销售常见问题解答5374128829

11、、你你们们这这里里的的年年卡卡时时间间太太长长，，我我需需要要办办短短期期的的，，诸诸如如月月卡卡之之类类的的…………答答：：（（11））哦哦，，不不太太好好意意思思（（客客气气些些）），，因因为为我我们们会会所所是是一一个个会会员员制制的的形形式式，，我我们们首首先先需需要要确确保保会会员员的的一一个个稳稳定定性性。。如如果果出出现现月月卡卡的的话话，，会会所所里里面面的的人人就就容容易易变变的的很很杂杂，，有有悖悖于于我我们们开开办办会会所所的的初初衷衷…………月月卡卡三三百百块块，，人人人人都都买买的的起起…………擦擦皮皮鞋鞋的的…………把把门门槛槛拉拉高高，，但但单单价价还还是是很很便便宜宜的的…………我我们们不不可可能能马马路路上上随随随随便便便便拉拉个个人人上上来来、、能能象象您您一一样样花花22000000块块…………点点评评：：恰恰倒倒好好处处地地先先给给对对方方施施加加一一些些压压力力，，让让其其先先意意识识到到我我们们这这里里是是一一个个非非常常高高档档的的场场所所…………（（22））其其实实您您作作为为我我们们的的会会员员，，我我们们要要充充分分保保证证您您有有一一个个舒舒适适的的健健身身环环境境…………点点评评：：假假装装把把对对方方已已经经当当成成了了我我们们的的会会员员，，给给其其一一个个联联想想的的空空间间，，在在不不知知不不觉觉中中提提升升对对方方的的购购买买欲欲望望…………（（33））作作为为健健身身来来说说，，它它是是一一个个循循序序渐渐进进的的过过程程、、是是一一个个长长期期的的概概念念，，短短暂暂的的时时间间里里又又怎怎能能达达到到良良好好的的效效果果？？更更何何况况纵纵然然是是有有效效果果，，也也需需要要加加以以保保持持呀呀！！您您想想想想：：只只是是短短暂暂的的一一个个月月，，效效果果既既不不够够明明显显，，花花的的钱钱和和年年卡卡相相比比，，又又不不划划算算…………还还有有一一点点，，短短期期内内的的训训练练计计划划，，制制定定出出来来实实际际上上是是不不够够科科学学的的。。就就好好象象短短时时间间里里一一个个人人要要增增肌肌，，其其实实只只是是充充血血的的效效果果…………而而且且如如果果您您短短时时间间内内瘦瘦身身后后，，就就马马上上停停下下来来不不再再运运动动，，也也很很可可能能会会出出现现““反反弹弹””的的现现象象…………点点评评：：用用你你所所掌掌握握的的专专业业知知识识，，来来改改变变对对方方原原有有的的认认识识，，引引导导对对方方对对健健身身有有一一个个正正确确的的理理解解，，即即需需要要一一个个长长期期的的过过程程…………如如果果你你的的专专业业知知识识过过关关，，你你可可以以适适当当考考虑虑恐恐吓吓一一下下对对方方…………（（44））我我们们豪豪仕仕堡堡健健身身有有一一点点是是做做的的很很人人性性化化的的：：那那就就是是我我们们的的会会员员卡卡是是可可以以暂暂停停的的，，打打个个比比方方出出差差,,特特殊殊情情况况不不能能来来等等…………点点评评：：这这一一点点的的表表述述要要非非常常熟熟练练的的掌掌握握，，把把这这个个过过程程细细致致地地一一一一拆拆开开，，着着重重讲讲解解如如何何运运用用之之技技巧巧、、如如何何打打比比方方、、以以及及对对尺尺度度的的把把握握上上…………（（55））其其实实我我们们其其他他分分会会所所的的会会员员，，他他们们大大部部分分都都是是办办三三年年卡卡或或是是钻钻石石卡卡的的，，办办壹壹年年卡卡是是最最少少的的。。之之所所以以这这样样，，一一是是因因为为他他们们考考虑虑办办的的年年数数越越长长越越优优惠惠…………二二是是考考虑虑到到价价格格高高了了，，自自己己更更会会有有珍珍惜惜的的意意识识。。您您想想想想：：若若是是您您花花了了几几千千块块，，又又怎怎么么能能舍舍得得不不来来呢呢…………打打个个比比方方，，如如果果您您买买一一件件壹壹百百块块的的衣衣服服，，穿穿不不穿穿都都无无所所谓谓。。