客户积累方案(最终版

在金秋九月热火朝天的业务冲刺过后，在九、十双飞如火如荼的战役进行中，总公司要求在08年年底要求队伍大张旗鼓地进行准主顾积累，尽一切力量带更多的客户进入09年，以便为开门红战役的胜利打下坚实的基础。出台背景秋天是收获的季节，更是我们保险人的黄金时节。总公司“赢在新华”战略原计划九月目标6亿元，实际达成已突破6.9亿元大关，实动人力已经突破10.2万人。为了保持业务平台的高速、稳健发展，我们应为09年开门红实现保费新的历史性突破而进行充足的客户储备，因此总公司个人业务管理部决定开发相应的主顾积累系列工具，来全力支持一线营销队伍为开门红的胜利冲刺积攒充足的客户储备。整体策划思路我们的措施主要是：1、通过对新华主顾积累及客户拜访工具等的有效整合，最大力度地支持到各分、支公司以提升销售能力，降低营销合规风险。让客户感受到新华人寿代理人的专业性，提高品牌信赖度和影响力。2、圣诞节及元旦、春节临近，我们以感恩、亲情、保障为主体将三个节日巧妙串联策划了一套极具创意的假日行销业务推广方案，给了营销员充足的拜访理由，配合活动支持工具，为09年开门红挖掘并积累大量客户资源，推动09年开门红业务的跨越式发展。感恩：感谢客户对新华保险公司的支持与厚爱，新华保险公司在新年来临之际向客户表示衷心的感谢和美好的祝福！亲情：快餐时代，过年过节大家问候多以发短息为主，亲情慢慢淡了，在即将辞旧岁迎新年的美好时刻，新华保险给了客户一次亲手为亲人朋友鸿雁传情机会。保障：08年5月12日四川汶川大地震中69227人遇难，374643人受伤，失踪17923人，仅仅6%的人投保因而得到了保险理赔。国务院总理温家宝站在地震废墟上语重心长地对群众们说：“建议大家多卖些人寿保险，为政府减轻负担！”我们意识到保险行业在保障人民生命、财产安全方面的独特作用，我们也更加感到保险行业的责任和价值所在。一、活动主题：二、活动口号：三、参与对象：四、活动目标：五、活动时间：六、活动工具：七、活动对象及内容：八、销售支持“五个一”九、工作节奏十、建议及反馈一、活动主题：感恩2008，冲锋2009二、活动口号：“感恩回馈，传递真情”四、活动目标：50天内回访老客户通过老客户转介绍，实现积累50个有效准主顾进入2009年。三、参与对象：全国各分公司全体业务人员1、工具一：“都来保”保险祈福明信片（见附件-1）保险要素：意外伤害保险、保费2元、保额1万元、保险期限2009年1月16日—4月15日。六、活动工具：（注：保险卡设计成贺卡的形式，表面上看像贺卡实际上是保险卡。）2008年11月10日——12月30日。五、活动时间：邮政编码：副联明信片副联（简易投保单）公司介绍及保险责任（附件-1）肖大哥：您好！好久没见了，听说嫂子刚生了个健康可爱的大侄子，听着真让人高兴！您一定高兴坏了吧！虽然大家工作很忙，但情谊不变，新年到了我也送上对大哥的一份祝福！望一份保险能保佑您健康平安、心想事成！您永远的好兄弟：艾新华1000073北京丰台区莲花池西里8号新华保险大厦个人业务管理部肖灿军收在副联处表明责任免除各项介绍2、工具二：“新华感恩.真情告白”感恩信（见附件-2）“新华感恩.真情告白”感恩信尊敬的先生\女士您好：新华人寿保险股份有限公司自1996年成立以来，一直得到您的大力支持和帮助，值此圣诞和元旦两大节日即将来临之际，为了感谢您这十二年来对新华保险公司的支持与厚爱，新华保险全体员工谨向您表示衷心的感谢和美好的祝福！现代人的生活节奏越来越快，人与人之间的沟通越来越简单，随着快餐时代的到来，一切都崇尚一个“快”字。过年过节发个信息、打个电话，这些现代化的通讯工具短短几分钟就可以解决人们之间信息的传递，虽然通讯频繁了但是通讯的深度和想表达的感情越来越简单，现代人由于工作繁忙早已忘却了“写信”这种最原始、最有效的表达思想感情的沟通方式。在即将辞旧岁迎新年的美好时刻，新华保险特意选择此种方式，希望借此“新华感恩.真情告白”感恩信,表达我们对您深深地感恩之情。