企业销售管理案例研究报告考核指导手册

企业销售管理案例研究报告考核指导手册企业销售管理案例研究报告（以下简称“案例研究报告”）要求考生将本单位、本部门或个人与团队曾经经历过的某一个营销实践活动，以标准的案例格式及其具针对性的理论分析与策略讨论的形式进行研究与撰写。1．案例研究报告撰写基本要求（1）题目自拟，考生须独立完成，不得侵权、抄袭，或请他人代写。（2）销售管理总监案例研究报告字数要求4000字以上，销售管理经理案例研究报告要求3000字以上。（3）案例研究报告所需数据、参考书等资料一律自行准备，研究报告中引用部分内容须注明出处。（4）案例研究报告一律采用Ａ４纸打印。（5）考生应围绕案例研究报告主题收集相关资料，进行调查研究，并从事有关科学实践，得出相关结论，并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到案例研究报告之中，形成完整的报告内容。（6）案例研究报告内容应达到四条标准：一是内容围绕主题，主题突出；二是论点鲜明、得出的结论正确，有创新；三是论证过程逻辑严谨，数据准确，阐述完整；四是研究报告的文字通顺流畅，表述恰当。2．案例研究报告撰写具体要求案例研究报告包括两个部分：案例展开部分与案例分析部分。第一部分：案例展开部分该部分包括四个基本单元：（一）案例内容主体要素描述主体要素是指涉及案例的决策者（who）、决策标的（what）、决策时间（when）与地点(where)、决策原因（why）与决策难度(how)，即所谓的“5W1H”。主体要素通常有如下要求：（1）决策者信息：要求描述出与案例讨论有关的决策者信息。（2）决策标的：要求清晰地界定出决策者所要做出的决定，可以用选择A方案或选择B方案。选择A方案、选择B方案还是选择C方案类似的抉择性语句加以描述。（3）决策时间与地点：要求给出案例发生时的具体时间与地点。（4）决策原因：要求界定出导致决策标的起因与紧急程度。（5）决策难度：要求明确指出决策的困难程度。（二）案例决策背景介绍案例决策背景指与决策相关的背景因素,包括：直接相关因素与间接相关因素。（1）直接相关因素是指能够指对案例所涉及的事件起着直接制约作用的因素。通过对直接相关因素的描述，给出直接影响决策的限制条件与运作空间。（2）间接相关因素是指对案例所涉及的事件起着间接制约作用的因素。通过对间接相关因素的描述，给出间接影响决策的宏观或中观的影响条件与运作空间。一般的写作要求是：间接相关因素比较宏观，应该放在背景介绍的前面，而直接影响因素对决策起到了直接的制约作用，应该放在背景介绍的后面。（三）事件经过事件经过指决策标的——事件的产生、发展与变化。事件经过的写作应注意做到：详细地描述事件发生、发展与变化的整个过程，包括所涉及到的人物、公司、具体事例所引起的冲突及其后果，以及事件的变化所导致问题的严重性。（四）决策方案及其比较决策方案及其比较是指为解决事件所提出的备选方案的具体内容及其利弊得失比较。这就是一个选A、选B或是选C的决策标的。为此要分别列出各个方案的利弊与得失，进行比较后做出取舍。在列出各个方案的利弊之后，要列出取舍方案的决策标准。不仅如此，还需要决策者考虑方案的可行性，以及领导层的偏好。这样，该案例至少包括了四个决策标准。决策标准的确定是由决策者根据其做出决策时所要考虑的企业利益、合作者利益，以及企业领导者、决策者及其相关者的决策偏好做出的，它来自对整个案例的把握与分析的结果。决策标准给出后，决策者可以决定方案的取舍。比如，备选方案作为列项指标，决策标准作为横向指标，按照10分制进行打分，便可已经被选方案进行排列，分值最高的即为选中的方案。打分的过程与结果可以不在案例中体现，可以在第二部分——案例分析中给出。第二部分：案例分析部分该部分包括三个基本单元（一）可参考与应用的理论与方法简介可参考与应用的理论与方法是指可以用于对案例进行分析的理论与方法。案例的写作者必须通过对有关理论与方法的回顾，将实践与理论形成对应关系，从而将理论与方法引入到分析状态。