非车险销售人员基础培训系列――货物运输保险

11货物运输保险2014年3月22姓名：王荣荣岗位：山东分公司财产险部承保室主任（部门临时负责人）毕业院校及学历：山东大学硕士研究生工作经历：2006年9月–今，太平财产保险有限公司山东分公司，一直从事核保工作，具有7年多的水险核保经验讲师简介33业务拓展与承保货物运输保险货运风险目录案例分享44货运风险海上运输江河运输飞机运输陆上运输货物运输常规运输方式55货运风险•船舶沉没•货物落海/水•货物破碎或损坏、被污染、被偷窃江、河、海上运输风险•飞机失落•货物破碎或损坏、被污染、被偷窃飞机运输风险•装载货物的卡车翻车•装载货物的火车出轨•货物破碎或损坏、被污染、被偷窃陆上运输风险6670％的货损来自于人为的最终过错，只有30%来自于不可抗力货物性质运输工具季节因素货物种类船东天气情况运输里程偷盗情况敏感程度船籍冷热情况运输路线估价货物包装车况、船龄雨水情况直航道德危险装运条件班轮/租轮水份含量转运政治风险新旧情况是否超龄仓储情况内陆路径装卸条件通常损失船舶种类公路条件追偿可能残损状况沿海/远洋港口设施修理条件危险性质舱储仓储风险管理估价情况装卸政治风险被保险人P&I名称收货人/代理人运输行程风险因素社会政经77货运风险重量超过极限，装货的集装箱散架货车自燃，货物几乎全损托盘组件装箱不良，倾斜倒塌货物受损88业务拓展与承保货物运输保险货运风险目录案例分享99货物运输保险货物运输保险是以各种被运输货物及其有关利益作为保险标的，保险人依照合同对于在运输过程中可能遭受的各种自然灾害或意外事故所造成的损失承担赔偿责任的保险。货运险的概念1010货物运输保险保险标的被运输货物及其有关利益保险利益是指投保人或者被保险人对保险标的具有的法律上承认的利益；保险事故发生时，被保险人对保险标的不具有保险利益的，不得向保险人请求赔偿保险金。谁对运输货物具有保险利益？生产、销售、运输、看管、购买1111货物运输保险保障范围及其特点损失概率低金额大自然灾害损失概率高意外事故1212货物运输保险保限责任起讫自签发保险凭证和保险货物运离起运地发货人的最后一个仓库或储运处所时起，至该保险凭证上注明的目的地的收货人在当地的第一个仓库或储存处所时终止。发货人最后仓库收货人第一个仓库仓至仓1313货物运输保险货运险按运输方式分类及条款运输区域运输方式国内进出口公路国内水路、陆路货物运输保险条款公路货物运输保险陆上运输货物保险（火车、汽车）公路货物运输定额保险陆上运输货物保险（火车、汽车）OVERLANDTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(TRAIN,TRUCK)铁路国内水路、陆路货物运输保险条款铁路货物运输保险陆上运输货物保险（火车、汽车）水路国内水路、陆路货物运输保险条款水路货物运输保险海洋运输货物保险OCEANMARINGCARGOCLAUSES(PICC)INSTITUTECARGOCLAUSES(A)等英国伦敦协会条款航空国内航空货物运输保险航空运输货物保险国内航空旅客行李保险航空运输货物保险AIRTRANSPORTATIONCARGOINSURANCECLAUSES(PICC）INSTITUTEAIRCARGOCLAUSES(allrisks)(excludingbypost)1414货物运输保险货运险按按保险期限分类单次运输业务→单票保单（singlepolicy）全年运输业务→预约协议（openpolicy）1515货物运输保险单票保单运输频率不高（单次或零星几次）购买单一保单预约协议运量大、次数多、路线货物较固定预先约定条件，可购买一年举例:某服装厂2009年5月11日从上海运输一批衣料样品至美国，可在货物起运前购买一张单票保单进行保障。某服装厂根据2009年的贸易订单需要在2009年全年多次将成衣从上海运至美国，可在货物起运前购买一张预约协议保单进行保障。