营销部下半年工作规划

佛山事业部营销部2004年度下半年工作规划目录一、总目标二、目标任务的分解调整1．2004年下半年各机型任务分解调整表2．2004年下半年区域任务分解调整表三、展览会、广告投放计划1．2004年下半年展览会参展计划2．2004年下半年广告投放计划四、战略描述五、行动方案2004年下半年总目标1．销量：744台2．销额：3300万3．利润：1254万4．年度回款率：87%（考核90%）5．03年欠款回款率：85%（考核90%）6．年度坏帐率：0.20%7．开箱合格率:91%（考核97%）8．01-02年欠款回款率：80%（共计应收款95万）2004年下半年各机型任务分解调整表机型销量（台）均价（万元）销额（万元）利润率净利润（万元）PM1003533.31164.937%431.013PM100蛋803.427236%97.92PM300704.128738%109.06PM320855.244238%167.96PM2000204.89640%38.4ZW501209.819640%78.4ZW501面221022038%83.6ZW5021811.520740%82.8ZW503613.58138%30.78无托盘包装机HF390503.517540%70PM的其他产品及其他新产品20816040%64打码机合计7443300.91254※分析1）PM100DA减少了；2）根据蛋黄派市场的萎缩，减少了30台(PM100蛋、PM300)；3）PM320DA增加了15台；4）PM2000增加7台；5）ZW501没调整；6）ZW501面减少了8台；7）ZW502减少了8台；8）ZW503没有调整；9）HF390减少了50台。2004年下半年区域任务分解调整表以上任务分解：1）除大客户和内销的销量34台，销额134.6万。2）除方便面机的销量22台，销额220万。※分析：1）三个区域任务增加；2）七个区域任务没有调整；3）十个区域给予任务减少。2004年下半年区域任务分解调整表序办事处业务代表职务负责区域销量（台）销额（万元）利润（万元）调整后年度利润调整前调整后调整前调整后调整前系数调整后1佛山办区家盛业务经理佛山、江门、肇庆、湛江、海南省、清远、阳江5447229.843213.439.882939.882983.53张杏平业务经理中山、珠海、广州（除增城、新塘、清远）151976.2787.78.849＋513.84934.652东莞办周天波业务经理深圳、惠州3730154.06139.231.65731.65764.15黎智平业务经理东莞地区、新塘地区、增城地区2331128.05146.214.141＋620.14156.563揭阳办林伟雄业务经理汕头、潮州、朝阳、汕尾、揭西、揭阳市、普宁4535195.74162.733.03－330.0343.8曾海涛业务经理揭东地区、梅州、福建漳州、江西赣州3835179.1132.735.249－530.24936.634福建办肖广文业务经理福建省（除漳州地区外）5853242.32197.843.662－538.66270.675郑州办倪剑业务经理湖北省、河南省（除河南商丘、开封、湖北仙桃、鄂州、黄石、宜昌、黄岗、荆州以外，即长江以北6757291.54218.664.145－1252.14578.36长沙办向超然业务经理湖南省、湖北仙桃、鄂州、宜昌、黄石、黄岗、荆州、（即长江以南地区）江西省（除赣州地区外）4736225.452170.451.432－843.432557合肥办张晓辉业务经理安徽省、商丘地区、开封地区4945189.27173.731.06231.06246.968杭州办付良浩业务经理浙江省4836192.8148.335.0295－530.029532.899上海办胡景红业务经理上海市4036194.817943.87243.87258.76张小康业务经理江苏省3731186.313241.795－833.79540.2410济南办陈志辉业务经理山东省1936157.44133.240.476－535.47672.3511石家庄办白晓旭业务经理河北省、山西省、内蒙古的呼和浩特、包头3428140.46112.522.278－220.27824.6712天津办刘树锋业务经理天津市、北京市、唐山地区、承德地区、廊坊2719133.9102.723.683－320.68327.7413沈阳办冯海华业务经理辽宁省、吉林省、黑龙江省3223128.311320.93320.93332.3614成都办冯焱业务经理四川省（除南充、广元、内江、泸州外）4340177.47161.429.70429.70450.29郜长青业务经理重庆市、陕西省（含南充、广元、内江、泸州）2824116.65101.316.38216.38224.915南宁办廖杰明业务经理广西省、云南省、贵州省2927113.24120.512.406＋416.40630.38合计7706883453.012946.3639.668598.668964.83以上任务分解：1）除大客户和内销的销量34台，销额134.6万。