高级电信业务员复习题答案(仅供复习参考)

市场营销复习题（仅供复习参考）一、名词解释：1、市场营销：是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客房需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。2、市场营销环境：是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。它是影响企业生存和发展的各种外部条件。3、普查：即全面调查，是对调查对象（总体）进行逐一的、无遗漏的全面调查。4、抽样调查：是从调查对象总体中抽取一部分单位（称为样本）进行调查，并由此推测总体的情况。5、重点调查：就是在调查对象（总体）中选定一部分在总体中处于十分重点地位或者在总体某项标志总量中占绝大比重的单位的单位进行右面全面调查。6、成本导向定价法：是企业主要以产品成本为基础，侧重于成本因素而相对不注重需要和竞争因素的一类定价方法。7、高质量竞争战略：是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业形象，并希望在竞争中以高质量超越竞争对手。8、竞争导向定价法：一种主要以竞争者的价格为定价依据，而相对不注重成本和需要因素的定价方法。9、差异优势竞争战略：企业以表现某些方面的独到之处为主要竞争手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，因此便形成了差异优势竞争战略。10、典型调查：是在调查对象（总体）中有意识的选择一些具有典型意义或有代表性的单位进行专门调查，以此来推断总体的调查目标。11、需求导向定价法：是指企业主要根据市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值的理解程度为基础来确定价格的一类定价方法。12、低成本竞争战略：是指企业以低成本作为主要的竞争手段，企业使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。13、市场营销计划：市场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、政策、目标及具体指标和措施。14、客户关系管理：是指为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流及沟通能力，理解并影响客户行为，最终实现提高客户或的、客户保留、客户忠诚和客户创利的目的。15、整合营销：是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面地、一致化营销。16：产品寿命周期：是指产品从研制成功投入市场开始，经过成长、成熟阶段，最终到衰退被淘汰为止所经历的时间。17、产品：是指能够用以满足人类某种需要和愿望的任何东西。18、直接渠道：指没有中间商参与，产品由生产者直接售给消费者（用户）的渠道类型：是指场营销活动方案的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、政策、目标及具体指标和措施。19、绿色营销：就是企业通过致力于交换过程以满足人们的绿色消费需求，履行环境保护的现行和义务，实现自身的盈利所进行的市场调查、产品开发、产品定价以及售后服务等一系列的经营活动。20、市场营销策略：就是企业单位为达成市场营销目标所灵活运用的逻辑方式或推理方法。二、填空题1、市场调研一般分为（普查）、（抽样调查）、（重点调查）、（典型调查）等四种类型。2、美国著名营销学家菲利普.克特勒将现代企业的营销观念分为五种，即生产观念、（产品观念）、（推销观念）、（市场营销观念）和社会营销观念。3、（市场营销环境）是指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合。4、市场调研的基本内容有市场环境调研、（消费者专题）调研、（产品专题）调研、（流通渠道）调研。5、对某些方面的进攻做出反应，而对其他方面的进攻则无反应或反映不强烈的竞争者属于（选择型竞争者）。6、如果把企业的客户按照业务使用量的大小进行分类，可分为（重点客户）、普通客户和（潜在客户）。7、无差异营销的理论基础是（成本的经济性）。8、（迅速取脂策略）即以高价和高水平的促销推出新产品。9、营销渠道的长度是指（中间商层次）的多少。10、市场营销的实施过程包括制定行动方案、（建立组织结构）、（设计决策和报酬制度）、开发人力资源、建设企业文化。11、市场是某种产品的所有（现实购买者）和（潜在购买者）所组成的群体。12、现代营销观念的“4C”原则，包括消费者、成本、（方便）和（沟通）。13、在完全竞争情况下，企业宜将自己的产品价格定得与市场（均衡价格）差别不大。14、电信客户的购买行为是指（个人、家庭或社会集团）为了满足自己的需要而购买通信产品的行为。15、客户的购买动机是在其需要的基础上产生的（欲望和意念）。16、商务谈判的过程分为：（开局）、（摸底）、（报价）、（磋商）、（成交）和（签约）六个阶段。17、商务谈判成交阶段的主要任务是对（主要交易内容达成原则性）的协议。18、市场不仅应是企业生产和销售的（终点），而且应是企业生产和销售的（出发点），企业的活动应围绕市场展开。19、人类的（需要）和（欲望）是市场营销活动的出发点。20、（整合营销）是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为与市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的、全面地、一致化销售。21、促销是指企业向目标消费者宣传介绍产品，帮助消费者了解产品，（说服诱导消费者购买产品）的一种营销活动。22、广告目标可以分为三种类型：通知性广告、（说服性广告）、提醒性广告。23、服务是指一方向另一方提供的可以（满足某种欲望、需求、所有权转移）而不涉及（所有权转移）的行为。24、关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、（供应商）、（分销商）、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。25、整合营销的战略设计要凸现（企业个性）、体现企业（核心价值观）、体现企业（进取精神）。26、常见的市场调研结果分析方法有（频次分析）、（相关性分析）。