个人客户答谢会操作手册（PPT33页）

目录个人客户答谢会的定位个人客户答谢会的运作一、个产会的定位是公司为表彰优秀的代理人而为其举办专场客户答谢会个人客户答谢会的立意是感谢，所有内容均需围绕感谢来安排二、个产会的运作事前事中事后成立功能小组，根据具体事项进行分工课件组：课件、串词、个人介绍VCR、音乐、与主持人、主讲人、致辞人沟通等；物品组：进门礼品、签单奖品、花（桌花、台花、胸花）资料、小点心、个人海报、场地接洽、横幅、投影仪、相机等礼仪组：引领现场抽奖签单后礼品派送等；事前一、场地的联系和确定（根据客户分类和数量）二、物品准备三、预约主讲人、主持人、致辞人，桌长、并充分沟通四、确定答谢会的流程及所有课件五、设备的准备六、客户的筛选和预约七、功能组的碰头分工会1、确定主办个产会时间（最好提前一周和内勤联系）2、预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜）3、提前到酒店考察确定会场的大小，能容纳的空间，各桌之间相对空余的空间确定横幅的悬挂尺寸和位置、个人海报张贴处；确定当天酒店的服务人员数量及服务项目，确定菜谱；试听酒店的音响状况，确定投影和电脑的安装位置，落实电源是否正常工作；确定从酒店大堂进口到达会议厅的路线，重点是转弯处的落实。一、场地的联系和确定二、物品准备进门礼品根据季节、节气和客户的特征选购(如：玩偶、抱枕、套杯等)1）礼品的选购注意：礼品大气，包装漂亮，但要控制价格2）资料的准备桌面上摆放的资料报纸、公司介绍、签单意向书白纸和签字笔二、物品准备花（桌花、台花、胸花）、小零食、点心、茶叶、酒水横幅（包括主标题和副标题）主标题：中国太平人寿×××荣誉表彰暨尊贵客户答谢酒会副标题：经理：“恭喜×××荣获十大经理人”主任：“恭喜×××荣获十佳业务主任”业务员：“恭喜×××成功晋升业务主任”“恭喜×××荣获勇攀高峰奖”新人：“恭喜×××荣获新人卓越奖”“恭喜×××荣获璀璨新星奖”3）其他物品三、主持人、主讲人等沟通主持人：要提前准备好当天的主持稿（特别是对当天的主办人、主讲人及奖品的包装内容要提前沟通确定），并熟练预演、表达通畅、感情自然丰富，语速表达不可太慢，严格控制时间。主讲人：熟练掌握投影片内容，且严格控制时间，并能在现场与客户进行有效沟通和互动，需要熟练预演，以30分钟讲解为宜。桌长：每桌1-2位，负责和客户沟通和促成四、客户的筛选和预约1）客户分类老客户：60%以上，要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约，特别是影响力中心转介绍：部分实力强的客户或影响力中心每人带1—2位最好的朋友2）约访事宜（提前四天）第一天电话约访（由本人或助理打电话均可）“××先生，您好，我是中国太平的客服人员，我们很高兴的通知您，您的代理人×××，刚刚获得我公司“十佳业务主任”的表彰，公司特意为他举办尊贵客户答谢酒会，您是他300多位客户当中的客户代表，他的成长离不开您的支持和信任，我们特别邀请您参加他的尊贵客户答谢酒会。酒会的时间是12月4日下午4：30开始，地点是×××，请您一定准时参加，×××将恭候您的光临。谢谢。”“××你好，方便讲话吗，有个事和你说一下，我在太平保险工作×年了，做得还不错，所以公司奖励支持我举办个人成长感恩答谢会，请大家吃个饭，在X时X地XX酒店，您是我的第一个签约客户，给了我在保险行业工作的信心，一定要出席，给我一个表达感谢的机会，向你汇报一下多年的工作，这次答谢会，我们公司的领导会来，给我一份评价，同时也想让你再了解一下保险，了解一下我做的这个行业，您可以带上您的朋友一同出席，咱们老朋友了，早点来晚点走。谢谢。”四、客户的筛选和预约2）约访（提前四天）第二天送邀请函给头天打电话且没有明确拒绝的客户亲自送上邀请函，并再次当面邀请确认，逻辑与电话逻辑一致。对送完邀请函的客户，2小时之后，发短信给客户，“××先生，您好，您一定收到×××尊贵客户答谢酒会的邀请函了，再次与您确认答谢酒会的时间为12月4日下午4：30开始，还有4天，地点是×××，恭候您的光临。中国太平”。此短信不要用主办人的手机发送。四、客户的筛选和预约2）约访（提前四天）第三天短信提示再次发短信给客户，“xx先生，您好，离中国太平人寿xxx尊贵客户答谢酒会的时间还有3天，地点是xxx，届时xxx将恭候您的光临。中国太平。”“xxx客户你好，中国太平湖北分公司将于周五午X时X地XX酒店举行xxx个人感恩客户答谢会，作为xxx寿险事业的支持者和帮助者，我们衷心希望能够借助这个机会表达对您的感谢。我们恭候您的光临！”四、客户的筛选和预约2）约访（提前四天）第四天电话确认举办个产的当天上午，由主办人亲自打电话再次确定，逻辑以再次明确时间、地点为主，“一定别迟到啊…”，千万不要问“你来不来呀？四、客户的筛选和预约五、功能组碰头会分配工作，责任到人，将会务行事历打印分发给会务人员。