住房贷款(客户经理版定稿)

个人住房贷款2011“百县千镇”零售产品营销宣讲1个人住房贷款产品特点第一部分个人一手住房贷款营销第二部分提纲主要内容2高度同质化创新速度快，子产品众多黏合性强，适合交叉营销个人住房贷款产品特点主要内容3抓龙头，零售业务批发做抓联动，房贷业务交叉做我行个人住房贷款发展思路主要内容4个人一手住房贷款营销项目拓展开盘销售前准备楼盘现场营销服务营销支持营销案例5一个优势产品多、政策活、效率高、资料简、服务好、激励强，无法处处优于同业，树立最重要的一个优势，以此为竞争亮点。两条线索信息搜集，始终保持与开发商、销售人员进行沟通联系，搜集楼盘、销售、同业等各类信息，所谓知彼知己，百战不殆信息反应：对从各个渠道获得的信息进行快速反应，调整我们的政策、营销策略、激励机制等。营销工作中的“一二三四”主要内容个人一手住房贷款营销6三个关键人物开发商、代理公司：决定我行能否进场售楼人员：决定我行能分配多少按揭资源我行接单人员：体现我行吸纳按揭资源的能力对开发商和售楼人员的营销一定要抓住对按揭业务选择具有决定权的关键人物。接单人员要选择营销能力、沟通能力特别强，能与售楼人员建立良好合作关系，能吸引购房人营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销7四个关键时点开发贷发放前：抓住营销主动权，实行“双签”入场前培训时：对内对外双培训开盘前登记时：及早介入，积累客户资源集中开盘销售时：营销主战场，团队合作营销工作中的“一二三四”个人一手住房贷款营销8搜集信息建立联系达成合作个人一手住房贷款营销项目拓展9BECDA政府部门开发商销售代理房展会土地拍卖会各类媒体实地扫楼信息搜集项目拓展主要内容个人一手住房贷款营销搜集信息10建立联系营销突破口我行基本情况按揭服务优势配套增值服务联系方式开发贷款带动合作关系延续纯按揭楼盘：关系人牵线主动营销寻找同业弱点，组织团购等表明合作意向递交服务方案了解客户需求各层人员对接正式拜访营销小组管理行—产品政策支持经营行行长—对等营销客户部—业务对接服务方案个人一手住房贷款营销11完善服务方案项目情况按揭需求同业情况其他需求达成合作加快准入提前搜集资料上下级行及时沟通个人一手住房贷款营销12确定营销策略组建专业化团队内外培训楼盘现场安排准备相关材料个人一手住房贷款营销开盘销售前准备13了解客户和对手了解开发商•销售计划和策略•合作银行及关系•财务部和销售部对按揭分配的权利了解销售人员•业绩，锁定销冠了解竞争对手•政策、产品•营销措施、激励机制确定营销策略个人一手住房贷款营销14确定策略按揭政策按揭产品•灵活型组合•理财型组合•省息型组合激励政策•对销售人员•对客户经理确定营销策略个人一手住房贷款营销15以所购住房设定最高额抵押在约定额度和约定期限内循环使用适用群体今后存在用信需求借贷效率要求高灵活型组合：住房贷款+循环贷款个人一手住房贷款营销16贷款还款账户存贷双赢理财账户证券第三方存管账户三户合一，综合运用适用群体手头有闲余资金日常有投资理财习惯理财型组合：住房贷款+存贷双赢+第三方存管个人一手住房贷款营销17还款方式——气球贷存贷双赢理财账户与还款账户二合一适用群体对省息要求高资金实力较强成长型或成熟型客户省息型组合：住房贷款+气球贷+存贷双赢个人一手住房贷款营销18团队配备要求团队通常由支行客户部门负责人或分管行长担任总指挥，整个团队需要承担四个方面的职责，包括业务咨询、业务办理、信息采集和后勤保障。根据前期搜集的信息判断，对预计集中销售期成交数量大、同业竞争激烈的楼盘，可按上述四个组进行人员配备和分工协作；对规模一般或较小，预计单日成交数量不太多的楼盘，可根据具体情况将四个职能组进行部分合并，一人可承担多项职责，减员增效。组建专业化团队个人一手住房贷款营销19对售楼人员的培训初始培训——了解我行信贷政策、产品功能和优势，业务效率、资料要求等。后续培训——关系维护，引导客户选择我行。