2）除方便面机的销量22台，销额220万。※分析：1）三个区域任务增加；2）七个区域任务没有调整；3）十个区域给予任务减少2004年下半年区域任务分解调整表续上页注：1）除大客户和内销的销量34台，销额134.6万。2）除方便面机的销量22台，销额220万。※分析1）三个区域任务增加；2）七个区域任务没有调整；3）十个区域给予任务减少。三、展览会、广告投放计划1、2004年下半年展览会参展计划序号展会名称地址时间参加机型参展方数展会费其他花费合计备注1上海第十届中国国际加工包装及印刷科技展览上海浦东2004年7月13日ZW501E、PM100E36m225000元5000元30000元四个事业部2第九届全国商品交易会郑州2004年9月PM系列、ZW系列2个标准位9000元4000元13000元佛山事业部承担32004年秋季糖酒会长春2004年10月PM系列、ZW系列、纸盒机90m2特展酒店：25000展会：3000025000元80000元佛山、上海、成都公司分担42004年第五届食品博览会济南2004年11月PM100E、ZW501E2个标准位10000元5000元15000元佛山事业部承担52004年深圳第八届食品博览会深圳2004年12月PM100E、ZW501E2个标准位10000元4000元14000元佛山事业部承担62004年武汉食品博览会武汉2004年12月PM100E、ZW501E2个标准位10000元6000元16000元佛山事业部承担7塑胶玩具展览会东莞或深圳下半年PM100E1个标准位10000元3000元13000元佛山事业部承担合计129000元52000元181000元2、2004年下半年广告投放计划媒体名称广告规格发布机型时间费用备注《中国食品报》10X17.5彩色PM系列，ZW系列7月——12月40000元《食品质量报—包装与机械周刊》10X8.5PM系列，ZW系列纸盒机7月——12月20000元《食品与机械》彩色整板内页PM系列，ZW系列纸盒机8、10、12月17500元《中外食品》彩色整板内页PM系列，ZW系列纸盒机7月——12月18000元《食品科技》彩色整板内页ZW方便面机7月——12月25000元合计120500元广告投入及展开的要求：东1）旺季主导产品的宣传（时间7、8、9、10月）四、2004年下半年工作战略描述：战略描述重点实施1、保证原市场的增长率，主攻开发其他行业，寻找和创造利润增点保证队伍的健康运作，改变销售思路，亲临各区域业务市场开发。（如：医疗、医药、塑胶玩具、电器、方便面）2、各区域重点大客户的开发及动态关注如：徐福记、绿箭、康师傅、乐天、好丽友、好利来、达能、纳贝斯等3、HF390纸盒封口机的继续推广重点推广区域：东莞、揭阳、福建、上海、山东、天津，大客户及附近区域以试用为主4、上海区域的重点工作指导上海区域下半年为新业务人员，必须加强业务辅导，此区域竞争激烈，保证该市场的稳定发展。5、与三个兄弟事业部对各办事处的重新整顿，使其更规范费用分摊的公平、合理，加强办事处日常工作的管理6、市场疑点、黑点的及时解决，处理培训、储备人员，到各区域解决处理问题7、沙琪玛包装机的市场推广跟踪开发速度，做好市场调研和推广工作8、03年货款回收于04年11月底达标重点为大客户旺旺的货款回收，加大执行力度，对每批货款制定回收方案9、01-02年货款的回收加强业务员对01-02年货款回收的重视，下半年旺季的到来，对生产状况好的客户为追收重点对象五、确保2004年下半年目标达成的行动方案方案实施责任人配合人督导人完成时间重点实施、达成效果1、业务提成修订罗建兴彭远清总经理7月15日前更有激励性2、任务的分解调整罗建兴陈和军总经理7月15日前公平、合理，保证任务完成3、广告、展会调整计划罗建兴广告专员总经理7月18日前提高广告版面效果，提高公司形象，更有效果4、拓展训练各项工作准备李臻群罗建兴总经理7月18日前培养团队精神5、销售会议的工作准备罗建兴李臻群彭远清黄伟志总经理7月18日前会议顺利召开，加深了解财务制度，学习新机型6、销售会议的召开罗建兴各相关部门总经理7月27日总结、分析、规划、提高保证下半年任务完成7、沙琪玛包裹机市场调查全体业务员罗建兴总经理8月20日前做好机器投放市场前工作准备8、双变频机的推广全体业务员罗建兴总经理8月30日对PM320、PM2000、PM300的试用跟踪，选择在珠三角附近试用，便于跟踪