如何做好专卖店促销活动

如何做好专卖店促销活动黄剑锋一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理主要内容一、方案策划1、市场调查不要将市场调查搞的过于复杂，地方走多了，行业做久了，很多东西凭感觉就足够了――比如消费习惯、市场封闭程度等，看看市场上有什么品牌、标有什么价格就够了。我们的调查主要集中在三个方面：——竞争商场的布局和终端——竞争品牌的数量、价格、销量和销售方式——当地曾做过什么活动市场调研最重要的目的是要争做“我是第一”的创意，千万不要落成“我也是”的跟随。2、确定目的常规促销的十二大目的：提升销量、增加尝试、鼓励重复、增加忠诚、提升品牌、创造兴趣、创造认知、转移对价格的敏感、获得中介支持、加快速度、打击竞品、排空老品一、方案策划3、确定主题活动主题其实也就是促销的工具，常见的有以下几种：1、推广类主题“美的极速系列电热水器，行业加热最快的电热水器”“美的并蒂莲电热水器，百年好合喜庆促销”“美的侧吸式烟机，40CM近吸体验价1888”2、价格撬动类打折其技巧在于“全场X折起”的“起”字降价操作技巧在于明升暗降、撇脂降价、牺牲降价试用以体验营销激发购买一、方案策划4、主题包装包装主题比确定主题更重要，促销活动能否成功最关键的是对四个要素的把控――营销要素的组合、传播要素的整合、主题包装的效果、现场氛围的控制。而好的主题本身就是给消费者购买寻找的理由一、方案策划主题包装的方法：A、将单个商场行为提升到整个行业的高度B、扯虎皮作大旗，将小促销提升为大行动C、让单纯的商业活动具有更多的人情味D、让枯燥的商业活动更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活动的唯一性F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的G、强化珍稀绝版、突出珍贵、引发抢购H、抓住关联临界点，突出联合SPI、煽情+疯狂！一、方案策划案例:厨卫价格革命，美的率先出击——促销活动主题包装释意立意要先高一筹：美的厨卫家电=行业的风向标政治要借势搭车：金融危机大家持币观望=美的做第一个给您实惠的品牌主题要横不讲理：买家电=选美的购买要先给利益：购买决策=大品牌+好产品+占便宜购买要给好借口：给顾客一个自己说服自己的理由整体要突出气势：师出有名+政治搭车+形式组合+奖项配置概念要空前绝后：高度难以跟进,形式难以模仿一、方案策划5、活动形式A、合作伙伴a、和政府合作―――便于借势b、跟媒体合作―――便于造势c、跟商场合作―――便于集中优势（资源整合）B、刺激强度a、价格组合b、赠品组合c、时空组合d、宣传力度e、现场规模f、现场氛围一、方案策划案例：厨卫价格革命，美的率先出击——促销活动形式组合分析一、方案策划价格革命一：“美的厨卫送好礼，想要什么选什么”活动目的：新品强势登陆，以高价格、高赠品、浓烈的促销氛围包装上市活动形式：厨电产品新品套餐上市，消费者购买可以从电饭煲、电压力锅、微波炉等家用小电中任选一样，打造一个幸福美的家。（具体加赠产品及数量由分公司自行拟定，但赠品总值不得低于300元）同时购买新品套餐，可以参与抽取每周一台的液晶电视。价格革命二：“厨卫电器选美的，打造最优性价比”主推产品打造行业最佳性价比套餐，将前期上市的新品价格下调，要求活动期间必须设置1999元、2599元、2999元、3599元的厨房两件套套餐组合。案例：厨卫价格革命，美的率先出击——促销活动形式组合分析一、方案策划案例：厨卫价格革命，美的率先出击——促销活动形式组合分析一、方案策划价格革命三：抢购看时间，限时折上折活动期间，凡在每日上午9：30-10：30之间购买美的厨卫产品，在原折扣基础上可再享受9折优惠。案例：厨卫价格革命，美的率先出击——促销活动形式组合分析一、方案策划价格革命四：“美的卖厨卫，您来定价格”活动目的：将老品变为资源，设置为战斗机型，吸引眼球，拉动销售，在排空老品的同时有效阻击竞品并拉动新品销售。活动形式：活动期间，美的厨卫指定产品将进行价格竞拍，消费者预存20元人民币即可获得参与竞拍机会，出价最高者得。