林语5月份营销策略方案

目录ContentsPART1——高端市场分析PART2——五月营销策略PART3——客户拓展方案PART4——置业顾问考核附：工艺功法展示建议PART1——市场分析2010年3月-2011年4月商品房供求走势050000010000001500000200000025000000.000.501.001.502.002.503.003.50预售总面积12308936966956685389888163110928084913365322281951106862080709846030197768493810688227总成交量491118607233574679740297739702738531630904751334872014882608477386197217499976540312供求比0.250.610.991.210.850.382.123.041.230.910.101.000.991.272010年3月2010年4月2010年5月2010年6月2010年7月2010年8月2010年9月2010年10月2010年11月2010年12月2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月整体市场分析：年初由于施工季节及新政出台的原因商品房供应量较少，客户选择的房源有限，所以整个市场成交走势较为低迷，3月份之后随着施工季节的到来，市场供应量逐渐增加，4月份开始大幅放量，呈现出供大于求的态势。近两个月来商品房成交均价有下滑的趋势，近期市场上成交量较大的项目以中低端的为主，且受政策影响部分楼盘加大优惠力度，进一步拉低了成交均价。从2011年年初开始，各种关于楼市的调控不断出台，部分中小开发商开始趁政策空隙加紧拿地步伐，大开发商也在静观市场走势等待拿地时机，目前来看长春土地市场走势基本平稳，地价相对合理的。10年3月-11年4月商品房均价走势48005200560060006400680010年3月10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月2011年4月长春土地市场月供应量走势0139176582227580874454690962614435581632220400000800000120000016000001月2月3月4月2011年土地出让面积2010年土地出让面积1、4月份高端市场销售情况项目名称在售产品4月份成交套数4月份成交均价4月份成交面积优惠活动国信美邑别墅精装公寓双拼1套公寓4套双拼成交均价约20000元/平，精装公寓均价9000元/平。715㎡无万科惠斯勒小镇暂无无无无无中信净月山别墅6套约17000元/㎡1672㎡优惠额度不确定，需客户同置业顾问商量，但不会低于9折，中信城个别房源折扣较大，并有师大附小学位赠送御翠园别墅4套19469元/㎡1687㎡一次性97折，按揭98折金越逸墅蓝湾别墅1套12290元/㎡214㎡4月末开盘，一次性98折，按揭99折，前期认筹可享2万抵5万及每天增值1000元购房优惠；万科蓝山普通住宅36套9469元/㎡3686㎡购房一次性可享受99折优惠，老业主购房还可享受99折优惠。另外现在万科老业主推荐新客户各得5000元购房基金国信南湖别墅联排别墅无无无无项目名称在售产品4月份成交套数4月份均价4月份成交面积优惠活动力旺弗朗明歌高层、洋房、别墅10套高层（102-108平8套，148平2套），别墅3（215-317）套、洋房6套（87、168、170、）联排11152元/㎡，独栋17000元/㎡，洋房8400元/㎡3806㎡一次性98折，按揭99折御翠豪庭小高、联排7套小高层9400元/㎡联排16000元/㎡1447㎡一次性97折，按揭98折新里中央公馆高层60余套70/90均价7000元/㎡，160均价7400元/㎡5582㎡一次性96折，按揭98.5折观澜湖别墅无无无无无棠棣高层、小高层、洋房16套高层公寓起价6400元/㎡，大户型产品均价7500元/㎡、洋房均价12000元/㎡1721㎡一次性98折，按揭99折小结：从上表可见4月份市场上高端产品销售情况一般，除个别项目暂无在售产品或新品加推信息不确定（如万科惠斯勒及国信南湖别墅）外其余产品均有销售，但因其总价较高原因，产品去化速度相对较慢，尤其受目前首付款比例的提高及限购两项政策影响，给未来高端产品的去化更增加一定难度。