青援集团营销团队系列培训

青援集团营销团队培训之1讲师：杨仰一头熊悠闲地散步，突然掉进了一口井里，井深十米，从井口掉到井底耗时一秒钟。请问：这口井在地球的什么地方？山东九鼎企业管理顾问有限公司击鼓传花现场采信•请描述你的工作环境；•请描述你的工作对象；•请描述你的工作状态；•请描述你的工作职责；•请描述你的工作目标（职业规划）；•请描述你的工作优势；•请描述你的工作困难；……不同年代的生意环境•机会年代；•资本运营年代；•信息时代现象今天，通信卫星所发出的信息源源不断的充斥到世界的每一个角落。一个在北京长大的18岁的中国青年，他已经接触过的广告总数不低于160000个。平均每个中国消费者每天接受300个广告信息。你知道中国在2011年一共发出多少则电视广告吗？数字当然庞大的惊人，它已经超过了4000000个。现象印刷品全部信息量每4-5年就会翻一番。一份省级报纸每天发表的信息总量比18世纪平均每个中国人一生获取的信息量还要大。全世界每天出版近5000本书。每个中国白领平均每月使用30公斤的纸张，这个数字是20年前的5倍。现场采信一个优秀的营销员应该掌握那些信息？营销知识；管理知识；产品知识；竞品信息；行业信息；政策（国家、行业、公司、竞争对手）信息；法律常识；财务常识；物流信息；客户信息；…………现场采信一个优秀的营销员应该具备哪些技能？营销员的职业能力构成判断力决策力执行力逻辑性理解力思考力表达力行动力礼仪力亲和力沟通力管理能力控制力灵活度敬业程度激情（感染力）幽默感演讲与培训能力会议管理时间管理数据搜集与分析…………谁的得分高？态度知识技能“知识+技巧=能力”愿意干怎么干？是什么？案例：博士生与小学生。请问：哪个是公司的人才？两个同学的不同职业命运。探讨：是能力问题还是认识问题？人生最重要的事情是：要容易！1、正确的角色认知；2、以结果证明价值；3、把每件小事做好；营销人员的6个职业标准4、高效的沟通能力；5、超强的服从意识；6、严肃的规则意识。导读：1/营销人员6项职业标准@经营环境越来越复杂，竞争越来越残酷，对手越来越多@平均寿命2.8年@每百家企业3年后有78%要倒闭或破产@中国民企每天倒闭2740家，每小时有114家破产，中关村5年以上企业不足10%@利润：平均利润逐年减少10%，制造业小于4.5%@不同经济体之间的贸易壁垒及政治因素宏观上决定企业的生存状况在全球金融危机背景下，中国企业生存状况20012年郑州市的一次招聘会个人生存压力城市角落等活的劳工个人生存压力给生活算一笔账……•1.基本生活资料的解决（房、车）•2.健康的保证（定期查体、营养饮食、休闲健身）•3.交际需求（人情来往、结婚生子）•4.学习投资（学历提升、培训投入、书籍网络）•5.子女角色义务（父母身心健康、赡养）•6.父母角色义务（子女教育投资：时间、金钱）•7.爱情经营（…………）我们生存的路有几条？有多宽？•1.公务员•2.事业编制•3.创业经营（老板）•4.企业职业人•5.劳务人员•6.特殊职业（体育、娱乐）那条路上苦恼多？！没有人不承认：一个只有小学学历的职工，在生产线上总能保质保量的完成工作，对企业来讲，他就是人才。没有人不承认：一个博士生，如果他总是身在管理岗位而心在工作之外，总是抱怨公司这也不好，那也不是，总是感觉领导同事们做法不对，那么，不管他是学富五车还是才高八斗，对企业来讲，他不仅算不上人才，甚至可能是毒品。现象职业人与自由人自由人：想得美，没错！职业人：做的好，才行！职业人是相对于自由人来说的！只要不违法，想干点啥就干点啥，没人管你，你也不管别人，无拘无束，想干就干，不相干就算，想干多少干多少，天马行空，任你遨游，天天没事儿捧个茶水儿，看个报纸儿，磕个瓜子儿……这种日子想不想过呀？你在为谁工作？你为什么要工作？工作是人生攀登的阶梯！工作，是应付生活的苦差！感悟：我们应该为自己承担很多的责任而骄傲，而自豪。承担的责任越多，说明我们对组织的价值就越大！自己得到的也就越多！你在为谁工作？案例：暴怒员工的观点改变感悟：工作不仅仅是做多少事和得到多少薪水的问题，还是一个人如何对待生命的问题。