经理人班1

装企发展商道装饰行业•5万亿市场•现金交易行业•全国20多万家装饰企业,30多万家材料企业,年产值7万多亿•未来20年持续成长的空间为什么•业绩难以提升?•为什么执行力差?•为什么人才怎是缺乏?经营思想•轻松工作•快乐生活•自动赚钱•基业常青思维需要转型•技术型思维•转型升级为营销型思维•营销型思维转型为经营型思维•经营型思维转型为教导型思维经营企业的核心•人才•系统•利润•人均产值100万，单店产值3000万，净利润15%以上商业思想持续超越目标•一.格局：扩大远景，明确目标•二.信念：坚定信念，建立信仰•三.热爱：充满激情，热爱才能做好•四.专注目标：聚焦，专注目标•五.学习规划：不断的学习规划，营销，销售，演讲，提升综合能力•六.建立团队：建立团队才能解放自己•七.大量行动：持续大量的行动，成就一件事就可以成就人生商业思维一客户至上业绩第一商业思维二建立品牌差异经营商业思维三系统化思维商业思维四厚利多销大客户思维商业思维五超越自我结果思维商业思维六整合资源抱团思维商业思维七全员营销团队思维商业思维八使命导向责任思维商业思维九:目标导向逆向思维企业经营三要素搭班子管理三要素定战略带队伍营销赢利系统犹太人经商法则•1.瞄准女人和嘴巴2.78:22定律•3.厚利多销4.市场倍增•5.信守承诺6.决不逃税•7.协助伙伴发财8.卖人们的需要•9.决不屈服的性格10.给员工看到未来•11.关心员工另一半12.最佳广告---客户口碑•13.现金交易•学习犹太人的经商思维,掌握经商法则,成就伟大事业企业自动运营的核心系统•营销部—客户见面率•设计部—客户签单率•工程部—客户转介绍率•财务部—成本利润率•行政部—制度执行率•老板—投资回报率北大合作北京大学家居装饰行业总裁高级研修班北京大学：百年学府游学北大：校园内三个著名景点“一塔湖图”北大名师授课课程装企战略规划装企营销系统装企团队建设与企业文化装企自动赚钱系统参加并完成全部课程学习者，由北京大学颁发《北京大学（汇众）家居建材企业总裁高级研修班》结业证，证书统一编号，加盖北京大学钢印。证书编号可登陆北京大学网查询（）。北大颁发结业证建立营销平台打造赚钱系统营销现状•传统营销效率下降•电话营销泛难客户开始讨厌•客户消费意识逐步成熟品牌要求提高•广告效果明显下降•展会客户参与激情疲软•小区设点公司增多效果下降•营销白热化市场难度增加营销思维•买点研究：与消费者交流研究消费者心中的买点•卖好:从买方的角度设计卖的方法•做好:做好是口碑传播持续发展的基础营销渠道多元化•广告营销•关系营销•网络营销•电话营销•数据库营销•工地体验营销营销渠道多元化业务团队•邮件营销•微信营销•顶级营销:教育营销•口碑营销:转介绍•合作营销多元销售渠道•组织体验式工地或样板房参观活动•组织家装课堂或咖啡沙龙业主见面会•通过第三方媒体广告有效活动宣传•电话营销俱乐部第三方邀约平台•借助行业网站建立专家咨询空间•组织亲友团，团购家装营销•建立行业型设计网站提升浏览量•工地敞开门参观推动工地营销样板工程重点小区专案组企业最核心营销工作之一样板工程重点小区专案组小区销售指导思想：游击队？大型装修公司小型装修公司？谁是我们的对手？样板工程重点小区专案组小区销售指导思想：小区销售，除了工获取客户资源以外，还要能够满足更高顾客要求。相当于家装公司的一个完整机构进入到小区之中，业务工作基本上是独立完成的。样板工程重点小区专案组人员构成特点组长（工程部）市场部（侦察部队）设计部（先锋部队）工程部质检部（大部队）公司领导企划部客服部财务部（后勤补给）总论：小区专项开发周期为3-6个月，800套小区完成目标产值60套*6万＝360万，或者公司所施工客户数量在该小区所有装修公司中排名第一名。