推销成交（PPT71页)

成交•一。成交理论•二、成交的方法•三、促进成交的技巧成交是整个推销进程中最重要的步骤之一，直接关系到推销成果的好坏。推销人员。善于识别潜在顾客有意和无意所发出的成交信号。要使推销成功，推销员除了掌握成交的一些基本理念技巧外，还要熟悉和掌握常用的提示成交的方法和促进成交的技巧。推销员的态度也是推销成效取得满意结果的关键。成交还是潜在顾客的口头承诺时，应通过推销努力把成交结果书面化----订立推销合同。成交并非意味着推销活动的结束，而仅是“关系推销”的开始。因此，在双方签订推销合同后，要根据合同的规定做好后续服务工作，定期与顾客联系，解决问题，保持友谊，真正使顾客满意，让顾客成为忠诚顾客。成交的条件•推销人员应具备的条件熟悉产品知识了解顾客的需求做好心理上的准备顾客应具备的条件对推销品价值有了一个全面了解有够购买需求及购买能力对推销品产生兴趣和购买欲望案例一对夫妇在服装商场的拐角处看件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。”妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣贵，比买呢大衣还合算。”说完，她表情充满微笑地望着做丈夫的，此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说“不错、不错。”推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。问题：请谈谈案例中成功推销的方法和启示。一。成交理论（一）成交的含义（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机（三）成交必须具备的条件（四）促成交易应遵循的原则（五）成交环节中易犯的错误（一）促成交易的含义促进交易:是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。成交是潜在顾客对推销员及其推销建议和推销品的积极响应。理解成交的含义成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为（二）识别成交信号、抓住最佳成交时机成交信号:是指顾客在推销洽谈过程中在语言、表情、行动等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。成交活动是一种明示行为成交信号是一种行为暗示•一般而言，在推销过程中，顾客为了取得心理上的优势，不会首先提出成交，但是顾客的各种购买意向总会通过各种方式表现出来。•语言信号•行为信号•表情信号1、语言信号•1）产品的运输、储存、保管与拆装等有关购买问题。•2）关于产品的使用与保养注意事项、零配件供应等问题。•3）重复问一些已经问过的问题。•4）产品的支付方式。•5）对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出具体的修改意见和要求。•6）用假定的口吻与语句谈及购买。•7）顾客对商品给予一定的肯定或称赞。.潜在顾客的提问推销人员的回答价格是多少？你要买多少？你提供哪些交易条件？您想要哪种交易条件？你什么时候能交货？您想要什么时候交货？我应该买多大型号呢？您需要什么型号？我现在和下月分两次订货能否得到这个特殊价格？您愿意分两次装运吗？你们有8、12、36、54英寸的管子吗？你们常用这么大小的管子吗？我要麻风多少才能获得优惠？您有意买多少？有6400型号的现货吗？那是你们最喜欢的一种型号吗？2、行动信号•1)频频点头，是同意的信号•2)表现轻松，专心倾听推销人员的说明•3)脸上显露出高兴的神情•4)要求推销人员展示样品•5)主动介绍该企业负责采购的人员•6)其他行为信号：认真阅读推销资料；比较各项交易条件；有意杀价；担心修理费用高或维修难；拿出支票或信用卡准备签字。3、表情信号•1)目光、眼睛发亮•2)笑容、腮部放松•3)凝视产品•4)情感态度转变购买信号•（1）不停地把玩产品，一副爱不释手的模样；•（2）同时索取几个相同产品，仔细比较时；•（3）瞳孔放大，眼睛发亮时；•（4）突然间，变得有点盛气凌人时；•（5）非常注意推销员的动作与谈话，眼神锐利，一副担心上当的样子。成交三原则（1）主动推销员未能及时提出成交的错误观念：•如果顾客买商品，他们会主动提出来。•推销工作是求人买东西。（2）坚持•坚持不懈不是死缠滥打，揪住不放，也要讲究一定的策略。成交三原则（3）自信促成交易的恐惧•对于和平型客户——巧借压力和沉默的力量•对于力量型客户——快速、流畅的促成让客户不知不觉的减压一、成交的基本策略1、善于识别购买信号，把握最佳成交时机。一个人表达自己的全部意思=7%的措词+38%的语音语调+55%的动作、表情一、成交的基本策略2、预防第三者搅局。3、克服拒绝恐惧，培养正确的销售心理。4、关键时刻亮出“王牌”。5、做出最后的推销努力。（三）灵活机动、随时抓住最佳成交时机当顾客表示对产品非常有兴趣时；当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后；在推销人员恰当地处理顾客异议之后；顾客对某一推销要点表示赞许之后；在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。达成交易的时机推销过程中出现下列的状况，都是促成交易的时机•客户觉得他有支付能力时•客户呈现出一些正面动作，如倒茶、面带笑容、气氛轻松时•客户说出“喜欢”、“的确能解决我这个困扰”时•客户关注的问题，得到圆满解决时•客户询问售后服务事宜时•客户询问货款支付方式时•客户询问你目前已使用的客户时•客户提出的重要异议被处理时•客户同意你的建议书时•客户对你有信心时•客户听了你的说明，觉得有满意（有自信时）•客户同意你总结产品利益时促成交易的准则1）经常缔结以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。2）对每一个推销重点要做缔结的动作在您说明完一个销售的重点后，要表示出一个达成协议的动作，以确认这个重点是否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在您辛苦地忙碌了二个小时之后，您发现客户已经没有兴趣了，轻易的让达成协议的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。