房地产销售人员的薪酬方案

河北经贸大学毕业论文-1-房地产销售人员的薪酬方案绪论尽管“国六条”、限制外资政策、增加个人所得税、增加二次置业成本、加强经济适用房保障一系列密集严厉的措施调控，房地产市场开始降温，投资日渐减少，但仍旧不会改变国民经济第一支柱产业的地位，房地产业对经济增长的贡献率保持在2个百分点以上，房地产业和建筑业增加值占GDP的比重超过10%①。房地产销售人员是房地产行业最重要最具活力的成员，他们既代表企业，又与业主联系紧密，其工作状况的好坏直接影响着房地产企业的命运。因此如何激励、挽留销售人员，同时满足企业自身发展战略，就需要一个科学、正确、富有弹性的薪酬方案，既要不断激励销售员工创造业绩，又要满足其工作成就感，实现在房地产“弱市”中的销售奇迹。一、宏观调控下的房地产行业房地产投资快速增长，房价飞涨，项目遍地开花，投机购房盛行，消费者追涨购买释放提前需求，这就是2007年10月以前的中国房地产，是有史以来最红火疯狂的时期，随着央行、银监会和国土资源部出台一系列调控政策，将个人房贷首付提高到30%，同时叫停别墅类房地产土地项目供应，征收土地闲置税，加强经济适用房供给，大幅度加息，是国家宏观调控最为严厉的一次，外加王石等人的“房价拐点论”，京沪穗鹏的房价出现了大幅度下降，加重了购房者的观望态度，当前的房地产行业发展将有以下趋势：（一）房地产调控力度进一步加强我国房地产市场影响因素错综复杂，国家有进一步加强宏观调控的①数据来源：新华社，2008.3.17河北经贸大学毕业论文-2-倾向。十七大后，中央和主管部委从不同层面表达了继续加强土地和投资控制的意向，2008年房地产宏观调控力度将进一步加强。一方面已出台的政策继续强化落实，另一方面出台的新政策可能主要集中在从紧货币政策、完善住房保障、房地产融资管理和抑制投机性需求等方面。（二）资源向保障性经济适用房倾斜2007年是既有的住房政策理念发生转变的一年，在强调住房的经济市场属性的同时，更重视其作为民生基础对社会公平和城市化的促进效应，住房保障体系建设提上日程，2008年小户型、经济适用房和廉租房等建设规模将有所扩大，成为房地产开发投资增长的主要动力。我国住房政策理念和方向将发生转变，土地、资金等资源将向保障性住房建设倾斜。（三）企业并购和重组将成为年度主调在国家宏观调控力度不断加大、国际资本进入和美国次贷危机影响下，2008年我国房地产行业竞争将将更加激烈，企业的两极分化现象将日渐明显。万科、富力、绿城等龙头企业通过上市筹资和规模经营等方式增强竞争力，比较优势日益明显，同时对市场的垄断和引导能力也日益加强；而一些中小地产商经营环境则日益严峻，优胜劣汰将加速国内房地产行业重新洗牌，垄断企业将不断加强对经营不善中小企业的控制、并购和重组。（四）供给平稳增长，结构改善土地供给方面，促进住房市场有效供给有望成为国家长期的政策目标。2008年一级市场土地，特别是住房用地供给有望平稳增长，同时随着国家加强对闲置土地处理力度，房地产开发周期将加速，二级市场进入实质性开发的土地供给将有较大幅度提高。在用地结构方面，用于中低档次，特别是廉租房、经济适用房的土地供给将增加，高档住宅和别墅用地的供给将继续被严格限制。河北经贸大学毕业论文-3-（五）房价上涨趋缓房价经历连续多年高速增长，2007年仍在高位运行，由于国家调控政策效力的发挥，2008年房价上涨幅度将大大低于上年。2008年上半年，由于国际资本市场震荡和人民币持续升值预期，大量国际热钱可能进入国内房地产领域，成为推动房价上涨的一个因素。但随着房地产调控政策效力逐渐显现，住房需求逐渐回归理性，尽管高位房价的城市可能出现房价在高位震荡，但全国房价整体拐点出现的可能性不大。二、房地产销售人员的薪酬现状及存在问题一系列宏观调控措施相继出台、市场的萎缩、成本的增大，必然导致利润的减少，所以今年房地产从业者的“薪情”多少有些阴霾，房地产开发行业的薪酬增长幅度从去年的平均增长9.4%下降到了今年的平均增长8.9%②，整体下降是不争的事实。