营销讲座

营销讲座主讲：崔长力2008、7、23内容提要1、概论2、心态3、素质4、技能5、营销6、零售7、管理成功—简单的事情重复做全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，做告别演讲。那天，会场座无虚席。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球…老人只说了一句话:在成功的路上,没有耐心去等待成功的到来,你只好用一生的耐心去面对失败.1“低就”未必低人一等20世纪70年代,麦当劳要进军台湾市场,之前要招一批高级干部,由于其标准高,许多初出茅庐的青年企业家都未能通过。经过一再筛选，一个叫韩定国的某公司经理脱颖而出。最后一次面试前，麦当劳的总裁和韩定国夫妇闲聊，“如果我们让你去洗厕所，你会愿意吗？”韩夫人随意答：“我们家的厕所一向都是他洗的。”总裁大喜，免去面试，当场拍板录用韩定国。1后来才知道，麦当劳训练员工就是从洗厕所开始的。“非以役人，乃役于人”。韩定国后来之所以能成为知名企业家，就是从卑微做起。启示：“低就”不一定就低人一等。选岗位不一定选好岗位，而是树立好就业观念。现代社会昂首阔步、趾高气扬的人比比皆是，有资格骄傲而不骄傲的人，才是真正高贵的。1销售是一种最好的职业政治家的思想（眼光）科学家的头脑军事家的胆略外交家的口才邮递员的双脚1销售特别能锻炼人（极富挑战性）成长最快信息量大—见多识广机会最多—实践、学习的机会多效益较丰厚胆量、勇气灵活性和实用性综合能力强150%销售方法不佳20%竞争失败9%库存过多79%在于销售销售失败关键在于人人的失败关键在于综合素质和心态事业失败的原因2营销人员的心态语言表达思想思想支配行动态度决定一切2虚心决心雄心爱心恒心信心真诚气魄果断勇敢热情主动忍耐宽容信念努力乐观有目标进取心不怕失败肯动脑筋人格魅力强烈愿望口才远见能力强计划性人际关系运气环境天赋漂亮背景态度其他技巧80%13%7%成功是因为态度2非洲鞋子市场美国一个鞋厂，为了扩大市场，老板派一业务员到非洲调查市场。那名业务经理一抵达，发现当地人没穿鞋子的习惯，他马上发电报告诉老板“这里的居民从不穿鞋，此地无市场。”老板思索良久，又派一名业务员去实地调查。当这名业务员一见到当地人赤足，心中十分兴奋，马上告诉老板“市场潜力巨大．快发一百万双鞋子来。”注：心态的不同，结果是两样，一个认为无市场，另一个认为存在巨大商机。2秀才赶考有位秀才第三次进京赶考，住在一个过去住过的店里。考前的两天他做了三个梦：第一个梦是梦到自己在墙上种白菜；第二个梦是下雨天，他戴了草帽又打伞；第三个梦是梦到跟心爱的女朋友躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎寓意着什么，第二天秀才赶紧找算命大师解梦。大师一听，边拍大腿边叹息说：“你还是回家吧。你想想，高墙种菜不是白费劲吗？戴草帽打雨伞不是多此一举吗？跟女朋友虽躺在一张床上却背靠背，不是没戏吗？”秀才一听心灰意冷，回店收拾包袱要回家。店老板很奇怪，问清原由后乐了：“我也会解梦，我2觉得你这次一定要留下来。你想啊，墙上种菜是高种，戴草帽打伞说明你有备无患，跟女朋友同床背靠背，说明你一翻身就到位了。”秀才一听更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。说明：积极的人象太阳照在哪里哪里亮，消极的人象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活和未来。2消极观点积极观点失败了没有成功什么也没做成学到一点东西很愚蠢充满信心的人尊严受损主动尝试过方法不好可能想出好办法别人成功了先走一步浪费时间合理安排无路可走天无绝人之路未能还需努力2营销人员应充满信心(贼)目标明确计划性强坚持不懈知难而进注重形象2营销人员应该多问、多听、少说思维敏感、悟性好、反应快(情侣苹果)待遇高低无所谓，只要平台、方向（例）不喜形于色不推卸责任，不找借口，勇挑重担形成良好习惯210元钱买一张名片业务员拜访董事长,秘书恭谨地把名片交给董事长,就象预期的那样,董事长不厌烦地把名片丢回去…锲而不舍加上灵活应变是人生成功的秘诀。营销人员需要系统培训的内容在职企业的文化公司的操作模式和制度专业知识、产品知识营销基本知识沟通技巧市场和客户管理基本技能（电脑、英语…）相关法律知识组织协调能力个人形象和修养……3营销人员成功境界营销艺术境界基本素质技术阶段技能阶段技巧阶段3文化与习惯中原文化吴文化粗旷精细大气严谨豪爽规范礼节系统定性量化3基本礼仪例：参加一个宴会时间：通知要具体，参加要守时交换名片：双手、内容正对对方…上下车入座、纸巾点菜敬酒吃西餐3倾听、信息和沟通有效的倾听提问和回答了解信息和需求加强沟通对症下药（见招拆招）(自下而上)3听的艺术美国著名主持人现场采访一小朋友：“你长大后想干什么？”小朋友天真地说：“飞行员！”主持人问：“如果有一天你的飞机在太平洋上空熄火了，你咋办？”小朋友想了想说：“我会告诉大家系好安全带，然后我就跳伞。”现场观众笑得东倒西歪。这时主持人问：“为什么这样做？”小朋友很真挚地说：“我要去拿燃料，我还要再回来。”启示：不要听一半，想象另一半，或用自己的想法理解别人。回答问题3实践出真知1.