提升销量有方法之七：如何利用美女做营销

中国经济已经进入到了美女经济时代，各种各样的美女层出不穷，许多产品的包装和广告上，占满了他们的靓丽的形象，可是至今没有人认真研究过如何利用美女，做更加有效的营销活动，互相促进呢？在流行请美女为自己企业、产品、服务做宣传一样，其实需要仔细分析，找到突破点，从一堆美女中脱颖而出，你的产品才能受到更多的关注和青睐，因为这个世界上美女很多，如何表现出美丽更重要，更关键在可以和自己的品牌定位、品牌形象、产品特征、服务相得益彰。为了了解到美女的价值，笔者总结了以下四项原则供参考：范围性原则：刚刚出生的婴儿看到，看到美女从身边走过，也会露出灿烂的笑脸，但是针对一个特别的美女，不同的群体有不同的反应。当然并不是范围越大越好。如果请的美女不被目标消费群认同和喜欢的话，可能还会造成更多的财务方面的损失。注意力原则：鉴定一个美女是否对目标消费者产生注意，很简单的办法就是看他在美女身上停留的时间，以及瞳孔是否放大，现在研究发现，漂亮女孩的对人们（包括男性和女性）的吸引力要不不漂亮的停留时间多出十分之一，因此让美女摆出更好的造型，吸引眼球至关重要。感染性原则：看到美女不仅仅是表面的欣赏，感官的刺激，而是有可能间接给产品赋予更好的印象，让受众在心理和生理上自我感觉更加好，拥有这样的产品以后，也会像产品广告中的美女一样美丽，或者产生和美女在一起的那种感觉，我们叫做催眠式的自我体验。匹配性原则：使用的美女形象和气质、背景、社会关系是否和企业的资源、行业属性、品牌定位、市场定位、产品特征、渠道结构、目标消费群偏好相匹配。注意，请美女做代言，知其然，不知其所以然，对以上四项原则如果缺少必要了解和分析，可能花费了很大的成本，表面上，看似和别人做了同样的事情，为什么同样请了大牌美女明星，结果却和预期的效果产生很大的偏差，这是值得警惕的，我们以下面的正反例子做进一步的阐述：孙燕姿代言统一冰红茶孙燕姿在气质和形象富有青春活力的形象，与红茶饮料富含维生素，增添美丽活力的产品属性高度匹配，并通过孙燕姿灿烂的笑容和舒展的形象，将”年轻无极限”这一形象表现的淋漓尽致，对茶饮料的主要目标群体：青少年人群中产生很好的影响力和号召力，为统一成为茶饮料第一品牌奠定了坚实的基础。德国双立人道具德国双立人刀具，畅销273年不是偶然现象，看看以下这张经典的美女持刀的平面广告，你会有什么感觉，是不是会产生很多其他方面的联想呢，一个美女在切菜煮饭，感觉不像，那么只有一种可能，情杀？不管有什么想法，将刚硬的产品本质，借助美女娇柔的造型，形成了鲜明的对比，产生了极强的视觉冲击力，难怪他的刀具会深受众多消费者喜爱呢？或许对家庭主妇来说，感觉到双立人就是给漂亮的女性做饭用的专用刀具，大大吸引了人们对该品牌的注意力和印象。张曼玉代言新天葡萄酒张曼玉因电影《花样年华》变得更加成熟高贵，代言葡萄酒品牌本来会起到不错的效果，可是新天葡萄酒的介入，却改变了这一结果，因为新天葡萄酒在全国开展“葡萄酒新运动”，大打葡萄酒的普及牌和价格牌，力图颠覆市场原有的高端小众市场的格局，但是并没有考虑到中国市场的酒类消费习惯和文化，这样在高空留下贵族的形象，但在终端的价格是二锅头的价格，这对消费者的认知和内心产生了强烈的冲突，最好高不成，低不就，长期引用葡萄酒的人群不屑喝新天，一般的消费者感觉这酒也不是卖给自己的，亏损严重，造成被温州财团收购的局面（具体见笔者《新天，葡萄酒中的秦池》）。