销售课程(简易版)

店面营销术企业的定义对社会的贡献和价值创造效益，实现事业发展店面营销术企业的定义店面营销术以“盈利”为目的的社会组织。服务员销售员角色如何在服务中运用销售技巧实现每位顾客的增值点，使每位顾客都满意地为我们创造利润一切经营活动都是为了销售店面营销术课程目标营销的概念如何组织营销怎样实现成功的营销主动推销基本技能餐饮业主动推销技能店面营销术营销的概念将产品最大利益的卖出去并获得顾客认可的管理行为。店面营销术营销的概念营销的关键词店面营销术以研究和把握需求（包括他人的、企业的及自己本人的需求）为起点以满足他人需求为手段以满足自己需求为目的而进行的一系列活动的总和营销营销营销营销营销营销营销需求营销营销营销营销营销的概念店面营销术组织营销店面营销术营销组织六要素销售团队商圈分析营销计划营销方式促销活动结果分析店面营销术店面营销术销售团队核心任务：如何在服务中运用销售技巧实现每位顾客的增值点，使每位顾客都满意地为我们创造利润。卖出去才是硬道理!销售团队态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟再多的形容词比不上具体的行为表现，我们需要激活的是行动力与执行力的活力能源。店面营销术销售团队的特质及态度销售团队店长直接对销售团队的结果负责,给予合理的资源配置,拟订相关的计划,激发并持续销售热情每店必须指定专人负责店面营销管理专门负责店面营销管理,承上启下,追踪训练效果,将发现的问题向店长汇报,激发并持续销售热情指定销售成绩较好的人员先充当销售能手,以表率作用带动团队的训练销售团队成员负责销售服务的履行,达成销售目标,创造业绩，享受激励店面营销术销售团队适合做销售团队岗位的人员包括——前厅经理、主管、服务员、迎宾员、门僮、收银员等店面营销术销售团队成员配置组合建议销售团队商圈分析商圈的定义：门店周边步行30分钟,自行车10分钟，开车5分钟以内的区域。店面营销术商圈分析商圈分析包括的信息有：周边单位分类（政府机关、学校、商铺、居民区等）顾客群体分析（消费水平、口味偏好）竞争对手状况重大市政施工改造信息开业、庆典等活动信息……店面营销术营销计划销售目标（销量、营业额、毛利率）产品核心卖点销售对象规划和挖掘阶段式分销规划（时间规划）衡量标准及后备方案店面营销术店面主要营销方式人员推销-现身说法菜单营销-直接吸引门店形象营销-环境攻势广告营销-感官刺激宣传营销-舆论影响内部营销外部营销店面营销术注意事项（一）根据不同对象、不同宾客适时推销（二）及时向宾客提出合理建议（三）根据不同宾客推荐菜点饮料（四）结合菜点加强酒水的推销（五）主动询问（六）现场演示吸引宾客（七）适时向宾客推荐饭店的其他服务项目（八）推销注意事项：严禁强迫推销；推销要有针对性店面营销术（一）特殊活动推销的时机1、节假日推销2、清单时段推销3、季节性推销（二）特殊活动推销的类别演出型、艺术型、娱乐型、实惠型等。（三）特殊活动推销的要点话题性、新潮性、新奇性、单纯性、参与性店面营销术展示推销1．原料展示推销2．成品陈列推销3．餐车推销4．现场烹调推销特色推销1．针对儿童推销2．试吃3．宾客参与推销4．酒瓶挂牌推销5．知识型服务6．附加服务7．打包推销8．餐饮特色促销店面营销术外部促销形式主要有：一、餐饮销售人员推销收集信息；计划准备；上门推销；介绍餐饮产品和服务；处理异议和投诉；商定交易；跟踪推销。二、电话推销包括餐饮推销人员打电话给宾客进行推销和推销人员接到宾客来电进行推销两种。店面营销术三、广告推销报纸、电视、户外广告、交通广告等。四、其他外部营销方法1．免费品尝2．有奖销售3．折扣赠送4．宣传小册子5．赠券优惠6．