•５）服务加分项――免费作维修，售后到前台节日送服务，服务撑品牌•６）疯狂大抢购――老品要排空，惊爆造新闻限量不限价，还可搞拍卖•７）预存双倍返――淡季先预存，存款双倍返顾客早圈定，金额要限定•８）换购来捧场――指定某单品，以老来换新如果要成功，金额要先定一、方案策划6、商品定位并不是全系列产品在促销活动中都能发挥相同的作用，有的产品是价格优势、有的是功能立功、有的是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。现具体分类如下：一、方案策划产品分类特点促销功能占位产品价格低、赠品少、功能单一制造惊奇价格新闻牺牲产品价位有竞争性、设计多样性、功能上有盖帽点在各个领域打击竞品走量产品价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化利润不高但属主要上量机型利润产品价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点主推机型形象产品价格高、功能最全、赠品最多、提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润商品定位的目的――顾客挑选时余地大、导购员主推时重点明、成交后利润高促销活动的成功、并不完全在于销售的数量，更在于单品销售的质量。对质量衡量的一个重要标准，就是走量产品和利润产品的合二为一。既对经销商而言，卖的最好的，恰恰时最赚钱的；对消费者而言，虽然多花了钱，但随着实际功能和感官价值的显现，其性价比中质性的成分会逐渐上升，其情感满足和口碑推荐的可能性就越大。一、方案策划价格组合促销活动定价，绝对不能简单等同于正常销售。销售活动决不是把终端由店内搬到店外。而是充分的利用宣传组合、赠品组合、价格组合、氛围调控等各种促销手段工具最的吸引人、招徕人、实现成交。价格组合就是要在商品定位的基础上，通过以下几种形式，实现价格包装A、手段a、牺牲性定价b、吸引性定价c、走量性定价e、利润性定价B、原则a：牺牲性定价要惊心b：吸引性定价要诱心c：走量性定价要放心(合理)e：利润性定价要开心（喜人）f：空间分布要有中心(密集)――学习格兰仕微波炉一、方案策划C、目的先用价格凹地把人吸引过来——价格只是诱因再用营销组合把利润机推上去——价值战才是目的形式a、降价b、买一赠一c、优惠券d、加量不加价正作用：a、短期内提升销量b、快速扩大市场c、打击竞品d、提升知名度负作用：a、降低品牌忠诚度b、提高价格敏感度c、伤害顾客积极性d、造成管理短视症一、方案策划模式：a：、降低价格b、降低价值c、提升销量价值战形式a：功能演示b：品牌宣传c：免费试用d：包装促销作用a：增进品牌与消费者沟通b：增进消费者现场的购买c：增强消费者的忠诚度一、方案策划7.赠品配制赠品挑选的原则：a、易于了解b、具有吸引力c、有品牌知名度d、与产品有关联e、与主题有关联f、价格不敏感一、方案策划提升赠品价值的方法：a、价值包装法（格兰仕的千元名表）b、情感加码法c、价值独占法d、软硬叠加法e、延长时间法f、总部派赠法g、化少为多法促销品3R策略A、相关性――所用促销品和用途必须与产品或服务的宣传紧密相关。B、重复性――经常目睹促销品及广告用语以加深印象。C、获益感――增强奖励感——美国广告学者：丹·贝克力一、方案策划主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理二、选点踩盘◇思路——专卖店必须具备一定操作能力，老板有一定思路◇商圈——专卖店开店位置近商圈、且在家电商圈内，有较好的客流为最佳◇消费——近期当地有小区楼盘的业主入伙拿钥匙，准备装修或者市场上有较多住户尚未购买厨卫产品，存在市场潜力◇促销网点选择标准（以专卖店为主）◇没有专卖店，只有家电卖场怎么办？