销售-技巧课件

销售技巧培训讲师：时间:销售是一个互动的过程消费价值天平价值价格价值价格当感觉价格大于价值时，消费者出现不购买心理。当感觉价值大于价格时，消费者出现想购买心理。消费价值天平附加价值价值价格当价格降低，天平向左倾斜。增加附加值，天平向左倾斜。不管你怎样降价，仍然会有顾客认为你的价格偏高，你不可能做到在市场上价格是最低的，如果当产品价格跌至市场最低时，那个时候就已经不再是“品牌产品”了。如何提高产品的附加价值第一是品牌效应，是体现购买者身份和社会地位的需要；第二是个性化效应，是满足新潮时尚的好奇心理的需要；第三是过程服务效应，是满足顾客消费享受的心理需要。产品宜“导”不宜“推”首先我们要对消费群体定位准确，处处从顾客心理角度去考虑问题，你就很容易赢得顾客的心，然后因势利导地帮顾客分析利弊，比较价格，充分给予顾客选择的空间，这就是三十六计中“欲擒故纵”的道理了。卖产品不如卖自己顾客采购需求往往是理性的，但采购决定一刻往往是感性的，要拆除顾客心中那堵“墙”，关键是要取得其对你的信任，所以有些营销专家提出卖产品不如“卖自己”正是这个道理。二、销售进行五部曲-问候的过程在一个人进入一个陌生的环境后，为了适应颜色、物品布局都需要有一个定神的时间（适应环境能力好的需要3-5秒，适应能力不好的需要20秒），这时，需要我们的销售代表给客户以微笑，让客户只记住微笑而忘记恐惧。待3-5秒后再上前搭讪、问候，然后完整的像客户介绍他所进入的环境是一个什么样的品牌，要在短时间内介绍我们的品牌优势。二、销售进行五部曲-向客户提供帮助的过程顾客会询问很多他需要了解的问题，用我们丰厚的专业和附带相关的行业知识都可予以解答。将所有的讲解说辞分为两类——硬件和软件（一）硬件：工艺、材料和安装（二）软件：设计、环保、文化、售后和时尚比例？3：5例：市场调研应更加注意突出设计和风格，注意用一些专业的时尚用语来提升我们的专业素质艺术是美的阐述，是对美对生活的理解（设计感不理解时）态度决定一切，方式改变生活（处理具体方案时）感受她购买的“满足”（向一位客户说另一位客户）更深层次的文化内涵（品牌）科技前瞻、生活前沿（产品）艺术化、环保化、功能化（文化）美是非常感性的一种东西，用眼、用手、用嗅觉去触摸（产品）空间是有生命的，对空间的营造是种把握，以人为本，对人的关爱全新的生活理念决定全新的生活方式，开始全新的生活（劝客户转变观念）有很多新近家居流行词语，大家都可大胆使用和深一步的了解（非专业知识类）二、销售进行五部曲-向客户提供帮助的过程恰到好处、非常融和、细腻并且周到（体验产品细节）提高性价比（客户嫌贵）可以表现主人某种特质的生活理念和谐而统一（风格）独特的某种处理，是我们这种产品的防伪商标（产品）文艺复兴时期的文化遗存与交流，复古风格的经典之作，古老神圣殿堂般的感觉有永恒时尚的视觉冲击异国风味的美味佳肴，阳光明媚的某一个下午，慢慢的品尝一杯咖啡全新设计元素的介入对材料及其品质的深刻理解，对空间尺度的合理把握，使家居空间如同时装一样夺人眼球二、销售进行五部曲-向客户提供帮助的过程未来的风向标高技派简约、奢华把单项产品都融入到风格统一的整体中，包括采光、路线等一些客观因素，所有的元素既统一又独立存在以视觉的愉悦达到内心的满足(色彩）用强大的创造力把艺术和文化融入到我们的日常生活当中,在质量感枯竭、千篇一律的家居装修当中发现浓烈的自我风格为一个没有时间做梦的世界，提供梦想设计风格不是产业化、商品化的一些东西，是一种艺术设计风格是艺术文化的一种延伸，不同民族、不同历史文化背景，给家居中的艺术性创造了浓郁的地域色彩、时间差异，因此形成了风格各异的特征。