日常工作，尤其是政策调整期或客户经理变动时先培训，后入场发挥优秀客户经理作用对客户经理的培训内外培训个人一手住房贷款营销20现场安排宣传资料人员安排现场布置信贷资料按份整理按份装袋方便填写产品单页折页申请资料清单客户经理联系卡按份整理团队合作明确分工职责明确着装时间要求背景展板咨询台宣传品摆放办公设备个人一手住房贷款营销21建立良好关系掌握营销技巧楼盘日常维护交叉销售快速反应个人一手住房贷款营销楼盘现场营销服务22持续营销对等营销、分层服务、持续沟通争取支持选房时现场办卡、通过我行预存意向金给我行按揭客户优惠推荐我行作为按揭银行提供购房客户联系信息安排有利的咨询台位置、宽松的入场时间限制等联合营销提前介入共同开展营销活动参与或组织团购建立良好关系个人一手住房贷款营销23业务咨询组业务咨询组人员不能坐等客户，要走进客户中间，主动递送我行宣传资料，并尽量留下客户联系方式在客户排队签约或交款时讲解亮点、争取客户打通销售人员关节，盯住销冠巧留联系方式：以帮助查询征信等方式留下客户联系方式，便于后续跟踪大型楼盘要配备充足的业务咨询人员，从售楼处入口到销售区、洽谈区、签约区、收款区再到出口处，均安排人员站位宣传掌握营销技巧个人一手住房贷款营销24业务办理组业务办理组人员要为客户提供专业化、高效率的服务工作。效率是制胜法宝，提高效率需要整个业务流程无缝衔接，每个操作环节都可以通过不断优化缩短办理时间。在受理环节，提前将信贷资料按顺序整理好，便于客户一次、快速填写完成。在调查环节，采取流水线作业方式，基础资料录入、信贷资料扫描、面谈面签等环节专人专岗，操作熟练度提升快，可显著提高效率。审查审批环节，将调查、审查意见或报告标准化，模板化，简单清晰。掌握营销技巧个人一手住房贷款营销25信息采集组信息采集组人员要时刻关注开发商需求、同业竞争态势、客户反应等信息，对于重要信息要应及时向上反馈，上级领导和上级行要快速采取应对措施，巩固竞争优势、扭转竞争劣势。建立分层对接机制，针对合作过程中的各类问题，定期沟通。每日团队要针对楼盘销售情况和我行接单情况进行比对分析，总结经验教训，时刻把握我行竞争地位和变化情况。可安排我行员工着便装假扮购房客户，与售楼人员、同业人员、其他购房者等沟通，及时掌握更多信息。掌握营销技巧个人一手住房贷款营销26后勤保障组后勤保障组人员要确保整个团队高效运转的硬件条件，还可适时组织营销活动，进一步吸引客户。比如与品牌建材超市联合，对我行按揭客户提供额外折扣等；或者与品牌装修公司联合营销，对我行按揭客户申请装修贷款的，由装修公司承担利息。掌握营销技巧个人一手住房贷款营销27全面考核计价合理及时兑现政策连贯个人一手住房贷款营销营销支持考核激励28营销工作不是做数学题，每种情况并不是只有一个答案，营销方法、技巧不胜枚举，而每个人的经验有限，需要积累总结、互通有无、互相启发，因此每个项目结束都要对营销工作进行总结，好的做法形成案例进行推广，全面提高每个客户经理的营销技能。个人一手住房贷款营销营销支持——总结评价29广东南海支行雅居乐雍景豪园贵州营业部世纪城河北唐山万达广场营销案例个人一手住房贷款营销30•南海雅居乐雍景豪园项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销31占地近1000亩规划建筑面积90万平方米住户6000多户发展商雅居乐房地产集团有限公司是香港证券交易所上市公司项目基本情况案例一个人一手住房贷款营销32借助上级行及支行一把手的高端切入，经与雅居乐集团公司总裁和南海雅居乐公司总经理进行多次沟通，得到该公司的认可。在上级行支持下，专门为雅居乐雍景豪园度身订做了一套房地产项目贷款方案。分管公司业务副行长多次到万达协调开发贷与个贷联动的有关问题，保障了开发贷个贷业务联动顺利开展。主要做法案例一前期：介入及时，准备到位，独家取得开发贷款南海支行专门成立了由支行一把手任组长，分管行长、相关部门经理、客户经理组成的项目营销团队，加强对雍景豪园项目的营销。