如如果果是是壹壹仟仟块块一一件件，，不不好好意意思思哦哦，，穿穿的的不不要要太太起起劲劲哦哦，，您您说说是是不不是是…………点点评评：：在在强强化化其其购购买买欲欲望望的的同同时时，，使使用用顾顾客客见见证证，，借借机机会会尝尝试试往往更更高高的的卡卡种种上上推推…………（（66））其其实实我我们们现现在在的的价价格格真真的的非非常常优优惠惠，，一一点点点点都都不不贵贵…………点点评评：：对对方方不不愿愿意意办办年年卡卡，，很很可可能能就就有有价价格格的的因因素素在在内内，，花花功功夫夫在在这这点点上上…………（（77））举举例例：：看看演演唱唱会会，，内内场场和和外外场场的的门门票票有有差差价价，，您您会会如如何何选选择择？？点点评评：：强强调调看看演演唱唱会会的的目目的的，，更更多多的的是是为为了了感感受受这这种种现现场场的的氛氛围围。。忽忽略略价价格格、、强强调调价价值值…………（（88））您您看看，，我我们们豪豪仕仕堡堡有有这这么么好好的的锻锻炼炼气气氛氛，，还还有有很很多多朋朋友友和和您您一一起起运运动动，，您您可可以以边边跑跑步步边边听听音音乐乐、、还还可可以以跟跟着着教教练练一一起起学学跳跳操操…………另另外外，，我我们们豪豪仕仕堡堡还还将将定定期期推推出出各各种种新新的的课课程程，，可可以以让让您您在在运运动动、、锻锻炼炼的的过过程程中中，，始始终终保保持持运运动动新新鲜鲜感感…………点点评评：：从从各各个个方方面面加加以以说说明明，，让让对对方方感感觉觉诸诸多多的的外外界界因因素素，，足足以以确确保保他他可可以以长长期期坚坚持持下下去去…………（（99））另另外外，，若若是是您您平平时时家家里里正正巧巧来来客客人人，，您您也也可可以以把把他他带带到到我我们们这这里里，，免免费费让让他他试试锻锻炼炼一一次次。。到到时时您您直直接接来来找找我我，，我我帮帮您您到到前前台台去去签签一一下下字字。。其其实实说说句句最最实实在在的的话话，，今今天天我我们们坐坐在在这这里里，，彼彼此此间间可可能能还还有有些些距距离离。。但但从从明明天天开开始始，，大大家家天天天天见见面面，，彼彼此此就就象象朋朋友友一一样样了了，，您您说说是是不不是是…………点点评评：：谈谈的的差差不不多多的的时时候候，，你你可可以以用用一一些些小小恩恩小小惠惠来来促促使使对对方方下下决决心心办办卡卡，，并并以以此此巧巧妙妙地地缓缓解解现现场场的的气气氛氛，，你你会会让让对对方方感感到到不不好好意意思思不不买买…………强强调调一一下下：：很很多多时时候候，，““这这最最后后十十秒秒钟钟””也也就就在在这这里里、、在在这这个个时时候候出出现现了了，，所所以以这这段段话话你你需需要要花花时时间间好好好好去去练练，，切切记记！！22、、你你们们这这里里会会员员卡卡的的价价格格太太贵贵。。答答：：（（11））孙孙小小姐姐，，我我很很同同意意您您的的说说法法，，的的确确是是有有些些贵贵。。因因为为最最好好的的东东西西，，往往往往给给人人的的感感觉觉都都是是最最贵贵的的。。一一开开始始有有好好多多会会员员都都说说贵贵，，可可是是您您知知道道为为什什么么他他们们一一边边说说贵贵，，一一边边还还有有那那么么多多人人买买吗吗？？因因为为它它是是贵贵的的很很有有道道理理的的，，让让我我来来解解释释给给您您听听…………谈谈一一下下我我们们的的成成本本：：水水、、电电、、人人员员工工资资、、洗洗发发水水、、沐沐浴浴露露、、还还有有房房租租、、装装修修、、健健身身器器械械、、广广告告、、税税收收等等等等、、等等等等。。点点评评：：希希望望大大家家能能够够明明白白：：他他说说贵贵、、你你说说不不贵贵。。他他说说错错、、你你说说对对，，这这样样两两边边谁谁都都不不会会赢赢…………给给对对方方算算一一笔笔帐帐，，让让他他信信服服我我们们的的价价格格的的确确是是合合理理而而且且一一点点都都不不贵贵的的。。