商超谈判技巧及年度合同谈判要点―曾令松

讲解人:曾令松一、大卖场和谈判的定义二、大卖场的特征三、三、大卖场谈判困难的原因四、卖场买手的心理五、卖场买手的压力六、卖场的谈判项目七、谈判的四个阶段目录：大卖场是现今主要的零售业态，是商品和流通的最终体现，它在满足人们需求和促进社会发展的过程中起着十分重要的作用。谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案A、总部成本中心，门店盈利中心B、总部盈利中心，门店成本中心1、盈利模式2、产品分类赚取利润的商品，如进口商品赚取销量的商品，如大众消费赚取费用的商品，如处于成长阶段的产品一般销量不是很大，但企业愿意提供较大的人力、物力来推广产品，培育产品。3、产品定价3、产品定价敏感商品超低价、非敏感商品利润贡献价、自有品牌权变价、进口商品模糊价的原则来进行产品销售。4、费用发生类别A、固定费用固定发生：如开户费、5个节庆费、店庆费、周年庆；B、固定费用变动发生：如DM海报费、TG陈列费、新品进场费、新店赞助费、月返、年返、物流费；C、变动费用固定发生：如DM促销折扣费、不定时的商品不损等其它形式；D、变动费用变动发生：如地堆仓板费、促销人员管理费等其它形式。1、谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多；2、谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练；3、操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了；1、卖场不会对你讲全部真话；2、卖场讲的都是对它自己有利的话；3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；4、卖场假定供应商永远没有拿出底线；5、运用技巧，把假话说的象真话1.合同谈判次数及签订时间2.合同厂商签订的家数3.合同总费用的收入额及百分比4.KA采购责任销售额5、进场商品价格及毛利6.商品实际销售毛利7.促销档期安排品项8.促销品市场最低价格.9.促销品项每档销售量.10.促销商品促销期间缺货11.进场品项选择及陈列位置.12.竞争对手的未端消费者价格.1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等）、2、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、3、正常商品之进售价、4、销售业绩的追踪与改善、5、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、6、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、7、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。第一步：谈判前的准备工作谈判前的准备工作具体准备工作包括1、该卖场状况做详细的调查2、回顾以前的谈判情况（仅限已建立生产意关系的卖场）3、列出要谈判的内容4、设定谈判的目标5、制定谈判策略的战术6、最好的可供卖场选择的方案7、如何让步8、卖场与厂商的长处和弱点9、整个谈判的时间表列出要谈判的内容交易/贸易条件促销新产品进场产品进新场陈列价格—票面折扣返点等付款—付款期付款返点等送货—送货期限，最低的发货量、运费、退换货等固定费用—年节费、店庆赞助费等新店开业老店翻新等促销折扣促销费用DM（海报）特殊陈列促销人员进场等进场费促销活动首批免费进场费促销活动首单免费特殊赞助供货条件陈列费陈列面积第二步：谈判热身——了解需求第二步：谈判热身——了解需求第二步：谈判热身——了解需求了解需求开场白阶段：确认同卖场进行谈判的人的决策能力回顾过去已谈的事项和存在的分歧清楚地确定本次谈判的进度表双方在什么条件下有可能让步，在什么条件下可以谈成进行试探，有诚意地多了解对方了解需求第三步：正式谈判并达成协议第三步：正式谈判并达成协议第四步：回顾与总结第四步：回顾与总结双方介绍收集重要资讯谈判中谈判中有些行为会影响最终的结果这些行为包括了积极性的和消极性的行为：必须有的行为：要学会提出问题、回应零售商的提议、冲突处作合理让步、学会总结。应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳建议、攻击/反对已定案的计划根据自己的心得总结出了：听、谈、拖、缠、磨五字要决