风格是个性家居的重要因素二、销售进行五部曲-向客户提供帮助的过程随着人们对艺术的需求和认识，同时伴随着生存状况的进步和改善，逐步形成用艺术的审美观产生风格各异的风格流派，流派一旦形成，就成了历史，成了遗产但不断有新人涌现，为了艺术去探索去发掘，不甘于生活在前人成就的阴影下，重复别人的风格而流于平俗，才产生了现代的风格艺术，发扬了文化的价值，于是更多更新的风格产生“家”的概念，每个人的理解不同，仅仅是为了舒适的感受，或者流于表面的炫耀，或者干脆成了装饰材料、装饰品的避难所，不是，有家就有人，有人就有生活，人是复杂的，相反他对生活的要求却是简单的，我想不出有比生活方式更好的注解，家是决定你生活方式的主导！她是你精神的寄托，挖掘出你内心真正喜欢的，做成属于自己的爱巢二、销售进行五部曲-向客户提供帮助的过程二、销售进行五部曲-向顾客提问家装风格经济条件文化背景客户的性格收集客户信息注（一）：你所有的问题都要显得十分专业，并且所有的问题抛出都让顾客感觉是对他的关爱而非为了销售注（二）：家装几大风格：目前在家居装饰设计中流行几种成熟的风格和形式，它和业主的经济实力、需求和喜好是分不开的，跟据审美程度和投资能力大致可分为：简单样式、豪华古典和现代理性三种。如按时间历史划分可分为：古典（怀旧）、现代、前卫三种。大致如下：现代简约、欧洲古典、新古典、现代前卫、美式乡村主义、地中海式、新中式、田园风情、后极简主义二、销售进行五部曲-向顾客提问注（三）：家装色彩组合与效果-关于色彩二、销售进行五部曲-向顾客提问1.无色系：“黑白”永恒的颜色,如果二者搭配可以营造强烈的视觉效果，白色清凉、无暇，让人感到自由2.灰色：一般都是作配件使用，尤其是冷灰色，工业感强，给人粗燥、生硬、工业化的产物，但是在宽敞明媚光线的地方，大胆的使用反而使你的环境更为素净高雅。例：漂亮宝贝3.蓝色：能起到镇定情绪的作用，在视觉上起到收缩的效果，但不适合大面积的运用,用后空间显得狭小、黑暗、有恐惧感，要么穿插百色，要么减少浓度、变浅。他能让人产生缩小和后退的感觉，用在窗帘等大件物品上，显得房间更大，如果用作装饰画，会有很强的层次感，适合于富有理智感的人选择注（三）：家装色彩组合与效果-关于色彩二、销售进行五部曲-向顾客提问4.橙色：时时都散发出水果的甜润，适合搭配一些比较柔软的装饰来强调自然的温馨。甜蜜、温馨、有活力5.绿色：可以起到稳定情绪的作用，常被人用来装饰居室。他和蓝色一样都可以起到视觉收缩的作用，使房间不会有压迫感,另外这种春天的颜色不会产生温度差异的感觉。说到大面积使用，我们来说几种绿色：果绿色→是让人内心感觉平静的颜色亮绿色→混浊感少，在室内做配色，感觉一定很新鲜灰绿色→怀旧的感觉，一般却利用墙体板本身的条纹和疤结，怀旧得到了延伸注（三）：家装色彩组合与效果-关于色彩二、销售进行五部曲-向顾客提问6.红色：最抢眼的颜色，视觉有最强烈的冲击，但在大面积使用或大件面积的物品时，一定要注意缓和压迫感，总量不超过2成，或者是不采用鲜亮的红色，灰色调或暗色调的。粉红色不象红色那么强烈，表现可爱、成熟的时尚。例：旧社会的资本家工厂7.黄色：色彩的鲜明程度最高的安属黄色，阳光的颜色，他会带给人温暖的感觉，但是，它和红色一样突出夺目，，所以在大件物品上过多的使用黄色，可能让人焦躁不安。鹅黄色：清新、鲜嫩，代表新生命的喜悦注（三）：家装色彩组合与效果-关于色彩二、销售进行五部曲-向顾客提问8.紫色：如烟如雾如梦，给人初春的美妙感受，它可以缓解深颜色带来的沉重9.金色：奢靡和华贵10.银色：安详中的想象，高贵并不臃肿，气质以上色彩的注解有很大程度是推断而来，不一定完全适合任何人，颜色都是相对的，合理的搭配可营造很多的效果注（三）：家装色彩组合与效果-颜色的搭配二、销售进行五部曲-向顾客提问1.黑＋白＋灰＝永恒的经典：灰色缓解冲击，，现代与未来感、理性、秩序而专业2.蓝＋白＝浪漫温情：象海天、大自然一样开阔自在3.蓝＋橘＝现代＋传流：碰撞现代与复古，给空间一种新的生命4.黄＋绿＝年轻时代：用果绿中合黄色轻快，适合年轻夫妇5.粉红色＋玫瑰白＝委婉而多情（如沙发配靠垫、窗帘）6.橙色＋黑色＝秘密张显成熟：黑色作为配色，比如铁艺、画框、脚柜、门线条7.