万方汽车4S店的销售模式论文材料

随着汽车市场的竞争日趋激烈，销售服务渠道的健全日益成为企业发展壮大的必要因素。汽车销售4S店凭借其以销售、服务为主。同时担负塑造品牌形象的终端优势，逐渐成为了国内汽车厂商的销售服务渠道主体．但随着中国汽车市场逐步走向成熟，营销理念的不断发展，及消费者的消费心理的逐渐成熟．汽车销售4S店经过几年的辉煌之后，进入了调整期，利润大幅减少，竞争更加激烈，甚至有的品牌4S店出现了危机，作为汽车销售主流销售模式的4s店，风光不再．本文运用企业纵向边界理论、服务营销理论、汽车4S销售模式运作理论，采取理论联系实际的方法，结合目前汽车销售4S店的实际情况，系统分析4s店存在的问题与影响4S店销售的主要因素，提出了汽车销售4S店的发展对策，为汽车4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考．本文首先对相关理论基础进行了阐述。主要包括企业纵向边界理论、服务营销理论和汽车4S销售模式运作理论，并对4S模式与其他销售模式进行了比较，分析了4S模式的优势；接着分析了我国汽车4S店经营中存在的问题，并从宏观政策因素、行业竞争环境因素、经销商自身因素三个方面分析了4S店销售的影响因素；然后提出了汽车销售4S店的发展对策；加强汽车销售4S店内部建设．提高品牌竞争优势，明确市场定位，加强厂商与销售商的合作，汽车营销多样化，并结合案例进行了分析．最后，结论部分总结了本文的研究成果．本文的研究成果，将会为汽车销售4S模式的发展提供理论支持和实践参考．关键词：汽车销售。4s，服务营销AbstractWiththemorcandmol'eseverecompeedtioninautomobilemarket,theperfectmarketingchannelhasbeenindispensableforthedevelopmentofenterprise．Fortheadvantageofmarketingand$凹vice，theshopof4Shasbeenthemainchannel．However,China'sautomobilemarkethasbecomemore：matureandthecompetitionhasbeenmorevehement,whichmakesthesurvivalanddevelopmentof4SshopmoredifficultAimedalimprovingtheperformanceof4Sshop．thethesisanalyzestheproblemsandthecau,∞s，tlsingtheverticalboundarytheory,servicemarketingtheoryand4Soperatingtheory,andputsforwardthecorrespondingcountermeasures，whicho在璐舭academicandpracticalreferenceforthedevelopmentof4Smarketingpattern．’Thisthesisstartsfromthetheoreticalbasisandcomparesthe4SpaRcrnw／thotherpatterns．FromthepresentsituationofChh诅'sautomobilemarket，thethesisanalyzestheproblemsandthee,a11sesfromthe出p昀ofinBcropolidea,tradecompetitiveenvironmentandthedealer．Then，itbringsforwardthecountermeasureswhichincludesstrengtheningthemanagementof4Sshop，heighteningthecompetitiveadvantage，decidingthemarketorientation,strengtheningthecooperationbetweenmanufactureranddealer,anddiversifyingthemarketingpatterns．Fillallyrthecasesa坞illustrated．n摇thesiswillofferthetheoreticalsupportandthemethodicalbasisforthedevelopmentofautomobile4Smarketingpattern．Keywords=Automobilemarketing·4S，servicemarketiIlgII武汉理工大学硕士学位论文第1章绪论1．1选题的背景、目的与意义(1)选题背景中国汽车专卖店(45店)的出现是从上个世纪90年代末4s店概念被引入中国时开始的。在此之前，汽车代销点曾是人们买汽车的主要渠道。伴随着中国汽车工业的发展壮大，加之汽车行业由于前几年汽车销售市场的“井喷”行情，使得汽车制造厂商和经销商都有些头脑发热，汽车行业的高额利润也吸引了其他的行业以及企业纷纷进入汽车销售领域，一家又一家豪华气派的4s品牌店在各大中城市应运而生、拔地而起，同汽车由高档奢侈品到耐用消费品的转化一样，汽车销售4S店也由一开始的广州本田、上海通用别克、一汽——-大众奥迪几大品牌专卖店到现在几乎所有汽车品牌都有自己的汽车销售4s店．然而随着汽车销售由卖方转向买方，汽车销售4S店经过前几年的短暂辉煌之后，进入了调整期，令很多经销商始料不及的是汽车销售市场“井喷”行情已经结束．由于汽车市场增幅放缓和国家信贷政策的调整，高昂的投资和巨额运营成本给4s店带来巨大压力；一轮又一轮的降价使得整车销售毛利率逐步走低，汽车暴利时代的终结使得4S品牌店的经营风险加大。作为4S店应在克服本身的劣势，发挥自己的优势(即不再只看重提供标准的硬件设施，转而重视网络效果和有实效的职能，降低渠道成本)的前提下，使汽车销售4S店所体现出的产品、服务、品牌整合营销优势为发展中的中园汽车厂商开拓市场提供强有力的支持．．本文就是在这样一种背景下，在分析比较国内外汽车销售模式的基础上，针对4S销售模式在我国发展的现状、问题，分析了影响其销售的主要因素，提出了解决4S店生存危机的途径，为我国4S销售模式的发展提供了一个理论和实践的参考．(2)选题目的与意义本文的研究目的主要包括：①明确汽车销售4S模式产生的必然性与发展的现实性．