销售顾问式销售流程及技能课件

汽车销售培训博客：群：216861426课程介绍时长：参加人员：中间休息：座次分配：培训目的：汽车销售培训博客：群：216861426BUICK顾问式销售流程及技能汽车销售培训博客：群：216861426课程纪律汽车销售培训博客：群：216861426销售概述汽车销售培训博客：群：216861426认识销售复杂销售简单销售是指销售价值低、价格便宜（通常是日用消费品）的产品，销售过程持续时间较短。顾客通常直接和销售人员交流，并迅速作出购买决定。复杂销售是指以下一种或几种情况：新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和顾客的关系培养。从初次接触顾客到交易完成的时间可能较长。在购买决定形成之前，销售人员和顾客可能需要多次接触。顾客肯定会研究竞争对手的车型，并根据自己设定的标准作出判断。决策过程可能有多人参加，需要向每个人证明该车型适合他的需要。简单销售汽车销售培训博客：群：216861426销售风格推进式销售销售工作主要专注于提供信息顾问式销售销售工作主要着眼于提问，从顾客口中获取信息适合情况:卖方能够影响顾客的决定顾客群庞大业务关系短暂推销的产品或服务比较廉价，或者顾客在财力、物力、时间方面的付出较小。适合情况:卖方对顾客没有直接影响力潜在顾客群有限有必要使这个买主成为忠实顾客所提供产品或服务的价格不菲。汽车销售培训博客：群：216861426别克“客户第一”的销售理念客户不总是对的，但是客户永远是我们心中的第一位我们要向对待家人一样的对待我们的客户提供超越其他品牌的服务给客户汽车销售培训博客：群：216861426客户满意的意义客户满意是评价销售活动质量的尺度销售人员应与客户建立良好的关系，不断扩大自己的销售业务高质量的产品和高质量的销售服务则是达成客户满意的关键因素CustomerSatisfaction客户满意汽车销售培训博客：群：216861426客户满意的意义利益产品服务情绪理性因素感性因素价值呈现问题解决精神愉悦汽车销售培训博客：群：216861426小组讨论:销售人员的角色陈述个人意见、小组意见、最终意见个人意见小组意见最终意见1、如果一个销售顾问喜爱他所推销的产品，那么他将更成功2、我们对所推销产品的特性介绍得越多，做成这笔生意的机会就越大3、如果我们谈及任何自己产品的缺点，我们将失去客户的信任4、客户知道他们想要什么5、在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间6、客户最关心的是价格7、良好的说服力是一个销售顾问最大的才能8、销售顾问应该礼貌地向客户指出竞争对手的弱点9、如果你自己毫无激情，销售几无可能10、如果客户要求用一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况11、最好的销售顾问能在最短的时间内达到最大的销售额12、与客户成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13、客户所作出的决定，绝大多数是理性的14、销售顾问是公司中最重要的，没有他们就没有公司汽车销售培训博客：群：2168614261、信心2、需求3、购买力4、情绪销售四要素汽车销售培训博客：群：216861426“真实一刻”汽车销售培训博客：群：216861426超越客户期望值满意期望值实际值890%050%260%汽车销售培训博客：群：216861426每组描述三个销售过程中的真实一刻（交车流程、试乘试驾、订车）莎莎描述展厅接待小组讨论汽车销售培训博客：群：216861426销售流程概述流程是确保工作达到预期效果的手段和基础流程为销售及售后业务的运营提供了正确的行为规范和业务标准，同时也为管理提供详尽的检查要点汽车销售培训博客：群：216861426以客户中心的销售流程客户第一接待准备需求分析车辆介绍试乘试驾议价成交交车售后跟踪潜在客户开发汽车销售培训博客：群：216861426准备工欲善其事，必先利其器。虽然在整个销售流程中，“准备”是唯一不需要面对客户的，但是这却是后续步骤的基础，有了这个良好的基础和平台，我们就能在与客户接触的过程中，让客户拥有良好的体验。准备内容包括以下两点：销售人员的自我准备客户沟通的基本语法汽车销售培训博客：群：216861426销售能力的新要求销售人员的自我准备1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人形象汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法反问法承诺法认同法叙述法引导法赞美法6汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法认同法1认同法的目的–当客户所讲、所想、所做的和我们期望的不同时，我们能够从客户的立场来看待问题，并且认同客户的心情。2认同法的好处–让客户了解你和他站在同一立场–向客户表示你在倾听–降低抗拒，创造和谐的销售氛围汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法句型＝重复客户的讲话＋关键认同语＋正面解释3关键认同语–“您说的很有道理”–“您这个问题问得好”–“那很好”–“那没关系”–“我理解”汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法赞美法1使用赞美法的目的–与人交流时，以美好的言辞来表达出对人的友善和欣赏，与客户建立良好的关系2赞美的好处–让客户感受到尊荣–调动客户的情绪–建立融洽的销售氛围汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法3赞美的方法–保持微笑–根据事实–寻找赞美点汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法句型＝微笑＋关键赞美语＋解释赞美点4关键赞美语–您真不简单–您真有眼光–我最佩服您这样的人–我想请教您一下汽车销售培训博客：群：216861426赞美法汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法引导法1引导法的目的–在与客户的销售交流中，运用引导的方法以及“全身倾听”的技巧来让客户畅其所言2引导法的好处–收集客户的资料–了解客户的需求–掌握交谈的主动权–试探客户的态度汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法句型＝引导语＋全身倾听技巧3引导语–追根问底式–旁敲侧击式–交心式汽车销售培训博客：群：216861426引导法汽车销售培训博客：群：216861426叙述法客户沟通的基本语法1叙述法的目的–在建立好客户关系的基础上，运用有说服力的方法来表达事实，以取得客户的认同2叙述法的好处–阐述事实但同时顾及客户的心情和面子汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法句型＝关注客户+叙述语3叙述法表达方式–权威式–案例式–对比式–比喻式汽车销售培训博客：群：216861426反问法客户沟通的基本语法1反问法的目的–在向客户叙述之后加上反问的语句来了解或确认客户的反应2反问法的好处–掌握谈话的主动权–探寻客户的看法–试探客户的态度汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法句型＝认同语＋正面解释＋反问用语3关键反问语–“``````您觉得？”–“``````您认为？”–“``````您觉得对不对？”–“``````您说是不是？”–“``````能不能请教一个问题？”汽车销售培训博客：群：216861426反问法汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法承诺法1承诺法的目的–在进入即将要做的事情之前，事先获得客户的同意2承诺法的好处–事先取得客户的承诺，使下一个步骤进行得更顺利汽车销售培训博客：群：216861426客户沟通的基本语法句型＝询问客户是否满意＋关键承诺语3关键承诺语–如果……，是否可以麻烦您……?–您看这样好吗?……汽车销售培训博客：群：216861426承诺法汽车销售培训博客：群：216861426客户接待进入到我们展厅的客户或多或少都是有“压力”的，压力可能来自各个方面，而此时我们要做的就是在这个过程中以我们热情、专业的接待，建立客户的信心，消除客户的疑虑，进入到他们自己的舒适区，这些对于客户最后是否接受我们的产品，是否买单成交都有举足轻重的作用。客户接待的内容包括：展厅接待电话接待汽车销售培训博客：群：216861426舒适区担心区焦虑区舒适区汽车销售培训博客：群：216861426展厅接待要点1、接待礼节2、扩大客户舒适区3、消除客户的不确定因素4、依据客户的类