27、产品寿命周期一般可以分为投入期、（生长期）、成熟期、（衰退期）等四个阶段。28、人员推销工作根据不同的任务性质可以分为（定单获取）型推销、（定单收取）型推销（销售支持）型推销。29、除了少数产品由生产者直接卖给最终用户外，绝大多数商品都是经过（中间商）卖给最终消费者的。30、企业所有的促销手段可分为两大类，一类是（人员推销），另一类是（非人员推销）。31、（需要）是没有得到某些基本满足的感受状态。32、（欲望）是想得到基本需要的具体满足物的愿望。33、需求是对于（有能力购买并且愿意购买）的某个具体产品的欲望。34、所谓（交换）是指通过某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品的行为。35、市场的三个要素是：由某种需要的人、（为满足这种需要的购买能力）、购买欲望。36、（差异性）市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。37、核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的（使用价值和核心利益）。38、（产品组合）是指企业生产经营全部结构，也就是指企业所生产经营全部生产线、项目的组合。39、（最优产品组合）就是指能够结合企业带来最大的长期利益的产品组合方式。40、（市场）是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部客户组成。41、（销售支持性推销）是指不直接生产销售，但却帮助推销员开展工作，帮助建立长期性的客户关系。42、一般广告预算工作主要有（确定预算的绝对数额）和（预算的分配）两部分组成。43、把许多生产企业的产品加以集中采购和推销属于（营销渠道集中）的功能。44、（替代品）是指用途相同，可互相替代的产品。45、（取脂定价法）是指在产品刚上市时，一开始为它制定一个想到高的高价，然后随着时间的推移逐步减价的一种定价方法。46、销售分析主要有（销售差异分析）和（地区销售量分析）两种。47、市场占有率主要指（全部市场占有率）（目标市场占有率）和（相对市场占有率）三种衡量方法。48、年度计划控制的衡量标准大多是以（金额）、（数量）、（相对值）为特征的。49、（形象质量）是指服务推广过程中客户所感受到的服务人员在履行职责时的行为。50、（一对一营销）是指营销者通过与每一客户进行一对一的沟通，明确并且把握自己的每一位客户需求，并用不同的方式来满足他们，以更好地实现企业利益的活动。51、电信职业道德体与（电信法制）的（职业纪律），既有联系，又有区别。52、通信行业职业守则要求礼貌待人，（尊重客户），热情服务，（耐心周到）。53、合同的解除分为（法定解除）和(约定解除)。54、商务谈判的过程包括开局阶段，（摸底阶段），报价阶段，（磋商阶段）、（成交阶段）和签约阶段。55、调查报告的特点有指导性、（报道性）和（典型性）。56、电信职工应树立良好的职业道德，因为电信企业经济效益的提高，一靠（优质服务），二靠（道德信用）。57、电信服务可以分为（基础电信）和（增值电信）。58、市场应具备三个要素：（购买者）、（购买力）和（购买欲望）。59、电信网之间应当按照（技术可行）（经济合理）（公正公平）（相互配合）的原则实现互联互通。60、客户关系管理的功能有（客户信息管理）、（市场营销管理）、（销售管理）、（服务管理和客户关怀）。61、影响企业营销的环境有（宏观环境）和（微观环境）。62、常见的实地调查有（访问法）、（观察法）、（实验法）。63、细分市场的变量主要有（地理细分）（人口细分）（心理细分）（行为细分）。64、企业提高服务质量的方法有（定点超越）（流程分析）。65、常见的定价方法有（成本导向定价法）（需求定价法）（竞争定价法）。66、电信职业道德体现了（人民电信为人民）的根本宗旨。67、某电信公司进行有奖销售，最高奖项的金额不得超出（5000）元。68、营销中的4P策略是指（产品策略）、（价格策略）、（分销策略）、（促销策略）。69、现代促销组合一般包括（广告促销）、（人员促销）、（公共关系）、（销售促进）和直接营销等。70、市场营销的控制主要有（年度计划控制）、（盈利计划控制）和效率控制。71、广告目标可以分为（通知性广告）、（说服性广告）、（提醒性广告）。72、电信通信的“八字”服务方针是（迅速）、（准确）、（安全）、（方便）。73、企业在经营中应向消费者如实提供信息，因为消费者享有（知情权）。74、根据电信业务的不同，电信资费实行（企业定价）（政府指导价）和（政府定价）三种定价方式。75、所谓全方位的沟通是指与客户沟通时，不仅要倾听，还要学会（沉默）；不仅注重语言沟通，还要注重（非语言沟通）。76、影响一般消费者购买的因素有（经济因素），（社会因素）和（心理因素）。77、客户管理关系（CRM）的基本内容有（以客户为中心的企业管理技术）（智能化的客户数据库）（信息和知识的分析技术）。78、关系营销梯度推进的三个层次分别是（财务层次）、（社交层次）、（结构层次）。79、评估媒体成本效益的指标是（每千人成本）。三、判断题1、经营者可以以明示的方式给对方折扣，给中间人佣金，并不必入账。（N）2、作为电信企业的员工，你不应当鼓励客户投诉，因为这样会有损企业的形象。（N）3、商务谈判中有一阶段称为“破冰期”，在这一阶段不应该谈论非业务的问题。（N）4、一般来说，在产品的成长期应该采用集中性市场营销。（N）5、市场定位的目的是为了树立鲜明个性，迎合消费者。（Y）6、即便是质量符合标准的产品，倘若没有完善的服务，实际上也是不合格的产品。（Y）7、只要企业制定好营销组和策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能取得良好的经济效益。（N）8、从企业的实际营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更多的代价。（N）9、良好的包装能提高产品的竞争力。（Y）10、销售促进是建立长期品牌形象和品牌忠诚的最好手段。（N）11、某电信公司在向客户提供服务时应出示有效凭证。（Y）12、再谈判的开始不应讨论非业务性的问题。（N）13、一般来说，在设计调研问卷时，问题的安排应现易后难。（Y）14、开放式问卷一般可以帮助企业获得更多的信息，但其得到的资料较难整理，因此在问卷中不宜过多。（Y）15、1995年上半年我国采取5日工作制，这对集团客户对电信产品的使用没有影响。（N）16、对于企业来说，应将公共关系的事务全部交给公共关系部门来做。（N）17、市场细分是根据产品品中和产品系