销售与销售管理培训

管理对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制，从而实现组织目标的过程。销售生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。销售管理通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。1.1销售与销售管理计划构筑以顾客为中心、以利润为目标的销售团队控制对过去进行评估以指导未来人员配备聘用合适的销售与领导人选培训对销售人员进行培训以满足顾客的需求领导指导一般销售人员达到超过平均水平的业绩绩效获得目标产品的销售与利润顾客满意度效率有效性资源人力资金原材料技术信息1.2销售经理总裁营销副总裁全国销售经理大区销售经理——助理省级销售经理——助理地区销售经理——助理非管理性销售人员：销售实习员→销售员→大客户经理战略层销售管理策略层销售管理执行层销售管理20305103522301010281525252015管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制百分比战略层管理者战术层管理者执行层管理者42%30%18%30%30%18%42%35%35%战略层管理者决策层管理者执行层管理者概念技能人际技能技术技能晋升之后面临的变化：观念的变化目标的变化责任的变化满意度的变化技能要求的变化工作关系的变化心理过程：第一阶段：不知所措第二阶段：淡化并否定变化第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨炼第六阶段：寻找新价值第七阶段：内在化新问题：心理、物质准备不足急迫的业绩压力社会角色的重新定位适应新职位：做好充分的心理准备和物质准备创造和要求更加宽松的工作环境准确定位并适应新的社会角色认真倾听，少说多做加强对必要的管理知识的学习1.3销售人员的道德责任销售人员所承担的不同销售压力影响不同销售区域的决策是否应该实话实说如何对待生病的销售人员雇员的权利♣任意终止条款♣隐私权♣性骚扰问题♣雇员的劳动与社会权利保障滥用公司资产兼职欺骗给其他销售人员带来的消极影响技术剽窃本章学习目标了解销售区域划分的优缺点了解影响销售区域划分的因素掌握销售区域划分的程序掌握客户拜访路线设计类型了解影响销售组织设计的因素掌握实用销售组织的类型了解基于销售区域的策略要点2.1划分销售区域对销售管理工作的利好因素避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考核改善销售业绩促成各方多赢局面限制销售人员灵活性影响管理者积极性影响开展关系型销售增加管理层次与幅度不利影响行业产品购买特征购买决策销售与管理工作内容食品诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理医药遵医嘱不确定处方：医院、医生关系维护非处方：渠道建立与维护电子感觉型购买中渠道建立与维护、货品管理促销管理、客户关系管理汽车比较型&匹配型难渠道建立与维护、售中支持促销管理、客户关系管理机械专业型购买难专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理类型含义销售与管理工作密集型在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品强度：大重点：货物配送与管理难点：终端价格管理选择性在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品强度：中重点：中间商选择与激励难点：窜货独家分销在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品强度：小重点：客户关系与促销管理难点：客户要挟确定基本控制单元确定客户具体位置分析销售员工作量合成销售区域模块平衡与协调初步方案人员配备计划与客户拜访计划本部CCCCC本部CC本部CCCC第四周拜访计划表3.17~3.21拜访日期拜访时间客户名称联系人备注2009.3.179：30~10：30成都大同有限公司张大海初访13：30~15：30四川电子公司李小兵合同2009.3.189：30~11：00西南海岛集团公司刘二娃草案14：00~14：30成都休闲有限公司陈海大催款2009.3.1910：30~11：30中国旅游四川公司曾中华回访15：30~16：30ABM四川办事处胡一通送货2009.3.209：30~11：00国际ADE集团成都中心夏薇薇陌拜13：00~15：30好莱坞演艺集团冉萧萧电话2009.3.2110：00~？四川华西建筑公司苟东东引荐本周工作总结实践练习：销售管理实用问题（1）下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意：1、每个方格之间的行程为15分钟；2、每次拜访需要时间为30分钟；3、每天中午11：30~13：30间，需在餐馆R处吃饭，需时间30分钟；4、早上9：00才能见到客户；5、下午5：00客户就会下班；RLBGECFOKDHNPMJIA公司10000P6000H8000O4000G9000N8000F8000M2000E12000L2000D10000K6000C1000J3000B1000I4000A销售潜力顾客销售潜力顾客1、请设计1天之内拜访效益最高的行程计划；2、请设计3天之内拜访效益最高的行程计划。2.2销售组织设计销售组织机构营销战略与销售目标销售工作内容与类型客户规模与客户性质内部分工与管理幅度员工素质工作内容工作量工作绩效分析焦点：关键性活动职务专业化职务扩大化职务丰富化结果：职务说明书贡献相似性工作相近性组织职权分配：1.集权与分权2.