（（22））孙孙小小姐姐，，我我提提一一个个问问题题好好吗吗？？请请问问一一下下，，您您有有没没有有看看到到过过最最好好的的产产品品、、提提供供最最好好的的服服务务、、但但价价格格却却是是最最低低的的呢呢？？没没有有！！就就好好象象宝宝马马轿轿车车，，它它永永远远都都不不可可能能去去买买桑桑塔塔纳纳的的价价格格。。因因为为通通常常，，只只有有象象您您这这样样一一流流的的人人，，才才会会选选择择象象我我们们这这样样一一流流的的会会所所。。而而您您也也知知道道：：一一流流的的会会所所，，它它的的价价格格也也一一定定是是一一流流的的…………如如果果她她还还说说太太贵贵，，那那么么就就等等于于在在说说她她自自己己就就是是二二流流的的人人了了。。举举例例：：桑桑塔塔纳纳十十五五万万，，您您会会怎怎么么感感觉觉？？贵贵！！七七系系宝宝马马五五十十万万，，您您反反而而觉觉得得很很便便宜宜，，为为什什么么？？因因为为物物超超所所值值！！点点评评：：说说的的时时候候，，要要让让对对方方有有一一种种实实在在的的感感觉觉，，语语速速掌掌握握的的慢慢些些，，要要设设法法能能够够说说到到他他心心里里去去…………（（33））孙孙小小姐姐，，我我非非常常尊尊敬敬您您对对价价格格的的看看法法，，可可以以冒冒昧昧地地请请教教您您几几个个问问题题吗吗？？请请问问您您是是觉觉得得我我们们会会所所品品质质不不够够好好，，所所以以价价格格会会让让您您感感到到贵贵？？还还是是对对我我们们的的服服务务不不满满意意觉觉得得价价格格贵贵？？再再或或者者是是其其他他什什么么原原因因？？请请问问您您是是哪哪一一个个原原因因？？点点评评：：掌掌握握好好问问话话的的语语气气，，记记住住：：一一定定不不可可以以很很生生硬硬地地问问这这些些问问题题，，你你必必须须配配合合手手势势，，说说的的慢慢点点，，可可以以装装的的傻傻傻傻的的…………（（44））的的确确不不便便宜宜，，因因为为好好的的东东西西都都不不便便宜宜，，便便宜宜的的东东西西也也好好不不到到哪哪去去。。要要买买就就买买最最好好的的，，因因为为最最好好的的也也是是最最便便宜宜…………举举例例：：买买冰冰箱箱的的故故事事……松松下下贵贵,,没没有有返返修修,,省省电电..……从从那那以以后后，，我我就就深深深深的的懂懂得得了了一一个个道道理理：：最最好好的的东东西西，，它它一一定定是是最最贵贵的的。。但但是是，，最最好好的的东东西西，，它它也也是是最最便便宜宜的的。。为为什什么么？？您您知知道道吗吗？？因因为为您您，，只只需需要要一一次次、、就就可可以以做做对对！！举举例例：：买买大大牌牌的的道道理理，，因因为为使使用用频频率率高高，，所所以以单单价价是是很很便便宜宜的的。。点点评评：：这这段段话话表表述述的的过过程程，，是是由由放放松松到到逐逐渐渐投投入入，，需需要要反反复复演演练练…………（（55））运运用用““分分推推法法””。。（（按按月月分分））点点评评：：这这也也即即是是一一个个化化整整为为零零的的概概念念，，目目的的是是从从心心理理上上减减轻轻对对方方觉觉得得会会员员卡卡价价格格稍稍高高的的不不利利影影响响，，使使对对方方感感到到这这个个价价格格还还是是可可以以接接受受的的。。但但要要注注意意：：要要避避免免分分摊摊到到每每一一天天，，因因为为虽虽然然四四块块多多一一天天让让人人听听起起来来更更舒舒服服一一些些，，但但有有些些客客人人会会偏偏激激地地认认为为，，若若今今天天不不来来就就浪浪费费了了这这四四块块多多钱钱！！所所以以会会籍籍顾顾问问在在交交流流时时不不但但要要能能言言善善辩辩，，还还需需要要具具备备相相当当的的应应变变能能力力。。（（66））其其实实说说到到底底，，您您平平时时就就是是过过来来洗洗个个澡澡，，家家里里的的水水、、电电、、煤煤不不也也一一样样省省钱钱吗吗？？您您说说是是不不是是？？更更何何况况通通过过锻锻炼炼，，您您更更健健康康、、体体质质更更好好，，