4-新乡陈厚华通过商品结构提升优化门店竞争力

品类管理之商品结构调整策略讲师：陈厚华2019/10/71当前民营超市现状2019/10/72我们怎么办不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店32019/10/7民企超市面临的主要问题42019/10/7商品结构的困惑很多老总喜欢去巡查卖场，几乎每天都能在各卖场看见他们的身影。但是他们遇到一个麻烦是:•咋看卖场里面商品都琳琅满目的，怎么能看出哪块的商品构成有问题呢？2019/10/75布局调整及陈列•1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的机会•2、陈列调整：品项品种的个性化陈列：洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类采用挂钩陈列法，其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法•3、制订门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%堆头与20%端架归采购部出售，剩余20%堆头与80%端架归门店陈列使用，门店必须做到陈列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。2019/10/76目标品类对于门店的重要性•为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客？都是中低客层？•梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招来好的顾客•高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不同的顾客层次•不同门店的目标品类决定了门店不同的客层2019/10/778角色产品组合货架安排定价促销目标性的30%所有的规格-品类的细分-品牌-规格固定的、主要的货架位置，保证足够的货架库存-领导性的价格，最好的价值-主要的品牌规格-高频率-多种方式常规性的40%选择品牌-品类的细分-主要的品牌-主要的规格好的货架位置，足够的货架库存主要的品牌规格与竞争对手一样-一般频率-多种方式偶然性的/季节性的20%季节性品牌-品类的细分适当的货架空间，足够的货架库存与竞争对手价格接近-按季节/时间需要-多种方式高档品10%选择品牌-知名的品牌-主要的规格适当的货架空间，展示，专柜针对高端客户的高端价格较少促销品类角色2019/10/7解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原则采购部都应该有一套商品结构调整的流程和标准；营运部都应该有一套商品陈列标准；这就是最基础的品类管理。2019/10/79正常加价20-30％的基础上低价高加，高价低加的原则•（1）促销价格5-10％•（2）竞争价格5-8％•（3）品种等级价格：差价10-15％•（4）淡旺季价格，旺季：15-20％，淡季：20-30％•（5）分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15％102019/10/7数据化管理的八大突破点一、给我们的数据化管理配个八抬大轿报表体系化销售支撑性利润结构性商品结构优化盘点精细化库存控制化异常最小化管理逻辑化2019/10/711案例分析：如何客观确定门店营业额目标？•阳光超市位于A省的县级城市孟城县，超市成立于2012年11月，目前只有一家店，超市经营面积为4000平米，地理位置略偏，离主商圈1公里，开业后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营业额只有3-5万元，毛利率为10%•孟城县为A省的一个比较小的县城，县城内人口10万，约33000户县城家庭，乡镇及农村人口20万，约70000户家庭•问题是：每天3-5万的销售，10%的毛利率是这家门店正常的销售和毛利吗？如果不是，这家门店正常的销售和毛利是多少？2019/10/712目前阳光超市的销售分析开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右客单价20元左右销售额＝来客数×客单价店销售额＝2000人×20元/人＝40000元2019/10/713超市每日来客数=商圈家庭户数*渗透率*每周（月）购物次数/周（月）2019/10/714开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右阳光超市目前的市场渗透率是多少？这个渗透率正常吗？2019/10/715目前阳光超市的来客数分析涉及县城内人口为100000人，约33000户，按照第一商圈渗透率为50%:33000户*50%*2次/周=4714人次/天涉及乡镇及农村人口为200000人，约70000户，按照第二商圈渗透率为10%:70000户*10%*2次/月=467人次/天也就意味着阳光超市每天来客数应在5181人5181人/日*30元/日=155430元/日2019/10/716商品结构的诊断、分析、调整方法1.框架判断调整法2.目标客层的品类分析调整法3.价格带与销售额的二维分析调整法4.Ａ、B、C分析调整法5.商品纵、深评估调整法6.商品销售考核指标分析调整法7.商品差异化分析调整法8.历史分析调整法9.资源对比调整法2019/10/717采购问题•不了解自己的供应商；•不了解自己管理的品类；•不了解自己管理的商品；•不了解自己管理商品的功能；•不了解购买商品的顾客；•不了解顾客的购物习惯；2019/10/718营运问题•订单不及时，导致商品缺失；•门店没有大局意识，凭个人好恶控制商品的进出；•只关注低价畅销商品，不关注机会商品；2019/10/719系统问题•没有深刻认识系统的重要性；•引进系统更多的考虑是价格因素；•没有注重系统对经营的支持；•系统没有有效升级换代，很多功能无法有效使用；2019/10/720什么是数据分析？数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、提出改进措施及建议，为企业经营管理战略、策略、政策、经营优化等提供重要依据，促进企业核心竞争能力的建立，确保企业的可持续发展。那么我们如何来定义数据呢？2019/10/721数据分析六步曲•先决条件•提供方向明确目的•数据库•其他媒介数据收集•清洗、转化、提取、计算数据处理•统计分析•数据挖掘数据分析•图表→表格→文字数据展现•框架清晰•明确结论•提出建议报告撰写以上数据分析用Excel可以完成，在做数据分析时需要有熟练使用Excel的能力。2019/10/722数据分析常见的问题您在做数据分析中常见的问题有哪些？