营销人员对重要客户管理概念

我思故我在【共同學習無法預先知道的內容】五月四~五日廣東恆興畜禽營銷人員培訓Thewholeisnotequaltothesumofallparts.專案目標(海量营销管理培训资料下载)您接受這樣的觀點嗎？我們都知道世界的事物不斷在改變，所以我們應該自我調適；但是真正的調適是「在不需要改變時，就開始轉變」。就如生物遺傳上，每個生殖原母細胞進行減數分類時，都給精細胞與卵細胞轉變的條件，創造變異；這是環境還不需要改變前，先轉變一部份。沒有轉變的部分，用於吸收原有系統的價值；轉變的部分，則準備過渡到未來的世界。專案目標(海量营销管理培训资料下载)追求銷售發展（以軟指標協助硬指標成長）•產銷量增長•品牌知名度•業務人員數量增加•產品結構優化•70%人員淘汰率•業務制服與管理•業務生涯規劃•完成電子商務•提出2005年的產品標準•每個業務都使用筆記本電腦（開吉普車）•每月銷售例會，每位上台簡報（訓練準備作業能力、現場急智應變）專案目標(海量营销管理培训资料下载)飼料市場複雜的銷售現狀•競爭對手不擇手段（每個新辦廠均做虧損計劃、不能保證品質一致的假冒偽劣商品）搶奪市場•畜禽終端產品價格偏低，造成養殖者長期虧本（低質產品：中止蛋、無精蛋、死廢畜的加工產品，如：茶葉蛋、肉乾、肉鬆等充斥市場，導致畜產品價格與信用破產）•促銷＝短期降價＝短期降質量（不易察覺）＝欺騙（連續性養殖的）客戶群•無限度朝數量發展，而無提高質量的策略：除想擴大總利益外，還想惡意擠垮競爭者專案目標(海量营销管理培训资料下载)使恆興集團處於有利的策略競爭地位•資訊化（市場）管理•研發投資（每年投資純利潤的15%）•現金銷售（4G行銷模式）、直銷模式•銷售兼技術服務•機動化銷售部隊•畜產品回收（小龍經營法）•收縮業務人員的經營面積（每縣市一人）•近距離價格低於遠距離，擴張近距離市場佔有率•教育客戶全進全出，並且汰除同時養殖兩種以上動物的習慣（即所謂「立體養殖」）營銷人員對重要客戶之管理概念交流專案目標(海量营销管理培训资料下载)你如何來定義重要客戶？•銷售或使用恆興產品時間大於兩年者（專銷）•信用、資金管理經營規模屬於公司的A級客戶範圍•具有專業技術（現場養殖管理）•有發展條件與潛力（地理位置、學習能力、人際網路、政權後台）•具有市場經營超前意識•佔有總銷量80%範圍內的客戶（貢獻總利潤80%範圍內的客戶）•有足額不動產抵押擔保的大客戶，且有擔保品餘額可以繼續發揮者專案目標(海量营销管理培训资料下载)“重要客戶”和“客戶”的分別對待內容•折讓執行條件•拜訪方式：協力開發市場、技術輔導•拜訪次數與時間•問題解決–即時–長遠（方案、規劃）•分析時間價值專案目標(海量营销管理培训资料下载)業務人員做久了，怎麼辦？•公司輔導提昇能力，轉換至其他部門工作（儲運、營銷內勤）系統•離職自立門戶，例如成為恆興特約經銷商、擴大原經營的市場；或者，轉營其他產品•研究自己掌握的市場，提高自己的水平，追求晉升的機會專案目標(海量营销管理培训资料下载)業務人員的生涯規劃•確保現有的人際關係網絡，所以不應該做出「損人利己」之事•書面化總結各個階段的經驗，納入系統整理與構思未來價值•足夠的儲蓄與理財能力•培養第二技能•建立二度創業的信心•避免染上惡習專案目標(海量营销管理培训资料下载)經銷商的發展•經銷商虛擬員工化•經銷商實體股東化•自組飼料廠，變成競爭對手•投資養殖業，變成大客戶•轉業•沒有永遠的朋友，說再見吧專案目標(海量营销管理培训资料下载)請為公司制定一個成功的重要客戶方案•篩選客戶的標準•子女如何培養•養殖戶信用管理•飼料問題解決程序•季度經銷商會議•經銷商的財務管理培訓•細化與擴大二級點•現金銷售•淡出行業計劃•購置電腦與上網學習•門面包裝與管理•如何提前知道客戶已經沒有飼料了？•不斷創造『附加價值』專案目標(海量营销管理培训资料下载)重要客戶方案被執行的重要性•建立恆興品牌•真正執行客戶關係管理（達到朋友關係的建立）•一個執行成功的內容，可以學習模仿並複製擴大價值專案目標(海量营销管理培训资料下载)識別潛在的公司重要客戶•這是開發新客戶的能力•識別的內容為何？–新一代（接棒的一代）–畜牧、獸醫專業本科–具有策略聯盟概念–銷售人員轉向為經銷商專案目標(海量营销管理培训资料下载)針對具體的重要客戶制定戰略和價值目標•品牌的堅持•合理的投資報酬率（公平的策略）•舊客戶淘汰計劃•節約成本專案目標(海量营销管理培训资料下载)海水蝦要做到全國知名品牌•提供優質種苗；•利用生物技術提供改良優質品種；•提供更優質養殖模式；•建立規模化實驗基地強化飼料研發，降低成本，提高生長效率；•飼料中生物免疫製劑的利用，逐步引導養殖戶減少抗生素的使用；•完善的服務體系保留六月份探討內容專案目標(海量营销管理培训资料下载)預見到重要客戶的未來需求專案目標(海量营销管理培训资料下载)發現並利用新的機遇專案目標(海量营销管理培训资料下载)在關鍵高級管理人員間建立有力的聯盟專案目標(海量营销管理培训资料下载)通過內部合作而建立重要的聯盟專案目標(海量营销管理培训资料下载)重要客戶市場營銷概覽專案目標(海量营销管理培训资料下载)整合重要客戶方案（比較與複製）專案目標(海量营销管理培训资料下载)重要客戶方案的潛在問題專案目標(海量营销管理培训资料下载)出色的重要客戶需要最佳服務專案目標(海量营销管理培训资料下载)使重要客戶方案獲得最大的成功專案目標(海量营销管理培训资料下载)重要客戶方案的主要內容專案目標(海量营销管理培训资料下载)接觸橫向和縱向決策人和有影響力的人專案目標(海量营销管理培训资料下载)根據客戶潛力配置資源專案目標(海量营销管理培训资料下载)分析重要客戶，發現戰略機遇專案目標(海量营销管理培训资料下载)如何解決重要客戶/銷售員之間的衝突專案目標(海量营销管理培训资料下载)調整戰略，將自己定位為受歡迎的供應商、商業顧問或合作夥伴/同盟軍專案目標(海量营销管理培训资料下载)重要客戶銷售技能專案目標(海量营销管理培训资料下载)識別有望成為重要客戶者專案目標(海量营销管理培训资料下载)客戶希望從重要客戶關係中獲得什麼利益專案目標(海量营销管理培训资料下载)大型客戶銷售過程的步驟專案目標(海量营销管理培训资料下载)重要客戶銷售隊伍和地方銷售隊伍關係的管理專案目標(海量营销管理培训资料下载)地方銷售人員和重要客戶銷售人員的作用專案目標(海量营销管理培训资料下载)界定關係、期望值及報酬專案目標(海量营销管理培训资料下载)如何解決重要客戶/地方銷售人員的矛盾專案目標(海量营销管理培训资料下载)通過複雜的採購結構實現銷售