《营销员》期末考试试卷(A卷)与参考答案

广州市XXXX学院2011-2012学年度第二学期11级《营销员》期末考试试卷（A卷）班级学号姓名总分(考试形式：闭卷时间：90分钟)题号一二三四五总分得分一、判断题（判断正误，并在括号内填“√”或“X”）（每题1分，共20分）1.（）谈判群体的决策方式中，群体决策比个人决策的正确度更高一些。2.（）处理顾客的异议，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。3.（）质量是产品的生命。4.（）不提任何异议的顾客往往是购买欲望强的顾客。5.（）如果企业的库存里没有客户需要的产品，则订单报价宜采用直接报价法。6.（）商品退货会增加企业的营业额。7.（）营销人员在与对手的竞争中应坚持公平的原则。8.（）公共关系是一种长期活动。9.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。10.（）整个销售促进计划成功与否，在很大程度上取决于实施过程。11.（）一个成功的销售人员是不需要做好失败的心理准备的。12.（）购买信号复杂多变。13.（）每个企业接受订单的处理模式都是相同的。14.（）对终端工作人员进行培训，是为了增强他们的责任感和成就感。15.（）在商务谈判中接受礼物须符合国家和单位的相关规定。16.（）营销人员在与对手的竞争中有时可以不择手段。17.（）公共关系是一种长期活动。18.（）抽奖的流行方式是直接式抽奖和兑奖式抽奖。19.（）绿色营销就是要充分注意自然生态平衡。20.（）销售人员需要与客户建立良好的关系。二、单项选择题（在下列选项中选择一个正确答案，并将其序号填在题内）（每题1分，共20分）1.在商务谈判过程中，往往存在（）可以满足双方利益的方案。A、一种B、两种C、多种D、无限种2.使用最后通牒策略的时机只能在谈判的（）阶段。A、最初B、中间C、后来D、最后3.社会阶层的特点是，同一阶层的成员具有（）的价值观。A、相同B、不同C、类似D、不确定4.消费者通过不断变换所购产品的品牌的行为是（）购买行为。A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂5.对差异不大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂6.对于不同类购买者的购买行为，要采取（）的营销策略。A、相同B、相似C、不同D、不变7.产业购买者的购买行为中，没有现成购销渠道的是（）。A、重购B、修正重购C、新购D、代购8.产业购买者的购买行为中，购销双方需要重新谈判的是（）。A、重购B、修正重购C、新购D、代购9.（）是营销员必须具备的重要品质。A、耐心B、粗心C、急躁D、冲动10.产业购买者的购买行为中不包括（）。A、重购B、修正重购C、新购D、代购11.走马换将策略的另一个特点是能够补救（）的失误。A、对方B、已方C、双方D、他方12.声东击西策略是指谈判中某个问题谈不下去时，巧妙地（）谈判议题。A、变换B、增加C、减少D、取消13.一个人的态度呈现为（）的模式。A、不稳定B、稳定一致C、可能稳定D、不确定14.对差异大的产品，消费者购买时又有一定的风险，这是（）购买行为。A、多样化B、习惯性C、不协调D、复杂15.营销刺激构成中不包括（）。A、产品B、价值C、地点D、促销16.人们在购买决策中可能扮演的角色中不包括（）。A、发起者B、影响者C、决策者D、销售者17.产业购买者的购买行为中不属于极端情况的是（）。A、重购B、修正重购C、新购D、代购18.营销员接近顾客时要（B）。A、多听多讲B、多听少讲C、少听多讲D、少听少讲19.中间商已确定购买品种，但需考虑从哪家卖主进货的行为类型是（）。A、购买全新品种B、购买折旧品种C、选择最佳买主D、寻求更佳条件20.产业购买者的购买行为中不需要做调查研究的是（）。A、重购B、修正重购C、新购D、代购A、20B、30C、40D、50三、多项选择题（在下列选项中选择二个或二个以上的正确答案，将其序号填在括号内）（每题2分，共30分）1.实地调查的方法有（）A、估计法B、访问法C、观察法D、实验法2.电话调查的特点是（）A、节省时间B、节省费用支出C、母体很完整D、通话时间不宜过长3.市场营销刺激包括（）A、产品B、地点C、价格D、促销4.产业购买者的行为类型大体有（）A、直接重购B、修正重购C、新购D、重复购买5.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是（）A、无所答非所问的回答B、有无错误的回答C、有无不一致的回答D、有无疏漏的回答6.公共关系的主要工具包括（）A、新产品宣传报道B、产品发布C、消费者教育D、赞助7.价格折扣包括（）A、现金折扣B、数量折扣C、功能折扣D、季节折扣8.企业为了激励中间商而提供的补贴包括（）A、现金补贴B、协助力度补贴C、点存货补贴D、恢复库存补贴9.目前主要的运输方式有（）A、铁路运输B、水运C、上车运输D、管道运输10.下列属于对于拖欠账款的客户可采取的措施有（）A、据理力争B、停止供货C、委托第三方追账D、取消信用额度11.产品生命周期指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。它可分为（）A、介绍期B、成长期C、成熟期D、衰退期12.下旬属于宣传性公共关系的传播方式的是（）A、记者招待会B、广告C、座谈会D、演讲13.优秀的推销员在给顾客示范产品时，应该（）A、尽可能避免顾客加入B、适当加入一些表演成分C、做到动作熟练自然D、心境平和，从容不迫的面对意外14、进行报价时必须遵循的原则有（）A、不问不答B、有问必答C、避实就虚D、参言不书15.在已经知道准顾客接纳了你的交易建议后，应该以下列方式询问（）A、“那么，你买了吧，好吗？”B、“你需要多少？”C、“什么时候要货？”D、“你需要什么规格的？”四、论述题(30分)推销员小王正在向客户推销某种产品，客户说：“别把你的东西说得天花乱坠，我已经不止一次上当了！”1、如果你是推销员小王，应该如何应对该客户？2、请简述处理顾客异议时的一般程序？3、请举例说明处理顾客异议的主要方法？参考答案考察一、判断题1.（√）2.（√）3.（√）4.（×）5.（×）6.（×）7.（√）8.（√）9.（√）10.（√）11.（×）12.（√）13.（×）14.（√）15.（√）16.（×）17.（√）18.（√）19.（√）20.（√）二、单项选择题从101题开始1.（C）2.（D）3.（C）4.（A）5.（C）6.（C）7.（C）8.（B）9.（A）10.（D）11.（B）12.（A）13.（B）14.（D）15.（B）16.（D）17.（B）18.（B）19.（C）20.（A）三、多项选择题1.BCD2.ABD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.BCD9.ABCD10.BCD11.ABCD12.ABD13.BCD14.ABC15.BCD四、论述题4、如果你是推销员小王，应该如何应对该客户？答：些题没标准答案，基本回答原则是处理顾客异议的态度.5、请简述处理顾客异议时的一般程序？答：①认真听取顾客提出的异议；②适时回答顾客的异议；③收集、整理和保存各种异议；6、请举例说明处理顾客异议的主要方法？答：①转折处理法②转化处理法③以优补劣法④委婉处理法⑤反问法⑥反驳法⑦冷处理法⑧合并意见法⑨比较优势法⑩价格对比法