1市场调研

一、引言二、市场调研的意义及其必要性三、市场调研的内容和方法四、确立目标市场和准客户五、客户开拓的方法和步骤市场调研的目的及意义一、目的1、了解本地保险市场，树立从业信心；2．初步确定自己的工作方向—寻找目标客户群二、市场调研的实质经过客观市场调研，了解市场现状和需求，并依照这些，确定开发团险优势商品，根据商品特征对现有市场进行细分，以确定目标市场，然后在目标市场中采用一定的方法，确定准客户，并采取相应的行动，与客户建立良好的初步联系的全过程。▼制定销售策略的依据▼确定业务定位的方法▼打开销售渠道的基础▼开发客户资源提高成功率的有力手段市场调研的方法——之一访谈、问卷、统计分析、权威资料等核心是访谈、问卷等。-----调研的形式调研内容•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数收入水平•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资保险市场调研的方法——之三调研内容•同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；•太平的目前状况：同上指标介绍最新发展•整个地区的状况：保险状况、福利状况、政策导向、经济基础、发展目标。保险市场调研的方法——之四保险市场调研的方法——之二•各类型的统计年鉴（如陕西省统计年鉴）•各行业内部单位名录和统计资料•当地人民银行；保险同业协会的统计资料•地方工商；税务部门统计资料•本公司和其他保险公司的统计资料•其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）•新闻媒体（广播、电视、报纸等）•同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料来源信息分析------为目标客户选择做好准备、打好基础分析方法•数据图表比较法；列举行业、单位的指标图表–按行业（建筑、交通、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入。–按单位性质（国有、集体、合资等）列表。–按规模大中小单位分列、选择。•专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群–工商税务专家：行业利税状况–宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势–保险同业专家：把握同业及客户的优势与劣势保险市场调研结果----筛选目标客户群分析方法•传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群–重点发展行业；优先扶持企业–模范先进企业、高速发展企业、高新技术企业、先进人物所在行业、优秀管理专家所在行业、单位，也可私下单独联系，由其介绍引见。市场调研的原则调研的结果必须有助于销售活动，而且不能有先入为主的观念。否则只能是浪费时间、精力与金钱。确定目标市场和准客户-----寻找符合条件的销售对象通过分析比较整理，找寻可以进入的目标市场，从其中选择准客户，从公司的分析及个人感受，最后都可以落脚至大概范围。如：金融、教育、电力、建筑、有色金属、石油、水利、烟草、交通等十几个重点行业、高新技术企业、三资企业、效益好的国有、民营企业。准客户选择原则•有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）•有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；）•可接触关键人物（总经理、人事、财务、劳资、工会负责人等，核心是法人代表）•符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）•有自主的经济支配权（独立法人或有独立的财务权）确定目标市场和准客户-----明确目标市场定位要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。客户开拓的理念缘故法：利用社交圈内的人⑴工作关系；⑵亲戚关系；⑶朋友关系；⑷学校关系；⑸邻里关系。介绍法：通过建立个人影响力中心，由其引见介绍他人及单位，从而建立客户关系。⑴缘故法中的人⑵老客户⑶准客户客户开拓方法陌生拜访法搜集多种信息充分准备后，无人引见介绍，接触客户的方法。会议介入法利用其他单位、行业的工作会、总结会、培训会等机会，插入进去，建立关系，扩大影响。联谊会法召开客户或关系网的联谊会、座谈会、恳谈会。客户开拓方法客户开拓的步骤第上面步第一步：取得关键行业信息、单位资料、领导人名单第二步：收集相关信息单位信息：◆现状◆经营业务◆人数、人员结构◆工资水平◆福利保障水平◆经营绩效◆发展目标◆发展前景◆性质运作管理模式▲集权式、民主式▲具体经办、负责部门及人员决策人信息▲决策人姓名、年龄、爱好、性格、背景资料▲劳资、财务、人事、办公室、工会等部门负责人及其职责、个人爱好、特点。第三步：资料分析整理-----按实力、效益、人数、人员结构、人员收入、保障情况、需求状况进行分类-----按可能性从大到小，以A、B、C、D四级确定，选择出A、B类------进入下一步拜访接触。目标市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？