邮寄推广店面营销术怎样执行促销认真学习促销计划书，掌握每一点信息促销计划书模板清楚促销执行的目的和目标促销前三天即应做好全部准备工作（信息沟通、人手调配、货品准备）促销第一天店长亲自追踪各项执行细节促销结束后完成促销总结店面营销术营销活动结果分析要点营业额达标情况毛利水准/促销活动的影响准备阶段暴露的机会点执行过程中机会点员工掌握和理解水平团队整体执行力水平顾客意见收集店面营销术发散思维突破惯例勇于尝试不断跟进店面销售的成功关键店面营销术成功营销店面营销术成功营销关键点了解顾客心触动顾客心赢得顾客心店面营销术店面营销术不同的购买动机不同的购买行为顾客为什么喜欢我们？我们为什么需要他们喜欢我们？我们怎么让他们喜欢我们？你可曾想过。。。了解顾客心店面营销术解读你的顾客-------不同的顾客，不同的“应变之计”！店面营销术培养观察和倾听能力锻炼表达技巧，重视微笑的效应理解顾客的真实需求提出符合&接近顾客购买意向的建议了解顾客心观察内容：衣着打扮、目光接触、举止神情&肢体语言等。衣着打扮：隐射其社会/经济地位、个性和品位。目光接触：人们倾听时会更多目光接触；人们瞳孔放大时，可能是由于你的问题有进攻性，让他有防范心；人们在撒谎、搪塞或感到心虚、不舒服时，会将目光转向别处。举止神情&肢体语言：双臂交叉，放在胸前可能是有防范；身体微微转动，不时会有皱眉、摸鼻子的小动作可能是迷惑或不确定；如果径直走向座位的顾客，可能很明确他需要什么；如果在门边徘徊，移动迟缓，显得犹豫不决的顾客，可能心存疑虑和渴望。店面营销术了解顾客心倾听的核心技巧：进行关注&保持关注。倾听的内容：除了语言本身意外，姿势、表情、反应、语调、语速、用字的多少的等都有其隐藏的含义。店面营销术了解顾客心店面营销术青年顾客、中年顾客、老年顾客店面营销术顾客类型购买心理特征青年顾客•喜欢新颖时髦物品，对消费时尚反应敏感，容易接受新产品推介；•购买行为具有明显的冲动性；•购买动机易受外部影响，购买能力强，考虑价格因素较少；中年顾客•多属于理智型，对于生活日常经历较自信；•讲究经济实用；•对产品品质，柜台员工服务态度和速度比较注重；老年顾客•个人喜欢惯用的东西，对新事物（保健品除外）表示怀疑；•个人购买心理较稳定，不易受广告影响，比较介意强迫营销；•喜欢购买时方便舒适，对柜台员工态度反应敏感，应该以耐心和亲切的态度与之沟通；•喜欢采用&非常重视同行家人（特别是小孩）的意见；店面营销术女性顾客、男性顾客店面营销术顾客类型购买心理特征女性•购买动机具有主动性和灵活性；•购买心理不稳定，易受外界因素影响；•购买行为受情绪影响较大；•愿意接受店员合理的建议；•选择商品比较注重外表、质量和价格；男性•购买动机常具有被动性（针对需求不明确、不愿意动脑或不熟悉的项目，如日常餐饮）：和恋人/家人一起以（恋人/家人）意见为主，个人购买受店员建议较多；•常为有目的购买和理智型购买（针对熟悉、重要、需求明确的项目）；•选择商品注重质量性能，考虑价格稍少些；•比较自信，不喜欢营业员喋喋不休的介绍；•希望迅速完成交易，不愿排队等候；店面营销术理智型、冲动型、情感型习惯型、疑虑型、随意型店面营销术顾客类型购买心理特征理智型•购买决定以商品的实际情况作为依据；（譬如：口感，营养等）•善于自行比较选择，独立思考，不愿他人过多推荐冲动型•易受外部影响，购买目的不明确，即兴性较强；•易凭直觉和外观选择商品，能迅速做出购买决定，喜欢购买新产品；情感型•购买行为易受个人情绪影响，无明确购买目的；•想像力丰富，购买时情绪易波动；习惯型•凭以前的习惯和经验购买，不愿受广告影响；•有目的的购买，过程迅速，对新产品不感兴趣；疑虑性•个性内性、行动谨慎、反应迟缓、观察细微；•对个人和店员也缺乏信任，购买时疑虑重重；•购买时犹豫不定，反复挑选，费时较多，事后易反悔；随意型•乐意听取店员建议，希望得到帮助；•懒得选择，对商品不过多挑剔；店面营销术经济承受能力有限经济能力能承受八大碗总体价位没有经济能力，但是有支配经济的权力店面营销术顾客类型购买心理特征经济承受能力有限，很少到外面餐厅吃饭大多喜欢经济实用的物品；建议店员：亲切诚恳的介绍物美价廉的产品，让对方有受尊重的感受。