专业销售技巧培训2

市场人员培训销售基础培训（一）成功必备心态（二）nicky2012.2.18销售人员的基本要素1、建立个人人格魅力：给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。2、迅速判断客户内心的真实想法，想出对策。3、推销的能力、理解客户的能力收集信息丰富话题。4、扩大生活圈和人际关系。5、面对挫折要有克服失败的能力。6、提高自信心及自我价值。7、成功是一种习惯，今天的态度决定明天的成就。8、生活的态度、生存的技能、信息的处理能力。机遇属于有准备的人。销售前应该要详细研究和分析产品优劣势，要懂得如何的“扬长避短”。研究好今天所推产品和客户情况，针对不同的客户匹配不同的产品。有一个好的仪容仪表，给客户留下一个好的印象，通过亲和力引导客户对产品的注意和对本人的信任。销售前的准备阶段1、产品的介绍介绍产品的过程中要随机应变，一面引导客户，一面配合客户，关键是要针对客户的需求，说服客户坚决的采取购买行动。2、善于发现潜在的客户在接待过程中，要善于发现客户、善待客户。不要有算命的想法，觉得客户的购买欲不强而放弃接待。3、初次接触初次接触的目的就是获得客户的满意，并激发客户的兴趣。所以要注意仪容，以及寻求最佳接触时机。自然的与客户寒暄，达到我们想要收集的客户情况并进一步了解客户的购买需求推荐合适的产品。销售策略4、如何了解客户的需求望——从客户的衣着、言行举止、神态表情快速的判断客户端购买需求闻——通过简单的交流了解客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买需求的进一步判断切——针对客户关注点，结合本项目优势，直切客户的购买需求注意：客户从事的行业和工作地点、计划客户购买什么产品，什么价格。5、如何推荐产品三选一法则（比较法）：一款是客户喜欢的、一款是不合适他的、一款是他买不起的。替代选择：在给客户推客户时，要有替代的产品以防看中的产品被别人买了，客户没有选择。锁定客户注意力：推荐你要卖给他的产品，让客户的注意力集中在你推荐的产品上。1、建立可靠性2、设立拜访目标3、探询：明确客户需求4、有效陈述5、仔细聆听6、处理反对意见7、样品、赠品及文献的使用8、缔结技巧专业销售技巧目录建立可靠性的要点建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通建立可靠性需要一个过程建立可靠性有四个要点：诚挚礼貌技能平易近人如何建立可靠性人员类型分析销售人员应克服的不良习惯成功销售员的条件销售人员自我塑造如何塑造成功的销售员杞人忧天者让步者怯场者厌恶推销者电话恐惧症者本能的反对派销售员类型分析1、言谈侧重道理2、说话蛮横3、喜欢随时反驳4、随意攻击他人5、语无伦次6、好说大话7、说话语气缺乏自信8、喜欢嘲弄他人9、态度张狂傲慢10、强词夺理11、内容没有重点12、自吹13、过于自贬14、言谈中充满怀疑的态度15、使用很难明白的语言16、口若悬河17、开庸俗的玩笑18、懒惰销售人员的不良习惯忠于客户、忠于公司、忠于自己要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出发，维持与其长期的、相互信任的关系；对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥私。