终端店铺货品管理

终端店铺货品管理货品管理的定义商品销售过程的管理商品销售数据的管理商品部二零零一年十二月虎Page2货品管理的定义Page3货品管理的目的为销售业绩目标的达成利润贡献资金的回笼品牌的提升更好的提高货架的利用率合理的管理库存更好的个人对货品的管理更快的陈列反应，增加消费者对商品的关注度对商品的促销更能有效提升商品快速反应（fastfashion），应变市场Page4终端业绩提升《商品管理》销售=商品（1）+人员（0）+营运（0）+陈列（0）+推广（0）+培训（0）+---当1存在时，零越多，越有竞争力。当1不存在时，所有的管理都是0。Page5商品管理的项目商品的进货（订货采购---销售目标）商品的分配商品的上市计划（商品导入期--促销、畅销与滞销）商品的销售分析（商品实销期--—销售应对策略）商品的补货商品的库存处理（商品处理期）商品的陈列商品的培训商品进货商品分配商品上市商品处理商品培训商品陈列商品补货商品销售商品管理Page6店铺货品的构成形象利润跑量货品结构调整因素店铺所处商圈店铺经营属性人口流量大的闹市区，产品线较长人口少的商圈，产品线较短，可适当调整利润商品占比人流量大的区域，跑量产品占比较大高端品牌集中区域，可适当增加提升品牌形象，利润商品店铺因素店铺的经营面积，商品位置的摆放布局Page7跑量款的特性价格较低适合人群广，消费者层面比较宽销售是用来跑量的，对店铺起到较大的支撑作用适合于不同面积的店铺进行操作，每个店都可以用的款销售的时期较长，一般贯穿当季货品的销售款式普通大众化====价低-款多-量多-码足-色宜-大众Page8利润体现商品特性价格相对为中价位的货品款式上加有时尚元素是店铺主要推荐的商品销售不一定跑量，但是盈利的款要分波段在店铺设立主推款或找替代品====价中-款多-量多-码齐-色宜-中众Page9形象款商品特性价格稍高，产品品质好消费者层面较窄，个性人群，销售不能跑量主要用来提升品牌形象此款主要用来拉开与竞争对手视觉差距的款====价高-款精-量少-码准-色差大-个性Page10商品的分类服装类商品的分类逻辑遵循以下步骤：•第一步按性别分类–男子,女子•第二步按色系分类，分出主次色.•第三步按商品大类分类，比如上装，裤•第四步按商品季节，时间波段周期分类•第五步按商品细分品类分类，比如，茄克，针织，长TPage11鞋类商品的分类逻辑步骤•第一步按性别分类–男子,女子•第二步按系列分类–滑板鞋,跑鞋,休闲鞋，户外鞋.•第三步按价格分类–低端价位，中端价位，高端价位Page12店铺定位与结构组合什么是单店定位？什么是单店定位在一段时期内店铺在所属商业区域内的商业地位,以及相应的切入方式.单店定位的目的有利于制定合理的销售目标.有利于形成店铺鲜明的销售特点.有利于明确竞争对手.有利于货品的分配,资源的分配,人力的分配Page13单店定位所考虑因素所属商业圈店铺在商圈内的具体位置消费群消费水平主要竞争对手的情况城市级别Page14具体环境分析商业圈细分消费群细分竞争对手细分A类地段B类地段C类地段年龄结构消费能力消费品位对手店铺级别店铺位置及营业面积货品配置情况服务及陈列情况营业额Page15店铺结构级别划分店铺销售占比类型面积货品结构店铺定位作用A40%南俊200应季、新货品90%以上,商品更新快货品齐全，颜色亮丽,新锐一族,时尚,高中档价位代表品牌领先时尚，满足大众需要实现商品最大利润B30%惠安80应季新货品80％以，同时与A级店货品互补大众类，基础类产品,中高档价位适合大众满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润C20%水头15060%新款货品,同时接收A,B级店剩余货品大众基础类商品，中档价位商品满足大众需求,降低库存;加速资金周转D10%太子不限折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费Page16划分店铺——货品运行的载体通道租金高低客流多少档次高低店面大小位置轻重潜力大小ABBCCCDDPage17商品与店铺属性关系SKU深度A类店铺SKU宽而浅B类店铺比A类店铺的SKU数窄且浅C类店铺SKU窄而深Page18店铺属性与商品SKU配置店铺属性店铺类别月均销售服装需求服装SKU鞋类需求鞋类SKU配件需求配件SKU合计上限下限上限下限上限下限AA1南俊30万58028018016014480A2BB1B2CC1C2DD1D2Page19不同属性店铺组合10年泉州直营店铺类别一览表A类店铺序号店铺名称面积开业年度开业日期货品结构比100%新品平均折扣率8折备注1南俊店180㎡20108-32清蒙店150㎡20054-1B类店铺序号店铺名称面积货品结构比60%新品\40%旧品平均折扣率6.5折备注1安溪店95㎡20096-12德化1店245㎡20095-13德化2店34㎡20106-64惠安店100㎡20096-155新门街店80㎡20091-16水头店102㎡20106-227官桥店80㎡20107-30Page20糟糕的货品管理会如何？总量失误结构失误选款失误科学的货品管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品调配补货不及时断码归并不及时现金流/利润最大化差Page21合理配货的意义1.合理科学的配货是店铺良性经营的基础。2.合理科学的配货能保证商品的良性运转，满足市场需求，提升销售业绩。3.良好的配置能为终端销售带来强势的货品支持；提升终端销售信心。4.实现良性的库存状态提供前期的基础保障。5.合理配货规划区域的货品上市期，与后期的货品营销形成良性的互动。6.合理配货可以提升品牌形象，引导消费者由单纯的货品消费转换为品牌消费。7.合理配货可以使店铺商品结构完整，品类齐全，扩张品牌消费群体。