房地产销售培训&蓝调（DOC167页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料房地产销售培训第一章：公司概况及企业文化...........................**页第二章：房地产基础知识..............................02页第三章：房地产建筑基础知识..........................05页一：常用建筑专业术语解释.........................05页二：与面积有关的概念.............................07页三：相关建筑分类知识.............................11页四：其它建筑知识.................................16页第四章：房地产销售常用语的解释.......................27页第五章:销售人员职业素养及礼仪培训...................37页第五章：销售方面.....................................56页一市场调研.......................................56页二电话接听及拨打技巧.............................62页三现场SP配合及逼定技............................71页四客户分析.......................................75页五客户谈判技巧...................................87页六销售技巧*......................................91页七合同培训......................................119页八有关办理购房程序..............................130页第六章：其它销售方面培训............................138页一房地产有关法规和税收知识......................138页二房地产风水学久供参考........................147页三沙盘讲解技巧..................................155页四销讲、项目情况培训.............................00页五各种表格培训...................................00页六销售百问......................................157页第七章：置业顾问考试题及案..........................163页附：培训计划时间表................................166页销售人员培训计划（东方世纪城）培训时间：2008年8月25日至2008年9月28日培训纲要培训课程及目的授课人培训时间一、企业文化培训目的：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起公司“务实、高效，合作、双赢”的企业理念，培养出对公司热忱、对客户亲切的服务态度、敬业细致的服务及敬业精神。1、培训人员自我介绍、互相熟悉25日上午2、公司背景介绍1、公司在公众中的目标形象25日下午2、公司理念及精神3、公司推广目标及发展目标4、公司规章制度及行为规范二、专业基础知识识培训目的：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。1、前瞻1）房地产发展史、现状分析及展望陈明26日上午2）置业顾问理念培训2、房地产基本知识1）房地产营销知识侯君辉26日下午2）房地产基础知识3）建筑基础知识侯君辉27日上午4）房地产销售常用语的解释侯君辉27日下午5）按揭流程及相关知识政策法规28日上午6）各项税费、利率计算方法3、销售现场基本知识1）商务礼仪礼节28日下午2）销售人员的要求、职业道德3）客户接待流程侯君辉29日上午4）来电接听流程4、市场调研1）宏观市场调研29日下午2）市调技巧及市调资料整理方式30日上午3）项目周边地标（踏街）侯君辉30日下午4）地标点评分析9.1日上午5）个案调查侯君辉9.1日下午6）市调成果分析侯君辉9.2日上午4、策划知识1）策划知识9.2日下午第一、二阶段考核9.3日三、项目知识培训训1、项目规划及建筑设计说明9.4日上午2、园林景观设计说明3、户型分析9.4日下午4、项目核心形象定位及诉求点9.5日上午5、目标消费群分析6、项目卖点总结9.5日下午7、销讲学习●侯君辉9.6、8日8、答客问熟悉9.9日9、接待流程演练9.10日第三阶段考核四、销售技巧进阶培训培训目的：提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。1、电话接听、追踪技巧侯君辉9.11日上午2、客户分析、分类、处理技巧侯君辉9.11日下午3、客户谈判技巧9.12日上午4、SP配合及逼定技巧9.12日下午5、销售现场气氛把握技巧侯君辉6、销售技巧侯君辉9.13日五、其他培训1、商业及公积金贷款政策9.15日上午2、合同学习与合同条款解释技巧3、有关办理购房程序9.15日下午4、竞争项目深入调查侯君辉9.16日5、竞争项目对比讨论9.17日6、现场管理制度讲解侯君辉9.18日7、现场表单说明侯君辉9.19日上午8、客户资料整理侯君辉9.19日下午9.20日上午9、培训复习、巩固第四、五阶段考核六、强化演练1、销讲巩固学习9.22日2、模型介绍演练及沙盘讲解技巧9.23日3、3D介绍、看板介绍演练9.24日4、完整接待流程演练9.259.269.27第六阶段考核9.28日时间安排：上午08：30----09：50下午：14：40----16：0010：20----11：4016：20----17：40注：1：培训计划可根据具体情况调整，培训期间不得迟到、早退、培训期间请注意影响关闭手机或静音。2：机动时间2—3天，作为扩展训练或特殊培训，以上时间将根据实际需要调整。