如何坦然应对经销商的发难（二）

笔者11.29日发表的《如何坦然应对经销商的发难》后收到很多读者朋友的来信，在信中，他们与笔者交换了自己的意见。由于《如何坦然应对经销商的发难》主要针对的是与经销商合作之前遇到的一些问题，而在和经销商合作之后，经销商也会有各种各样的问题来发难于我们的营销人员，对此很多读者朋友提出要我总结一下就与经销商合作后，如何应对经销商的发难？对耕耘在营销这片天地朋友遇到的经销商一些常见的发难，结合自身在营销生涯中的切身体会，在此总结一二，望能给与一些营销朋友一点启示为盼。（续上）问题5：你们公司不在我们这块区域做广告，市场知名度没有，叫我们经销商怎么去做这里的市场啊？应对：1、广告资源是根据公司战略统一规划分配的，什么时候在哪个区域投放广告，这是根据公司具体的区域操作以及资源匹配比例来定的，作为一个大公司，这些东西公司决策层比我们会更重视的；2、要做好市场，做广告也不是必要条件，市场上没有做广告而操作的很好的产品也比比皆是，比如××产品在这个区域就基本没有投入广告，市场销量一直都不错，所以要做好市场，关键是看具体的操作，而不是光看广告，如果在这里打了广告生意就好做了，那也不需要我们这么多业务人员在外面这么辛苦；3、公司做广告是消耗很多成本的，增加成本务必增加产品价格，羊毛出在羊身上，产品价格高也会增加销售难度的，公司会按照公司的产品定位，市场规划，从品牌营销的深度去做市场推广的，公司也力求给广大客户最好的性价比产品。4、在市场上靠广告轰炸而去达到所谓知名度的企业，要么产品、服务跟不上而轰然倒塌，要么就有知名度而无忠诚度，最后钱花了很多，但市场还是表现平平，甚至有些争夺所谓的标王来达到迅速成名最后导致企业资金链断裂的企业也是多的数都数不清啊。分析：1、首先阐述公司的广告资源是公司统一规划的，而不是随心所欲的，这样充分说明一个大公司，或者想做大公司的决策层是有思路的，思路决定出路，让经销商知道公司会做广告，但是公司是根据长远规划、从品牌深度来运作的，经销商所在的区域的也在规划当中，只是可能不是现在！2、强调一点做广告不是做好市场的唯一条件和必要条件，广告只起到一个辅助作用，同时引导经销商进入一个事实：其实不做广告也可以实现销量提升，并且举例（特别是经销商耳熟能详的案例最好）说明来让经销商从内心认同你的观点而打消经销商认死理的可能；3、重点告诉经销商，广告也是个双刃剑，也有不好的地方，广告不是通杀技，有可能也会给销售带来负面作用。同时引导经销明白性价比好的产品才是客户最真实的需求，公司所努力的方向也是力求在规划的广告资源内给予客户最好性价比的产品，进一步让经销商打消只要做广告我就能做好的这条死胡同里，而把所有市场销售不好的原因都归结到没有做广告上；4、继续引导经销商按照你的思路去思考，把一些靠广告来求迅速扩大知名度的一些反面案例列举一二，加强经销商对广告负面作用的印象，以后就自然会减少在你面前对广告方面的发难。同时也与第一点相呼应，公司推出广告是会在合适的时机合适的地点去做的。问题6：你们公司产品的规格太少，款式中庸，顾客都说不好看，那叫我们怎么卖啊？应对：1、公司产品规格不多，款式中庸，是公司经过多次讨论而决定的，也是在经过市场调查和分析决策的，这个方面公司领导这样定位一定有他的道理。2、规格不是很多，公司是希望能把推出的每一款产品都做好，力求完美之后才推出的，而且公司现在在加大研发力度，新品也会不断推出，而且会加快推出进度，这个方面公司也很重视，会以市场为导向来开发好的产品，满足市场需求。对于款式中庸，是跟公司定位是相关联的，公司做中高档品牌，那么肯定是以品牌定位的相应市场吻合的，您可以看看高档的服装，中高档轿车等很多产品，高的定位就不会去玩花俏，中庸的产品也更显稳重，高档；3、任何产品都有他的消费群体，而并不是所有的人都会成为公司的客户，只要把目标客户变成真正客户，销量也自然就会很好，很多公司就做一个产品，同样可以做的很大的，甚至有的做了上亿销量额的公司也多的很啊；分析：1、告诉经销商产品都是公司经过深思熟虑而推出的，而且是基于市场调查和分析来做的，肯定很多经销商想到的问题，公司也是考虑过的，公司有所为有所不为，这对于一个公司定位非常重要，并不是别人做什么，我们也做什么，这样只能跟在别人后面发展，而失去自我，这样的公司永远作不大。