08年的房地产销售人员薪酬将呈现以下几个特点：（一）变动性收入出现大幅度下降一个房产销售人员每月的报酬由基本工资和提成奖金两部分构成，卖出的房子越多得到的提成也就越多。随着房地产市场的不断规范，加之加息、提高二次置业成本、房价下降因素，始于2007年12月中旬的楼市“拐点”论，使购房者持币观望，房产商的利润空间越来越小，房子也越来越难卖了。楼卖不出去，收入自然受到影响。之前，一个明星级销售员最高一个月可以拿到近2万元的报酬，平均也在6千元以上。而现在，他没法估计自己的收入了，有时低到每月仅能拿到1000多元的基本工资。来自东方慧博研究院发布的房地产薪酬市场研究报告也证明了房产从业人员的薪酬变化，自去年以来，房地产销售人员薪酬平均降幅达16.06%，而比销售人员薪酬降幅更高的销售经理的报酬，达到20.13%。②数据来源：第一财经报，《2006-2007年中国行业薪酬调研报告》，2007.2.28河北经贸大学毕业论文-4-由于行业的竞争日益激烈，楼市日趋平淡，部分公司考虑通过提高员工的绩效变动来提高员工工作的积极性，从而带动公司整体的销售业绩。（二）销售提成比例下降造成佣金发放不到位几年前，许多房地产公司的销售代表的销售提成为总房款的5‰，其中4‰按房款到帐金额计提发放，万分之五年终发放，另万分之五留待房屋实际交付之后发放。随着房地产市场的发展和竞争的激烈，每年的销售提成比例在不断下降，从4‰到3‰,乃至现在的2‰③，以总房款60万计算，销售人员的提成从3000元降到了1200元。2006年，北京先后叫停未封顶楼盘的商业贷款和公积金贷款，意在打击房地产投资以及降低房贷的金融风险。据开发公司内部人士透露，叫停贷款前，售楼员签约并全款到账后便可领取佣金全额的90%，贷款叫停后，由于楼盘销售与封顶时间一般相差半年到一年不等，因此，各公司对售楼员佣金发放形式均有所调整，分成签约50%、封顶30%、交房20%等不同节奏比例发放。也就是说，销售一套房子的佣金大约需要一年左右分三次才能全部领取，而楼市“拐点”论带来的销售平淡更是雪上加霜，让大多数售楼员无力承受。（三）房地产专业销售公司日趋成熟给销售人员带来更大的压力随着行业细分的趋势越来越明显，房地产经纪公司业务的日益成熟，越来越多的房地产开发企业更愿意将项目的销售工作交给房地产经纪公司来运作，而自己则更加专注于项目开发方面的工作，这使得销售人员的日子大不如前。以亚豪、秦唐为代表的房地产销售代理公司取得了不错的开发业绩，更是促进了房地产销售代理行业的繁荣。越来越多的房地产企业更倾向于将营销业务外包给专业的房地产经纪公司，销售经理岗位的职责范围缩小，使得根据岗位价值确定的固定薪酬也下降明显。③数据来源：原载《工人日报》，2006.7.11河北经贸大学毕业论文-5-（四）房地产销售人员的流动性过强由于商品房销售的特殊性和周期性，使相关从业人员薪水阶段性下降或在行业内流动属正常现象，但如果过于频繁，对于房地产行业健康发展将很不利。房地产从业人员薪金结构大多是底薪加销售佣金的形式，而售楼员底薪均较低，如楼盘进入销售尾期或销售周期较长都会使其薪水降低，这也是房地产销售人员流动性相对较大的重要原因。据中国房地产建筑人才网最新调查统计，近一成的被调查房地产从业者已开始考虑转行，约4成的被调查从业者选择了择机而动，而只有51%的人选择不会转行。在这种情况下，如何留住和维持精英销售人员并予以激励，从而创造出更大的业绩是许多开发商要认真考虑的问题。三、佣金制存在的必要性和弊端：（一）必要性从现实看，国家宏观调控和购房者持币待购是造成销售人员薪酬下降的外在原因，但从本质上看，和薪酬方案的弊端与不合理性有很大的关系，房地产从业人员薪金结构大多是底薪加销售佣金的形式，也是房地长市场上采用的最常用的报酬方式，佣金制存在的必要性体现在以下几个方面：1.房地产销售的不规范是采用佣金制的重要原因目前国内房地产市场发展还不规范，许多发售的期房还只有一纸蓝图，消费者只能依靠售楼人员的介绍和样板间来做购买决定，所以开发商为了尽快回款靠资金滚动开发项目，仅以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，售楼只能依赖售楼小姐的伶牙俐齿来消化期房，因此佣金制产生的土壤就这样诞生了河北经贸大学毕业论文-6-2.