如何开发潜在客户（PPT30页)

如何开发潜在客户王旭波2、我们的潜在客户在哪儿？1、谁是我们的潜在客户？3、如何增加我们的潜在客户？思考？引言•寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系•事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形成一种习惯引言•寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业时，您的资源只是您对产品的了解。•在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。•在市场竞争法则下，企业每年都会丧失若干旧客户，但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。（对销售人员同样）Part1寻找潜在客户的原则“MAN原则“MAN”原则：M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“MAN”原则购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)“MAN”原则M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。“MAN”原则由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。准确判断客户购买欲望•对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。•对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。•是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。•对产品是否信赖：品牌、技术水平等。•对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。准确判断客户购买欲望•对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。•对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务等。•是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。•对产品是否信赖：品牌、技术水平等。•对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右着潜在客户的购买欲望。A近期内成交至少隔2日联系一次已谈判租车条件租车时间已确定准备租车手续办理（尤其是长租业务）或者有竞争对手在比较的商谈中表露出有租车意愿正在决定是否租车B1个月以上3个月以内成交隔七日联系一次用车意向不明确：或者只在固定日期用车的C无明确购车时间节假日关怀潜在客户的联系原则Part2如何寻找潜在客户发展潜在客户的方法•资料分析法指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类资料等），寻找潜在客户的方法。例如：名录类资料——客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等；•一般性方法（1）主动访问；（2）别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）；（3）各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动；（4）其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。寻找潜在客户的渠道•从您认识的人中发掘•展开商业联系——在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织•结识其他行业的销售人员•从短暂的渴求周期获利——产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。•利用客户名单——如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域客户的名录及销售状况潜在客户开发图推广其他开拓基盘来店/来电潜在平面广告关系利益个人团体媒体广宣•保有基盘•员工购车•来门店•来电话•展会•特定开拓•促销来源•内部情报.区域情报站•集团客户•顾客/客户-推介系统刻意追求自然而来长期关系短期关系潜在客户开发图——来电/来店客户新媒体营销店头活动电台广播平面广告软文、论坛宣传来店/来电潜在客户开发图——开拓客户商场教育机构企业协会住宅区多盛政府机构潜在客户开发图——其他关系利益人脉太太的交友关系前一个工作时代的朋友与兴趣有关的朋友相同宗教信仰关系的人相同社团的人与学校有关的朋友与住房有关的人住家附近的邻居银行等接触频繁的人因小孩关系而认识的人潜在客户开发图——基盘1.复苏2.增加或提升需求3.转介绍Part3增加潜在客户的涵盖率开拓您的潜在客户a.直接拜访直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客户的能力。b.连锁介绍法乔·吉拉得（JoeGiard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，如果对方不要，他也会赠送价值25美元的礼物，或请人吃饭。开拓您的潜在客户c.接收前任销售人员的客户资料您可从前任的销售人员手中接收有用的客户资料，详细地掌握各项资料的细节。d.用心耕耘您的客户日本房屋销售人员的冠军原正文氏：70％的业绩来自客户的再购买及介绍。e.直邮f.销售信函g.电话开拓您的潜在客户h.展示会事前需要准备好收集客户的资料、客户的兴趣点，以及现场解答客户的问题。i.扩大您的人际关系参加各种社团活动参加一项公益活动参加同学会、校友会做好客户管理工作•依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。•依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。做好客户管理工作•依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间隔长短进行分类。•依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。讨论1.如果你是新店或新的销售人员，基盘客户量比较少，该如何提升基盘客户量？2.如果你是老店，有一定的基盘客户量，该如何利用这些基盘客户？PK•时间：3-6月为期4个月•门店设定目标（以客户数量进行考核）•奖励一.完成目标奖励（每月奖励）•奖励二.优胜奖励（前2名，到6月底进行累计后奖励）谢谢