2、产品推陈出新是每个公司必须重视的，也是不断刺激市场的和增长新的销售的不二法则，告诉经销商公司其实非常重视，而且加大了力度来开发产品，顺应经销商意愿，来让经销商达到一种被重视的感觉，这样也可以鼓励经销商多提宝贵意见，同时进一步解释公司为何把产品定位为中庸的原因，让经销商更了解公司产品定位的意图，有利于经销商认同公司文化和产品以及客户群的定位；3、强调公司是针对部分消费群体，而不是所谓的通吃，并且举例告诉经销商他的工作是抢占目标消费群，而且只要抓住了目标消费群同样可以把销量做大的。问题7：贵公司售后服务太差了，我都不想做了，你们公司服务太不象话，我们对客户怎么做啊？应对：1、对于您说的服务不怎么好，能否具体一点，或者把具体的问题列出来，我一定认真处理你的意见，并且会书面向上面好好的反映，对于一个想做大做强的公司，我公司一定会很重视的，公司很需要你们提出宝贵意见也一定会很好的重视你们提出的问题；2、您除了服务方面有意见外，觉得公司还有那些方面做的不够好，你可以以书面的形式向我或者直接向公司有关部门反映情况，经销商的意见和建议，都会对公司的发展起到非常大的作用，公司要发展也离不开你们这些经销商合作伙伴啊；3、其实公司也意识到了这个问题，公司也在全国各地收集信息，所有我们全国的业务人员都在认真的对市场上存在的问题进行总结，公司领导也下决心把服务和其他问题处理掉，所以还得你们这些经销商朋友多多提建议啊!分析：1、先以退为进方式去安抚经销商的愤怒心情，经销商才有可能去听你把话说下去，也才有可能去接受你的观点，否则将会吵的越来越激烈！但是明确要经销商以文字的形式反映，一方面显得公司正规，另一方面书面形式的东西也更可能受到领导的重视！2、除了他提出来的问题外，你还可以问他其他方面是否有问题，这说明公司人员很重视他的意见，而且给经销商一种感觉：公司的市场人员都很负责人，不推卸责任，而是主动的去搜寻更多的问题去解决，也让经销商更接受你的为人，这样的营销人员经销商也喜欢和他交朋友；3、进一步说明公司也在重视这个问题，让经销商大有英雄所见略同之感，同时衬托出公司下定决心改变不好现状，还以非常诚恳的态度要求经销商多多参与，提出建议，可以化经销商愤怒为对公司新的期望！问题8：你们公司还什么中高档产品，我现在做的这个工程，有质量问题的产品这么多，叫我怎么搞这个工程啊，以后还怎么去推你们公司产品啊！应对：1、请问你刚刚提到的工程是哪个工程，有质量问题的产品有哪些，我们公司人员与您一起上门解决问题，如确实质量问题，公司是负责任的公司，不说二话，先把质量有问题的产品，全部换掉；2、产品质量出问题不怕，怕就怕公司不管事，我们公司对质量问题非常重视，如果查明此货确实有质量问题，我们还会向全国各地召回有问题的产品，让那些还没有流通到客户手里或者还没有发现问题的产品，及早处理；3、任何一个产品也可能出问题，我们定位中高档，也不能说我们的产品就一点问题都不可能发生，宝马也有出问题后召回的事件，我想类似案例您也肯定了解过很多的，所以遇到问题时候不要惧怕，认真处理问题才是上上之策！分析：1、当经销商很气愤提到质量问题时，也肯定不是空穴来风，所以要以非常负责任的态度与经销商一起去面对困难，这个时候也是体现厂商利益一体的关键时刻，而不要与工程方或者经销商去辩解，辩解只会给工程方和经销商带来反感，所以要二话不说，以积极的态度去解决问题！2、进一步说明公司很重视产品质量问题，同时把出现问题的产品进行深入调查，甚至不惜血本召回产品以保重公司的信誉和在客户中的美誉度，这样经销商一定会对公司负责任的态度感染，而更加忠诚于公司的；工程方也会因为公司人员的强烈负责感更加信任公司，信任公司会做出更好的产品，最后把问题大事化小，小事化了，甚至下次有工程的时候也首先推荐的就是公司的产品；3、告诉经销商一个道理：并不是定位高档的产品就一定不会出问题，而只是产品出问题的几率小而已，并且举例说明让经销商深切认同你的观点，你才能去影响他的思维，并且可以借这样的机会在经销商面前好好的营销你自己，让经销商认可道理的同时，认可你这个人和公司！