直线与参谋结果：销售组织结构图公司销售部华东片区华中片区华北片区华南片区华西片区重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场南充区域市场绵阳区域市场乐山区域市场说明——问题：市场范围可能不等市场密度存在差异市场消费水平差异不利于专业化人才说明——优点：有利于调动销售人员积极性有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于节省交通费用总部销售公司冰箱销售部通讯产品销售部电视销售部空调销售部重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场南充区域市场绵阳区域市场乐山区域市场说明——问题：资源重复浪费使用不利于组合配套销售说明——优点：有利于专业技术服务有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金激励总部销售公司国际贸易部大客户经营部常规销售经营部重庆市场云南市场四川市场贵州市场说明——问题：增加销售工作量资源重复浪费使用提高销售费用影响销售利润说明——优点：深入了解顾客需求建立良好人际关系提高销售针对性创造更好的销售绩效总部销售公司会展推广部售后服务部技术支持部渠道管理部重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场南充区域市场绵阳区域市场乐山区域市场说明——问题：机构臃肿，人员庞大部门协调有严重障碍不利于培养全面型销售管理人才说明——优点：职能专业化，有利于提高销售各项工作绩效有利于专业化人才的培养和使用总部销售公司会展推广部售后服务部技术支持部渠道管理部重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场绵阳区域市场乐山区域市场产品销售部说明——优点：专业化服务直线制管理信息共享资源利用充分2.3基于区域划分的销售管理销售过程客户管理销售管理分销产品陈列与展示销售活动记录销售预测价格政策制定客户访问客户信用控制货款回收与欠款追讨客户服务和客户联络客户定单处理实现企业销售量目标销售人员招募与培训销售业绩评估销售会议与销售沟通销售促销与销售竞赛区域市场分析制定销售目标区隔单一市场制定销售策略制定竞争策略SWOT分析竞争态势分析竞争动态分析客户需求分析客户信用分析绘制销售地图销售量目标销售增长目标市场占有目标销售利润目标费用控制目标通过以下问题细分客户市场：哪些客户购买？客户为何购买？客户何时购买？客户购买什么？客户何处购买？客户如何购买？推销要点：推出重点：人才难点：管理拉销要点：拉入重点：渠道难点：创意产品竞争人才竞争促销竞争价格竞争渠道竞争Chapter3销售预测、预算与配额管理本章学习目标了解影响销售预测结果的因素掌握常用的销售预测方法掌握销售预算编制程序、方法掌握销售预算控制方法了解销售配额管理的含义和必要性掌握销售配额管理的方法掌握销售配额管理的内容3.1销售预测企业销售结果半可控●可控不可控专家意见法销售经理意见法销售人员意见法消费者意向调查法趋势分析法季节指数法加权移动平均法一次指数平滑法回归分析法例2-1：某企业1-4月商品销售额为3、3.2、.3.5、4万元，请预测5月、6月、7月的销售额。解：取最近月份的影响权数分别为0.4、0.3、0.2、0.1，则5月份的预测值=4Χ0.4+3.5Χ0.3+3.2Χ0.2+3Χ0.1=3.59万元若5月实际销售额为3.8万元，则6月份的预测值=3.8Χ0.4+4Χ0.3+3.5Χ0.2+3.2Χ0.1=3.74万元若6月实际销售额为4.2万元，则7月份的预测值=4.2Χ0.4+3.8Χ0.3+4Χ0.2+3.5Χ0.1=3.97万元Yt+1=Ft•Xt+Ft-1•Xt-1+••••••••+Ft-n+1•Xt-n+1Ft+Ft-1+••••••••+Ft-n+1其中：Yt+1：第t+1期销售预测值；Xt：第t期观察值；Ft：第t期观察值权数例2-2：某企业2月销售预测为50万，实际为56万，请预测3月销售额。解：若考虑2月预测比重占10%，实际比重占90%，则a=0.93月份的预测值=56Χ0.9+50Χ0.1=55.4万元Yt+1=a•Xt+（1-a）Yt其中：Yt+1：第t+1期销售预测值；Xt：第t期观察值；Yt：第t期预测值a为平滑指数,0a1说明：1、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数；2、平滑指数a越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接近；3、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。1、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量A2、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量B3、计算季节指数K=A/BΧ100%步骤例2-3：某企业2002-2007销售量如下表，预测2008年销售量为4万件，试预测该公司08年各季度销售量。35100626003250046800177000合计7400131007500900037000200769001250068008800350002006630011000620085003200020055500100005000750028000200450009000400070002500020034000700030006000200002002第四季度第三季度第二季度第一季度年销售量销售量年份第一步：计算各季度平均销量AA1=46800/6=7800（件）A2=32500/6=5417（件）A3=62600/6=10433（件）A4=35100/6=5850（件）第二步：计算所有季节平均销量BB=177000/（6Χ4）=7375（件）第三步：计算季度指数K=A/BΧ100%K1=7800/7375Χ100%=105.8%K2=5417/7375Χ100%=73.5%K3=10433/7375Χ100%=145.1%K4=5850/7375Χ100%=79.3%第四步：计算08年各季度销售量08年季度平均销量=40000/4=10000（件）其中，第1季度销量=10000Χ105.8%=10580（件）第2季度销量=10000Χ73.5%=7350（件）第3季度销量=10000Χ141.5%=14150（件）第4季度销量=10000Χ79.3%=7930（件）●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●00010203040506070809年销量3000200010000根据图形可看出公司销售量增长变化趋势，用以预测08年销售量回归分析法是研究两个以上变量关系的数学方法，如果仅涉及一个因变量与一个自变量，称为一元回归，涉及一个因变量与多个自变量则称为多元回归。主要用于市场需求总量预测。（1）一元回归方程：Y=a+bx其中，Y为预测因变量，x为自变量，a,b为回归系数系数计算