Page22配单制定流程配货流程销售计划货品需求货品销售货量控制货品调整配货金额预测配货前期数据收集制定配货计划选样评审完成配单Page23配单例表年度商品小类商品明细性别货季色系商品结构SKU占比数量占比金额占比10年POLO领长T男秋-1女圆领长T男女服装合计61%70%84%鞋合计17%22%12%配件合计22%8%4%商品总计100%100%100%Page24制定配单须考虑因素即时库存适销货品参考数据*大类商品预估比例*大类SKU量预估*小类商品预估比例*小类SKU量预估*商品性别预估比例*性别SKU量预估*商品各色系规划*各色系SKU平衡色仓规划色系平衡Page25终端到货收货、验货差异反馈确认人入仓、入账仓位调整及时登帐商品调场SKU测算更换主推商品调整焦点系列核对装箱单与到货单装箱单与实货核对是否有差异按规划陈列上架反馈至公司（到货3个工作日内）有无Page26商品入库销售跟踪分区、定位1、男女、畅销便利2、仓位图、标记、藏残转留仓位保证帐实相符1、盘点2、计数、销账畅滞销跟踪1、周期报告、分析2、解决措施安全库存与周转率1、物流水平、平均库销比、旧货占比2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额＝出货量/平均库存量Page27售罄率售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/到货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：到货量第1周第2周第3周第四周合计582202－1100131518955售罄率13%15%18%9%55%682141－21006912936售罄率6%9%12%36%销售数量Page28售罄率有关指标新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个月后对本季产品最后的售罄率进行考核；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。售罄率与销售利润（季度）：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。Page29库销比库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)库销比概念：指库存金额同销售牌价额之比例。意义：通常情况下，销售牌价额为1个月的时间，也可以说库销比是以月为单位的。简单的来说就是某一时间点的库存能够维持多长时间的销售。月份数据11月性别项目销售结算金额库存金额结算金额%库存金额%平均折扣11月库销比男款长T4190758408810.31%13.29%79%7.3长裤66162689021118.48%14.25%81%4.5棉衣351301619794814.79%31.28%81%12.3茄克65212354972724.12%7.86%81%1.9套裤228635850.32%0.57%60%7.5套上衣1263139300.30%2.20%88%46.6卫衣51281128211.46%2.03%75%7.5羽绒569570.00%9.00%#DIV/0!#DIV/0!针织衫1072660312357230.22%19.53%84%3.9男款汇总32288027632839100.00%100.00%82%5.9总计32288027632839100.00%100.00%82%5.9Page30存销比指标缺货/大量折扣参考标准0-3.03.5-4.0库存偏大/结构不合理5.0存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。Page31货品上市规划波段周期春季夏季秋季冬季月份SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度SKU占比深度春季1月上旬10%910%122月中旬50%123夏季456秋季8月15日15%168月底25%129月中旬50%1210月上旬10%910%2010月底10%20冬季11月中旬40%1812月初30%18Page32商品销售周期1月2月3月1月2月3月4月12月11月10月9月8月7月6月5月Sp-1,2,3Sp-1,2,3Su-4,5,6Fa-7,8,9Ho-10,11,1290+3060+3030Page33店铺类别数量11·22--11·28数量11·29--12·5数量12·6--12·12销售额销售额销售额南俊长T714001326003600卫衣3900721003900茄克134200156000187200牛仔长裤10250092250112750三周销售报表对比此表反应出那些结论？Page34货品的发展趋势销售存在的问题对货品的主推看不出来类别与类别之间的连带捆绑式销售低类别销售不平衡长T销售不稳定卫衣销售不理想-----结论归纳总结Page35系列SKU数量SKU占比总进货数量进货占比总销售数量销售占比库存余额售罄率圆领针织615.79%15516.01%11215.95%4372.26%V领针织821.05%21221.90%19928.35%1393.87%高领针织37.89%909.30%679.54%2374.44%针织茄克513.16%767.85%7110.11%593.42%梭织茄克37.89%656.71%527.41%1380.00%卫衣25.26%808.26%354.99%4543.75%圆领长T37.89%777.95%233.28%5429.87%POLO领长T25.26%313.20%121.71%1938.71%棉衣615.79%18218.80%13118.66%5171.98%总计