FAB销售法则(XXXX12月)

销售的黄金法则——FAB法则目录一、FAB的含义FFeature特性即产品的固有属性、特点AAdvantage优点即由产品特性所带来的产品优势BBenefit好处即顾客通过使用产品时所得到的好处（利益)FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法。F(feature)Feature—产品的属性：说明产品与众不同的特征或优点，属性分为通性和特性。通性—每一种产品的属性很多的，有些属性是跟其它产品相同的。特性—同类产品当中有些属性是与其他产品不同的，只有该产品独有的。A(advantage)产品的功效：说明产品的特性会发挥什么用处？A(advantage)功效（优点）：说明（特性）所具有的作用或功能B（benefit)•产品利益：说明产品的功效能替客户带来什么好处（利益）？用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍给顾客真实可靠的感觉提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识FAB的好处二、FAB的重要性•客户「购买」的是........•他们想像中因你的「产品」和「服务」•能为他们带来的「效益」和「利益」。•而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而购买。三、FAB的用法•ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）•FAB的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及顾客都能接受的一般性「利益」以对顾客本身有利的优点作总结四、FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。五、恰当使用FAB，你准备好了么？宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两个方面去思考，去行动。服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用和竞争品牌的比较从消费者口中询得营销人员的自身观察（款式培训发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。四、如何寻找产品的ＦＡＢ服装的吊牌水洗标等：2、哪些事项会影响ＦＡＢ：相关人员：发货仓库：发货及时性和准确率、快递哥服务因素等。公司：形象、策略、宗旨、广告等。客服（销售）人员：及时可靠性、客情、服务、专业知识等交易条件：付款条件、价格、促销、发货等产品本身：做工品质、包装、尺寸、面辅料等。服装本身特点：①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。服装本身角度产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。产品的九大卖点五、ＦＡＢ范列FAB的运用例：一件红色T恤的FAB销法序号F(特性）A（作用）B（好处）1纯棉质地吸水性强、无静电产生柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来很有精神4小翻领款式流行又简单自然、大方5拉架的领、袖富有弹性、不易变形穿着自然、得体6十字线钉扣不易掉扣子结实耐用7人字布包边不易散口舒服耐穿8绣花电脑绣花，做工精细醒目、有型9备用扣配套纽扣、人文化消除掉扣的后顾之忧•2、ＦＡＢ叙述词：•①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：•因为此款是采用．．．（属性特性），•它可以．．．（作用功效），•能够让您．．．（益处）。•例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。•②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可漏掉「利益」。•例：同一句FAB话可有多种说法：•标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。•灵活FAB法：•1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。•2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。•3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。•正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；•如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！•销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了，不好卖」，价格问题还是价值的问题？•销售一定记住：•低级的营销员讲产品特点；•中级的营销员讲产品优点；•高级的营销员讲产品利益点。•我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。利益分类•（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。•（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。•（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。六、结论七、诀窍一---千锤百炼•练习，练习，再练习（不成交）不会说说一点点再多说一点•满意（成交）说得流畅说得全面竞赛练习：寻找商品的FAB30分钟时间分组讨论形式一款大衣、一款毛衣、一款裤子道具1、5分钟内分三组，选出代表，并抽签。2、10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上。3、代表上台宣讲。每人5分钟。要求八、接待过程中：如何发掘顾客的需求点？问1询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲近感.2主动根据顾客年龄、三围体重、购买目的和喜好挑选适合顾客的YY答3至少挑选三款适合顾客的衣服（视情况----搭配推荐上装+下装\配饰）.总结如何解决目前的难题？不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客拒绝不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求。答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！技巧：问！！！问：---注意情绪饱满，热忱，真切•XXX，您好，有什么可以帮到您吗？•XXX，您好，您需要找大衣还是羽绒服？•XXX，您好，您是需要上班穿，还是平时穿的？•XXX，您好，您需要什么样子的款式？收身/休闲-----尽可能的得到顾客的购买求！！！答：---巧妙回答，协助搭配•您的眼光真好，这款YY很衬您的肤色。--PMP法则•因为这是今年最流行的套装款，时尚感十足，加上您选的这个颜色穿在您身上优雅而不张狂，去参加聚会\应酬\上班都是不错的选择，可以让您再男士面前留下“白骨精”的知性形象哦。•因为这款YY采用的是高档水溶蕾丝面料相拼接，精剪细裁可以很好的凸显女性身材曲线，亲可以穿着去聚会，社交.能让亲给别人留下高贵大方，气质优雅的美好形象哦。（给顾客立竿见影的效果。）•------目的在于，尽快引导利益的联想。九、温馨提示：-----抓住说FAB的时机•顾客进入店铺后接入旺旺时（旺旺显示客服浏览商品的信息）•顾客咨询商品时•顾客找标签核对尺寸时•顾客拍下不付款时时•目的:顾客是否对商品感兴趣，足够感兴趣十、结论。1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买下她最合适的商品，满意\好评。2、基本要求：熟悉店铺商品的所有的F，了解对应的A，以及它能满足的B。----时时练习3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。-----细心多推荐—成交量4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。-----高端销售的入门每天练习三款FAB！每月累积九十款FAB！三个月后你就是销售高手！！！销售的黄金法则——FAB法则