时间及任务安排：时段前期中期中后期后期时间交付前1-2月集中交付1个月交付后1个月交付后2个月任务5套15套15套25套人员业务+设计市场+设计+项目经理市场+项目经理+质检市场+项目经理+质检重点业务市场+设计+项目经理市场+项目经理项目经理业务来源关系、网络、活动守点、二线客户二线客户、守点二线客户、上门、电话、网络工地无水电（泥工）水电+泥工全部（难点）样板工程重点小区专案组样板工程重点小区专案组工作流程小区开盘时资料的收集对小区业主进行档次划分将小区信息上报公司备案、审核、立项搜集小区关系网、准备公关写开发计划、计算投入产出比并上报公司审批交付前一个半月初步确立专案组并召开第一次会议设立小区临时店面交付前一个月可组织一次小区专场活动活动后阶段性总结小区开付前召开第二次会议确定下一步工作具体计划交付后1周内组织一次小区专场活动消化客户活动完成之后第三次小组会议中后期召开第四次小组会议后期召开1-2次小组会议样板工程重点小区专案组架构模型重点小区专案组实行组长负责制小区营销•拿到第一手客户信息资料•提前45天组织活动•做好样板工程和推广•敞开门施工做好工地形象质量•实施团购计划推动集体拼单•调查客户情况寻找集体购房现象小区营销案例•目标：60套业绩：500万•投资：500万X3%=15万•宣传:广告投入报纸邀请参加咨询会(3万)、资料印制成本(1万)小区广告(2万)•渠道杠杆:家装课堂、设点(1万)、物管介绍(1万)•辅助:网络论坛作品展、户型难点分析、设计团队推广、交房代发DVD和家装宝典手册+讲座名票,促销:企业团购、精品样板房软装或电器营销•延伸:工地营销、全员营销、客户转介绍(奖励800元/套X60=4.8万)、汽车服务营销(1.2万)•实际完成:6个月90套业绩800万家装课堂营销模式企业最核心营销工作之二家装课堂营销模式•咖啡沙龙•酒店式展会•专家讲座•名师见面会《装修达人》书籍营销•联合出版•小区赠送•新书发布会•设计讲座•联合出版单位•装修公司•材料商•5000本/6万元家装客户教育PPT设计模式•设计：开场白—提2个背景—提2个客户关心的问题—感谢二个人•内容：五个核心，三种风格，三个案例，三种促销推动成交•结尾：回顾重点加强印象，推动设计行动•时间：10—15分钟现场布置及注意事项•小组交流式•指定专人负责咨询•中途退场的客户直接咨询签单•感兴趣的客户当场促成定单•大门讲课时关闭并派人守住•会场前面把促销产品堆在显眼处•全员强化结果思维懂得成交信息发布：第二届会议营销与演说智慧财富导师班•1.演讲系统•2.会议营销系统•3.培训系统•时间：7月3-5日•地点：杭州•费用：3980元，终极定价：2万元•前20名成为汇众讲师团成员全国演讲网络营销•展示：在目标客户前展示自己•点击：吸引目标客户的有效点击•浏览：让目标客户浏览关键内容•转化：将目标客户转化为销量专业创新环保竞价广告投放思路销售=找对人+说对话网络营销：网络只是工具，营销才是根本选平台，分份额全球市场份额Google70%百度4.5%百度、google、搜狗、搜搜、有道、bing、yahoo思考：家具漆：有多少比例的家具漆用户通过网络查找产品？微信营销•1.公众微信•2.微信营销•建立微信营销系统持续影响客户展会营销模式企业最核心营销工作之三•团展:概念、环境、位置、促销、参展人员会前目标动员会(心态、目标、注意事项、促销和奖励计划)•展会是客户集中成交的最佳方法不容错过展会营销•个展:宣传以行业家装活动概念、整合材料商家共展、环境氛围喜庆营造、凸显设计师团队形象、报单抽奖活动•借展:组织讲座,派发作品VCD•展会是客户集中成交的最佳方法不容错过展会营销渠道整合•关系营销•房产公司•房产中介•物管公司老客户营销•定期邮寄资料给老客户，保持关系•每年四次节前回访老客户，提升关系•为老客户及时提供维修服务，升级关系•每年为老客户提供家具检修保养服务一次，感动客户•建立义工服务队营销团队•三分靠产品,七分靠团队•销售人员是活广告,组建强大的营销团队•1:4比例•1:2比例•招聘+培训+考核淘汰•只有步兵成功,才有战争成功打造销售收钱系统设计师业绩比例•年度业绩：施工合同+设计费•工作2年以内：300万+12万设计费•工作2年以上：500万+25万设计费•工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300方设计X40元/方）•工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计X60元/方）销售系统•销售谈单系统:•1.