怎样做好渠道生意的发展（PPT30页)

渠道生意提升新策略经营中容易出现的问题目标预估业绩实现期货采购业绩达成率低库存指标异常利润损失销售预期不科学新开店预估并不太确定不能根据自身生意情况预估期货采购结构资源优化整合解决、平衡经营中常见的问题1、整合业务职能，提升综合运营效益2、有效整自身资源，实现效率和利润最大化3、把握经营发展方向，部署年度规划，提供决策支持经营策略分析损益指标跟踪业绩达成跟进采购总量规划销售趋势预估目标合理设定营运规划原有店柜成长率折扣通路占比低产店比例品牌经营坪效目标结构评估目标管理工具目标分析套表目标系统工具目标考核机制目标分级考核-达成率&差异率并重通路跟踪考核目标管理体系目标设定流程年度规划目标、季度调整目标相互结合、共同指引经营方向规划目标的制定生意成长幅度？未来经营重点？新开店数量？2017年？目标制定合理性？原有店成长率单店产量通路结构合理性1、店铺利润率2、通路比例（净利润率）3、店效综合比例4、新开店铺预估业绩准确率YN规划目标原有店业绩新开店业绩品牌经营健康度评估规划目标的制定思路品牌经营健康度评估1、店铺利润率--体现店铺的综合运营水平和获利能力要求单店10%以上2、亏损通路比例（净利润）--体现通路成功率，反映通路经营质量结构控制在10%-25%以内3、低产店比例--体现通路产出水平，反映抗风险能力控制在20%以内4、新开通路预估业绩准确率--体现预估能力，即对通路预判的准确度准确率80%左右---指标说明存销比预测（健康值）库存货龄结构健康度+业绩结构组成（正价%+折扣%）正价%=期货采购量换算依据期货采购总量评估决定采购总量计算评估&分配采购总量规划采购总量制定需要动态评估：业绩达成趋势动态预判存销比指标滚动预估业绩结构动态调整（正价%+折扣%）案例分享16Q3期货采购情况背景：1、存销比指标偏高，销售目标达成率一般。我们的决策过程：1、预估销售业绩达成只有85%，带来存销比的上升2、OTB大幅下降，进销比23、分析市场销售趋势，制定店铺转型方案，针对正价销售大幅下滑的情况，则加大促销活动销售比例，来出清库存4、争取特价货品资源。取得的结果：控制了库存的进一步恶化，同时以优惠的特价货资源大幅拉低了成本，通过促销活动扩大业绩，在促销的同时毛利率不降反升，目前达到40%。平衡•订货：感性vs.理性•店铺配货：宽度vs.深度•架构比例：订货vs.销售•现值/调拨：畅销vs.滞销•通路：货品结构vs.通路结构•经济危机：提升毛利vs.降低库存•…………经营分享以销售构成要素来指引商品运作销售额=客流量x进店率x成交率x客单量x平均单价业务•门店选址•商场落位•器架配置商品•视觉买货•宽度/深度丰富、适合店铺消费群的货品：•价位/风格/系列/款型组合/…•完整的尺码市场•推广活动陈列•橱窗展台陈列，POP等•合理的动线规划•混搭陈列零售•服务指引•优质服务•产品知识•附加销售•促销活动确立店铺定位•新产品进店遵循订货会后的分店订单，以订单思路来体现对店铺的定位-避免因品牌发货的不确定性，导致店铺配货缺乏整体规划对低产店的货品支持-前期以高于平均存销比铺货，支撑销售-3-4周以后调入畅销店铺，保证正价货品60天售罄率的达成30-40%留仓用于自动补货与陈列的互动深度前20%sku陈列在重要位置根据售罄率状况及时提出陈列需求确立店铺定位---调拨---将货品从滞销店调往畅销店，保证店铺业绩和货品售罄率•前期分析每周一会议：与店长沟通调拨需求和调拨方向：销售/库存比例对照分析：折扣段/系列/款型/款型季节•具体作业店铺定位的不断调整细致到尺码，颜色数据链接及细节：避免重复调拨，矛盾调拨•后期跟进向店长提供清晰实用的明细及汇总报表营运稽核保证调拨零差异沟通工具---调拨监控表体现调拨的过程和结果，便于与零售的沟通库存sku数340355+15-24020351+11库存数量3600-1203002604040存销比2.32.6平均深度10.111.5标准调拨前对比标准调拨后对比标准调入调出新货案例---定位调整：正价+长期折扣正价店14-16年乐汇城月均销售趋势毛利=销售额x毛利率现值---控制毛利率的核心商品现值---即商品当前应有的价值，是由货龄、售罄率及畅滞销状况决定的。