3）重大异议处理完后即缔结化解了客户的重大异议后，您可以立即提出交易，因为重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍，解决异议时实际上客户已经承认了产品的价值。为他的购买扫除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，那我们就这么定下来吧！”成交环节中最易犯的九种错误1）因过程太长而未能实现成交。2）没能不懈努力。3）不能适当主动提出成交要求。4）推销方法单一。5）推销展示做得不充分。6）推销态度不当。7）语言运用不当。8）不是每一次推销都会即时成交。9）有不正确的认识倾向。二、成交的方法（一）请求成交法（二）假设成交法（三）选择成交法（四）小点成交法（五）从众成交法（六）最后机会成交法（七）优惠成交法（八）异议成交法（九）保证成交法（十）利益汇总成交法（十一）激将成交法（十二）体验成交法（十三）诱导成交法（十四）欲擒故纵成交法（一）请求成交法请求成交法:又叫直接提示法，是指推销员在推销活动中，用明确的语言直接劝说顾客购买推销品的推销方法。推销员对达成对双方均有利的交易结果充满自信如果其他提示成交法都未获得成功，直接提示法也许是促成交易的最后一招。针对某些理智型的顾客。•在以下四种场合，可用此方法。•（１）对老顾客来说，因为双方比较熟悉，买卖无需多费口舌。而且人际关系较好，顾客一般不会回绝购买建议。•（２）营销员观察到顾客喜欢产品，已有购买意向，但一时又犹豫不定，营销员直接要求成交，可帮助顾客下定购买决心。•（３）用于引导顾客把思绪拉回到购买问题上。如向顾客介绍完产品，或回答了顾客提出的问题后，就可以接着说：“没问题吧，什么时候给你送货？”这样做并不一定就是要马上成交，而是促使顾客考虑购买的问题。•（４）当顾客提不出什么异议，想买又不便开口主动提出时，可以运用直接成交法，结束营销过程。（二）假设成交法假设成交法:是指尚未确定成交，推销员假定顾客已经接受建议而直接要求顾客购买推销品的成交办法。特别适用于老顾客的推销明确发出成交信号的顾客没有推销异议的顾客。•推销人员已经将一部汽车开出去给顾客看过，而且感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时就可以这样对顾客说：“杨先生，现在你只要花几分钟工夫就可以领取牌照，把过户的手续办妥，再有半个小时，你就可以把这部新车开走了。”一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”（三）选择成交法选择成交法:是推销人员为顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。顾客不是在买与不买之间进行选择，而是在推销品的数量、规格、颜色等方面做出选择。避免了顾客在是否购买的问题上下决心，而是让顾客有了一种选择，采用这种方法，不管顾客选择哪一种，最后都是成交。（四）小点成交法小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是推销人员通过解决次要问题，减少顾客对主要问题的关注来促成交易的方法。适用于重大购买决策，采用先小点，后大点的方式有利于减轻顾客心理压力。先就成交活动的具体条件和内容达成协议，再就成交本身达成协议。小点是指次要的，较小的成交问题。.•比如花店销售员对顾客说：“先生，送花和保鲜的问题由我们负责，如果没有其他要求，我们就这样定下来了。”•销售员没有直接提示重大问题，而是先提出送花等售后服务的小问题，先促成小点成交，再促成大点成交。在这种情况下，只要顾客接受了小点成交条件，推销员就可以假定顾客已经决定购买花卉产品，最终促成交易。（五）从众成交法从众成交法:即是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。适合于具有时尚程度的商品推销对象具有从众心理注意区分哪些喜欢标新立异的顾客举例计算机的推销员说：“这是今年最流行的机型，我们一天就卖一百多台，请问先生什么时候要货？”如果商品的流行性差，号召力不强，又遇到自我意识较强的顾客，就不宜采用此种成交方法来达成交易。例如：一推销员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水器目前在一些大城非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的谨防豪华气派和现代感。像与贵公司齐名的大宇公司、中天公司等，办公室里都换上了这种饮水器。”注意事项长期可发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势。寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点花在说服核心顾客上（六）最后机会成交法最后机会成交法:也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、机会成交法。是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的方法。针对顾客害怕错过良机的心理动机最大优点是可以增强成交说服力和感染力，促使顾客立即购买。实事求是•（１）５月１日起，我们将提价３％。•（２）优待办法于下星期一终止。•（３）１０月１日起，１０％的优惠折扣将不再有效。•最后的成交机会使顾客有一种紧迫感，容易得到顾客订单。但是，营销员应认识到：若非１００％的绝对真实，你千万不要使用这种方法。否则，这样做就极不诚实，而且还会将未来的销售大门堵死。（七）优惠成交法优惠成交法:即是推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。利用顾客的“求利”动机。主要条件是价格折扣，弄清合法与非法的界限。适用于滞销品，减少库存。优惠成交法与最后机会成交法结合使用。举例商场里的厂家电视机营业员对顾客说：“您看我