1616业务拓展与承保货物运输保险货运风险目录案例分享1717业务拓展与承保客户那里找？生产型企业销售型公司直接客户运输及关联企业1818渠道客户经纪代理公司银行报关行港口码头机场车站铁路海事海关等工业园区物流园区行业协会企业联盟客户那里找？业务拓展与承保1919业务政策重点发展业务加强风险控制业务严格限制业务进出口海洋货运险航空货物运输险公路货运险邮包险承运人责任险铁路货物运输险冷藏货运险定额定期货运险集装箱箱体保险业务拓展与承保2020险别货物进口轻工品类、纺织品类、普通机械设备类、普通化工品类出口几乎所有的货物品种，尤其是纺织纤维、普通化工品、轻工日用品（俄罗斯除外）、机械设备、粮油食品等国内水路普通化工品类、纺织纤维类、普通机械设备国内铁路主要是原材料，包括普通化工品类、五金矿产建材类、普通机械类、轻工日用品、粮油食品类等国内公路普通化工品类、普通设备/机械、纺织品纤维、五金矿产建材国内航空轻工日用品、纺织品纤维、五金矿产建材、普通化工品按货物大类选择业务拓展与承保公司鼓励发展业务2121业务拓展与承保按运输工具选择：班轮、集装箱运输、集装箱卡车或全封闭式卡车。按航程选择：进出口鼓励港澳台、日韩、新加坡、美国、加拿大、欧洲（不含东欧）、大洋洲，国内鼓励道路状况良好、经济发达的地区。公司鼓励发展业务√2222信息收集内部沟通流程报批填制投保资料出单、送单信息初步收集，可先通过与业管或核保人进行电话沟通或面谈，以初步确定承保思路及大致承保条件对于展业确有困难，有一定保费规模，业务掌控能力强的业务，应及时与业管或核保人进行沟通，申请协助参与沟通、谈判过程，以提高业务成功率对于不需要逐笔提供保险单的客户，推荐采用签订年协议，预缴一个月保费，逐笔起运前申报，定期核对保费，提供大保单及发票的形式进行操作对于客户有人力配置，货物类型、运输线路、承保条件相对固定，投保信息批改较少，有一定业务量的业务，可考虑使用Ecargo业务拓展与承保2323思考：有业务咨询时，需要了解哪些信息？业务拓展与承保2424需要收集哪些信息投保人、被保险人、承运人情况：应能够通过该信息判断出三个关系方的从业经验、风险管理水平、业务规模、作业流程等运输货物情况：包括名称、用途、特性、单价、包装、配载等运输工具情况：应能够通过该信息了解到运输方式、运输包装密闭情况、运输工具所有人情况、运输工具配置/如GPS等运输航线信息：运输路线是否相对固定，是否涉及运往限制地区等每次运输工具限额：取80%情况下单一车次/航次保额，了解保额/保险价值的确定方式等全年运输量：针对全年都有运输安排的客户，了解全年运输规模所要保障的条件需求：客户最原始购买保险的初衷是什么，有没有逆选择、道德风险，是否因为以往出过险等以往的保险条件和损失记录：上年/以往保单，历往三年的损失时间、原因、金额等业务拓展与承保2525投保出单业务拓展与承保生产、贸易型企业销售话术贵司主要进行生产/销售哪些货品，是否可以说明下？贵司产品年销售/年贸易情况怎样？主要是国内销售/贸易还是进出口销售/贸易？主要销售/贸易区域？贵司在产品销售/贸易过程中，主要采取什么运输方式？运输风险是否投保货运险转嫁？（贸易是何种贸易方式？保险是否需要贵司自己购买？）贵司的产品主要用途是什么？是如何包装？运输过程中有无特殊的运输要求(防倾斜、减震等)？我司有快捷简便易操作的网上货运险投保系统，提供7*24小时服务，省去烦琐的环节。最快捷、方便的提供保障。不知能否麻烦您帮我填一下调查问卷，好方便我们根据问卷表为贵司进行风险评估，提供跟加贴合的保险方案2626业务拓展与承保物流、货运型企业销售话术贵司目前经营的是何种物流业务？(专线、三方等)贵司自有车辆有多少？什么类型的车辆？车辆、司机的管理、运输途中的监控是如何进行的？针对无自有车辆的企业：贵司是否有长期合作的运输公司负责承运贵司的货物？有无挂靠车辆？贵司主要的委托人有哪些？主要的运输线路是什么？如过往投保过，贵司曾与哪些保险公司有过合作？