（附件-2）一“撇”、一“捺”组成一个“人”字，说明生活在当今社会中的人们是要互相支撑、互相支持、互相依存的，一方有难八方支援才能让我们在危难时刻渡过难关。其实，我们新华保险的历史使命就是为社会、为千家万户提供保障，关键时刻能做到雪中送炭、平时可做到锦上添花。万家灯火幸福美满是我们社会主义和谐社会的最终向往，同时也是新华人孜孜不倦不懈追求的最终理想，然而，保险公司是对社会负有特殊责任的商业企业，而由于前些年在保险业发展的原始阶段进入行业门槛低、摸索阶段监管还不算很严格，因而导致少数不合格的从业人员出现了徇私舞弊、欺骗客户、扰乱市场秩序的行为，让一些客户蒙受了损失，因而败坏了保险行业的形象。保险行业痛定思痛，下大力提高行业准入门槛、全面普及代理人持证工作,政府加强了对行业的监管力度，06年6月16日国务院颁布了《国务院关于保险业改革发展的若干条意见》简称《国十条》，意在大力推动保险业的发展。08年5月12日的四川汶川大地震中有69227人遇难，374643人受伤，失踪17923人，仅仅6%的人投保因而得到了保险理赔。国务院总理温家宝站在地震废墟上语重心长地对群众们说：“建议大家多买些人寿保险，为政府减轻负担！”温总理的一席话发人深省，更是让我们意识到保险行业在保障人民生命、财产安全方面的独特作用，我们也更加感到保险行业的责任和价值所在。同时新华也为抗灾提供保障13亿元，公司和员工为灾区总捐款达1000多万元。新华人向您承诺，我们一定为社会提供更加周全的保障，保证人们生活安居乐业、保证更多的人能够拥有幸福的生活。饮水思源，我们深知，新华保险所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我们进步的强大动力，您的关心和支持是我们成长的不竭源泉。您的每一次参与、每一个建议，都让我们激动不已，促使我们不断奋进。有了您，我们前进的征途才有源源不绝的信心和力量；有了您，我们的事业才能长盛不衰地兴旺和发展，我们才能够经历十二年风雨成长为国内寿险公司的前四强。再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康！阖家幸福！事业兴旺！万事如意!新华人寿保险股份有限公司2008年10月新华尊崇感恩文化，我们感恩像您一样的客户朋友能够坚定不移的选择新华、支持新华，您信任新华，新华也将尽全力为您构建起完备的保障体系、尽全力为您打造幸福无忧的生活。为答谢多年来您对我们的支持、信任和帮助，借此岁末年初之际，我们将开展“新年感恩送真情”活动，届时所有客户朋友，将会让您得到一份惊喜——新华保险特邀公司经过严格选拔评选出的“2008年度客户服务标兵”为您在节日期间免费送上价值10000元的风险保障，以表全体新华人对您的深切祝福，同时也为您的五位朋友同时准备了此款“都来保”保险祈福卡，希望在新年喜庆的节日中您能够为五位最要好的亲朋挚友送去亲笔写下的感人祝福，并与他们共同分享新华为您提供的真情礼物——价值10000元的风险保障，届时我们严格选拔评选出的“2008年度客户服务标兵”将成为您的“感恩邮递特派员”将亲自将这份融汇着您深深情意的珍贵礼物，送到您五位亲友手中。客户满意是我们永恒的追求，我们将继续为您提供最真诚的服务。七、活动对象及内容：1．活动对象：（1）回访老客户•目的：索取转介绍资源•借口：感恩老客户，牛年送祝福•工具：“都来保”保险祈福卡、“新华感恩.真情告白”感恩信•寓意：感恩、亲情、保障，为牛年祈福：牛势，牛市。（2）拜访新客户•目的：为开门红的销售促成做好前期沟通动作。•借口：替朋友送福音，牛年送祝福•工具：“都来保”保险祈福卡•寓意：感恩、亲情、保障，为牛年祈福：牛势，牛市。2．活动内容：（1）在活动期内业务员每拜访一位老客户均送上一张“都来保”保险祈福明信片（明信片背面为投保单）及一封“新华感恩.真情告白”感恩信（感谢信主要以感恩、亲情、小额保障赠送以表心意等内容贯穿主线，突出大爱无疆、突出彼此挂念情谊无价，其中点出现代“快餐”社会所孕育出的短信送祝福的方式，早已让我们感到索然无味。