企业销售人员流动大现状分析及解决方案论文

青春日化有限责任公司（销售人员流动大）的分析及解决方案专业:生物化工工艺班级:学号：姓名:张清俊内容提要随着知识经济的到来，人才的竞争逐渐成为企业与企业、国与国之间竞争的焦点，人力资源逐渐发展成为组织的“第一要素”。作为市场竞争主体之一的国有企业也纷纷打出了“人才是第一资源”的口号，然而，由国有企业固有的弊端及体制等问题而引起的人才流失严重成为国有企业人力资源管理者最棘手的难题。年末岁尾，新一轮销售人员“跳槽”现象频频上演：市场精英带走客户，成为竞争对手的座上宾；行业不景气，骨干员工集体离职，自立门户；员工满意度下降，部分员工过河拆桥，愤然离去，甚至诋毁公司……对于企业而言，这是一个永远的切肤之痛。尽管，销售人员的流动是一种自然现象，但我们还是更需要建立一个相对稳定和团结的高效团队。“冰冻三尺，非一日之寒”，所以，人员的稳定工作是一项系统工程，需要团队中每个成员的共同努力和长期坚持。关键词企业销售人员薪酬体系人力资源组织结构图总经理张清俊营销部财务部品质部市场营销经理（包明会）行政部市场开拓经理（李晓清）产品研发部制造部推销员(高红强)车间主任（刘长辉）研究员（胡丽君）办公室主任（芮蒙）人事部经理（毛孟召）后勤部长（胡世方）招聘经理培训经理会计质检员目录一、现状分析............................................................................................51、销售人员在人力资源管理中的地位和作用.....................................................................5（1）销售人员是我企业的关键人才.............................................................................5（2）销售人员能够扩大我企业的销售渠道.................................................................52、造成我企业销售人员流失的原因.....................................................................................6（1）对我企业的发展目标缺乏认同.............................................................................6（2）无法为销售人员提供一个稳定的工作环境.........................................................7（3）企业不能为销售人员解决后顾之忧.....................................................................8（4）销售人员之间不能相互支援.................................................................................8（5）制度的不合理，奖惩不分明.................................................................................83、销售人员流失对企业造成的影响.....................................................................................9（1）成本增加.................................................................................................................9（2）对工作绩效的干扰...............................................................................................10（3）造成技术的流失或商业秘密的泄露...................................................................10（4）对企业职员士气的影响.......................................................................................10二、方案提出..........................................................................................111、整合企业理念系统，培育员工对企业的认同...............................................................112、不要靠发号施令和权威来管理员工...............................................................................12（1）要真诚地关心员工...............................................................................................12（2）要衷心地让员工感受到重视...............................................................................123、制定职业生涯规划...........................................................................................................124、改善工作条件培养企业的学习环境...............................................................................135、建立有竞争力的薪酬体系和分配制度...........................................................................146、精神待遇...........................................................................................................................157、物质待遇...........................................................................................................................16（1）岗位工资的作用十分重要...................................................................................16（2）浮动工资的形式多种多样...................................................................................16（3）企业福利...............................................................................................................168、合理安排人员配置、妥善处理团队关系.......................................................................169、设计员工需要的有吸引力的福利...................................................................................1710、加强销售人员人力资源的开发与培训.........................................................................18三、执行步骤..........................................................................................19四、保障措施..........................................................................................20五、效果评价..........................................................................................21六、参考文献..........................................................................................21一、现状分析1、销售人员在人力资源管理中的地位和作用（1）销售人员是我企业的关键人才人才是企业的第一资源，现代市场经济条件下，企业间的竞争虽然表现为商品的竞争，技术的竞争，市场的竞争，但其核心还在于人才的竞争。因为人是生产力诸要素中最能动、最积极、最活跃的因素，因此，企业的核心竞争力在人，发展的核心动力也在人。对于企业（如生产型企业）的发展来说，三种人才最重要，一种是掌握着先进技术的人才，一种是具有销售才能的人才，一种是善于经营管理的人才，这三种人才是生产型企业人才结构的主流，而销售人员则是企业人才结构中关键的一部分。虽然销售人员从表面上看不掌握生产技术，没有专利，但其高超的市场营销技能和应对市场复杂多变的能力，仍然是其专有的知识和才干，是其知识产权的一部分。销售人员的这种自身价值是别人无法替代的，这也是销售人员成为企业关键人才的重要原因。（2）销售人员能够扩大我企业的销售渠道现在是以客户为中心的时代，客户是企业发展的重要资产，是影响企业获得持续竞争优势的重要因素。随着市场竞争的日趋激烈，客户需求的不确定性增加,个性化和多元化趋强，他们期望以最小的代价获得最适合自身客观条件的完全解决方案。高级销售主管们为了将业务做大,影响力更广泛,其最终目的即销售额提升,得到更大的利润，他们会根据目标市场的特点以及竞争对手采取的对策策划一系列的方案来攻占目标市场并且反攻于竞争对手，达到扩大企业销售渠道的目的。常用的手段有广告、营业、推广与公共关系等。高级销售主管们知道如何带领他的团队去了解并提高客户的满意度和忠诚度，发掘客户的最优终生价值，扩大企业的市场份额并维持牢固的客户保有率。2、造成我企业销售人员流失的原因销售人员流失是指销售人员离开已有的工作岗位。这种流失有善意和恶意之分，有的属于正常的人才流动，有的却属于恶性竞争。销售人员流失的原因是多方面的，其中一个重要方面是社会原因，这是销售人员工作和生活的大环境、大舞台，是销售人员流失的客观原因和重要背景。企业是销售人员工作的大本营和根据地，是销售人员施展才能的大舞台，但企业在经营和人力资源管理上也常常存在许多不足，如制度的不合理等，而人力资源管理方面存在的问题，也是销售人员流失的一个重要原因。（1）对我企业的发展目标缺乏认同企业留不住人有很多方面的原因，但根