成功的条件掌握行业知识和企业状况行业发展现状和趋势企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识产品专家、应用专家；最低标准：客户想了解什么、想了解多少了解的东西：原料及产地；生产过程及生产工艺；产品性能；产品应用；维护与保养；售后服务等掌握行业知识、了解客户业务市场知识市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等树立双赢观念兼顾自己和客户的利益作好本质工作充分调动积极性；密切配合，团结协作市场知识对机会的敏感和把握仁、义、礼、智、信、实、勤热情投入感激坚持不懈远见卓识通情达理主动精神身体健康良好习惯有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的产品知识和相关产品知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）自我趋向力（达成销售的强烈愿望）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领成功的必备条件技能（技巧）知识态度效果=（技能+知识）*态度（态度决定一切）销售必须具备要素态度服从责任心对销售的爱好挑战压力自我激励对客户的感情投入程度对报酬的态度什么是态度目标明确提高效率不要盲目有针对性地准备有目的地谈话便于引导和控制客户的思维目标明确重要性高自控力分析型权威型低控制欲高控制欲合群型表现型低自控力客户分析分析型(1型)1、探询：a.回答开放式问题b.接受封闭式问题c.不喜欢假设式问题2、特征与利益：喜欢准确和安全3、成交：a.不要施压b.让他安全c.总结成交d.安全第一权威型(2型)1.探询:a.回答封闭是问题b.接受开放式问题c.不喜欢假设式问题2.特征和利益:喜欢特效产品,价钱不成问题3.成交:a.客户不时为你成交b.礼貌,直接的要求c.注重结果,谈及该产品以往的成功客户销售技巧合群型(3型)1.探询:a.回答开放式问题b.不喜欢封闭式问题2.特征与利益:喜欢效率和安全3.成交:a.帮他做决定b.温和平静c.不要高压手段d.客户至上e.强调客户利益表现型(4型)1.探询:a.回答各种问题b.特别喜欢开放式和假设式问题2.特征和利益:注重效果,喜欢新东西3.成交:a.口才好,表情丰富b.关键是得到认同c.强调产品的独特功能销售技巧1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理4、诉诸于好强满足向别人眩耀的自尊5、提供服务协助顾客处理事务或解决问题6、建议创意为顾客提供创意而获得好感7、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉8、以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实9、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力客户交流技巧写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。要求会晤•电话：关键话要留在见面时谈。点到为止不在会晤前给予过多资料突击会谈：访问前应了解一些情况访问前不应先打电话约见•发E-mail•熟人引见客户挖掘1、认为自己在打工工土干2、怕别人赚钱关键是——能不能赚钱？想不想赚这个钱？3、认为这是个小生意4、上级应该帮我信息上——自觉保持联系经济上——AA制人力上——积极主动争取上级主管帮是情份，我们要表示感谢；不帮是本份，我们不要有任何的抱怨。我们不是来打工的，我们是做自己的——老板!我要积极主动，我不能等靠要，我们实行的是AA制，因为我是老板！老板的心态自己动手信念的力量在于即使身处逆境，亦能帮助你鼓起前进的船帆；信念的魅力在于即使遇到险运，亦能召唤你鼓起生活的勇气；信念的伟大在于即使遭遇不幸，亦能促使你保持崇高的心灵。积极乐观的心态消极的人像月亮，初一十五不一样积极人的人像太阳，走到哪里，哪里亮阳光面笑一笑，十年少！笑两笑，好运到！笑三笑，招财又进宝！积极乐观积极面——有利于达成目标的一面比如：采花——刺、花创业投资——花钱、赚钱开会人多——人多财旺，人多没坐,人多没铺看积极面——积极情绪——积极行动——成功看消极面——消极情绪——消极行动——失败如何在团队里传播信息？“正面信息迅速传，负面信息到我为止。”积极与消极在消极环境中找积极因素，用积极战胜消极，化不利为有利。