如果选择县城的家电卖场做促销，建议增加准备时间，店外促销的出样必须要增加，最好能做到店外现场购买如果卖场不允许店外购买，最好增加促销人员，在顾客达成购买意愿后，帮顾客买单二、选点踩盘◇踩盘（活动前5天）小区楼盘公关——向物业、保安了解装修情况通过公关，让其大开方便，在小区内派发活动宣传资料获取装修业主资料——找物业或保安获取业主资料（已拿钥匙近期装修的业主电话）如果小区物业不提供，可向小区内做宣传的装修公司或者县城内知名装修公司获取获取的业主电话资料大有用处！详见宣传预热部分！◇踩盘（活动前5天）拉团购——可由保安向业主介绍活动信息，能拉顾客到店，给予其一定好处建宣传站点——要求在小区最佳位置建宣传站点站点基本物料包括：帐篷、吊旗、堆码、桌椅、月刊、宣传单、促销X展架等二、选点踩盘主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理对网点客户（优秀促销案例、门店规划管理、当地市场促销规划）对全体人员（促销流程梳理、促销技巧培训、信心鼓动造势）三、培训造势促销前一定要培训！培训要鼓动信心——专卖店、促销人员培训可整合目标——确定销售目标培训能磨合方法——激情产生火花，群策群力培训使分工明确——清晰要点、各司其职主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理四、物料准备次级市场促销启动模式出样按最大化标准出样；形象、利润、竞争、卡位机型排好队展架、专柜充分占领店内有利位置；最大化利用空间物料吊旗、地贴、喷绘、18种物料、买赠信息立牌、价格贴、爆炸贴赠品醒目位置有专门赠品陈列区，并配上买赠信息立牌和宣传单◇店内形象——专业细致次级市场促销启动模式整体形象低音炮、音乐、拱门、地贴、喷绘、横幅、堆码箱、帐篷、吊旗◇店外形象——突出气势样机展示区展架、样机、价格贴纸、物料、形象立牌演示体验区演示台、演示机、炒菜物料、体验活动海报幸运抽奖区奖品堆码、中奖信息KT板、抽奖箱、抽奖券、客户登记表售后服务区售后喷绘、售后咨询立牌、服务内容KT板四、物料准备主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理五、宣传预热次级市场促销启动模式派发时间一定要提前3天以上开始派发，充分有效预热派发渠道已建点的重点小区、其他小区、商圈商场、重点乡镇派发原则小区要从顶楼往一楼顺序派发，做饭时间派发最有效派发时要讲清楚活动内容、时间、地点，有意向的先记下联系电话◇月刊+宣传单页五、宣传预热次级市场促销启动模式◇短信+电话（占便宜三步走）之前踩盘获取的正在装修业主电话可大派用场第一步（活动前三天）向此部分业主发短信（模板如下）美的送惊喜、来看就送礼，特价99，抽奖送价值2999元空调，5月再送礼，服务营销大升级，X月X日—X日XX路美的专卖店“厨卫价格革命，美的率先出击”震撼开幕，限时三天，火速抢购中！五、宣传预热次级市场促销启动模式◇短信+电话（占便宜三步走）第二步（活动第一天）向业主发另一条短信（模板如下）家庭要装修，厨电选美的，美的抽油烟机、热水器、燃气灶、消毒柜、X月X日—X日在XX美的专卖店隆重举办“美的厨电XX家电疯狂抢购节”活动，目前已热销128套，送出赠品4.8万元！限时X月X日止，火速抢购中！第三步（活动第一天）向已发过短信的业主打电话：您好我们是美的整体厨卫事业部XX分公司，在举行XX活动，您是XX县的顾客吗恭喜您！在XX县随机抽选幸运号码选中您，您可在X月X日前到XX县美的专卖店，报上电话号码，即可免费获得美的赞助国家跳水队专用浴巾一条。请问您家里或者朋友是否正在装修或者要购买厨卫产品？真巧！我们XX县正在做促销活动您可以在领取奖品时顺便看看。。。（详细介绍促销活动）业主来领取赠品时即可介绍活动和产品，保证宣传率和成交率五、宣传预热次级市场促销启动模式◇其他宣传电视游动字幕价格不贵、24小时播放，有条件建议播放电视整版广告喷绘游动车活动内容要简单易懂、车速要慢、一定要放音乐吸引人气工程、老客户趁着活动快通知、占便宜都有份腰鼓、舞蹈有条件可做此宣传，锦上添花主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理六、促销执行次级市场促销启动模式销量定律第一天销量是平时一个月销量第二天是