另外各大项目针对当前的市场状况开始采取一定的措施，如加大优惠力度，吸引客户到场，进一步促进销售。项目名称在售产品五一期间成交套数成交均价五一期间来人量五一期间优惠活动国信美邑别墅精装公寓8套公寓产品约9000元/㎡左右来访10组左右/天无万科惠斯勒小镇暂无无无7-8组左右/天成交老业主抽奖活动中信净月山别墅2套别墅约18000元/㎡左右由于恐龙展所以来访客户较多，最多一天达4000组左右折扣优惠，折扣金额需同置业顾问商量，另中信城个别房源9折起，另有买房送师大附小限额学位御翠园别墅1套均价约20000元/㎡10组左右/天正常优惠外再送价值5万元千足金玉兔一只金越逸墅蓝湾别墅开盘至今销售约90套左右均价6500元/㎡20组/天开盘后一次98，按揭99万科蓝山普通住宅10套左右均价20-30组左右/天万科老业主抽奖活动国信南湖别墅联排别墅无未定6-7组/天无2、五一期间高端市场分析项目名称在售产品五一期间成交套数成交均价五一期间来人量五一期间优惠活动力旺弗朗明歌高层、洋房、别墅10套左右高层产品均价7200-7300元/㎡五一期间30组左右/天五一期间从中东外展过来的客户可额外享5000元优惠御翠豪庭小高、联排2套联排均价16000元/平30组/左右正常优惠外再送价值5万元千足金玉兔一只中海国际社区高层、洋房6套均价8500元/㎡左右处于新品认筹期约50组左右/天五一期间对于新品开始认筹，认筹2万元抵4万元新里中央公馆高层40余套7000元/㎡30-40组左右/天4月30日开盘可享92折观澜湖别墅无无无40组/天左右无棠棣高层、小高层、洋房20套左右6500元㎡30－40组左右/天开盘当天正常折扣上减免5000元优惠小结：4月末限购政策落地，规定自5月20日起开始正式执行，所以部分开发商开始选择提前开盘，金越逸墅蓝湾与恒大绿洲即选在4月30日加推了新品，中海国际社区也开始提前对新品认筹，预计4月中旬开盘。从上表可见五一期各大项目销售现场客户来访量还是相对较高的，但成交量却较为一般，可见市场上存在浓厚的观望情绪。开发商在五一期间也增加了相关优惠及暖场活动，除了聚拢人气外，也想以大力度优惠吸引客户，促进成交，但效果并不明显。3、近期市场集中开盘情况分析项目名称开盘时间加推产品加推体量开盘均价销售体量开盘优惠棠棣4.3018层高层产品60余套均价6500元/左右15套左右开盘当天在常规付款方式优惠上再减免5000元房款怡景阳光4.2318层高层145套均价7600元/㎡48套100㎡以下开盘当天成功购房1万抵2万，100㎡以上开盘当天成功购房1万抵2.5万复地哥德堡森林4.231栋13层与小高层与1栋5层洋房130套左右洋房价格7300元/㎡左右，高层均价6400元/㎡30余套开盘期间成功认购者享受2万抵4万的优惠。中冶新奥蓝城4.231栋高层产品约130余套7500元/㎡90余套开盘认购一房产品可享1.5万元房款优惠；认购二房产品可享2万元房款优惠；认购三房产品可享2.5万元房款优惠。绿地新里中央公馆4.231栋多层50套7200元/㎡左右45套左右盘当天成功选房享受9.2折优惠，澳海东方1号5.21栋高层140余套5300元/㎡110余套积分制，每周六周日去登记最高可抵5000元房款，一次性98折，按揭99折开盘当天每平米减免30元钱，项目名称开盘销售率分析棠棣约23%临时加推1栋高层，前期并未蓄客，当天销售15套左右，产品面积全部为90平左右，具有一定附加值。优于政策带来的市场波动使得该项目价格相对较高的问题凸显出来。怡景阳光约35%怡景阳光开盘前蓄客量不够，且开盘价格相对较高，所以开盘效果并不理想。