个人一手住房贷款营销33主要做法案例一中期：营销得力服务到位百分百取得按揭业务做好内外培训，做好与销售人员的感情维护。支行分管行长和客户部经理负责总筹划；抽调客户部、综合部、会计部等共20多人，在开盘时组成团队；通过团购优惠，组织450名VIP客户看房，200多人有购买意向。分别为高端客户、普通客户设计按揭宣传资料库，摆放在售楼处，并做好现场布置。通过网点、对账单、短信平台向我行VIP客户发送楼盘信息。每日驻点，节假日增加人员；按日对账；明确营销费用及计价奖励；建立绿色通道，当日业务当日完成，审查工作不过夜个人一手住房贷款营销34主要做法案例一后期：机制保证跟踪到位有效巩固营销成果对意向客户，主动预约，减少往返；对大额客户，上门服务。加强与售楼人员感情联络，开展各类活动，送节日礼物，每月组织一次培训沟通，提供最新产品、政策信息。除客户条件不符外，没有流失一位客户为客户提供理财产品，维系客户；与物业公司合作推出“金穗-雅居乐”联名卡；多次组织进社区活动，推介零售产品；在楼盘附近商业安装pos，带动结算和消费；保持与开发商关系，在其他地区开发新楼盘时，协助当地行公关个人一手住房贷款营销35营销成效营销成果截至2010年10月末个人购房贷款4550笔，金额18亿元；个人综合授信贷款发放18000万元；保险销售2500万元；基金销售2600多万元；新开贷记卡2450多张、借记卡4800多张；新拓展POS机商户185个；新增优质客户4660多个；楼盘客户带来新增存款近6亿元。案例一个人一手住房贷款营销36•贵阳世纪城项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销37总建筑面积800万平方米未来居住人口12万人超大复合型地产项目，贵阳最大综合社区之一。发展商是世纪金源集团项目基本情况案例二个人一手住房贷款营销38工行率先介入4亿元项目贷款，我行在省分行领导支持下，全行达成一致。经一年营销努力，得知企业对项目贷款有新的需求，我行参与竞争。主要做法案例二坚持得来机会省分行、营业部、支行三级联动，在总行支持下从兄弟行且分到授信份额。22天，完成贷款运作，用1.5亿开发贷打通按揭合同通道。个人一手住房贷款营销39主要做法案例二从配角成为主角团队：以支行业务最强的客户经理为班底，先后从省行营业部及辖内支行累计抽调业务熟练客户经理30余人，向社会吸纳勤工俭学大学生做引导员。设备：办公机具、数据专线形象：委托广告公司对我行接待区进行设计，工作人员着装整齐。流程：暗访同业政策、流程、营销措施，自创客户签单、合同填写电子模板，缩短业务办理时间宣传：通过电视、报纸、广播、车体广告、海报、折页等，全方位宣传我行按揭产品。个人一手住房贷款营销40主要做法案例二打造服务品牌客户经理对所有资询都做到“一问我帮您”，客户经理的手机号成为农行的12580注重与开发商中高层和销售人员感情联络，开展活动，陪其遍访名山名寺。实行3天限时办结，白天收单，晚上后台处理。赴几百公里外为两个企业团购客户办理业务。个人一手住房贷款营销41主要做法案例二创新综合营销组织本行员工及贵宾客户团购。网点进驻楼盘，并对楼盘内商铺实行“扫楼行动”，实现电子渠道全覆盖。与家装品牌商家联合推出持农行卡装修折扣、装修贷款零利率活动。个人一手住房贷款营销42营销成效营销成果截至2010年10月末个人住房贷款14164笔，金额44.92亿元，市场份额65%，个人住房贷款0不良。农行网点入驻世纪城所有商铺酒店实现农行电子渠道全覆盖世纪城相关企业及高管在农行开立账户案例二个人一手住房贷款营销43•唐山万达广场项目基本情况主要做法营销成效个人一手住房贷款营销44唐山万达广场项目位于唐山市核心区占地21.3万平方米规划总建筑面积104.99万平方米定位于商住一体化的高档综合体，包括高档住宅、酒店、百货、餐饮、娱乐等项目开发商为大连万达集团旗下子公司项目基本情况案例三个人一手住房贷款营销45领导重视赢得优势行长多次与唐山万达公司主要负责人接洽，主动开展营销工