第二章：房地产基础知识01、房地产：（又称不动产）是指房产和地产的总和，指土地上的建筑物、附着物。（如：住宅、大厦、学校………）02、房地产市场：是由房地产一级市场（俗称土地市场）、房地产二级市场（俗称楼盘开发）、房地产三级市场（俗称散盘交易）组成的。以上三个级别的市场称为房地产市场。03、房地产市场细分一级市场：即土地市场，是由国土部门掌握，国家以土地所有者和管理者的身份，通过协议，招标或拍卖的方式，将土地使用权转让给具有开发资格的房地产开发商。二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主。三级市场：即是小业主在开发商处购买物业后，拥有该物业的所有权（以房地产证为依据），然后将该物业的所有权转让给受让方。04、房地产的类型：按规划用途分a）居住房地产b）商业房地产c）旅游房地产d）工业房地产e）农业房地产单从房产性质来区分房地产可分为以下几大类：A、商品房B、非商品房C、集资房D、福利房E、私房从房地产用途来区分可以分为以下几点：写字楼1、标准写字楼2、商住写字楼住宅1、高层住宅（小高层）2、多层住宅商铺1、临街地铺2、裙楼商铺05、房产、地产两者关系及差异：房产指各种明确了权属关系的房屋，以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是是指明确了土地所有权的土地，即包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发的土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：a)从实物形态上看，房产与地产密不可分；b)从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租借价格都包含地产价格；c）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系在一起的。差异包括几个方面a）二者权属不同b）二者增值规律不同c）权属性质不同d）二者价格构成不同06、房地产的特性：房地产的自然特性a）位置的固定性b）使用的耐久性c）资源的有限性d）物业（地域）的差异性房地产的经济特性a）生产周期b）资金密集性c）相互相影响性d）易受政策限制性e）房地产的增值性07、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。房地产产业的主要内容：1、土地的开发和再开发；2、房屋的开发和建设；3、地产的经营(包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等)；4、房地产经营(包括房屋的买卖、租赁、抵押)；5、房地产中介服务(包括信息、测量、律师、经纪、公证等)；6、房地产物业管理；7、房地产金融(包括信息、保险、金融投资等)。08、房地产业与建筑业的区别：房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。09、什么是房地产产权？指权利人对土地的使用权和土地上建筑物、附着物的所有权，以及由上述权利产生的他项权，如抵押权等。10、房地产权登记有何法律效力？依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经登记后，产权即得到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、处分和收益权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。11、房地产登记发证由哪个部门负责？根据《房地产登记条例》规定，房地产主管部门即市房管局是郑州房地产登记机关，登记发证工作具体由该局测绘产权处及属下分局房地产权登记科负责。12、《房地产证》有什么作用？《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。13、房地产登记的种类有哪些？房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。14、哪些房地产合同须办理公证手续？按照有关规定，房地产合同当事人一方为境外人士或机构的，须办理合同公证手续。现在规定境内人士亦须办理合同公证。15、什么是房地产权初始登记？指对未经登记机关确认其房地产权利，领取房地产权利证书的土地使用权及建筑物、附着物的所有权进行的登记。16、土地的使用年期是如何确定的？凡与国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业、商业、教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。17、房地产转让应遵循的原则是什么？房地产转让应当遵循合法、公平、自愿和诚实信用的原则。18、房屋的建筑面积、公共面积是由什么部门来确定？房屋的建筑面积、公共面积由市房管局地籍测绘大队或测绘中队负责确定。19、在什么情况下买房需签订房地产现售合同？在什么情况下买房需签订房地产预售合同？欲购买已竣工验收、交付使用的商品房，买卖双方需签订房地产现售合同。购买尚未竣工验收的房地产时，应签订房地产预售合同。20、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？（1）土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；（2）取得《建筑许可证》和《开工许可证》；（3）除付清地价款外，投入开发建筑的资金已达工程预算投资总额的百分之二十五，并经注册会计师验资；（4）房地产开发商和金融机构已签订预售款监管协议；（5）土地使用权未抵押或者已解除抵押关系。符合上列条件的，经主管机关核准后，发给《房地产预售许可证》。核定外销的商品住宅，还应发给《商品住宅外销许可证》。21、向开发商购买一手商品房属什么转移？属房地产二级市场转移。22、什么叫房地产抵押？指债务人或第三人（抵押人）以其合法拥有的房地产作为担保物向债权人（抵押权人）