设计模块:户型专家研究与设计部复制•2.工具复制:谈单工具•3.沟通模式复制:强化沟通流程•4.多渠道营销系统建设•5.制造人才,制造客户•6.卖点/信任度提升销售业绩的6种方法•1.训练员工的销售技巧,改善沟通效果•2.设计促销组合提升成交率•3.提高价格增加利润•4.改变图纸、工地和职员形象以期看起来更高档•5.推动团购•6.增加主材代购项目提高成交金额销售流程设计•资料准备：谈单手册、谈单话术编写修正、谈单常见问题应对处理方案和话术设计•谈单流程：三步:前期洽谈—设计合同—施工合同签定谈单速度、决定业绩•速度决定业绩•判断客户•引导需求•懂得要求•设计协议阶段：15—30分钟成交•设计阶段：设计时间段合理安排工作谈单速度、决定业绩•设计协议阶段：15—30分钟成交•时间分配：销售阶段•2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立•3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路•5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立•3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险•2分钟—自信促成•针对性解决关心的问题：•5分钟—设计专业展示—2分钟成交•8分钟—交流/成交/交流/成交设计四大基本原则在谈单中应用•功能:五官布局,生活习惯人本设计•风水:五官的位置,内环境的心理作用•风格:文化品位理念的代表,欧式、中式、现代风格•特色/个性:定制与众不同自我表现决绝处理策略•1.举例法•2.资料法•3.直接说明•4.正面转换法•5.转换话题法•6.重点强调法•7.个人保证法•8.风险逆转法问题一•对公司、产品和你不信任•资料证明—诚恳—自信谈吐—应对问题二•对产品不够了解•管理流程手册展示+设计展示问题三•购买意识不强•好处+适合性+找到购买兴趣点问题四•太贵•强调性价比+优惠促销+安全性=满足贪心客户成交时心理分析•矛盾•犹豫•信任•销售就是不断的和客户建立信任的过程,让矛盾和犹豫的客户充满信心的对自己说,我找对了这就是我要的成交策略•1.个人保证法•2.拥有暗示法•3.二选一法•4.直接要求法•5.问题消除法•6.好处总结法•7.选择对比法•帮他下决定1加强决心2购买容易3直接要求有46%人要求1次放弃有24%人要求2次放弃有14%人要求3次放弃有12%人要求4次放弃有96%人放弃前沒有要求5次有60%生意在5次后成交有4%人独享60%的生意当顾客想买时组织成长阶段及管理模式情治法治文治统治信治麦肯锡公司对中国10000名白领在职原因调查薪水25%劳动报酬快乐23%环境、沟通成长10%学习、提升希望38%行业未来、公司未来其他4%恋爱、同学、亲戚等流程组织人力资源岗位责任组织架构岗位说明书薪酬选育用留除晋升绩效考核职业生涯规划个人愿景公司愿景分析公司三阶层想要什么?Ａ、基层员工：重视利益解决办法——a、绩效奖金：明确b、奖罚分明：明确c、树立标杆：明星员工榜B、中层员工：重视事业解决办法——a、规划愿景，职业生涯b、学习，提升C、高层管理人员：重视理念解决办法——关键是找人（志同道和，性格互补，各有所长）建立使命，规划愿景．股份捆绑。企业持续做好的三件事•1.吸引顶尖人才•2.打造核心团队•3.明确目标、远景价值、使命•企:人走企止如何育人•建立培训系统•培养内部讲师•编制培训资料•构建企业分层培训机制企业文化系统企业的核心价值观企业文化价值观最重要的组成部分成为世界级领先企业员工是最大的财富利益共同体发展核心优势体系忠诚：日本涩谷地铁站口的“八木像”实践证明：企业文化建设与企业发展息息相关，是企业发展的灵魂；是关系到企业前途命运的大事；是做好企业发展战略