工作，是人们要用生命去做的事情！你为什么要工作？案例：10年青春换回了什么？比尔盖茨为什么还要要工作？比尔盖茨的个人的财产净值大约是580亿美元！人的五种需求：生存需求；安全需求；交际需求；尊重需求；价值需求。只有抱着为自己工作的态度，承认并接受“为他人工作的同时，也是在为自己工作”这个朴素的人生理念你才能心平气和的将手中的事情做好，也才能最终获得丰厚的物质回报，赢得社会的尊重，实现自身的价值！1、盲目乐观自信阶段2、熟而轻之阶段3、枯燥麻木阶段幻灭感：在太监眼里，再伟大的皇帝也是普通人4、觉悟的“职业化”：家家都有难念的经，任何公司、任何岗位、任何人都是存在缺点的，关键是怎么看待其优点角色认知的不同阶段青援集团的营销人员应该如何进行角色定位？员工价值纬度Ⅲ（黄金员工）Ⅳ（铂金员工）Ⅰ（铅质员工）Ⅱ（铁质员工）长期价值当前价值高高低员工类别、对企业的贡献和资源投入ⅠⅡⅢⅣ员工数量企业利润资源投入传统资源分配模式员工类别、对企业的贡献和资源投入ⅠⅡⅢⅣ员工数量企业利润资源投入科学资源分配模式角色认知能力，是每一个人站好位置，找准坐标，发挥作用，得以发展的首要条件！导读：2/营销人员6项职业标准互动：辩论赛！正方：职场上只有功劳没有苦劳反方：职场上既有功劳也有苦劳案例：1000元一个的西瓜市场不相信眼泪！职业人要用结果证明价值永远以结果证明自己的价值，职场上没有苦劳只有功劳！象猎豹一样盯住绩效。打工皇帝唐骏：不管领导多么喜欢你，如果没有良好的业绩，最终走人的肯定是你。华为集团任正非：不打粮食的干部是要下台的。职场中的我是谁？职业人就是创造业绩的将个人目标与公司目标相连才能创造良好业绩将注意力放在对外部的贡献上重结果就是要以事为本将个人目标与公司目标相连才能创造良好的业绩公司目标结果个体目标结果导向平衡财务结果市场结果文化结果职业结果家庭结果教育结果公司目标和个人目标关系图用不用你，不取决于领导喜不喜欢你，而是企业需不需要你！把注意力放在结果上，而不是情绪上！！导读：3/营销人员6项职业标准要结果，就要把每件小事做好案例：泰国东方饭店给周先生的感动走出房门：周先生是要用早餐吗？来到餐厅：周先生，里面请！走进餐厅：周先生还要老位置吗？（我刚查过电脑记录，您去年6月8日在靠近窗口的第二个位子上用过早餐）坐下后：周先生的老菜单是：一个三明治、一杯咖啡、一个鸡蛋，请问还是这些吗？半年后：亲爱的周先生，您已经半年没有来我们这儿了，我们全体人员非常希望再次见到您。今天是您的生日，祝您生日快乐！世界上是没有大事情的，大事都是由小事堆积而成的！要结果，就要要把每件小事做好感悟：把小事做好是一种态度我们如何搞好自我管理，在日常工作中注意细节，艰苦奋斗，努力把小事做好？现场讨论：倒水的学问内勤懂得茶文化的重要性吗？什么是现场？什么是现场？什么是现场？山东九鼎企业管理顾问有限公司007由开始一人发音“零”随声任指一人，那人随即亦发音“零”再任指另外一人，第三个人则发音“柒”，随声用手指作开枪状任指一人，“中枪”者不发音不作任何动作，但“中枪”者旁边左右两人则要发“啊”的声音，且扬手作投降状。——出错者唱歌、跳舞、做俯卧撑任选。导读：4/营销人员6项职业标准李光耀：有才能的人毛病多，这几乎是人类的通病。营销人员要有服从意识案例：台湾关于状元学生去向调查问题1：青援集团有没有不存在缺点的人才？？问题2：哪些缺点可以接受，哪些缺点不能接受？？杨仰认为：服从就是：从野马变成战马！营销人员要有服从意识公司：A产品：数码相机1.地方品牌，由于公司原因，在IT渠道已经很难出货；2.价格在1000—4000元之间；3.共有4款机型。案例：王晓东服从了什么？市场策略：高端礼品市场时间：半年内目标：消化数码相机全部库存目标客户：需要赠送1000元—4000元礼品的大型企业集团及行政事业单位。王晓东：销售人员任务分担：一家大型上市通信公司客户情况：1.年销售额达30亿元的大型上市通信公司；2.该公司客户是全国各地的电信、移动、联通、铁通、网通等公司、分公司；3.