中原地产_拓展客户与行销技巧（PPT54页)

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010topSales必修课——拓展客户与行销…Codeofthisreport|2那些曾经的时期曾经只要有不错的销售就可以卖的好曾经只要有不错的策划就可以卖的好曾经销售策划都不错，为什么还是卖不好Codeofthisreport|3你的项目是否正遇到瓶颈？1客户来电来访越来越少线上推广效果越来越小2有购买条件的准客户越来越难找34竞争对手越来越多Codeofthisreport|4培训思路41235房地产行销的目的房地产行销的心态房地产行销的案例房地产行销的渠道房地产行销的方法Codeofthisreport|5房地产行销的目的PartACodeofthisreport|6没钱推广的才做行销行销会把项目做低端行销费力效果太差行销就是扫楼派单大扫荡误区Codeofthisreport|7全国大型知名开发商几乎都进行过行销且数量还在增长中正确认识行销工作…Codeofthisreport|8弱势市场是根源行销的出现，往往是有章可循的，一般都是出现在半成熟市场的弱市阶段。行销作为销售模式，自有其存在的合理性，成熟的市场一定会有行销的身影。行销的出现，也反向印证了房地产市场正在走向成熟。行销的立足恰恰是在市场弱市的阶段。首先，传统销售手段失灵，需要新的销售手段作为补充。Codeofthisreport|9效果证明，存在即为合理所幸的是，在先被忽略、后被歧视的发展进程中，行销逐步被少数的开发商使用了，认可了。行销没有成为市场的主流模式，也没有开发商把这个当成唯一的使用手段，但是行销成为了市场的有效补充。在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争阶段，这种不顾面子的狼式手法，有着独特的竞争力。效果证明，存在即为合理。可以预见，不久的将来，行销队伍会越来越壮大，也即将充满形形色色的行销人员。组建行销队伍，是又一个创业的途径。Codeofthisreport|10行销的形式Text4.巡展5.联动1.扫街、扫楼、派单2.大客户拓展3.圈层活动宣传所有售楼部外的线下宣传销售工作都可以统称为行销Codeofthisreport|11房地产行销目的增加销售动力源，实现销售目标！终极目的房地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的坐销模式已经无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济环境低迷的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。打破传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。Codeofthisreport|12房地产行销的心态PartBCodeofthisreport|13房地产行销心态有的同事去扫楼陌拜……敲门没有人回应，心里一阵轻松：幸亏没人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去扫楼陌拜……一定要从最高楼往下扫面对再多失败都不会放弃，因为,.我总要下楼的嘛差异在那？Codeofthisreport|14房地产行销的心态你的行销团队需要有积极的心态Codeofthisreport|15房地产行销的心态行销心态正确面对拒绝和失败的心态勇挑战新事物的心态对事业执着的心态感恩的心态坚持不断学习的心态积极乐观的心态打破传统坐销模式，让销售人员动起来，从心态上需要做好调整，那么行销人员需要具备哪些心态呢？Codeofthisreport|16房地产行销的心态一勇于挑战新事物的心态坚持不断学习的心态与之前等待客户上门购房相反，行销是将自身的产品通过主动推荐而让外界客户所熟知并购买，单从难易程度上讲，行销的阻力更大，更为重要的是，房产行销属于较新的一种模式，没有太多的经验可以借鉴和模仿。因此，对于从事房产行销的员工来说，拥有敢于挑战新事物的心态极为重要。为什么那么多的销售人员在同一家公司，同样知名度，同样的工作内容，销售一模一样的产品，而工作的收入却相差十倍百倍？差别在于销售能力！而销售能力的高低是通过不断学习来获得的，通常来说，销售能力的获得有两种方法：一）自我摸索；二）学习成功者证明有效的方法。对脖子以上的投资，是回报率最高的投资。你对学习的态度决定了你未来成就的高度。Codeofthisreport|17房地产行销的心态二对事业执着的心态积极乐观的心态能否做好一件事情，能否做好自己的销售工作，能力很重要，但工作态度更为重要。你能力好，如果你有着非常认真细细致的心态，一定做好一件事情。一个销售工作者的成就、经济收入就来自于销售工作，所以说好好对待自己自己现在的工作，你的工作就会回报你。对于房产行销来说也是如此，把你每天的工作当作是自己的事业，在将来的几年以后你就拥有自己的真正事业；你好好地对待今天的职业，在将来的几年以后你依然有一份你满意的职业！行销工作内容有别于坐销，无论从体力上还是精神上，对销售人员都提出很高的要求，面对外出寻找客户的压力。被人拒绝是常有的事，你应该如何面对?培养自己积极乐观的心态，坚持一段时间以后你会养成积极的习惯，面对客户的拒绝时，把拒绝定义为老师，即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐；把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。Codeofthisreport|18房地产行销的心态三感恩的心态正确面对拒绝和失败的心态在行销工作中，每接触到得人事物都会影响你的工作状态，有时短期内你的付出与收获并不一定成正比。这个世界上你认为理所当然的事将越来越少，因此在工作中更要保持感恩的心态，抱着这种态度投入工作，你感恩得越多，你就获得越多。有一句话说：你怎么对待别人，别人就会怎么样对你，当我们以一种感恩的态度对待周围的人时，周围的人同样不会忘了感谢你们，感谢得越多，得到的就会越多。感恩也意味着宽容，容则大、大则多。行销将会面对更多的挫折和失败，你要学会正确的面对和接受，把他们当成成功的过程。有一句老话，失败是成功之母。Codeofthisreport|19“当客户拒绝我七次后，我才有点相信客户可能不会买，但是我还要再试三次，我每个客户至少试十次。”