（二）有针对性地进行案例分析有针对性地进行案例分析指，写作者必须应用相关的理论与方法，对案例的内容进行分析。（三）可采用的策略研究可采用的策略研究是指根据案例研究得出的结果所采用的策略与考生在实践过程中所采用的策略进行比较，进而得出考生对本单位、本部门或个人与团队工作改进的建议，做到学以致用。注意事项（1）案例撰写过程实际上就是考生对以往亲身经历的某一事件的总结与回顾，因此事件本身应当是真实可信的；（2）有关背景资料、事件起因、发展与变化必须有具体的数据或图表、政府或行业的政策文件以及相关的补充性资料。如果资料较多，则与决策相关度较高的内容放入案例正文内，其余作为附件放入案例展开部分的最后一部分。（3）出于保密的需要，考生可以对企业或部门、个人或团队以及数据与图表进行必要的加工与处理。如：数字同比例放大或缩小，人名、地点以及其他利益相关者资料的变动等；（4）案例展开的第四部分可以放到案例分析部分进行，以便加强分析部分的内容；（5）如经发现案例研究报告系抄袭行为，作零分处理。3．案例研究报告撰写格式要求（1）研究报告由标题、署名、摘要、正文、注释及参考文献组成。（2）标题即文章的名称，它应当能够反映文章的内容，或是反映论题的范围，尽量做到简短、直接贴切、凝练、醒目和新颖。（3）摘要应简明扼要地概括文章的主要内容，一般不超过８００字。（4）注释是对研究报告中需要解释的词句加以说明，或是对研究报告中引用的词句、观点注明来源出处。注释一律采用尾注的方式（即在研究报告的末尾加注释）。（5）文献是在研究报告写作中对论文撰写人起到启示、参考作用的书籍、报刊中的文章，出于尊重他人观点、成果的需要，同时便于读者查询原文，一般应在研究报告的后面列出主要参考文献的目录。（6）注释和参考文献的标注格式为：①图书，按作者、书名、出版社、出版年、版次的顺序标注，注释在最后要标明页码；②期刊，按作者、篇名、期刊名称、年份（期号）、页码的顺序标注；③报纸，按作者、篇名、报纸名称、年份日期、版次的顺序标注。（参见表1、2）注意事项：案例报告叠放顺序1）封面。封面为固定格式，不得随意改动(题目、姓名、身份证号、SMAT管理中心、所在任职单位：空四字，四号宋体)备注：SMAT管理中心一律为：***省级管理中心2）“摘要”，黑体三号，居中，下各空一行。内容用楷体小四，字数不超过800字。3）“目录”，黑体三号，居中，下各空一行。内容用楷体小四，列明二级标题。格式如下：“一、空格，标题内容（一）空格，标题内容”4）正文。文章标题，黑体三号，居中，下空一行。正文内容宋体小四。一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。三级标题“1、”黑体小四，独占行，末尾不加标点。四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。后面直接写正文。5）“注释”楷体三号，居中，下空一行。注释内容用楷体小四。正文中用①标注在需注释内容的右上角。6）“参考文献”楷体三号，居中，下空一行。内容用楷体小四。顺序为：序号“1、”，书名，作者，出版社，日期，版次。所有文献按照先中文后英文和出版先后的顺序排列。中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告销售管理总监题目：姓名：准考证号：身份证号：SMAT管理中心：广东省级管理中心《销售管理案例研究报告预审、答辩评分表》考生姓名性别身份证号所在省市管理中心工作单位文章题目文章内容部分评定项目满分得分1、选题与真实性2.写作和书面表达能力（格式与文字）203．案例展开部分404.案例分析部分40合计100文章答辩部分问题1.2.3.4.5.评定项目满分得分1、陈述报告的清晰性302、对提问的理解153、回答的针对性和准确性254、回答的逻辑性、条理性30合计100评语：评审委员签字文章内容部分文章答辩部分年月日年月日