对其投保理赔流程服务是否满意？哪些方面觉得还需改进？X经理，对于物流行业我肯定是不如您专业的，在您面前我可以说是个完全的外行。但实际上为您服务的是包含我、理赔、核保在内的一个强大的服务体系和平台。希望您能提供我一个向您继续学习的机会，相信我能协调好各种资源为您更好的服务。2727简介•互联网出单系统•不受时空的限制，24小时x7天•无需安装额外软件•无需支付额外费用•安全便捷主要功能•签发货运险保单•打印前保单预览功能•查阅保单内容•提交批改•在线核保业务拓展与承保eCargo出单系统出单便捷不受时空限制免于奔波之苦2828业务拓展与承保货物运输保险货运风险目录案例分享2929案例分享案例一：直接生产型客户货运险初步业务信息某公司，主要生产并出口一种食品添加剂，有货运保险需求：•如何去跟客户谈，您准备好了吗？3030案例分享案例一：直接生产型客户货运险投保人、被保险人、承运人情况：该单位成立15年，上市公司，一直从事该食品添加剂生产与出口销售，直接通过船代租船订舱，班轮运输；运输货物情况：柠檬酸，粉状，袋装，普通食品添加剂运输工具情况：海运，集装箱运输运输航线信息：出口到美国、韩国、澳大利亚等，每次运输工具限额：30万美元全年运输量：1亿美元所要保障的条件需求：海洋货物运输保险一切险，信用证条款要求以往的保险条件和损失记录：以往在人保投保，费率0.06%，出现过包装破裂导致货损3万人民币。承保结果：鼓励承保业务，费率适当降低承保，签订预约协议，采用ECARGO出单3131案例分享案例二：物流公司货运险业务情况介绍某物流公司，运输线路多、货物杂，经了解在其所承运的货物中，油漆的运输量占比较高，且运量稳定，业务人员依据以往客户投保情况进行沟通，仅承保了该运输公司承运的油漆业务。客户从事运输时间长，理赔经验丰富，对理赔的要求也较高。油漆桶变形，货物无损也要求扩展赔付，经过磨合，理赔与客户沟通确认了各种受损形态下的定损金额及所提供的资料，理赔相对顺畅。3232案例分享案例二：物流公司货运险业务操作•签订保险协议，客户预缴1个月以上的保费，我司出具对应的保单、发票；•每批次货物起运前，客户通过邮件的方式申报该次运输细节，属于协议范围内的业务，公司邮箱予以自动确认承保；•每月初，双方核对上月实际业务量，并依据此数据在系统中进行批改，追收保费，我司相应出具批单、发票；客户同时提供以往申报签章资料供保险人归档；•协议终止前，依据实际业务量及客户已缴保费情况，调整保费，多退少补，原则上不低于预计保费的85%3333附：货运险承保之歌开篇货运险呀不简单，天上地下它都管。并重规模与效益，年年为司创盈利。优质业务篇心头最爱集装箱，保护货物不遭殃。北美西欧和东亚，发达地区港口佳。普通电子与化工，服装纺织与轻工。货值虽小风险散，集少成多变大腕。3434附：货运险承保之歌谨慎承保篇大宗散货高风险，标的航程细挑检。运输工具要选好，老船加费忘不了。船级保赔若齐全，海上航行更安全。花生大豆油菜籽，短量发霉易变质。石油汽油燃料油，挂壁短量使人愁。原木最怕舱面货，吸水重量增太多。海鲜食品和医药，冷藏风险真正高。大件货物散装货，监装监卸来配合。应付风险有两招，免赔除外争议少。合理设置免赔额，固有缺陷保不了。3535附：货运险承保之歌风险评估篇优质业务非天生，风险评估来取胜。被保险人看资信，货物性质了解清。货物包装很重要，抗击风险全靠它。运输工具要合适，适航适货有福气。运输路线多关注，海盗风险有或无。气候状况多变化，台风海啸和鬼浪。临时仓储时间长，保险条件细商量。3636附：货运险承保之歌倒签单篇倒签业务需谨慎，道德风险要设防。格式保函要签署，严格审核不马虎。长期客户签协议，相互信任两相宜。代位追偿篇承运人做投保人，代位追偿不放弃。如要放弃也不难，费率增加才好看。结局篇天上飞来海里游，路上跑来轨上走。风风雨雨浑不惊，保险承诺重如鼎。规模效益齐增涨，货运风光万里长。3737感谢聆听!