——乔·吉拉德说这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别。记住：你的收入不是来源于成交的客户，而是来源于拜访的总量，房产行销同样是这样。Codeofthisreport|20销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？你是为生计所迫，还是热爱这份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的发展。成功的人与一般的人最大区别Codeofthisreport|21房地产行销的渠道PartCCodeofthisreport|22渠道延展一在项目影响区域范围内设立展销点有效利用邮局数据库中的目标客户群体利用客运中高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传——于目标区域核心位置，扩大项目影响力——快速有效的DM直邮项目信息——借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透Codeofthisreport|23渠道延展二Genericdescriptionofthe6factors借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访——资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合运用企业黄页，划定区域范围，电话拜访，力争约见——陌生拜访，拓宽行销渠道通过网络，发布项目信息——成本低，辐射面较广在销量较好的报纸里夹上宣传单页——成本低，辐射面广借助于一些社会团体，如：golf球会、商会、车迷协会等展开渠道拓展——因项目有选择性的利用拓展项目周边区域大型企事业单位，开展项目推会——以点对面，逐渐将项目影响力深入Codeofthisreport|24小结房产行销人员的核心工作就是通过积极的拓展活动，扩大项目的影响力，不断挖掘潜在客户群；房产行销作为一种较新的营销模式，还未有完整的成功方法可以借鉴和学习，除了上述的几种方法外，作为一名合格的行销人员，在完成基本工作之余，需不断总结经验，通过实践和对失败的经历的总结，才能将行销工作的渠道和方法不断完善和延伸，从而真正达到销售的目的。Codeofthisreport|25房地产行销的案例PartDCodeofthisreport|26行销项目成功案例深圳万科金域缇香Codeofthisreport|27逆市神话：进场一个月，开盘2小时，全部“清光”深圳万科最重要的项目之一开盘售罄，逆市飘红，重塑市场信心Codeofthisreport|28撒网第一步掘地三尺，全城CALL客！项目全城广而告之！！！！Codeofthisreport|29我们遍布在武汉三镇撒网第二步掘地三尺，全城陌拜！项目全城广而告之二！！！！Codeofthisreport|30撒网第三步全城11个项目联动号召全城【团购改变命运】计划！Codeofthisreport|31收网第一步营销中心、样板房、产品推荐会同步启发全城关注！Codeofthisreport|32收网第二步项目认筹启动全城刚需客户一呼百应！！！Codeofthisreport|33收网第三步项目全城开盘启动200套房源800批认筹客户到访！！Codeofthisreport|34最终2小时全部售罄！2011年深圳市场第一个开盘即售罄项目！Codeofthisreport|35把行销坚持到底完善制度坚持方向人不断调整奖惩制度始终走纯行销路线保持50人甚至更多的行销团队Codeofthisreport|36成效淡季不淡持续销售Codeofthisreport|37房地产行销的方法PartECodeofthisreport|38行销的方法：形式多种多样，根据地域不同也有不同的差异，但主要可以延展为三个大方向基础行销活动行销关系行销行销三方向Codeofthisreport|39方向一：基础营销主要目的：加大项目的宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加现场来访量；主要工作内容为:在项目可辐射范围内进行大规模派单、人流集聚地的定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。地毯式宣传：利用项目各种宣传资料，例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传；Codeofthisreport|40方向二：活动营销通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈，圈定周边意向客户集中的企事业单位，联系其工会或物业部门，利用定点展销及小规模活动，挖掘潜在客户。活动内容可灵活安排，如：小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等，可结合活动穿插对项目的宣传介绍，地点可在项目现场或单位。Codeofthisreport|41方向三：关系行销在基础工作中挖掘到意向单位后，通过关系营销和公关，与其逐渐建立良好的信任关系，达成一定协议从而达到将产品销售出去的目的,即一个放长线、钓大鱼的过程。Codeofthisreport|42派单三部曲立刻去现场或展示点去了解留下联系方式保留好宣传资料，记下销售人员的联系方式Codeofthisreport|43学会陌拜陌拜是行销的重要基础很多人最怕陌拜他们认为陌拜很难Codeofthisreport|44制造汽车难么？全世界能独立制造汽车的厂家屈指可数Codeofthisreport|45制造汽车零件难么？会制造汽车零件的厂家无数，一般机械制造厂都能加工Codeofthisreport|46陌拜难么？关键点——将目标分解Codeofthisreport|47行销陌拜三要素诚信个人品牌专业能力服务Codeofthisreport|48陌拜行销步骤接触熟悉洽谈认同签约信任Codeofthisreport|49陌拜行销步骤接触熟悉信任洽谈认同签约Codeofthisreport|50大客户拓展大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透个别客户约访团体客户约访成交团体客户谈判签订团购协议散户成交Codeofthisreport|51大客户拓展学会找到关键人投其所好由上至下由下至上Codeofthisreport|52实践最能积累经验和能力Codeo