3）第三次会议（举办的当天）1）第一次会议2）第二次会议（答谢会召开前一天）检视各项工作的完成情况，再次路演次日的会议流程，客户分类以及座位分桌，桌长分工，主办人向桌长介绍各自负责的客户基本资料信息，让桌长提前了解。全体功能组成员至少提前2小时入场，进行会前准备，悬挂横幅、调试音响、安装电脑、投影仪，准备资料袋、摆放餐前零点和水果等。全体功能组成员均着职业装。二、答谢会的运作事前事中事后内场外场事中外场签到，发放进门礼品请客户签到发放进门礼品发放抽奖号，一份进门礼物对应一个抽奖号事中内场现场布置、场控会中流程掌控抽奖环节的操作桌长签单促成环节内场11）现场布置、场控桌椅摆放、个人海报张贴礼品展示台的布置、设备的连接和调试设专人负责灯光、音乐等设礼仪负责引领、设专人协调座位内场22）会中流程的掌控会前暖场片循环播放主持人开场领导致辞、公司介绍成长历程介绍颁奖环节个人感言第一轮抽奖理财讲座有奖问答主持人第一次促成第二轮抽奖宴会开始，桌长促成序号流程重要内容负责人备注1工作人员提前2个小时到场安排礼仪人员定岗定位主办人签到1人，戴花1-2人（女士），桌长引领客户入座21、 调试设备、播放暖场片各个位置的工作人员全部定岗到位32、 布置现场进门的礼品袋准备到位4 来宾登记签到的同时让来宾写下祝福愿望5引导来宾入座来宾佩戴胸花，合影，发放礼品袋，引导入座 各个桌长6正式开始领导致辞、公司介绍主持人、领导暖场音乐、上场音乐专人负责7VCR、个人介绍个人成长历程主持人8颁奖奖杯、奖牌、奖品礼仪礼仪人员准备奖杯、奖品，放颁奖音乐9个人感言获奖感言、答谢主办人5分钟以内，放背景音乐《感谢你》10第一轮抽奖抽三等奖礼仪展示奖品，上抽奖箱、放《恭喜发财》11理财讲座30分钟理财讲座主讲人此期间不倒水、不讨论，让客户认真听12第二轮抽奖（或有奖问答）二等奖礼仪展示奖品，上抽奖箱、放《恭喜发财》13主持人促成自然促成主持人14第三轮抽奖一等奖礼仪展示奖品，上抽奖箱、放《恭喜发财》15晚宴开始、桌长促成桌长试机促成桌长播放放轻音乐16结束现场有促成意向的领取奖品礼仪17备品准备：礼仪绶带、签到本、意向书4、横幅、胸花、礼品、捧花、笔记本1台(放音乐)、抽奖奖品、签单礼品、奖杯奖牌、投影仪、笔记本、照相机会场准备准备签到本、签到笔、礼品带（公司介绍、报纸、意向书、）胸花。主持人个人答谢会流程内场33）抽奖环节的操作拿出事先准备好的抽奖箱由主持人邀请抽奖嘉宾抽奖由礼仪引领抽奖嘉宾上台由礼仪引领嘉宾颁奖内场44）主持人、桌长促成签单环节主持人促成“听完感觉是不是很好？您打算给谁开户？是3万还是5万？”“今天，在现场有意愿开户的嘉宾，可以现场领取我们的精美奖品一份，请工作人员配合一下，帮助我们的嘉宾填写好签约意向书。桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书，并开始推财富定投内场44）主持人、桌长促成签单环节桌长的主动寒暄我是xxx的同事，他今天的客人比较多，忙不过来，我受他委托全程为你们服务的，xxx在2009年度中取得了非常好的成绩，被评为xxx奖，今天的答谢会是公司为表彰他举办的，很高兴你们今天能来，非常感谢大家对xxx的支持，没有大家的帮助，就不会有xxx今天的成就，所以未来还希望大家继续支持xxx。备注：桌长要大胆、主动开口，表明身份，当自己的客户对待内场44）主持人、桌长促成签单环节桌长一次促成刚才理财专家的讲座，是我们平时很少接触的，刚才那款产品，是我们公司的优势产品，以前只有签单客户才能享受这种礼品待遇，由于xxx是我们公司的模范精英，所以公司决定给她的客户更多的优惠。今天您只要在确认函签个字，就可以得到我们的精美礼品。我赶紧帮您领一个吧！内场44）主持人、桌长促成签单环节桌长再次促成您看今天的表彰会挺感人的吧！那么多客户认购了我们的这款理财产品，这款理财产品的确非常好，对您家庭非常有用，这么好的理财产品马上要退市了，您如果不认购太可惜的，而且您也希望xxx做的更好吧，您认购这款产品，既可利己又可以帮助他，何乐而不为呢？您看您是5万还是10万呢？”二、答谢会的运作事前事中事后事后短信追踪会后异议处理事后11）信息反馈到场客户非常感谢您参加昨天xx经理的尊贵客户答谢酒会，因为您的到来令昨天的答谢酒会蓬荜生辉，祝您愉快！中国太平。未到场客户昨天xxx经理的表彰答谢酒会热烈隆重、温馨感人！虽因您有事未能亲临现场，但您对朱经理长期的支持仍令我司满怀敬意！祝您愉快！中国太平。事后22）回收保单从易到难，选准客户，顺势促成三天内电话回访完所有预签单客户事后33）异议处理这两天我没时间那您下周哪天有时间,我们及时通知***经理在您方便的时间去拜访.好的,祝您一生太平!再见!我看到别人签单也跟着签了，暂时没有考虑好你暂时没考虑好没关系,但公司要追踪***经理的,您可以将这个名额介绍给身边的一位朋友,***经理会服务您一样,为他送去优质服务的.***经理会直接联系您的,祝您一生太平!再见!)办好客户答谢会，充分利用答谢会契机，全面提升财富定投业绩！