新华要真正回归到——“感谢信”这种抒发感情最彻底的方式，让我们的客户体会到一份久违了的亲情。同时在信中也要请客户将这份挂念传递给五位朋友）。（2）要求客户亲自在最少五张明信片上分别写上对其五位朋友的新年寄语，并写明相应的地址、电话等详细联系方式。由该业务员担任免费邮递员（送福大使）亲自将“都来保”保险祈福明信片为客户送到其五位朋友家中，替客户送去祝福或者亲自帮助客户进行邮寄。（3）业务员以邮递员（送福大使）的身份到五位准客户家送上“都来保”保险祈福明信片，突出新华在牛年替客户为朋友送去“牛势，牛市”的祈福。以感恩、亲情、保障等寓意贯穿，最终实现准主顾积累。一个理由——“新华感恩.真情告白，把真挚情谊体传递给您的亲朋挚友。”一套工具——讲活动：“都来保”保险祈福明信片讲服务：“新华感恩.真情告白”感恩信讲品牌：报纸广告软文支持（见附件-3）一套话术——业务员拜访客户送保险祈福明信片及送感恩信的话术、要求转介绍的话术、去拜访转介绍客户的话术。一套产品——开门红主打产品（依据各分公司具体情况）一套方案——分公司针对业务员交回“都来保”保险祈福明信片投保书副联的数量进行每周抽奖。（见附件-4）八、销售支持“五个一”（附件-3）氛围营造（外宣）报纸软文：•各地方报纸：1/4版，2000字左右（附件-4）主顾积累大抽奖激励方案（以300人机构为例，仅供参考）一、方案对象：××分公司所属各支公司、营销服务部全体业务员二、方案时间:2008年11月10日----12月30日三、方案内容（每张回收的副联根据业务员交回数量相应发与其抽奖凭条）1、个人奖：活动期间分公司将在每周三联合晨会对回收的调查问卷进行抽奖，奖项内容如下：一等奖：每周一名奖飞利浦电器1台二等奖：每周三名奖牛年吉祥物1个三等奖：每周三十名奖对联、福字或台历5本。（中奖概率控制在：10%）2、团队奖：活动期间支公司将以小组为单位，每周对调查问卷回收数量进行追踪统计，回收数量最多营业组每个成员将获得“都来保”祈福明信片5张；四、方案附则:统计时间从每周三到下周二为一个统计周期；现场抽中奖者必须是参加早会的出勤员工，否则奖项作废；当日回收的“抽奖凭条”数量由部门内勤统计并于下班前将核对无误的数据和调查表报送营销部统计。方案最终解释权归××分公司各分公司启动、传承学习1、10月6日——23日，运筹：前期准备、策划并联系广告公司设计成品，通过法人部、行政保障中心、市场部等各部门的审批、把关，最终确定成品样稿。10月10日做最后决定。2、10月13日——23日进行招投标，在权威报纸上刊登软文，向社会宣传、同时也成为业务员的另一种展业工具。3、10月24日——31日，分公司传承：要求各分公司根据九月份的实动人力数安排预定工具数量，并从各分公司抽调优秀讲师、组训到总公司开发研讨，并组织各分公司讲师、组训、兼职讲师队伍对工具进行学习。4、11月1日——9日，全员传承：组训、讲师、兼职讲师把工具的特点及使用方法、话术在营销队伍中进行全员传承、训练辅导，保证人人都会讲。5、11月10日——12月30日，推广使用：反复强化队伍学习工具，各分公司设立几粒放案对拜访量多的业务员进行奖励，树立拜访量成功典型进行典型分享。6、1月1日——13日各分公司承保录机时间。前期准备各支公司、营销服务部全面启动、学习工具推广阶段九、工作节奏1．时间节奏：10月31日周五12月30日(周二)10月24日（周五）10月6日（周一）11月10日周日拜访老客户：要求老客户填写明信片投保并转介绍5位新客户。运用工具：“都来保”保险祈福明信片、“新华感恩.真情告白”感恩信。交回副联登记抽奖根据回收副联的数量领取抽奖凭条进行抽奖。向客户递送奖品进行二次沟通“感恩08，冲锋09”活动流程拜访新客户：亲自拜访或为新客户邮寄明信片，并为后续沟通做好前期铺垫。运用工具：“都来保”保险祈福明信片。促成：要约产说会及促成签单。重点工作：如何扩大拜访数量是活动成败的关键2．活动流程：费用