红色＋白色＋粉红色＝青春动感注（三）：家装色彩组合与效果-颜色的搭配二、销售进行五部曲-向顾客提问8.灰色＋红色＝动人魅力：在统一的色调中加入素雅的暖色色调，会显得格外高雅，富有现代感，“安宁中透出华丽”9.黄色＋橙色＝阳光暖意：视觉开阔，房间变的宽敞，新意平和，居住舒适。如果想房间变得明亮鲜艳，可点缀绿色10.黄色＋茶色＝温柔：茶色是黄色或橙色的加入黑色构成的。还要注意的是，不是所有的都能配到一起，偏红的茶色，偏黄的绿色11.兰色＋紫色＝梦幻组合：紫色可以缓和蓝色带来的沉重，带来成熟的感觉，意外的效果12.黄绿＋粉色＝绮丽可爱：黄绿的年轻，粉色的可爱，长处组合在一起，这种搭配演示出亚洲特有的华美风格，但容易反差过于强烈，必须运用主色系，黑色起到稳定局面的效果，温和的灰色调，也可产生甜美、可爱注（三）：家装色彩组合与效果-色彩搭配的原则二、销售进行五部曲-向顾客提问1.空间配色不能超过三种（黑、白不算色，不是绝对的），一般不超过一、两种2.金、银可以任意颜色相衬，金色不包括黄色，银色不包括灰白色，但不能同时存在3.家居最佳配色：墙浅、地中、家私深，天花必须浅，最多与墙面同色。举例：泰山压顶4.厨房不建议用暖色调，黄色除外5.现代明快的家居，不要选大花、小花的印刷品，植物除外6.不同的空间，可选不同的配色（相对封闭）7.图案以呈现色为主8.注意色彩的对比度注（三）：家装色彩组合与效果-色彩与居室分区二、销售进行五部曲-向顾客提问1.起居室（客厅）：是体现主人身份的地方，需大气.如果你是有学识的人，书香气息比较浓郁，字画点缀为主。如果你是有钱人，富丽堂皇、着重华贵。如果你是年轻人，活泼好动，有比较跳跃的色彩2.书房：以安静为主3.卧室：以温馨为主题,如果你做的特酷，睡不好觉4.厨房：以简约为主题，是劳作的地方，减少负担5.卫生间：以洁净为主题，是便溺的地方，要减少这种想法6.儿童房：以开发智力、颜色跳跃为主题家装是自我喜好的最具体的体现，在我们为客户提出建议的时候，一定要告诉他，挖掘出他自己真正喜欢的，不要去抄袭东家的某个局部、西家的某位置的风格，要个性化时尚创新型特点：喜欢新货、追潮流、喜欢听新款介绍、流行趋势、喜欢时尚品牌对策：讲设计理念、深层次品牌理念、对他感兴趣的东西表现得冲动狂热，适时夸赞他的智商、对他的想法表示尊重、和他交换潮流意见学习分析了解型特点：对于产品的特性优性很有了解欲望，特别关注物有或物超所值，但需要时间来确定是否购买对策：要求我们的专业知识十分的准确、给人以鱼不如授之以渔、强调产品的物超所值，要有十足的耐性二、销售进行五部曲-分析客户并充分沟通总结客户特征，大致可归为以下几类：强势主导型特点：事业有成、对我们的行业有自己的见解和认知、希望别人能跟随他的想法；对策：老老实实听从指示，切忌不要硬碰，等恰当的时机再作介绍，绝对不要催促谦和型特点：对于我们的礼貌接待能以礼相待、诚惶诚恐、有一些引以为豪的事情特别愿意与人分享对策：亲情攻势、殷勤接待、多了解他的需要、关注和关心他需要分享的事情、多关心他的子女，多给建议暴发户型特点：浮躁蛮横、对于美感没有认知、土、让人讨厌、特别注重别人如何看他对策；讲身份、讲地位、讲我们能带给他的家带来什么样的提升二、销售进行五部曲-分析客户并充分沟通强调时机，强调优惠，并代替议价列举相关其他客户购买的例子，要告诉他“我能感觉她购买的满足”强调每款产品都是为她量身打造切入主题，直截了当，要有不达目的决不罢休的锲而不舍的精神二、销售进行五部曲-落定或成为意向客户所有的销售技巧都要有很深厚的专业知识作为铺垫（例：boloni）销售要求针对性很强，如果你能很正确的了解顾客的需求，了解顾客真正的需要，做到对症下药，那我们就十拿九稳自身的亲和力和主动性是你成功的关键（例：航空）合适的、适时的夸奖也是你与客户拉近距离的尚方宝剑三、销售最重要的四件法宝顾问式营销•从激烈市场竞争中突围而