采用佣金制可克服大锅饭的平均主义几乎所有的销售人员都说做售楼这一行比较辛苦，吃不了苦是很难坚持下来的，销售人员有可能花费自己的许多时间，晚上甚至周末投入到工作中去，因为通常客户在这个时候才有时间。也有的时候要把许多时间花费在带领客户进行实地考察等，比如说，刮风下雨也得满足客户的要求，该下工地的还是要去；很多时候她们要陪客户爬10－20层甚至30多层的楼去看房子，那可都是正在施工的房子，有一定的危险。3.销售部是靠佣金制度支撑起来的销售部是靠佣金制度支撑起来的，目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质，付佣金也是对销售人员业绩的认可。销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品，进行营销的舞台。而销售员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，起着介绍公司产品，帮助消费者购买的重要作用。因而，销售员的言语、行为、心理的变化都将对消费者购买产生重要影响，同时也对公司产品的销售以至公司声誉、品牌的创造、延续产生影响。（二）弊端佣金制有其存在的合理性，一方面与销售业绩挂钩，有提成的刺激，最大程度激发了销售人员的积极性和进取心，另一方面使销售人员有固定的薪酬作保障，给员工提供了相对固定的基本收入，杜绝了吃大锅饭的情况出现，但却由此引发了一系列的弊端：（一）佣金制在某种程度上是市场不成熟的产物佣金制刺激了销售人员的积极性，但也在一定程度打乱了市场，给客户留下了不好的影响，给企业管理增加了一定的难度。销售员每售出一套房子，即可提成几千元，因此在市场销售形势好的时候，售楼员一河北经贸大学毕业论文-7-个月的收入可以抵其它普通员工一年的收入。当然，如果市场不好，每个月也就只能拿底薪了。一般情况楼盘开盘期和热销期房屋销售比较火暴，大部分房屋会在这些阶段消化掉，而后期销售难度大、消耗时间长。因此为了取得高收入，只有多销售房子，取得更多提成，从而造成了销售员的急功近利思想和投机行为，而不顾楼盘和公司的整体形象，前期向顾客推荐好的户型，而将朝向、采光不好的户型留到最后，在后期销售时又容易被其他利润好的刚开盘的项目吸引，造成人员的频繁流动。房地产项目应该用品质去赢得客户，销售则主要在于卖品质和品牌，因此在注重楼盘全方位的品质打造以外，以求真，务实的态度，客观的予以宣传，给客户更大的选择空间，才能提高知名度和信誉度，才可得以持续发展。佣金制则往往淡化了这种对于品牌和品质的诉诸，过于强调销售量。（二）佣金制导致了一定程度的虚假宣传和管理困难许多房地产公司销售搞末尾淘汰制，业绩排最后一位的销售员自动被辞退，使得他们有压力，一定程度上刺激了售楼人员为提高收入和增加销售额，会不择手段开展业务，因此会在某种程度上损害业主的利益，引发开发商和业主之间的矛盾，给企业带来极坏的影响。受高佣金的刺激，很多销售人员为了促成买卖成交喜欢按自己的想象随意发挥，对自己的产品夸大其词，胡乱承诺，把“复合强化木地板”说成“实木地板”，把9层西侧的大楼说成对采光没有影响，把140平米以上住宅要交契税不告知顾客，造成客户签约障碍重重，收房时纠纷不断，造成开发商欺诈的嫌疑。销售人员不切实际的贬低其他楼盘，互相之间抢客户，要名片要地址，经常打电话干扰别人的正常生活，这些都严重影响了开发商的形象。同时由于房屋销售人员流动频繁，管理无法规范，而楼盘的销售到了后期会出现滞销现象，销售人员为了高额佣金，往往会重新选择新开盘的楼宇，同时带走客户，也会给开发商造成不可估量的损失。（三）高佣金策略对公司长期发展将起到很大的负面影响除了公司对外形象外，还有公司内部员工收入的平衡问题。如果处理不河北经贸大学毕业论文-8-好，会拉开销售部与其他部门的差别，企业内部员工收入的不平衡而引发部门之间、劳资双