有一个博士分到一家研究所，成为学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。他只是微微点了点头，这两个本科生，有啥好聊的呢？不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，蹭蹭蹭从水面上如飞地走到对面上厕所。博士眼睛睁得都快掉下来了。水上飘？不会吧？这可是一个池塘啊。正所长上完厕所回来的时候，同样也是蹭蹭蹭地从水上飘回来了。怎么回事？博士生又不好去问，自己是博士生哪！过一阵，副所长也站起来，走几步，蹭蹭蹭地飘过水面上厕所。这下子博士更是差点昏倒：3不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？博士生也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士生也不愿意去问两位所长，憋了半天后，也起身往水里跨：我就不信本科生能过的水面，我博士生不能过。只听咚的一声，博士生栽到了水里。两位所长将他拉了出来，问他为什么要下水，他问：“为什么你们可以走过去呢？”两所长相视一笑：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你怎么不问一声呢？”只有接触实际，加强沟通，吃透情况，才有好的结果。32.挪威人在海上捕得沙丁鱼后，如果能够让其活着抵港，价格就会比死沙丁鱼高出好几倍。但由于路途遥远，往往沙丁鱼运到半路就会死掉，很少有人能够将沙丁鱼活着运回来。只有一艘鱼船每次都能成功地带回活的沙丁鱼，该船的船长因此赚了很多钱。但是，人们向这位船长请教其中的诀窍时，他总是避而不答，一直严守这个的秘密。直到船长死后，人们打开他的船舱才发现只是在鱼舱放了一条鲶鱼而已。原来，由于鲶鱼来到一个陌生的环境后，会四处游动，而沙丁鱼对这样一个异已分子的加入深感不安，在危机感的支配下紧张地不停游动，在危机与运动中最大限度地发挥了生命的潜能，所以才能够活着回到港口。引入竞争，生存、发展（实践的结果）3扫把的理解前苏联…经济强盛的日本人…知法守法的美国人…浪漫成性的法国人…事实求是的德国人…讲求迷信的台湾人…可怜的苏联人…只有沟通,才能消除误解(同理心)3信息了解信息掌握信息把控信息发现机会新产品、新配方、商机3视野开阔视野广阔思路清晰更新观念举一反三创造价值老外买柿子…3机会与挑战1.中国农药的现状与发展2.联合利农的战略规划与布局（通过预测未来，规划现在）3.各位的机会与挑战（机会难得）4.成功不是解决了问题，而是抓住了机会（战略）4国王招亲很久以前的英国国王张贴招亲公告。某年某月的某一天要为女儿招女婿，条件是如果谁从放满食人鱼的大池塘里游到对面，先到者胜出，同时送城堡一座…4市场调查的内容作物布局面积产量水平主要病虫草害发生情况用药品种竟品包装规格习惯客户自身的实力影响力开发能力人员组成信誉性格兴趣网络…4拜访客户面对面交流知己知彼目的明确紧扣主题一箭封喉灵活机动换位思考诚信品位农药的基本常识除草剂：封闭茎叶处理选择性非选择性杀虫剂：触杀、胃毒、内吸杀菌剂：预防治疗使用技术…4植保基本知识●病虫草害的识别●发生规律●生物学特性●作物与品种4法律知识合同经济合同经济合同的内容应注意的问题4演讲技巧一个人演讲成功取决于：内容体态语言准备眼：目光交流语音条理、情节手：手势语速逻辑性脸：面部表情语调丰富性（深度、广度）脚：站姿、走动表达能力风趣、幽默精神状态（仪表）普通话程度4从4p+1p理论到4c理论产品product顾客customer价格price成本cost渠道place便利convenience促销promotion沟通communication5零售店促销农民购买习惯：7:2:1购买关注点:防效72%价格17%安全11%6零售店卖效果好的产品有好利润和市场保护产品有特点或比别人好一点(例)有大需求产品不怕贵，就怕假和质量差三证齐全，各项规范产品结论：卖技术、卖服务、卖信任6培训零售店让其赚钱诚信服务：培养忠诚买家，无形资产守住原则：价格和渠道把店开到村和地头KA店建设宣传单页试验示范小胜凭智，大胜凭德（做事先做人）6我的管理尊重人性组织计划实施换位思考沟通协调激励利益分享务实合理客观快乐营销勤劳承上启下7己所不欲勿施于人这是一个真实的故事。一个白人执政的非洲国家实施“种族隔离”政策，不允许黑人进入白人专用的公共场所。白人也不喜欢与黑人来往，认为他们是低贱的种族。有一天，一个白人小姐在沙滩上日光浴，由于过度疲劳，她睡着了。当她醒来时，太阳已经下山了。此时，她觉得肚子饿，便到附近的一家餐馆。她推门而入，选了靠窗位置坐下。等了15分钟都没有侍者来招待她。她看招待都忙着侍候比她还来的晚的顾客，对她则不管不问，顿时满腔怒火，要去责问招待员。当她走到一面大镜子看到了镜中的自己时，一切都明白了。原来她被太阳晒黑了。此时，她才真正体会到黑人被白人歧视的滋味。7管理方格对人员的关心对绩效的关心团队管理型任务型中规中矩型亲情型不管不理型7三E管理EveryoneEverydayEverything量化、程序化、系统化定性越少，人为因素越少，管理水平越高。养成好的工作习惯和作风日记总结7轻重缓急重要紧急不重要不紧急重要紧急重要不紧急紧急不重要不重要不紧急谢谢