XXXX年1月OTC营销月度工作汇报

2011年1月OTC营销月度工作汇报汇报人：黄国辉2011.1.31□汇报提纲•销售回顾•人员管理回顾•经销商管理回顾•推广活动回顾•费用管理回顾•大客户管理回顾•总结与计划•销售回顾•人员管理回顾•经销商管理回顾•推广活动回顾•费用管理回顾•大客户管理回顾•总结与计划□汇报提纲□2011年1月全国YTD1.5mg丹媚销售010002000300040005000600070008000销售2011195.64指标2011189.01432.84811.211228.71746.72338.32977.53680.64459.15215.16018.36900状态--1月.2011YTD销售102.8%vs.YTD2011指标万RMB累计回款□2011年1月全国1.5mg丹媚月度销售月度回款（万）243.83378.37756.07803.19881.69195.64518.02591.58639.26703.09778.44417.45189.0101002003004005006007008009001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年销售2011年指标状态--1月.2011YTD销售102.8%vs.YTD2011指标0.0200.0400.0600.0800.01000.01200.01400.01600.0回款201153.6指标201150.9102.2154.3246.4344.4448.3589.9735.3884.41054.71226.51400751.3652.07170.33171.77173.4953.650.8692.1149.14145.34141.64103.9980.020.040.060.080.0100.0120.0140.0160.0180.0Jan.Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul.Aug.Sep.Oct.Nov.Dec.2011销售2011指标□华中区1月全国YTD1.5mg丹媚销售单位:万月度回款累计回款状态--1月.2011YTD销售103.8%vs.YTD2011指标0.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0回款201112.5指标201123.040.166.8101.0138.3191.6240.1296.6376.4438.0498.7595.0717.1226.6861.660.6896.3212.52334.2479.8256.4648.5253.3237.240.020.040.060.080.0100.0Jan.Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul.Aug.Sep.Oct.Nov.Dec.2011销售2011指标□华北区1月全国YTD1.5mg丹媚销售单位:万月度回款累计回款状态--1月.2011YTD销售102.1%vs.YTD2011指标0.0200.0400.0600.0800.01000.01200.01400.0回款201120.3指标201119.564.5130.3211.8301.0396.9520.3646.0778.5914.11050.91190.0744.9465.8135.64136.74139.1220.319.5481.47132.47125.77123.3795.9189.230.030.060.090.0120.0Jan.Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul.Aug.Sep.Oct.Nov.Dec.2011销售2011指标□华东区1月全国YTD1.5mg丹媚销售单位:万月度回款累计回款状态--1月.2011YTD销售101.71%vs.YTD2011指标0.0200.0400.0600.0800.01000.01200.01400.0回款201134.4指标201138.683.1168.2241.0344.3463.9575.3696.5831.7965.61097.01245.0744.4285.1133.84131.47147.9734.738.6372.88135.21121.25111.33119.63103.270.020.040.060.080.0100.0120.0140.0Jan.Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul.Aug.Sep.Oct.Nov.Dec.2011销售2011指标□华南区1月全国YTD1.5mg丹媚销售单位:万月度回款累计回款状态--1月.2011YTD销售102.76%vs.YTD2011指标0.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0回款201133.9指标201126.650.777.1118.9178.2229.2291.8357.3423.9496.3579.2655.0724.126.472.482.975.8233.926.5841.8866.5465.562.65159.280.020.040.060.080.0Jan.Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul.Aug.Sep.Oct.Nov.Dec.2011销售2011指标□西南区1月全国YTD1.5mg丹媚销售单位:万元月度回款累计回款状态--1月.2011YTD销售105.2%vs.YTD2011指标0.0200.0400.0600.0800.01000.01200.0回款201128.6指标201115.254.3131.0187.9265.7365.1440.9553.7685.3784.0920.01055.0739.0976.7298.66136.03134.9728.615.256.88131.66112.7775.899.4277.80.030.060.090.0120.0150.0Jan.Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul.Aug.Sep.Oct.Nov.Dec.2011销售2011指标□东西北区1月全国YTD1.5mg丹媚销售单位:万元月度回款累计回款状态--1月.2011YTD销售102.75%vs.YTD2011指标各地区实际回款VS当月预估金额（低于80%需各地区解释说明）区域1月指标1月回款1月指标完成率完成率未达成80%地区经理做情况说明浙江13.6322.1%1、由于杭州、绍兴、宁波经销商皆从“杭州回音必医药公司”过票，但发往“回音必”的首营资料本月24日才到市场，而从“回音必”过票的要素之一是必须把购货款从“回音必医药”账面汇至我公司；故这部分计划回款无法落实；2、杭州经销商因为前期垫资的进场费迟迟未能下拨，心中存在疑虑，对于回款，对方也给出了1月份暂不打款的态度；3、温州代理商20日前已经返回老家结婚，在年会时候曾经回款3万块。故此，计划一月份30万回款未能达成；4、浙江1月指标（宁波10万，杭州9万，绍兴9万），经销商应允，1月款项将于2月份回款计划合并在春节后回款与公司。请公司各位领导在以后的时间内继续关注与指导！湖北11.7300.0%由于10年湖北市场12月份回款46万，经销商库存压力过，尽快消耗经销商库存，湖北市场开展大范围终端压货和空白终端市场的开发，争取在2月、3月完成整个第一季度的指标。天津600.0%1、打款不及时；（经销商一直在忙办理办公地点迁址的事宜，财务的人每天都要去开发区那边，实在是抓不住人。按理说，库存已经消化到合理库存范围之内，下个月我一定完成指标。希望各位领导能够谅解我）山西3.60.1895.3%我当时承诺的根据当时代理商已有一万多点的费用已递交全部核销资料，另外10年代理商可以拿到3万元的年终返利，这两项合计就是4万以上了，其余一些我想说服代理商应该没为题。我还以为年会后也就是在2月1号前公司能够为代理商结算10年返利。恰巧公司在年前应该是因为事多没有做结算返利这个。所以就由于我单方面的个人设想使得造成山西1月份没有回款，这是我的责任也是我要吸取教训的地方。说这么多可能特别想表达的一个意思就是做承诺回款5万的事我是有根据的，并不是随便瞎说的。最后要说的是以结果为导向，我最终的结果是没有回款。这个结果的责任必须由我来承担，我一定接受批评并再一次向你做出检讨！区域1月指标1月回款1月指标完成率完成率未达成80%地区经理做情况说明各地区实际回款VS当月预估金额（低于80%需各地区解释说明）销售下月回款预测（单位：万元）全国2月预估回款：302.2区域华东西南华中上海浙江江苏山东合计四川重庆贵州云南合计湖南湖北江西安徽河南合计2月指标513.6188.3444.949.93.64.85.824.11411.736.235.913.551.362月预估530504015353.626.620153.6558101.6区域西北东北华北山西陕西甘肃青海宁夏内蒙新疆合计黑龙江吉林辽宁合计北京天津河北合计2月指标3.65.71.850.990.993.6016.733.68.2610.522.36836.1217.122月预估3.65.73.8003.63.620.308.31220.3596.520.5区域华南广西福建深圳广州东莞、中山、珠海佛山、粤北湛江、茂名、阳江粤东海南合计2月指标814.209.63.61.62.523.61.344.422月预估814.209.63.61.62.523.61.344.42KA销售下月回款预测（单位：万元）部门系统名称2月指标下月预估回款KA广州大参林药业有限公司（791家）2.47.5深圳市海王星辰医药有限公司（2378家）6.3614.0湖南益丰医药有限公司（229家）3.751.1丰沃达医药物流（湖南）有限公司（359家）4.35南京国药医药有限公司（160家）0.6国药控股国大药房有限公司0.45云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司1.85.3云南健之佳健康连锁药店股份有限公司0.7050.6吉林大药房药业股份有限公司0中联大药房1.8四川省华安堂药业零售连锁有限公司/四川省喜悦健康药房连锁有限责任公司0.585合计22.828.4□汇报提纲•销售回顾•人员管理回顾•经销商管理回顾•推广活动回顾•费用管理回顾•大客户管理回顾•总结与计划□2011年1月各大区人员离职分析05101520253035402011人员编制351740532337离职人员213211人员发展011001YTD流失人员213211华中区华北区华东区华南区西南区东西北区离职人员详述：华中湖北刘明涛，华东江苏李勇，西南四川彭琼，华南深圳邱国强，华东苏赵元章，华南广州殷远平，华中安徽张广玲，西北山西赵小鹏，华东浙江施海，华北天津严勤恳；□人员岗位空缺（截止到1月31日）大区（空缺岗位）名称岗位级别华中区安徽省推广经理、江西业务主管M4、M3华北区北京地区经理、天津推广经理、天津业务主管、河北业务主管M5、M4、M3华东区江苏地区经理、上海地区经理、上海二线市场经理、浙江业务主管、山东业务主管M5、M4、M3华南区海南地区经理、广州推广经理、粤东业务主管M5、M4、M3西南区四川业务主管M4东西北区山西城市经理、新疆二线市场经理、内蒙地区经、内蒙业务主管、甘青宁业务主管、辽宁业务主管、黑龙江业务主管、M5、M4、M3□人员发展记录人员原职位原职位上任时间晋升后职位新任时间刘彦丽华东大区特别助理2002.1.1华东区大区经理1月1日张海涛北京省区经理2009.6.30华北区大区经理1月1日杨波辽宁商务拓展经理2010.10.28辽宁省地区经理1月17日刘玉波辽宁省区经理2002.1.26辽宁商务拓展经理1月1日□人均生产力大区实际在岗人头数YTD回款额（万）YTD月均回款额（万）人月均生产力（万）华中区3153.62453.6241.73华北区1312.49912.4990.89华东区2820.3220.320.56华南区3234.3634.360.76西南区2233.90533.9051.70西东北区2528.628.61.02全国151183.708183.7081.06□人员管理下月