单款现值•调整时机：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致折扣偏低。•调整幅度：下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。毛利正价销售毛利折扣销售毛利进货折扣现值水平现值---制定方法•方法中体现逻辑作业方法：可销售天数排序，货龄段、售罄率、库存筛选大库龄，换季货品折扣处理原则、节奏把握:现值与销售活动设置的关系：要结合活动力度和回款率来考量•细节中体现逻辑增加款型季节及其汇总存销比分析店铺库存比例零星库存处理明细/汇总货龄越高、可销售天数越大的，下调幅度越大；即将过季的款比销售旺季的下调幅度大在遵循以上调整原则的基础上，如销售偏低，新品售罄率偏低，我们可以阶段性采取滞销品60天可参加活动的调整，尽量在高折扣段加大售罄率；已有折扣货品，尤其是6折以下，因为回款已接近或低于进货价，维持原折扣力度。-现值只是维持正常货品周转的一个杠杆，不可过度使用，尤其不能简单地以大幅牺牲利润来换取销售调整资源-政策：总部政策-激励：店员销售激励-商品：根据公司政策进行退换货低折扣货品采购，拉平毛利畅销款现货采购提升毛利的其他重要手段提升销量的新策略与方法–销进环节因地制宜，扶持权重客户•自身建设：有成规模渠道网络和控制力度。客户生意规模提升，渠道通路提升，稳定原有渠道。加盟店铺的垂直增长。店铺运营标准化根据客户级别增加到店频率，扶持客户店铺运营根据ERP数据全年设定奖励模式，公司和客户各拿出部分费用，对零售终端的一线销售人员返点奖励。因地制宜，扶持超级权重客户•渠道政策及注意事项：注重对客户零售流转表现的积极培养‐完成对客户生意提升的至少3个月的综合规划，包括：▪货架、道具的配备；海报、X展架、条幅等POP的准备▪为期3个月的促销活动计划，参加所有权重客户的促销活动▪店员产品培训；店员激励计划‐共同建设渠道盈利模式▪双方定期召开“加盟商聚会”，增进凝聚力▪零售运营提升小组驻店提升▪公司支持以权重客户发起的针对下线城市的市场推广活动权重客户的客情强化•“一人一客户”：区域重点客户与重要客户逐个进行深度沟通，双方共同确定下半年的生意目标，在此目标下，确定：‐客户生意发展计划，战略布局。‐客户店铺的数量、级别、位置和面积‐半年度活动时间表‐双方合作的零售流转提升计划及实施‐配合客户特殊需求（如活动、定制等）的交流和资源准备每位销售代表必须以此模式，与至少一个权重客户进行这样的操作区域督导，区域经理、全国经理的多层级拜访与沟通提升各级销售人员对产品进货的专业建议•对公司策略级和新上市产品的销售推进：形象款，爆款，盈利单品的推进‐同时积极进行“陈列位置”、“POP宣传”、“店员讲解”工作，推动这些产品的流转，建立客户信心加强对客户生意细节的掌握，给出专业指导建议‐对进销存了解到产品层面，关注公司库存和到货通知，及时提醒客户补货‐对市场反映和销量较好的产品，及时给予客户相关信息，推动客户下单加大渠道促销活动的频率和力度•连续6个月的活动规划，便于和客户沟通整段时间的支持方案对新开客户，在铺货完成后的前三个月，给予促销支持，密集活动确保零售流转的快速优秀表现，树立和巩固客户经营信心不将促销活动和客户进货直接挂钩对权重和生意待提升的客户，以有明确时间表的促销活动规划，结合其他生意计划，与客户谈一揽子方案•促销活动可覆盖二线分销客户全国层级的促销活动，资源配置向一线城市和大客户倾斜区域层级的促销活动，资源配置向二三线城市和小客户倾斜店员激励改良方案•全国有条件的客户和门店全线铺开客户配合支持方案，且有可衡量的凭证设定单个门店的月销售层级目标奖励直接到个人•结合标准化的流程，产品手册、店员培训等支持手段，促进店员推销产品产品手册到店区域市场推广主管定期进行小规模人群的产品培训加强店内陈列和宣传•强化依照季度陈列标准的店内产品陈列将店内陈列执行列入KPI考核进行创意陈列大赛•店内POP及相关道具的投放产品视频画面和半年主题画面的使用POP展示架投放市场•区域特色、灵活的店内宣传强调区域市场推广专员的这一工作职能根据客户级别和发展意愿给予，老店铺形象升级的道具支持。增加新开店道具支持力度态度与思路态度，决定思路！-不怨天尤人，不坐等改变，变革，从自我开始！思路，决定出路！-精准的策略，精细的方法，精致的执行！