销售话术集

1/21[2009-07-20]铭万智达科技有限公司培训部铭万销售话术集2/21目录第第一一章章电电话话邀邀约约话话术术……………………………………………………3第一节开场白……………………………………………………………3第二节简单产品介绍……………………………………………………3第三节约见………………………………………………………………4第第二二章章面面谈谈话话术术…………………………………………………………5第一节寒暄话术…………………………………………………………5第二节公司简介…………………………………………………………5第三节产品说明…………………………………………………………6第四节需求点挖掘………………………………………………………7第第三三章章促促单单话话术术…………………………………………………………8第一节逼单………………………………………………………………8第二节逼全款……………………………………………………………8第第四四章章异异议议处处理理话话术术……………………………………………………10第第五五章章应应对对电电话话拒拒绝绝话话术术………………………………………………13第第六六章章增增值值服服务务…………………………………………………………15第一节展会………………………………………………………………15第二节客户沙龙…………………………………………………………15第第七七章章成成功功案案例例…………………………………………………………16案例一：能高（北京）电器设备有限公司………………………………16案例二：南昌三星矿机有限公司…………………………………………17案例三：深圳市盟威电子有限公司………………………………………18案例四：余姚市天力达螺帽厂……………………………………………19案例五：吴江鸿福制造有限公司…………………………………………203/21第一章电话邀约话术第一节：开场白话术一：您好！**总，您是做灯具的吧。（你是谁）我是***，铭万的。咱们现在有网站吗？（没有）我们这有一个一站式电子商务解决方案，包括建站、推广、做生意，还赠送一个个性化营销型网站，在互联网任何地方都能找到您……；（有）有网站不推广，那就是等于是信息孤岛，客户找您就好比大海捞针，您现在的目的就是精准营销，客户输入任何关键字都能找到您，这就是推广和优化好的效果，全部包括。互联网这样一个巨大的市场，尤其是在现在这个大经济环境下，我们更不能放弃……——北京四部李蕊话术二：您好！*总，我是铭万集团的***，您是做服装的是吧？（是）现在生意怎么样？（不错）现在金融危机，很多服装行业都不行啦，您还经营的这么好，肯定有啥秘诀吧？（也没啥秘诀，用心呗）*总您一定是亲力亲为啊，咱有很多同行都从网上收到了订单，您这边应该也不少吧！（我没网站）专门做企业信息化服务的。*总那我十分付责任的告诉您，如果你能把互联网的渠道也抓起来，您的利润会更高。（约见面）——北京六部李爱英话术三：您好！**总，您是做工艺品是吧？最近生意怎么样？您是咱们公司总负责人，是吧！（是，你是？）我是铭万集团的***，我们和IBM共同开发了一套全方位推广方案，性价比非常高。针对咱们的客户采取不同的方式、方法。（发资料吧）电子商务是无形的东西，文字和图片不能说明它给您带来的效果呀，而且会影响我们的合作，还不如我过去，用十分钟给您介绍一下……——北京三部杜朝霞第二节：简单产品介绍话术一：我们和IBM开发了一款企业信息化建设一站式电子商务解决方案，可以让您的潜在客户，在Google、Baidu以及8700家行业网站，其中包括……（列举几个与本行业有关的网站），找企业的任何产品都能找到。——北京四部任小莹话术二：想跟您谈一下电子商务这块，咱们有自己的网站吗？（有）效果怎么样？是这样，我们现在与IBM合作，有一个全方位的互联网解决方案，节约费用的同时对公司进行全方位的推广和宣传的。各大搜索引擎、各行业网站都能找到您。