销售技巧3656949468

卓越人才喜悦人生《销售训练》--------打造高效团队,创造持久财富卓越人才喜悦人生、在开课之前请您在稿纸上写下:2、您在销售当中最想解决的3—6个问题;3、并写上您的姓名、联系方式;4、以便我们为您提供最有效的解决方案;卓越人才喜悦人生、改变信念,先相信,后做到;2、改变策略:做事情的方法加上先后顺序3、系统的训练卓越人才喜悦人生一、将无形的意志力变成有形的财富二、与客户建立良好的第一印象三、与客户建立互信关系四、了解客户问题、困难、需求、渴望；五、塑造产品价值；六、做竞争对手分析；七、解除客户抗拒；八、给痛苦，给快乐九、弹性要求客户购买；十、售后服务并要求客户转介绍内容提要卓越人才喜悦人生起初拥有的是梦想和毫无根据的自信将无形的意志力变成有形的财富卓越人才喜悦人生将无形的意志力变成有形的财富１、无论你是谁,都在无时不刻的销售着自己２、销售人员具备一切成功者具备的素质３、你一生需要多少钱？（只有销售岗位让你快速实现经济独立；）４、能力不足怎么办？训练５、起初拥有的是梦想和毫无根据的自信６、目标可以激发你的潜能卓越人才喜悦人生、打招呼：热情、微笑、看着对方的眼睛；2、形象3、礼仪4、7秒钟原理；5、30秒原理；6、声音与语速；7、你的态度；8、表情要互动；建立良好的第一印象卓越人才喜悦人生三、建立互信关系建立互信关系常犯的错误1、谈话以自我为中心，谈自己感兴趣的2、常打断对方；3、常补充对方；4、常纠正对方；5、常质疑对方；6、与客户辩论；7、忘记倾听，自己讲个不停；不让客户表现，自己表现；卓越人才喜悦人生第一步：自我介绍：1、你是谁？（过年发短信不留名）2、你有什么资格跟我谈话？3、我为什么要听你讲话？（约老王府的老板）4、听你讲对我有什么好处？5、我为什么要相信你？6、怎么证明你说的是真的？7、我为什么要按你说的去做？建立互信关系卓越人才喜悦人生建立互信关系第二步：建立基本听你讲话的信任后开始问问题？第三步：倾听：点头、微笑、看着对方的眼睛；激发客户谈话的欲望：男士要说：“有道理”；女士要说：“我理解”；不分男女要说：“是是是这样的”第四步：自检是客户给你建立了信任感还是你给客户建立了信任感卓越人才喜悦人生建立互信关系建立互信关系基础：1、利益的一致性；2、契约的约束性；3、感情的融洽性；卓越人才喜悦人生一、了解问题、困难、需求、渴望销售方式分析：1、告诉式销售:简单了解明显性需求,好处:简单、直接、快速坏处:对产品价格、质量、品牌依赖度高,销售概率的依赖;以产品为中心;没有以客户为中心;2、选择试销售:了解明显性需求并给客户更多的选择,好处:为客户提供更多的选择空间,开始以客户为中心,坏处:客户因选择太多而犹豫不决,可能到其他地方再比较比较;对产品的品种依赖度高;卓越人才喜悦人生一、了解问题、困难、需求、渴望3、顾问式销售:了解客户的需求、问题、困难、渴望,提出解决方案,好处:赢得忠诚客户;维护老客户的最佳方法坏处:对销售人员的知识依赖程度高;教育顾客,引导顾客;卓越人才喜悦人生一、了解问题、困难、需求、渴望假如没购买过我们的产品：1、现在使用什么产品？2、目前最满意的地方是什么？3、那些地方可以做的更好？4、最不满意的是什么？5、有没有购买能力和决策权？卓越人才喜悦人生一、了解问题、困难、需求、渴望假如购买过我们的产品：1、对我们的产品有什么看法？2、对我们的产品有什么担心？3、那些地方可以做的更好？4、对我们的产品最满意的是什么？5、在什么条件下会购买？卓越人才喜悦人生二、塑造产品价值引子：卖猫的案例：了解需求是塑造价值的前提1、客户见证，大客户见证，2、讲故事方法：没钱上课，黄金荣的故事3、动摇客户信念，（小活动）（打官司）4、给客户二十五个购买的理由（活动）5、价值观排序法卓越人才喜悦人生、功能、好处、利益；2、同一个产品，对不同客户，有不同的价值点；（面包：身材，安全，卫生，充饥，味道，价格，营养，品牌，包装，形状；兽药：安全，赚钱，有效，环保，包装，形态，品牌，价格，）五、塑造产品价值卓越人才喜悦人生五、塑造产品价值1、强调点放在后面说，结束语比较深刻2、多肯定，少否定；3、注意多赞美顾客少赞美产品；4、提供产品和服务的大量相关的知识信息5、最好记住客户的名字6、要强调当参谋，不当参谋长7、卖得是结果；卓越人才喜悦人生只要告诉我事情之重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，请有话直说2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。卓越人才喜悦人生，证明给我看：如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例：如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。卓越人才喜悦人生，我要一位有道德的销售顾问：能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。4，给我一个理由，告诉我为什么这个产品再适合我不过了：如果你所销售的产品正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。卓越人才喜悦人生，给我看一封满意的客户的来信：事实胜于雄辩。