每年的礼品支出在3000万元左右，礼品价值从100-5000元不等。攻关原则：首先了解情况，找到“谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购。公关步骤：1.首先利用老板的资源，找到客户一个高层领导引见办公室李主任（女，36岁，负责礼品采购）；2.上门拜访，了解情况如下：李主任根据送礼人需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起推荐作用。注：李主任办公室有一个很大的礼品陈列柜，内有：挂历、衬衫、剃须刀、工艺品等达80中之多。直接竞争对手：佳能、力康等三家产品竞争对手优势：品牌知名度高，先入为主竞争对手劣势：价格高，推动力不大A公司产品优势：价格低劣势：地方品牌，没有知名度注：品牌对礼品的效应影响力很大沟通结论如下：关键人：23个办事处主任。影响人：该公司高层领导。采购人：李主任。销售难题如下：关键人不是一个，而是23个办事处主任，且都驻外地，无法知道联系方式，没有机会见面接触。看似无法下手。对关键人的战术（1）想办法找到23个办事处主任的名单及联系方式。王晓东无意中在该公司网站找到了23个主任的联系电话和邮箱，并一一打电话做了初步沟通。（2）针对23个主任做了一份《XXX数码相机礼品方案》建议书，并发到各办事处主任邮箱里。说明：此方案一张A4纸，包括以下内容：A、公司产品；B、公司产品做礼品的三大优势；C、公司产品做礼品的成功案例（该部分强调该品牌数码相机以做团购为主要销售渠道，强化品牌对等效应）；D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询；E、王晓东的联系方式和公司网站。分析：此建议书的优点是什么？？（3）一周后，王晓东又分别给23个办事处主任打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象，沟通推动销售。（4）借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到A公司参观。对采购人的销售战术：（1）请李主任吃饭（2）把公司的四款数码相机和资料送到李主任的办公室，并陈列在礼品架上。（3）用公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。战果：（1）从第二个月起，该公司每月有600台数码相机的订单。（注：当时A公司在华东区的一个经销商一个月的出货量还不足600台。）（2）通过对此案总结，随后又拿下国内一个著名汽车公司的礼品订单，一次性订了2600台。（3）把此模式和经验交给经销商，收获不小。（4）制作了一套大客户管理表格。问题：（1）这些事情难吗？（2）工作中最难的事情是什么？（3）面对工作难题，遇到挑战时，你是烦躁还是狂热？（4）你与工作是一种什么关系？（前线的弟兄如此不易，作为大后方的我们该如何对待呢？）注：该公司销售经理已经离开公司，原因是渠道销货受阻，看不到希望，一同离开的还有两个销售员。启发：（1）工作是需要积极主动去面对的（2）解决难题是工作的全部意义（3）你对工作负责，工作就对你的人生负责（4）养成科学安排工作计划的职业习惯（5）人最大的能力是：用心做事一个大客户开发案例给我们哪些启发？服从的内容：工作需要；公司利益；职业价值观；艰苦奋斗的精神；事物发展的客观规律；我们内心的梦想……导读：5/营销人员6项职业标准案例：鱼头与鱼肉爱可能是一种剥夺，有爱不一定懂得对方，因为我们习惯了以自己的方式去爱别人，所以我们经常给爱人买错礼物。•请描述你对沟通的理解；•请描述你日常工作中因哪些原因造成沟通不畅带来了工作烦恼或工作效率低下；•你认为自己最大的缺点是什么？现场采信3：1、孕妇：怀胎八月2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组6、流浪汉7、国家元首高效沟通听说游戏私人飞机坠落在荒岛上，只有7人存活。这时逃生工具只有一个仅能容纳一人