经济能力能承受我们的价位大多有个人主见，注重产品美观大方，注重健康营养环保，服务感受和购物环境；建议店员：诚恳的推介产品益处，尊重顾客的权力，在必要时需要用热情来乘胜追击。没有经济能力，但是有支配经济的权力大多喜欢新颖时尚物品，受外界影响较大；建议店员：轻松的沟通，介绍产品或促销的新颖和时尚性，让对方购买的欲望。培养观察和倾听能力锻炼表达技巧，重视微笑的效应理解顾客的真实需求提出符合&接近顾客购买意向的建议欢迎：问候并主动交谈互动：倾听和把握增值点顾客用餐时也可以通过调查继续了解顾客，为下次销售作铺垫店面销售流程利用和顾客打招呼和聊天的机会去了解客户。什么时候、怎么去了解客户的需求触动顾客心店面营销术什么时候、怎么去满足顾客的需求触动顾客心建议点餐的准确性店面营销术帮助顾客产生需求：想象力和意愿满足顾客需求针对顾客隐藏需求，进行有效引导增值点怎么获得？赢得顾客心产品的核心卖点是销售人员需要传递给顾客的最重要的产品信息。产品的核心卖点可以使我们的产品和竞争对手区别开来，激发顾客对我们的产品产生关注和好感，进而诱导影响其购买，达到提高柜台员工建议销售成功率的最终目的。独特鲜明的产品卖点便于顾客深层次记住我们的产品。店面营销术赢得顾客心员工准确掌握产品卖点的最终目的店面销售员工将产品核心卖点融入销售技巧中，更有助于树立销售人员的专业感和权威感，建立与顾客的信任纽带，降低顾客的逆反心理，最终提升建议销售成功率。赢得顾客心店面营销术卖点是顾客所需要的如母亲非常关注食品的营养价值卖点是顾客所关注的如很多顾客关注怎样购买能提升节省价格卖点是具有差异性的突出我们与竞争者的差异，如原料的选择以及我们的招牌产品等店面营销术赢得顾客心主动推销基本技能店面营销术店面营销术主动推销定义：鼓励客人在不违背自己意愿的前提下，最大限度地消费；同时，他们还乐于再次光顾。主动推销主要方式：1、拜访推销2、服务推销店面营销术1.熟知产品概况，包括企业资源；2.了解行业基本情况，能回应客户有关企业参照目标的问询；3.销售人员的自我推销；4.创造一个轻松友好的谈话气氛；5.理解顾客的需求和特殊要求；店面营销术6能为客户提出有效的建议（可建议试餐等）；7做出适当的承诺；8使用标准餐价；9使用专业的销售手册和备忘录；10说明确认的方式和时间店面营销术店面营销术开场推进结束按计划实施有条理提前计划如何体现关注客人好的开头是成功的一半店面营销术目的好处确认总结和确认建议下次行动步骤，并确认店面营销术结束拜访店面营销术决定质量可信度个人/政策影响产品价格理解顾客需求清楚顾客价值标准提供产品及服务方案，供客人挑选提高方案吸引性提前准备/有新意让客人参与方案的讨论店面营销术店面营销术通过令人愉快的、能干的服务人员在热情、轻松、友好的气氛里，为客人推销诱人、美味的食品，赢得顾客的满意。店面营销术服务销售过程中，要求服务人员有足够的应变能力。当顾客已决定要什么时，绝对没有必要再去改变他们的主意。但是，有些顾客在点菜时不知道该点什么，这就需要给予适当的帮助。店面营销术1、增加高利润的食品和饮品的销售量；2、提高顾客帐单平均消费额（包括食品和饮品）；店面营销术销售价格实际成本（采购价格）定货成本准备时间烹制食品所需的技术保存时间耗损及余下不能用的部分店面营销术1、菜品分级（A/B/C)，利润度较高的菜品作为重点推介；2、包桌宴席综合搭配，增加利润度较高的菜品比例；3、配搭推销酒水、饮品。店面营销术1、饮品具有很高的边际贡献；2、为了有效地销售饮品，服务人员必须：-确实知道可提供的饮品；-懂得饮品的知识（产地、制作主料、酒精度等）；-懂得如何建议销售（与顾客、与食品的配合）；-掌握饮品服务技术店面营销术为了最有效地销售饮品，服务人员必须接受培训！餐饮业推销的基本技能店面营销术店面营销术1.不知怎样销售2.不知销售什么3.不想销售店面营销术店面营销术挖掘需求–找出顾客真正的需要