8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。卓越人才喜悦人生，向我证明价格是合理的：我想确保自己支付的金额是合理的。10，告诉我最好的购买方式：如果我买不起，但我还想要你的产品。卓越人才喜悦人生，给我机会做最后的决定，提供几个选择：坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。12，强化我的决定：让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。卓越人才喜悦人生，不要和我争辩：即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。14，别把我搞糊涂了：说得愈复杂，我愈不可能购买。15，不要告诉我负面的事：不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你卓越人才喜悦人生，不要用瞧不起我的语气和我谈话：如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。17，别说我购买的东西或我做错的事：让我知道其他人也犯了同样的错。卓越人才喜悦人生，我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想购买的产品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。19，让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。卓越人才喜悦人生，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买：不要用销售顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。卓越人才喜悦人生、假设解除抗拒法：假设客户有一个问题存在或假设问题不存在解决以下问题：⑴面对沉默或不表态的客户，⑵深入挖掘客户需求时；⑶客户提出异议时，假设问题不存在，（持刀抢劫，）卓越人才喜悦人生、反客为主：把客户不购买的理由，转变成客户应该购买的理由，解决以下问题：⑴教育客户转变客户看事情的角度；⑵解决客户的异议和反对意见；⑶就是因为贵，所以你要买，你知道为什么吗？讲出你的理由；销售技巧卓越人才喜悦人生、订单销售或假合同销售；解决以下问题：⑴以假设问句开始，记录客户明显性需求并挖掘潜在性需求，将其记录下来；让客户确认，⑵以客户购买为假设前提，销售员事先根据客户需求拟定一份合同，盖好公司章，交给客户让他拿回去考虑，⑶引导客户购买，促成客户第一次签约；卓越人才喜悦人生、视觉化销售：让客户想象购买产品的好处，和不购买的坏处解决以下问题：⑴提升客户购买欲望；⑵“用你想象一下，”开始可以吸引客户的注意力，并将客户的焦点集中在产品的好处上；⑶用想象的方式重申购买的好处和不购买的坏处，用对比的方式激发客户购买的决心；卓越人才喜悦人生、假设问句：将陈述句变成假设问句，将你要达到的结果，用假设问句来发问；解决以下问题：⑴减少客户的烦感和压力；⑵顺畅的引导客户向我们想要的方向发展⑶用假设成交问句来直接引导客户做购买决定；⑷用假设问句挖掘客户潜在需求；销售技巧卓越人才喜悦人生、打断惯性：人的思维突然被打断，马上给你一个信息，你会觉得特别有道理；解决以下问题：⑴控制谈话进程；⑵消除负面影响；⑶识别客户抗拒的真假；⑷处理客户异议的方法；⑸运用心理暗示销售的技巧；⑹催眠式销售的前奏；⑺急速转变客户观念的方法；卓越人才喜悦人生、六加一问题销售：解决以下问题：⑴使买方遵循你的逻辑思考⑵销售的关健是向客户有效的提问⑶漫无边际的询问，只能使销售陷入困境，也根本无法引起客户的兴趣⑷提问的关健是问到了客户关心的问题⑸销售的机会存在于客户的回答中卓越人才喜悦人生、感情销售法：将产品与客户的情感联系起来的销售方式解决以下问题：⑴克服客户杀价格，（买中老年奶粉）⑵有效的打动客户，促使客户购买；（买电脑）⑶用想象的方式将产品与客户的情感联系在一起，客户购买的更多的是感情因素；卓越人才喜悦人生９、不确定销售方法：欲擒故纵，让客户感觉到买得到买不到不一定，解决以下问题：⑴将买不买转为买得到买不到，引发客户的购买欲望；⑵将客户杀价格的焦点转化为买得到买不到，引发客户的购买欲望；⑶要求客户交定金或打预付款的好方法；销售技巧卓越人才喜悦人生、算利润法11、讲故事法：购买食品生产设备的案例12、对比法13、提示引导法：14、总结法啊：结束语比较深刻，我的产品一定能解决你的问题；15、拿所有的人当老板来对待16、强迫法销售技巧卓越人才喜悦人生、成本型:关注价格,常讲太贵了,便宜就买对策:用下降式介绍方式;2、品质型:关注品质,常讲品质好价格不是问题;对策:用上升式介绍方式;（买相机、卖汽车）8000元买冷暖空调,五星级酒店招待供货商;卓越人才喜悦人生、时间型:与你建立互信关系或购买关系以和你接触的时间而定;（三年）4、次数型:与你建立互信关系或购买关系以你有几次打动他来定;（七擒孟获和三气周俞）测试:你聘用一个人多长时间或做几件满意的事之后才信任他?客户类型分析卓越人才喜悦人生、自我判定型:喜欢自己作决定,一般不征求别人意见;6、外界判定