在消极环境中怎么办？如果你把周围的人都看成是天仙，你就生活在天堂里；如果你把周围的人都看是魔鬼，你就生活在地狱里。如何看待一个人？（伙伴、上级、公司）1、面对拒绝：9宫格2、面对困难：九九81难如何看待困难？只有历经多次失败的人，才是最有希望获得成功的人！排除障碍误区：●简单，不用学；●听过，都知道；●老一套，我要创新，不需要听。不听上级领导的话，不相信咨询线，不进会场，不看资料，不听录音。尺有所短，有所长，尽美很难，总会有不足之处。因此，要永远保持学习的精神，不断所示向前，才能日有所进。在学习中不断提高自己的修为，升华自己的涵养。学习的心态新时代……健康……财富……成功人……营销…………知识经济怎么学？学什么？学多错少学习心态学习、学习、再学习！一是巩固和了解；二是复制和影响；三是借力。对老朋友说的话学无止境！每会必到，每到必会，每会必用，每用必利！古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。『作品出处《礼记·大学》』穷人拿着唯一的一个铜钱去买食品，店员接过一看，发现钱是假的，不肯卖给他食品。穷人急得直掉眼泪。正好有一位军人路过，问明原委，就拿出一块钱给他，把假铜钱往上衣口袋里一放，就走了。穷人感激涕零，买了食品回家，军人随后去了前线。一天，一颗子弹射过来，军人感到胸震了一下，可是并没有受伤。他摸摸胸口，从口袋里掏出那块假钱，发现铜钱的正中间凹了下去——原来这块假铜钱救了他的命。很多时候，帮助别人，就是帮助自己。付出的心态有付出，才有杰出；有投入，才有收入；有关怀，才有开怀；有行动，才有结果。天下没有白吃的午餐！付出心态打井、修管道、种树种树——桃三梨四杏五十份耕耘，一份收获——多劳少得一份耕耘，一份收获——多劳多得一份耕耘，十份收获——少劳多得付出的三个阶段误区：以为一做就有大收入，一付出就会有大回报。表现出：●自己还没学好，就一次邀约几个；●沟通时，急功近利；●能力、财力不足时，就独立去外地打市场；●没有收获时，就抱怨、后悔、怀疑，常常想放弃。1、先付出黄金法则：你要别人怎么待你，你就先怎样待别人。（尊重、关心、帮助、支持、欣赏、……）怎么付出？2、多付出在最短的时间里面，采用对的方法付出最大量的行动.两杯水：甜水和苦水1、时间2、精力3、爱心4、金钱（大量的）（旺盛的）（真诚的）（少量的）为什么要宽容？心中存有大目标！宽容心态1、受委屈时，站在对方角度考虑；送产品到好友家……沟通时，对方说话很难听……胸怀是被冤枉和委屈撑大的！没关系，宝贝！因为你不知道。2、出现问题时——从自己身上找原因做人要争气，不要生气。宽容别人，就是宽容自己。3、受到伤害时，以大局为重。能够控制自己情绪的人，才能控制自己的未来！对朋友宽容一点对家人糊涂一点对自己潇洒一点唐朝的鉴真大师感于日本僧侣求法的热诚，兴起将佛法传弘到东灜的念头，十二年之间曾七次尝试；到了晚年，虽然双目失明，却不忘记这最初的一念，他历尽艰辛，终于完成了心愿，将佛陀戒律播于口日本。正是鉴真的坚持不懈，而使整个日本佛教文化的发展，人发的生活得到大大的改观；也正是司马迁的坚持，写出了史家之绝唱的《史记》；也正是曹雪芹的坚持，谱写了中国文化的新篇章！坚持的心态当你遇到困难怎么办?当你谈业务没有谈成怎么办?坚持不懈相信●●储蓄罐过三关一是冷水关；二是面子关；三是勇气关。持久战——马拉松——比毅力比耐力——“剩”者为王！坚持不懈，直到成功！1、合作是致胜法宝团结才有力量抱团才能打天下旁部门、专营店、会场、讲师、市场、朋友……2、共赢是合作基础合作共赢的心态有些人，封闭自我，封闭团队把别人关在门外，等于把自己锁在屋内真正聪明的人——能够把所有的力量最大化地为我所用，借到所有可利用的资源。利用=/=合作共赢，才能真正地长久合作。天堂与地狱咱们共享吧！3、要合作先融入4、要合作必须遵守游戏规则：（1）业务不干扰；（2）永远传达积极的信息；（3）互相推崇；（4）不抢线、不挖线、不跳线；（5）不打折；