商务谈判技巧 习题解答

1第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判P2谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判P3商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则P10互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价，激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。４、立场服从利益原则P12立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。５、对事不对人原则P12对人不对事原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？P2谈判的概念可以从以下四个方面来理解1：谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上，是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2：谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。3:谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。4：谈判是一种协调行为的过程。2．商务谈判有哪些特点？P4商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术，它有以下特点：1：谈判对象的广泛性和不确定性2:谈判双方的冲突性和合作性3：谈判的多变性和随机性4：谈判的公平性和不平等性5：谈判的博弈性6：谈判既有科学性，又有艺术性3．商务谈判的作用是什么？P81：有利于促进经济发展2：有利于加强企业间的经济联系3：有利于促进对外贸易4．商务谈判具有哪些基本原则？P91：合作原则2：互利互惠原则3：立场服从利益原则4:对事不对人原则5：坚持使用客观标准原则6：遵守法律原则7：讲究诚信原则8：本土化原则5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？P101：提出新的选择2：寻找共同利益3：协调分歧利益三、论述题21．试述商务谈判的特点和作用。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术，它有以下特点：1：谈判对象的广泛性和不确定性2:谈判双方的冲突性和合作性3：谈判的多变性和随机性4：谈判的公平性和不平等性5：谈判的博弈性6：谈判既有科学性，又有艺术性作用：1：有利于促进经济发展2：有利于加强企业间的经济联系3：有利于促进对外贸易2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：一是合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一：着眼于满足双方实际利益，建立和改善的双方的合作关系；第二：坚持诚挚与坦率的态度。二是互利互惠原则。1：提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要进行创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑问题的依据，另一方面要鼓励谈判组成员大胆发表个人意见，集思广益。四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：好像还不是很适合，因为还不能很好地运用谈判中的各种突发状况，2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。”应该是如何实现双赢吧3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判谈判是把双方的不同意见，慢慢融合到对双方都有利的过程4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将通过沟通，争取卖到比165万元更高的价格5、如果对方拒绝自己的建议，你将通过各种方法让对方在考虑一下自己的建议，如果实在不行，也要尽量寻求折中的解决方法6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：通过各种努力看看有没有回旋的可能7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：不立即开价，而是要求确定一个具体地时间再做商谈8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：付款办法相同的话，那么就只能再价格上进行谈判，应该药为自己的心理价位做努力，如果实在不行，采取折中的办法进行谈判9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容3所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：推荐一个与1755元的价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是可以就此去谈判10、你认为谈判是为了双赢第二章商务谈判的类型与内容一、基本概念１、国内商务谈判国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。２、国际商务谈判国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。３、商品贸易谈判商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品购销谈判和工矿产品购销谈判。4、非商品贸易谈判非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判，技术贸易谈判，资金谈判，投资谈判，劳务买卖谈判等。５、一对一谈判一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮助的谈判，多适用于项目小的商务谈判。６、小组谈判小组谈判是指各方有几个人同时参与谈判，各人之间有分工，有协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种谈判方式，是一种比较常见的谈判方式。７、大型谈判大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊团的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判。８、主座谈判，又称主场谈判主座谈判，是再自己所在地组织的谈判。９、客座谈判，也叫客场谈判客座谈判是在谈判对手所在地组织的一种谈判。１０、主客座轮流谈判主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得谈判。１１、传统式谈判是指双方从确立立场，维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判。１２、现代式谈判是指谈判双方认定双方需要，探寻双方需要，设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判。１３、意向书与合同书的谈判为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，谈判双方提出要求签订意向书或合同书。１4、准合同与合同的谈判准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。4１５、索赔谈判索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。１６、口头谈判口头谈判，是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行谈判。１７、书面谈判书面谈判，是指买卖双方利用信函，电报，电传等通讯工具所进行的谈判。１８、网络谈判网络谈判是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判。１９、商品品质商品品质是指商品的内在质量和外观形态。２０、不可抗力不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故，如地震，水灾，旱灾等自然原因或战争，政府封锁，禁运，罢工等社会原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。二、简答题1．商务谈判的类型有哪些？1：按谈判是否跨国境分可分为国内商务谈判和国际商务谈判2：按谈判内容分科分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判3：按谈判人员数量分可分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判4：按谈判地域分可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判5：按谈判目标分可分为不求结果的谈判，意向书与合同书的谈判，准合同与合同的谈判和索赔谈判6：按交易地位分可分为买方谈判，卖方谈判，代理谈判7：按谈判态度分可分为软式谈判，硬式谈判和原则式谈判2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？1：要入境问俗，入国问禁。2：要审时度势，争取主动。3：因语言问题，要备好己用得翻译代理人。3．交易会谈判的优势何在？谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者无论在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。4．商品品质的表示方法有哪几种？1：样品表示法2：规格表示法3：等级表示法4：标准表示法5：牌名或商标表示法5．技术贸易谈判的基本内容是什么？1：技术类别，名称和规格2：技术经济要求3：技术的转让期限4：技术商品交换的形式5：技术贸易的计价，支付方式6：责任和义务6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？1：层次2：数量3：素质4：职业和工种5：劳动地点，劳动时间和劳动条件6：劳动报酬，工资福利和劳动保险三、论述题1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足P32口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧，同时，无论谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。5口头谈判的不足表现在：时效性短，决策风险大。口头谈判一般要在谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。另外，口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。书面谈判的优势表现在：双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中，有时间同自己的助手，企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外多家单位发出信函电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体地谈判人员互不见面，他们代表的是各自的企业，双方都不用考虑谈判人员的身份，而将主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免了因谈判者的级别，身份不对等而影响谈判的开展和协议的达成。此外由于书面谈判没有差旅费和招待费，因而面谈成本低。书面谈判也有不足之处：第一，书面谈判多采用信函，电报等方式，文字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态，表情，情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果。第三，书面谈判所使用的信函，电报需要邮政，交通部门的传递，这些部门稍有延误，就会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。2．试述商品贸易谈判的内容。P351：商品的品质2：商品的数量3：商品的包装4：商品的运输5：保险6：商品检验7：商品价格8：货款结算支付方式9：索赔，仲裁和不可抗力第三章商务谈判准备一、基本概念１、主谈人是指在谈判的某一阶段或针对谈判的某一或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的观点和立场，此人即为主谈人。２、谈判主题谈判主题是指参与参与谈判的目的３、谈判目标谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平４、直接谈判直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需任何中介组织或中介人而直接进行的谈判形式。５、间接谈判间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人直接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人，代理人）进行的谈判。６、横向谈判横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。７、纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。８、模拟谈判模拟谈判即正式谈判前的彩排，即将谈判