营销基础管理体系回顾及四班两会一早解析2.2010.10.22

2010年第2期全国组训讲师轮训坚持基础管理实现持续发展营销基础管理体系回顾2010年第2期全国组训讲师轮训（2）讲师介绍关源渊1988年毕业于西安外国语学院1995年进入平安人寿，营销员、主任；组训、讲师、培训督导等2005年加盟新华人寿，任培训部教材研发处经理至今2010年第2期全国组训讲师轮训（3）苑超军总监2010年6月广州会议讲话摘要今后个人业务发展要强调指标、关注目标、注重过程。要做到工作有量化、有标准、有指标、有考核，责、权、利明确到人。个人业务要密切围绕体系管控、技能提升和节奏统一这三个核心开展深入细致的工作。2010年第2期全国组训讲师轮训（4）个人业务的发展方向强调指标关注目标注重过程围绕产品促发展围绕技能促发展围绕客户促发展围绕市场促发展2010年第2期全国组训讲师轮训（5）个人业务的核心工作——体系管控技能提升节奏统一体系管控2010年第2期全国组训讲师轮训（6）营销四大基础体系四大体系四大体系督导追踪体系新人育成体系培训管理体系团队经营体系2010年第2期全国组训讲师轮训（7）1.督导追踪体系总公司个人部东西南北片区分公司个人部督导企划人管东西南北片区分公司培训部新人衔接中支培训室中支营销室业推组训（绩优）新培组训（新人）部经理组主任营销员区经理总公司培训部2010年第2期全国组训讲师轮训（8）2.新人育成体系总公司培训部新人（6个月内新人）分公司培训部中支培训室新培组训新人育成体系是一个管理体系主要培养内勤的管理能力和操作能力2010年第2期全国组训讲师轮训（9）3.培训管理体系新人班（中支）衔接班（中支）绩优班（中支）绩优专属会（营业区）新人专属会（营业区）主管班（中支）早会（二早）（营业区）主管轮训（分公司）总监论坛（总公司）部经理峰会（总公司）四班两会一早培训管理体系是技能传承的平台是队伍管理的基础是新人留存、队伍发展的根本2010年第2期全国组训讲师轮训（10）与营销员成长路径相结合的“终身”培训新人阶段客户经理阶段主任阶段经理总监阶段岗前培训衔接培训单元训练【新人专属会】转正培训客户经理晋升培训客户经理研修培训3次单元训练【绩优专属会】主任晋升培训主任研修培训3次单元训练【主任例会】部经理晋升培训部经理研修培训2次总监晋升大典总监论坛2010年第2期全国组训讲师轮训（11）4.团队经营体系四大基本法激励（主线）物质激励培训投入最大的、影响最深的永远是主线！新人基本法绩优基本法主任基本法留存基本法2010年第2期全国组训讲师轮训（12）个人业务的核心工作——技能提升技能提升节奏统一体系管控2010年第2期全国组训讲师轮训（13）新华人人必须掌握的“技能三角”产品体系基本知识、产品形态、同业产品以工具为核心的专推流程客户管理成交、未成交客户经营团队活动懂产品懂销售流程懂客户管理——按客户需求做保险一名合格的销售人员应具备的基本技能！2010年第2期全国组训讲师轮训（14）（一）产品体系——按客户需求做保险产品市场客户不是我们需要保费，而是客户需要保险！2010年第2期全国组训讲师轮训（15）四大产品惠民健康保障险【终身险】养老理财险【两全险】健康养老险【终身险】家庭理财险【两全险】新人专属产品即将隆重推出！2010年第2期全国组训讲师轮训（16）（二）专推流程——工具为载体的专业化推销2010年第2期全国组训讲师轮训（17）三大核心展业行销工具市调表建议书单页团队活动2010年第2期全国组训讲师轮训（18）（三）客户管理——已成交未成交客户管理客户管理是——营销员对现有客户资源进行分类和整理后，通过一定的专业化工作流程，对客户进行再次经营，最终达到成交或者转介绍目标的过程。