客户类型分析及逼定技巧（PPT72页)

客户类型分析及逼定技巧主讲：主讲内容客户类型客户类型分析逼定地域分析性格差异划分按年龄划分按职业划分逼定的意义逼定的时机购买的信号逼定注意事项逼定的方式逼定的技巧逼定的话语逼定一、地域分析•（一）、大气的东北人•（二）、豪迈的西北人•（三）、时髦的东南人•（四）、精细的西南人一、地域分析•（一）、大气的东北人•地域：吉林省、辽宁省、黑龙江省•性格特征：大气、豪爽、重感情、要面子、家庭观念强是东北人整体的性格特点。一、地域分析•（一）、大气的东北人•对策：突出品牌、功能、性价比、升值空间的介绍、注意服务态度和服务质量。把“咱们”挂在嘴边1、尽量用“咱们”代替“我”；2、介绍产品时，应用“咱们”开头；3、非得用“我”字时，以平缓的语调淡化。“亲情观念”，永远的王牌“面子”功夫要做足一、地域分析•（二）、豪迈的西北人•地域：陕西省甘肃省，青海省，宁夏回族自治区和新疆维吾尔自治区。•性格特征：坦然、洒脱、不屈、气势；大男子主义，不落后于别人；自尊心强、好胜，对新鲜事物认知较快。•（二）、豪迈的西北人•对策：尽量不要使太多的专业术语；应以赞美的话拉近与消费者的关系；介绍产品时，价位由低到高；“情”动人心跳楼价永远不“跳楼”，不惜口舌，运用夸张、重复、借代等修辞手法极力的宣传产品的性能和特点，吸引消费者。一、地域分析一、地域分析•（三）、时髦的东南人•地域：东南地区：指位于我国东南部的大部区域，包括广东、福建、浙江、江西、江苏、台湾等省。•性格特征：信息较为流通，收入颇丰富。•对策：“品牌”是吸金的通行证。一、地域分析•（四）、精细的西南人•地域：四川省、云南省、贵州省、西藏自治区以及陕西省南部•性格特征：水灵、俊秀；不思进取的心态；交通不便、开发较晚的不利经济因素；一、地域分析•（四）、精细的西南人•对策：1、消费思维偏重理性，介绍时，最好突出产品的价位和产品的优势2、特价商品、请君入瓮；“诱饵换法”；二、性格差异划分类型•1、从容不迫型2、优柔挂断型•3、好爽干脆型4、沉默寡言型•5、自我吹嘘型6、挑三拣四型•7、喋喋不休型8、吹毛求疵型•9、冷淡傲慢型10、过于自信型•11、急躁易怒型12、疑神疑鬼型二、性格差异划分类型这种客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出自己的问题和看法，但不会轻易做出购买决定。二、性格差异划分类型对此类客户，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎的应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使客户全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。与这类客户打交道，销售建议只有经过对方理智的分析和思考，才有被客户接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解，推销是不会成功的。二、性格差异划分类型对是否购买某件商品犹豫不决，即使决定购买，但对于商品的品种规格、花色样式、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。二、性格差异划分类型对于这类顾客，销售人员要冷静地诱导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：那我现在带您去定房吧，请问户主写谁的名字呢？电话是多少？二、性格差异划分类型这类客户办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和这类顾客交往，必须掌握火候，介绍时要干净利落，不必绕弯子。二、性格差异划分类型•4、沉默寡言型：这类客户老成，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。二、性格差异划分类型•4、沉默寡言型：一般来说，销售人员应该避免讲的太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。二、性格差异划分类型此类客户虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己。二、性格差异划分类型与这类客户打交道的要诀是以顾客熟悉的事务寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”，且表现出羡慕钦佩的神情，满足对方的虚荣心。二、性格差异划分类型这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。二、性格差异划分类型探寻对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。需要用“飞去来器法”有人把这一术语用于推销中专指把消费者不买的理由作为必须买的理由使用，即消费者提出的不买的理由转了一圈又返回来了，但返回来时却变成能买的理由。二、性格差异划分类型这类人喜欢凭自己的经验和主管意志判断事物，不易接受别人的观点。二、性格差异划分类型应付这类客户要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂，高谈阔论时给予合理的时间，却不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受产品为止。二、性格差异划分类型这类客户怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，尽可能的掩饰缺点。所以这类客户不易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。二、性格差异划分类型与这列顾客打交道，销售人员应该采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须“心服口服”的宣称对方高见，让他吹毛求疵的心态发泄之后，在转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教。二、性格差异划分类型此类客户高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。他们不易接近，但一旦建立起业务关系，便能够持续较长时间。二、性格差异划分类型对于这类客户，我们应该使用“以柔克刚”法，以尊敬、恭维、不卑不亢的态度对待，坚守立场。忌讳硬碰硬。当然，接近他们最好由熟人介绍为好。二、性格差异划分类型这一类型的客户主要特征是不时的打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机会提出自己的建议前，他常常说不。二、性格差异划分类型几乎所有人都讨厌他人对自己的观点进行直截了当的反驳。所以对这类客户使用“迂回否定”法。让客户尽量发表意见，先肯定消费者的想法，等候时机提出自己的看法和意见。推销人员可以说：“你讲的相当正确，经常都是这样的，但是，这种情况有点特殊。。。”“是的，但是”“是的，不过”二、性格差异划分类型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。二、性格差异划分类型•12、这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。任何一点小事，都会引起他的不良反应。二、性格差异划分类型•12、推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及保证，以取信对方。神态上要表示出忠实对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，必要时可以老客户做见证人来进行促销。三、按年龄划分的客户类型•1、年老的客户特征•2、中年客户特征•3、年轻夫妇与单身贵族特征三、按年龄划分的客户类型•1、年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。三、按年龄划分的客户类型•1、年老的客户：•对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来，不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。三、按年龄划分的客户类型•2、中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。三、按年龄划分的客户类型•2、中年客户：•对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。三、按年龄划分的客户类型•3、年轻夫妇与单身贵族特征：•对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感三、按年龄划分的客户类型•3、年轻夫妇与单身贵族•对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。•总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。四、按职业划分的客户类型职业划分性格特点战略方法企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医师经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交三、逼定•1、逼定的意义•2、逼定的时机•3、购买的信号•4、逼定注意事项•5、逼定的方式•6、逼定的技巧•7、逼定的话语三、逼定•1、逼定的意义•逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。如何能够走到临门一脚？任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且也是衡量销售前期介绍优劣的标志。需求问题买房需求出现需求强烈与否？3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景1、已经激发客户的兴趣2、已经赢得客户的信任和依赖4、现场气氛要好买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析解决方案决策买什么样的房子？到处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。2、逼定的时机三、逼定三、逼定•3、购买的信号•（1）、语言上的购买信号•（2）、行为上的购买信号•（3）、表情上的购买信号三、逼定•客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等；•对推荐员的介绍表示积极的肯定和赞扬；•询问优惠程度，有无赠品时；•一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；•讨价还价，一再要求打折时；•让销售员打探交楼时间及可否提前；•对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；•接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；•对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时；语言成交信号：顾客通常通过反语、颖问的语句，通常是以话外话的方式来表达自己内心的真实想法。三、逼定•客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；•眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，