帮助咱们公司抓住更多潜在客户，提高销售业绩的。——北京六部高飞话术三：我们现在有一个全方位的互联网解决方案，是通过8700多家行业网站和各大搜索引擎，包括百度、谷歌、搜狐、网易、雅虎、SOSO对咱们公司进行全方位的推广和宣传的。咱们这个产品的优势是关键词输入不受限制，点击不收任何费用。4/21——北京六部薛景元第三节：约见话术一：您好，**总，早上好！我是铭万集团的***，您是做家具的是吧！**总您的家具是做古典的还是现代的？您的销售是针对北京还是全国各地的啊？（你是做什么的）我们是专门为企业在网上做营销，是电子商务一站式解决方案。您之前做过网络吗？--——做过——您做的网站还是推广推广，我们做一整套电子商务解决方案（约见）--——没做过——现在互联网是一种趋势，也占有一定的市场应该考虑一下，这样您的公司是在***地方，下午跟您见个面谈一下吧。——北京四部任小莹话术二：**总啊，在哪儿呢？最近怎么老是找不到您啊！（目的就是让客户摸不到北，要跟客户做好关系）在外面呢，哪位啊？我是***的小*啊，上次不是还跟您通电话的嘛！是吗？有什么事吗？你真是贵人多忘事啊，是这样的，上次不是给您介绍了一个帮您赚钱的方案吗？这样，明天我把资料带过去吧。您看是上午9点，还是下午2点您有空。——北京六部李珍珍话术三：**总，我觉得和您聊得很开心的，也学了不少东西。但电话里聊得太有限了，希望我能有机会拜访一下您，一方面给您做我们产品正式版的演示，让您对我们的产品有更为直观的了解；另一方面，也能多一些与您沟通的机会。您看我今天下午去您那好，还是明天上午您方便一点呢？——北京四部杨海云5/21第二章面谈话术第一节：寒暄话术话术一：你好，王总！铭万的**，我的名片。（好，请坐）谢谢！今天的天气可真热啊，听说40多度啦！最近出门您得注意点防暑啊！（是啊，大老远的让你跑来，先喝点水吧）谢谢，你不用客气了，我自备。呵呵！王总，咱都是爽快人就不兜圈子了，您想通过网络拿到订单，这也是我今天到您这来的目的……（介绍产品）——北京二部陈耀话术二：*总，您这办公环境不错啊！最近生意怎么样？现在经济危机，对咱们有影响吗？咱们现在是旺季还是淡季啊？您这么年轻就管理这么大一个企业，经营多少年了？（5年）那就是说您20多岁就有自己的事业啦。看来我还有很多地方要向王总学习啊——北京六部李爱英话术三：客户代表：王总，我是铭万的小张，您这办公室真气派啊。客户：随便弄了一下。客户代表：我看不像，您应该专门找人设计过的吧？客户：都是我自己的随便装的。客户代表：看来你不仅公司经营的好，你做室内设计也有一手啊。客户：呵呵客户代表：咱们这个产品现在销量怎么样？（介绍产品）——北京四部董亚君第二节公司简介话术一：详细版，主要是根据白皮书展开，要点如下：铭万——为中小企业提供企业建站、在线推广、互联网应用及按需软件等服务。全国共40余家分公司，3000多人的服务团队，为中小企业提供面对面顾问式服务，至今已有超过20万的企业客户，成为全国最大的中小企业信息化服务商。2005年6月，铭万智能网站获由国家四部委评选的“2005年度国家重点新产品”，是获选产品中唯一的网站类产品。铭万作为中国电子商务协会理事单位，拥有200名研发团队，其核心研发及管理人员来自美国硅谷，现已取得八项核心知识产权，并被授予高新技术企业和双软认证。2007年8月，由中国电子商务协会主办，铭万与IBM支持的“电子商务推进工程”在京启动6/212008年3月，铭万与清华大学联合推出了提升中国中小企业管理能力的培训计划，为企业家提供一个提升现代管理能力的平台——“清华大学.铭万企业竞争力高级研修班”。2008年9月，铭万与联想进行战略合作，为中小企业提供全面的信息化一站式解决方案。铭万服务器存放于国务院发展研究中心，机房设备全部采用思科、DELL等国际知名品牌产品，恒温、恒湿、防震、安全稳定、速度快；网通和电信双向通路，全国任何地方访问速度都是一样快，为铭万的客户提供最优质的服务。