FAB销售法则案例（PPT34页)

FAB销售法则与运用技巧导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。了解ＦＡＢ的重要性学习目的课程内容FAB的概述？如何提炼FAB？如何运用？著名画家丰子怡有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子怡就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子怡，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子怡不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子怡想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。丰子怡又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子怡，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉老农：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子怡只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子怡又再次迷糊了。•1、做销售一定要明白，每个产品肯定有好多【卖点】和【销售话术FAB】。看完这个故事我职业的直觉让我联想到【产品卖点】和【销售话术FAB】。但凡做销售的人员应该都知道这二个专业术语。我们做销售的也会针对每季节的产品提炼出【产品卖点】和【销售话术FAB】，但是我想借用这个报纸案例告诉大家：一个产品肯定有N个【产品卖点】和【销售话术FAB】。只要我们开动脑筋多去思考，不要抱怨产品没有卖点，只要我们多用心，卖点还是很多的。就好像这个报纸案例中的“丰”我们可以有很多的说法，例如“咸丰皇帝”的丰、“五谷丰登”的丰、“汇丰银行”的丰、“丰功伟绩”的丰、“丰富多彩”的丰、“丰衣足食”的丰、“丰收”的丰、“丰满”的丰、等等，不要责怪我们产品不好卖，问题是我们有没有找到怎么卖的【卖点】和【销售话术FAB】•2、做销售要牢记，每个产品肯定有N多【卖点】和【销售话术FAB】，但是面对不同的顾客销售说法是不一样的。这个案例也告诉我们一个解决的办法是要用对方熟悉的、一直接触的环境语言去交流，就可以很快引起对方共鸣.例如案例中的商人因为经商所以对银行很是熟悉，因此你跟他交流【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】他就明白，而农民因为跟庄稼打交道多，因此你跟他交流【“丰”是“五谷丰登”的“丰”】他就明白，包括用【丰是“庄稼丰收”的丰】农民也肯定知道。假如是跟一位历史老师交流那应该他交流【“丰”是“咸丰皇帝”的“丰”】他立马明白，那如果是跟政府官员交流【用“丰功伟绩”的丰】可以更快引起共鸣。那如果是跟女孩子交流用【“丰”是“苗条丰满”的“丰”】她肯定也就明白。这个也就告诉我们销售的时候要看人说话，也就是我们俗话讲的“见人说人话，见鬼说鬼话‘反之，我们销售人员在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考虑到我们会有哪些类型的顾客，面对这些不同的顾客我们应该怎么去说话。也就是在做【产品卖点】和【销售话术FAB】的时候我们要提前考虑我们的顾客是谁？针对这些人我们针对性设计对应的【产品卖点】和【销售话术FAB】。•3、这个报纸故事告诉我们一个道理：某一个【产品卖点】和【销售话术FAB】也许对A顾客有用但是对B未必有用。例如案例中跟商人讲【“丰”是“汇丰银行”的“丰”】有用，但是对农民未必有用。因此做销售的人一定要时刻牢记不要以一时的成功就以为可以普及推广，我们要有反思和创新。还有，我们不要见到什么客人都在阐述一个卖点，之所以啰嗦要讲，是因为很多的门店销售人员老是“老三句”（您好、欢迎、再见）或者一个卖点和【销售话术FAB】说到底，君不见现在的销售是见到男的就是帅哥，见到女的就是美女，没有一点新意和针对。希望这个故事能带给你我新的启示和触动。例一：什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。使用FAB有前提条件：需求！销售人员最重要的法则：用最有说服力和感染力的语言描述你的产品FFeature：属性即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：作用我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益属性FABFeature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性。Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处Benefit：益处。就是给客户带来的利益按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、等。2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。①服装的吊牌、水洗标等服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。②和竞争品牌的比较把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。③从消费者口中询得许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。④导购和营销人员的自身观察。发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。2、哪些事项会影响ＦＡＢ：①产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等。②交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。③导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。④公司：形象、策略、宗旨、广告等。⑤相关人员：送货员、生产人员等。3、对服装本身可从哪些角度去想：①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。五、ＦＡＢ范列1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：一般说词ＦＡＢ说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这款裤子穿了很舒服的。此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款衣服的设计版型很好的。因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。2、ＦＡＢ陈述词：①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。•例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。•例：同一句FAB话可有多种说法：•标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。•灵活FAB法：•1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。•2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。•3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。.３×２≧６穿着主体体型特征肤色明暗年龄阶段风格取向着装场合商务经典城市精英休闲居家户外活动A商品优势面料特征款式特征工艺特征.别忘了探询需求.从单品FAB到组合搭配面料特征+穿着主体→肤色搭配感官触觉舒适\保暖机能款式特征+穿着主体→体型搭配流行敏感度职业属性格调品味工艺特征+穿着主体→辅料\工艺特殊机能(袖口领围扣眼)面料特征+着装场合→外观值感色系应用防污\抗皱机能款式特征+着装场合→风格适应性工学机能性时尚接受度工艺特征+着装场合→辅料\工艺特殊值感(扭扣拉炼车缝线…)B促销卖点F商品特征特性（Feature）优点（Advantage）好处(Benefit)产品品类/款号它是什么？产品的属性（因为……）它能做什么？产品的作用（所以……）它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言……）库存件数丝光棉采用纯天然的优等长绒棉为原料，烧毛丝光等工艺处理后的高档面料，使用世界第一品牌德国雷马素染料，使用是世界上最顶级的瑞士桑德森预缩机及三次预缩水技术，具备纯棉良好的透气性和吸汗功能，面料手感爽滑，光泽度高，颜色纯正、不易褪色，不易变形、不易缩水，夏天穿着非常清爽，出汗也不会沾在身上。穿着档次高，体现身份的象佂。衣服的保鲜度强，穿着时间长。便利性强，易洗快干易打理，出差旅游最佳选择。从产品的角度去介绍推荐，这是一种理性的顺序，更是很多公司奉为规范的模式。然而，按照这种顺序，顾客的需求就不能在第一时间得到明确，不能得到优先沟通，带来的后果有三种：一是恰好推荐的是顾客感兴趣的货品，比如产品有6个特点、优势、益处，导购介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴趣，另外4个FAB介绍就是不必要的，从销售成本考虑也是“不经济的”，因为它对成交的贡献微