复地哥德保森林约30%左右复地哥德堡森林加推2栋新品，前期并未大量蓄客，主要目的探测目前市场状况，虽开盘当天销售情况较差，但因产吕附加值较高及后续产品推广，开盘后基本每天都有5-6套销量。中冶新奥蓝城约70%中冶新奥蓝城本次加推销售相对较好，与该项目的居住氛围已经形成有关，客户的直观感觉良好，市场的口碑相对较好，客户对该项目的认可度比较高，老带新的新的比重比较大，且目前该项目周边无同类产品竞争压力。绿地新里中央公馆约90%绿地新里中央公馆本次开盘相对较好，其主要为该项目前期的报广投入，为该项目提升关注度，其次本次开盘价较低，优惠力度较大，且随着近几年绿地在长春的发展，项目已树立较好的市场形象。澳海东方1号约79%本次加推的产品小户型较多，较适合投资，且价格相对较低。小结：从4月份市场上集中开盘的项目销售情况来看，由于受政策影响市场上的观望情绪一直在持续，购房者对房价会下降的心理预期较强，使部分项目前期蓄客量一直不足，无法满足推盘体量较好的消化，4月26日限购政策正式落地，部分开发商选择赶在政策执行前开盘，提前抢占市场份额，以减少政策执行后带来的麻烦。PART2——五月营销策略5月促销优惠延续综合4月成交状况，总体研判目前4月份所执行的优惠措施对销售起到了一定的促进作用。而且能够给客户一定的新鲜感，让一部分客户觉得“有利可图”。因此，建议5月份仍延续上月的相关优惠所示，进一步扩大销售指标。加大一次性客户优惠力度商业银行紧缩银根客户贷款条件不符购买成本加大部分客户存在一次性的可能利用价格杠杆，促进客户一次性购买如有一次性客户，可考虑将线下点数给予一次性客户以促进其成交。另，鉴于目前市场状况，建议将线下折扣扩大为两个点。一次性客户分期付款地产公司以个人借款的名义向客户借贷，客户与贷款人签订协议，建议贷款偿还期限为交房之前。该部分客户建议不给予任何优惠。PART4——客户拓展方案客户拓展方案拓展方案一：主题捆绑式营销1、汽车主题联谊活动：实施时间：五月份战术目的：挖掘名车客户的潜力，最大限度的增加目标客群到访量；战术执行：通过一系列小众活动，提高到访客户对本案的认可度；邀约客群：奥迪A6L3.0以上客群；提示：建议保利与奥迪联合举办以宴会的形式邀约客户，同时展示林语项目价值。2、品牌联谊活动：实施时间：五月份战术目的：寻找奢侈品合作伙伴，挖掘客户内在潜力，最大限度的增加目标客群到访量；战术执行：与欧亚联合，在欧亚做小型产品发布活动；邀约客群：欧亚超级VIP参加；提示：保利地产向欧亚提供一部分卓展会员（保利别墅产品业主）。拓展方案二：保利罗兰香谷中原方客户挖掘保利罗兰香谷中原方客户挖掘实施时间：五月份战术目的：挖掘保利罗兰香谷中原方客户潜力，增加目标客群；战术执行：接收保利罗兰香谷客户资料，对其中实力客户进行产品推介；受众客群：在购买保利罗兰香谷的客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力客群；提示：中原目前在代理太阳世家和益田御水丹堤两个竞品项目，与本案客户发生冲突易导致客户分流，建议保留林语客户资料暂不与共享。拓展方案三：锋行自有客户挖掘锋行自有客户挖掘拓展实施时间：五月份战术目的：挖掘锋行自有客户的潜力，增加目标客群；战术执行：提根据锋行现有客户资料，对客户进行推介；受众客群：在以往客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力客群；拓展方案四：置业顾问自身客户拓展置业顾问自身客户拓展实施时间：五月份战术目的：挖掘置业顾问身边的潜在客户，增加目标客群；战术执行：发动置业顾问对身边客户进行深层次挖掘，对本项目进行产品推介；受众客群：在以往客户中进行客户筛选，进行客户分析，邀约实力客群；附、所需物料清单1、宣传内容宣传内容以项目规划、景观、产品、物业等相关信息宣讲为主，让拓展客群更深入的了解项目，增强拓展客户的购买欲望；2、宣传资料宣讲PPT：锋行代理制作宣讲PPT；3D宣传片：由开发商提供用于现场播放