2010年第2期全国组训讲师轮训（19）客户管理的基本模型成交客户5个100%服务二次投保或转介绍未成交定期拜访转介绍客户管理未成交促成2010年第2期全国组训讲师轮训（20）客户管理的工具将所有认识的人的名字列入财富宝典1财富宝典2工作日志缘故30与黄金10客户记入工作日志，准备拜访3客户经营日志已成交客户记入客户档案，定期回访、售后服务、加保、转介绍2010年第2期全国组训讲师轮训（21）个人业务的核心工作——节奏统一技能提升节奏统一体系管控2010年第2期全国组训讲师轮训（22）20日10日1日月初开单月中绩优月末冲刺运作开一单提倡开两单运作开两单提倡开三单27日新人班（7/17日）绩优/主管班（月末）衔接班（11-12日）基本法晋升标准部、组冲刺月初启动推动开单人力月中运作关注绩优人力月末冲刺确保利益达成2010年第2期全国组训讲师轮训（23）产品体系专推流程客户管理团队活动产品体系专推流程客户管理团队活动通过技能三角实现队伍技能与体能的全面提升通过管理三角有效推动机构市场动作落实营销部业推组训（绩优）新培组训新人培训部支区经理营销部业推组训（绩优）新培组训新人培训部支区经理营销员组主任部经理团队管理有效人力70%合格组100%绩优40%团队管理有效人力70%合格组100%绩优40%最终实现团队指标三角达成2010年第2期全国组训讲师轮训坚持基础管理实现持续发展四班两会一早教材解析2010年第2期全国组训讲师轮训（25）回顾：四大体系之——培训管理体系新人班（中支）衔接班（中支）绩优班（中支）绩优专属会（营业区）新人专属会（营业区）主管班（中支）早会（二早）（营业区）主管轮训（分公司）总监论坛（总公司）部经理峰会（总公司）四班两会一早2010年第2期全国组训讲师轮训（26）宣导片观看：四班系列教材宣导四班教材解析2010年第2期全国组训讲师轮训（27）四班教材的主要内容投影片工具包操作手册讲师手册授课、操班、追踪、管理面面俱到2010年第2期全国组训讲师轮训（28）8大版块，22堂全新课程，满足全方位需求专推客户管理产品增员辅导基本法团队活动合规合规合规产品：健康福星.福寿安康.尊享人生.四大产品惠民.揭秘新华分红专推：销售一点通.工具为载体的专推客户管理：开发财富宝库.缘故30.转介绍.成交与未成交客户管理团队活动：团队活动的有效组织基本法：四大基本法增员：工具为载体的专业化增员辅导：产品辅导合规：合规经营诚信从业.新法新天地2010年第2期全国组训讲师轮训（29）四班教材的特色——聚焦产品体系基本知识、产品形态、同业产品以工具为核心的专推流程客户管理成交、未成交客户经营团队活动技能三角人人必须掌握围绕队伍生存的核心技能（13/22）2010年第2期全国组训讲师轮训（30）四班教材的特色——简化工具为载体，易学易懂易用单页、市调表、建议书、工作日志、财富宝典、客户档案……产品专推客户管理增员产品专推客户管理增员2010年第2期全国组训讲师轮训（31）四班教材的特色——一致各层级保持训练的一致性从新人到总监.技能三角贯穿始终新人班衔接班主管班绩优班专推产品客户管理团队活动2010年第2期全国组训讲师轮训（32）四班教材的特色——递进层层递进，相互连贯，不断深入产品专推客户管理基本法新人班衔接班绩优班主管班新人专属产品宣导版认同热爱产品四大产品反复训练熟悉掌握产品四大产品组合销售按客户需求做保险产品辅导销售一点通“简单轻松快乐”专推流程详解熟悉专推会用工具以产品为载体强化专推技能及建议书使用开发你的财富宝库初步发掘缘故客户缘故30及转介绍初步学会客户管理客户管理掌握成交及未成交客户分类管理辉煌从新华起步坚定信心明确方向新人/绩优基本法引导转正引导绩优主管基本法引导晋升引导增员2010年第2期全国组训讲师轮训（33）四班教材的特色——训练反复训练，手段多元，固化技能训前测试背诵演练通关案例教学典范分享视频观摩研讨交流2010年第2期全国组训讲师轮训（34）四班教材已正式推出.欢迎下载并使用在硬盘地址栏中输入“\\snfile”，选取“培训部教学资料”文件夹进入，进入后选取“2010年四班系列教材”文件夹即可拷贝。