造成这个问题的根本原因，除了新天本身定位问题，与她选择的形象载体——张曼玉也有一定关系，高贵人士推荐本来较高贵的红酒，卖给普通工薪阶层，本身就违反了匹配性原则，价值和价格完全倒挂，任何一个层次的消费者愿意买账呢？这也引出一个问题，是否找大牌美女明星，就能产生更大的效果呢？如果自身定位，产品，传播策略、市场网络等方面有问题，即便把嫦娥请来，未必带来很好的效果，例如同样请倪虹洁代言的养生堂朵儿胶囊和福沁家纺，从形象上产生了很大的差距。前者充分将江南美女的娇滴滴的小女人形象表现了出来，在北方市场获得了非常好效果，而福沁家纺，仅仅是请了倪虹洁摆了个造型，这在家纺行业高度同质化的情况下，整体的广告风格，缺少感染力和美感，而且对自己的重点市场——上海市场拉动作用有限，距离产生美，因为倪虹洁本身江南女子的形象恰恰北方地区吃的开，在见惯了这种形象的江南，没有多少新鲜感了。同样一个美女明星，代言两个品牌，却产生了不一样的效果，这是值得深思的，看到别人在请大明星，你也跟着请，如果表现不出位，与自身定位、渠道网络不匹配的话，还不如把这笔钱省下来，扎扎实实拿来做终端的建设，把终端的形象陈列做好，可能效果会更好些。审美疲劳的问题当然将以上四点原则都做到位，并不一定有较好的效果，因为往往忽视了一个重要问题，审美疲劳，我们看欧莱雅的许多化妆品几乎是一个模子里出来的，尤其像子品牌——美宝莲，完全依靠巨星的形象在带动品牌形象，这当然没有问题，但是总是摆着相同的造型，天天看到，对追求变化、追求时尚的中国市场来说，有时候并不见得有效果，核心的定位和诉求可以不变，但是形象、身体语言、神态表情、场合是否能有些变化呢？多芬香皂看到了这一现象，大胆的启用一位96岁高龄的祖母级美女，突破传统美女披挂上阵的局面，产生了很强的视觉冲击力，让消费着本来已经疲劳的视神经又重新被激活了。美丽其实和年龄无关，更多的来自于气质、心态、和健康的身体。这也是李宇春这个不男不女的人物能够从美女扎堆的竞争对手群里，杀出重围的一个重要因素。有关如何解决品牌形象老化的问题，笔者将另文探讨。总而言之，如何利用美女为品牌和销量做加法，其实可以探讨的角度很多，本文只是笔者的一些粗浅看法，抛砖引玉，现在你可以依照笔者初步设计这个表格，给自己美女和企业打分了，一切基于量化的标准进行评估，可能更有效，同时最好也将他给合作伙伴与忠诚消费者做一下评估，如果你要请美女代言，实在游移不定，到底请哪个的时候，可以参照以下表格进行打分评估，最差0分，最好10分，满分140分，你打几分：美女代言量化分析表格本企业竞争对手乙竞争对手甲最近及未来5年内受欢迎程度本身形象气质，表现力与品牌定位的关联性对新产品上市开发的导向指引与产品特征的匹配性对招商，渠道扩张影响力核心消费群认可喜欢程度绯闻影响品牌美誉度的大小挖掘新闻炒作的潜力性价比与原来代言人形象的匹配性形象的可延展性和延续性预期带来的品牌、销量增长贡献性总分同时用这个表格，对自己竞争对手邀请的美女代言，做一下横向评估，更具有针对性，能够立刻知道自己要请的代言人，会在市场中处在什么地位，是否要请该美女明星作为代言人，是否有利用开发价值，因为本评估表格需要不断优化，您需要的话，可以和笔者联系，获得最新的美女代言量化分析表格，进行有效评估，如果总分值，低于竞争对手30分以上，可以考虑不予考虑，如果和对手分值差距在30分内，可以考虑，听取更多人的意见，尤其是来自消费着和合作伙伴的，如果高于对手30分，应该毫不犹豫，马上行动了。当然不想请美女，或者没钱请怎么办，请关注以后的笔者相关的小文，会有借鉴。