②弄清我国汽车销售4S店存在的问题及其影响因素．③通过理论与实际相结合，为我国汽车销售4S店摆脱生存危机、寻求发展提供可行的途径．武汉理工大学硕士学位论文本选题对我国汽车销售4s模式的运作实践具有一定的指导作用，同时也具有一定的理论意义．本文通过应用相关的理论，结合目前汽车销售4S店的实际情况，给出出现危机原因和解决方法，使这种汽车销售模式在促进中国汽车工业发展和汽车走进寻常百姓家庭的这一历史迸程中，发挥更大的积极作用。1．2国内外研究综述1．2．1汽车4S销售模式的产生所谓的4s销售服务模式，就是我们常常提起的品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车制造商与经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖．汽车4s店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车厂家的连销式品牌专项经营为主体，{；i_整车销售(Sale)、配件供应(Sparepart)、维修服务(Service)和信息反馈(Survey)的。四位一体”为特色的综合性汽车营销模式．一般来说，4s专卖店由经销商投资建设，用以销售由生产厂家特别授权的单一品牌汽车．这种集整车销售，配件供应、售后服务、信息反馈四位一体的销售服务模式更是汽车市场激烈竞争下的产物．随着用户消费心理的不断成熟，用户需求日益多样化，对产品、服务的要求也越来越趋于严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求．汽车销售4S店的出现，恰好能满足用户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区．现代化的设各和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的零配件供应、迅速及时的跟踪服务体系等．通过汽车销售4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感和忠诚度，从雨扩大汽车的销售量．他们能够为顾客提供更低廉的价格，更专业的技术支持和更深入的售后服务．汽车销售行业的汽车销售4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式．从根本上说，汽车销售4S店的核心含义是。汽车终身服务解决方案”。因此4S的销售模式在发达国家受到汽车生产商和顾客的青昧，风靡一时．1．2．2国外汽车4s销售模式的发展(1)4s销售模式在欧洲的发展4s店起源于欧洲．文化底蕴深厚的欧洲，汽车业也已经过了百年风云．作2武汉理工大学硕士学位论文为4s店的起源地，欧洲汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多，在这块城市密布、交通便利、各种服务设施完备的大陆上车型集中，并且每种车型有较大的保有量．仅以德国为例，人口8100万，汽车拥有量5000万辆，其中轿车4200万辆，品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等汽车集团旗下，所以“四位一体”的经营模式得以存在和发展。欧洲的汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为生产厂家服务，它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。大多零售商都具备新车销售、旧车回收式销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“5s”功能．德国、法国、意大利这些汽车大国的专卖店偏爱简单、实用的风格，新车，二手车同场销售，4S专卖店是普遍的销售模式，规模大至上万平米，小的有上千平米，同一厂家多品牌同店销售已成为欧洲各国重要的发展模式．此外，还有不少不从事整车销售，仅提供汽车售后服务的特约维修店．无论是“4S店”，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件．由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的．然而，有上百年汽车发展历史的欧洲，专卖店网络已显颓态．销售网点过于密集，利润空间逐年减少，经销商无利可图，只能合并或者破产．因此，欧盟决定。开放汽车销售形式”。重新设计适应新环境的营销形式，将销售和维修完全分开，并且对汽车零售业进行改革，允许多品牌经营，减少中间环节，以达到降低成本，促进消费之目的．现在，欧洲国家为了降低汽车销售的成本，已经取消了专卖单一品牌的4S店．(2)美国的汽车销售模式美国作为全球第一大汽车强国，近6年来，美国汽车的销售量一直在1500万辆以上。汽车市场和营销模式也处于世界领先地位．美国传统的汽车销售体制是从制造商到特约经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心．美国汽车销售的主流模式仍然是汽车专卖店，厂家不直接参与销售商工作，全美共有2．2万个汽车专卖店，大多数专卖店只傲销售，少数具有一定规模的才会建有售后服务体系．例如，美国通用公司卖出的汽车中，74％不是由特约经销商提供维修服务的，原因是销售商提供维修服务费用很高，3S、4S的传统经销模式经销点的建立和运行费用都很昂贵，而且由于汽车科技含量的迅猛提升，所需的维修设备也水涨船高，没有必要每个经销商都购置一套．有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点——两低三高．低投入，中国专卖店动辄投资上千万元，美国则挥武汉理工大学硕士学位论文舞着实用主义的大旗；低成本，美国汽车销售企业不存在那么多的销售层次，年入均售车达18辆，而销售人员众多的中国年人均售车还不到I辆；高产出，美国汽车经销商的税前净利润平均为29．3％；高效率，美国购车平均两小时可办完全部手续：高素质，这是中美两国汽车销售差异中的最大最关键的差异。在美国，销售企业对营销人员的培训是企业发展的一项重要内容，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一．美国的汽车销售人员一般有