2010年第2期全国组训讲师轮训（35）两会教材解析2010年第2期全国组训讲师轮训（36）两会教材的主要内容班主任操作手册单元训练投影片明确职责、规范动作细化专题训练的组织简单、实用，承接四班内容训练为主，强调技能的掌握2010年第2期全国组训讲师轮训（37）7大版块，50堂单元训练课程保险理念合规管理产品理财知识心态建设专推客户管理建立了全面的专题训练资料库2010年第2期全国组训讲师轮训（38）结合专推流程设置课程，满足营销员展业需求客户开拓接触前准备与接触转介绍缘故30与黄金10，单页的使用影响力中心，区域开拓接触前准备，电话约访话术，接触开门话术1分钟讲行业，1分钟讲公司促成话术，异议处理话术转介绍话术需求分析与建议书制作客户管理市调表的使用，客户需求深度分析12大保险理念，理财基础知识（股票基金）社保基础知识（养老医疗）保额分红优势与分红小故事产品五要素讲解，建议书制作与讲解工作日志的使用5个100%服务基础服务附加值与超值服务促成与异议处理2010年第2期全国组训讲师轮训（39）单元课程简单、实用，注重有效训练1.话术解读与记录2.讲师示范3.话术背诵4.上台演练5.点评6.一对一演练7.通关新人专属会绩优专属会训练为主研讨演练分享为主“七步训练法”确保技能掌握2010年第2期全国组训讲师轮训（40）一早课程解析2010年第2期全国组训讲师轮训（41）一早课程主要内容一早课程主题：产品相关知识人间的真相给家庭买保险的五个原则人生必须拥有的六张保单保健的基石健康的价值养老知识保额分红知识一早课程持续更新中2010年第2期全国组训讲师轮训（42）四班两会一早系列课程让你——从保险小学生变成保险本科生！成为保险的专业人才！2010年第2期全国组训讲师轮训（43）四班两会一早教材使用建议2010年第2期全国组训讲师轮训（44）四班两会一早的定位•基本概念•应知应会四班两会一早•专题训练：核心技能的训练与掌握•专题知识：讲授、分享2010年第2期全国组训讲师轮训（45）四班两会一早的使用建议内容上：不断丰富与补充，但坚持以“技能三角”为核心内容选择上需结合机构营销节奏、队伍需求形式上：四班、一早以讲授、分享为主两会：新人专属会以练为主，绩优专属会以研讨、分享为主2010年第2期全国组训讲师轮训（46）苑总对新人班操作的最新要求1.增员选择：【1】25岁以下必须经由分公司批准，年龄上限在以基本法为原则的基础上，可以适当放宽；【2】新人个人学历必须在高中（含）学历以上；2.严格按照培训管理体系进行操作，新人不培训不上岗。3.重点关注新人班结训后的新人上岗率、当月新人两单人力，这是检验三四级机构对新人培育的关注程度。2010年第2期全国组训讲师轮训坚持基础管理实现持续发展两会的操作2010年第2期全国组训讲师轮训（48）思考：专属会希望达成什么效果？Knowledge知识Attitude态度Skill技巧Habit习惯KASH销售技巧需要训练，那么训练应该怎么做呢？2010年第2期全国组训讲师轮训（49）完整、有效的训练流程（PESOS）Prepare准备Explain说明Show示范Observe观察Supervise督导2010年第2期全国组训讲师轮训（50）两会专题训练操作流程——七步训练法1、解析话术、动作要点2、示范讲师按照所讲内容示范3、背诵学员背诵话术（严格要求）4、演练选出1-2对学员演练，讲师观察、记录，不要轻易打断5、点评其他学员点评，讲师指导（只鼓励、不批评）6、演练ABC或AB角色扮演，角色互换7、通关全员通关（严格要求）2010年第2期全国组训讲师轮训（51）角色扮演有效的关键点•案例设计•明确要求•进入角色•相互回馈•学员点评•讲师点评模拟真实过程控制回馈点评•聆听观察•方向把控•工具使用2010年第2期全国组训讲师轮训（52）新人专属会专题训练课程展示2010年第2期全国组训讲师轮训（53）