请您坦诚的发表您的想法。2019/10/723库存管理的几种状态暂时正常畅销缺货有销售无库存负库存高库存未动销242019/10/7A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今日库存20-3138512019/10/725销售和库存的关系•有销售无库存或库存不足订货周期销售表现形式•畅销缺货：定义:商品状态正常，库存量4,库存天数7天（生鲜，联营不含）•负库存：定义:电脑库存0•有销售有库存表现形式•有销售但是库存不够—缺货•有销售但是库存过大---高库存•高库存定义:食品非食品单品库存数量超过50，可销天数100天•有库存无销售表现形式•未动销定义:食品超过30天未销售，非食品超过60天未销售，正常状态商品262019/10/7商品分析单品销售单品库存单品毛利商品分类结构分析管理畅销商品滞销商品销售占比商品周转2019/10/727供应商分析进货总量规模毛利促销支持缺货情况商业贡献商品数量周转2019/10/728我们需了解的常用的计算公式•以下公式均为含税•毛利额=销售额*毛利率•毛利率=平均毛利率=毛利额/销售额（=1—（成本/售价）*100%）•商品周转率=月营业额(成本)/月平均库存额（期初+期末）/2•库存周转天数=30（31）/商品周转率•交叉比率=商品周转率*商品毛利率•贡献度=部门销售构成比*部门（单品毛利率）•动销率=有销售的单品数/该品类有效的单品数•滞销率=1—（有销售的单品数/该品类有效的单品数）2019/10/729未动销商品解决方案•每月检查未动销商品302019/10/7动销率•分析多种途径•品类动销率•品类动销率以最小分类划分，某销售区间单品数/分类库存单品数字•厂商动销率•厂商动销率以厂商划分，分析厂商销售区间销售单品数/厂商库存单品数字•动销率的计算方法312019/10/7动销率超过100%说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。322019/10/7动销率低于100%（1）情况的说明：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品；（2）造成的原因332019/10/7动销率原因34100%查找畅销品是否淘汰确定分类是否还有低销售单品适当引进新品考虑季节性因素，前期季节性商品销售过季淘汰属于正常范畴100%查看分类未动销和低销售商品占比分析价格带重复商品分析低销售和滞销商品进行淘汰新品未动销不含此范畴2019/10/7我们来看了解一下数据究竟要分析些什么？2019/10/735数据分析与商品调整的关系•销售数据的回顾与分析是商品调整的基础；•商品调整结果是销售数据回顾与分析的必然。销售数据的回顾与分析商品调整必然基础2019/10/736说说商品零销售•货架上有货1、陈列位置不对2、标价不清或无标价3、商品残损或太少4、价格不合理5、消费者不熟悉6、被其他商品遮挡•货架上无货1、在仓库里，未上架2、季节性商品3、已损耗，但未报损4、已撤架，待退货5、质量问题不宜再售6、数据库问题2019/10/737每日销量数据报告来客数客单价平均单价平均数量销售额3.5~4.03~42019/10/738每日销量数据报告•通过“动线布局”；“磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用平均单价平均数量客单价2019/10/739每日销量数据报告平均单价平均数量客单价2019/10/740行业ABC和双ABC定义•将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品现状，并通过双ABC分析，了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略；•A是销售占比50%的商品•B是销售占比40%的商品•C是销售占比10%的商品•通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型：•A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品•AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品•AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势•AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品2019/10/741•B是今年新品，销售不错•BA是去年是A类商品，今年是B类商品，有所下滑•BB是今年和去年都是B类商品•BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促销，可培养•C类是刚上市商品，没有经过促销•CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除•CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除•CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能删除行业ABC和双ABC定义2019/10/742品类销售提升四步法•单纯的新旧品汰换，品类整体销售提升在3%以内，特点是手法平稳，没有其它后遗症；•被汰换的部分商品，留出空缺，扩展A、B类商品的排面，品类整体销售提升在5%-7%之间（只适合ABC结构较差的商品类别，且通常只能一次性使用此方法）；•单个门店可以从整家公司的A、B类中获取好的单品，以替代单纯的新旧品汰换，销售提升效率可达25%-30%，或者从其它类似门店获取缺失的A、B类商品，销售提升效率可达10%-15%。但上述两种方法如果执行力到位只能使用一次。2019/10/743案例分析—用ABC手法分析缺货原因A类B类C类A类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失的75%;缺货比例控制-3%B类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失的24%;缺货比例控制3%C类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失造成的销售损失的1%;缺货比例控制10%每年因商品的缺货所造成的销售损失占公司总销售的7%~11%2019/10/744数据异常的沟通沟通是统一思想的唯一有效方法沟通可以了解真实，整合大家的思路，减少误解，增加谅解沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层沟通可以确