2005年7月，国际知名风投——软银亚洲注资铭万1000万美元；2007年7月，国际知名风投——启明创投注资铭万1000万美元。——北京培训部&客户经理整理话术二：概要版，如下：铭万是专门做企业信息化服务的。我们的研发人员来自美国硅谷，已经取得八项核心知识产权了。IBM公司与我们一起研发了一套全方位的互联网解决方案。可以帮您通过互联网抓住客户，只要是关注您的产品和信息的客户都能优先找到您。——北京二部鲁凯勋第三节产品说明话术一：八方通宝是一站式电子商务解决方案，从建站到推广到谈生意一套全方位解决方案，可以从各个地方让客户找到您，搜索引擎，各个行业网站和地方信息港，来到你的网站查看相关信息，这个网站你可以自已管理，风格多变，充份吸引客户的眼球，彰显公司的实力同时还有主动邀请功能及在线客服，把来访客户留住，最后达成合作，成为你的客户，给你带来效益，这才是最重要的呀，您说是吧。接下来给客户演示成功例，接到订单的，做的非常不错的客户。——北京六部姚彦德话术二：八方通宝的网站和其他普通网站不一样，它是一个集营销型网站、开放型网站、自主型网站为一体。可以说，它不仅仅是一个网站，还具有推广功能。里面的内容完全由你自己说了算，风格也由你喜欢的来定，想上传多少产品都可以，不受任何限制，个性化的首页还有视频，可以活灵活显的展示你的产品及公司。同时我们每月还有两次相关客户的培训，性价比非常高。帮助您企业不断接定单，效益更上一层楼。性价比非常高。——北京六部王芝云话术三：八宝的推广是全方位专业、低成本、长效性推广。搜索引擎优先收录、自然优化，重要是8700家行业联盟网站同步搜索，3000家商机联盟网站同步展示，一部发布，千站显示。还有小财神商圈商机推荐，能让客户主动找到您，提高公司效益，这才是最重要的。7/21——北京二部韩利梅第四节：需求点挖掘话术一：**总，咱公司都做过哪些宣传？效果怎样？推广的词都做过哪些？挺贵的吧？要针对咱们的行业特性来选择推广的方案。——北京五部刘香话术二：互联网媒体都做过哪些？效果怎么样？大概一年的费用要多少?做过哪些关键词？有没有在一些行业网站上做过？——北京六部高飞话术三：**总，现在咱们产品主要针对国内还是国外？那都做过哪些推广了？在网上接到过定单吗？您的网站建了多长时间啦？有没有改版过？咱们公司上半年在互联网的投资预算是多少？——北京三部李娜8/21第三章促单话术第一节：逼单话术一：“我要考虑一下”**总，您还考虑什么呢？是产品还是服务？（产品）您哪不懂或没听明白，我再给您讲一下（边讲边逼单）；（服务）①有铭万和IBM两家在电子商务行业最有实力的公司为您服务，您还有什么担心的！现在全国已经有30多万家企业都跟我们合作了，您还是赶紧签了吧，回去我马上给您开通，早点把咱们公司做上去，让咱们从网上拿到更多的定单，这才是最实在的呀！②（做医疗器械）针对咱们公司，产品和关键字多的情况，我这边定期给您做个数据报表分析，随时让您清楚咱的排名情况，您的关注加上我们的服务，咱们公司肯定会蒸蒸日上、越来越火！（合同、笔）您确认一下吧！——北京二部韩利梅话术二：“考虑”（企业小，心里没底）正因为咱们现在这种情况，今天这个方案才是一个转机啊！重要是它能给咱公司带来效益。青岛事百嘉当初也不过是一个拥有50多名员工的小企业，但就是通过咱们这个平台接到了奥运订单。人家能做到，咱也不差啥！您还担心什么呢！（不太相信）为什么不相信，您是不相信我吗？咱们这么大规模的公司，您也不差这点钱，请大客户吃顿饭、洗个桑拿还得多少钱哪！等咱们做起来，在网上接个大单就什么都有了！而且现在全款到账，还会赠送一台企业信息化专用笔记本电脑，绝对是您老板地位的象征啊！——北京六部李爱英话术三：**总，我们的产品功能不断升级，升级后肯定会涨价，如果你现在做了，我用我精英会员的资格给您申请个VIP服务，日后咱可以免费获得系统升级，不收一分费用！而且现在我们公司周年庆有促销活动，凡是合作满三年的客户，赠送一台