创创营销服装店铺千万店落地培训

一、成交的12大误区及进化思维误区一：无差别对待新老客户进化思维：多角度区分接待客户误区一技巧一：按熟悉程度区分接待客户情景客户分类关系焦点关键1相互不认识获取好感礼节并探寻2你认识他他不认识你获取亏欠感回忆并赞美3他认识你，你不认识他获取共鸣感感恩并迎合4相互不认识获取亲密感碰触并闲聊总结生客卖礼貌，熟客卖热情，销售和经营人生一样，都是在经营亏欠感触摸派，面料、质地，对接专业知识1比划派：款式颜色2翻吊牌派：价格产地忌：不要提前进入价格谈判3环视派：安全在乎店铺气味、音乐4屌丝派：不听话的人（反着来）5技巧二：从微动体观察客户挑剔派、：面子，（苦命的人），心法：当对方指责你，骂你的时候，实际上时在求求你爱他，因为这个人缺乏爱的63.猫头鹰型2.孔雀型4.考拉型1.老虎型力量型、命令型、效率型；代表人物：孙悟空、毛泽东完美型、分析型、批判型、思考型；代表人物：唐僧林彪稳重型、和平型；代表人物：沙僧、朱德展现型、沟通型、影响型；代表人物：猪八戒、孙中山技巧三：按性格区分顾客总结：言谈举止越像对方，越容易成交，模仿是走进对方心灵世界的最好法门，成交一切都是为了爱，因为我爱你，所以成交你误区二：没有建立信任就急于成交进化思维：先建立亲和共识，取得信任，然后成交建立信任误区二1、亲和的语言—姐您好，欢迎光临，姐，里面请（关键状态）2、积极的动作有请的手势，轻快地脚步，没有标准就是最大的标准（先向前走一步，有回应在往前走一点）3、热情的态度甜蜜的笑脸，爽朗的笑声技巧一：问候1、热情适度，不能冷淡也不能过于热情2、动作行为，端茶倒水，熨烫衣服，清洁鞋子，建立亏欠感3、规范标准：仪表端庄，体态大方，精神饱满，举止得体技巧二：服务（接待客户）技巧三：赞美1、存在的事实或者细节（看到、听到、感觉到的）2、真诚、适时、适度3、拉高客户的形象和地位（身份）4、引发顾客内心的共鸣（盖章）5、外在具体的：五官、发型、着装、配饰等（硬件）6、内在的抽象：品格、经验、心胸特长等（软件）7、间接相关联的：工作单位、朋友圈子、职业、亲戚关系、宠物、籍贯等（附件）第一次赞美第二次赞美最好与本店铺的产品无关（硬件-售前）1第三次第四次赞美可以人和产品相结合（软件-售中）2第五次第六次赞美在成交后（附件-售后）3生人看特性，熟人看变化4逢物加价，遇人减岁加价一般加30%5赞美在销售中的应用•赞美是有催眠作用的•课堂作业：根据年龄段赞美（软件）20岁男孩子时尚、阳光、帅气、个性、开朗、上进、积极、好学、勤奋、善良、孝顺30岁男人：幽默、风趣、儒雅、智慧、潇洒、有魅力、有魄力、顾家、自信、有责任心40岁男人：成熟、稳重、睿智、事业有成、有内涵、绅士、儒雅、有安全感、大气、风趣50岁以上男人：年轻、有福气、有爱心、和蔼、有故事、成功、有内涵、善良、有亲和力20岁女孩：青春、活泼、靓丽、可爱、清纯、小萝莉、小清新、邻家女孩、萌萌哒、温柔、文静30岁女人：知性、善良、大方、优雅、时尚、小资、妩媚、风姿卓越、自信、独立40岁女人：修养、高贵、幽默、典雅、睿智、贤惠、温婉、顾家、持家、体贴、善解人意50岁以上女人：雍容华贵、成功、善良、有福气、和蔼可亲、端庄大方、年轻、亲切、有爱心•1、眼睛：以前有很多人说我的眼睛漂亮，见到你之后我才发现我的眼睛从来没有睁开过•第一招：拿自己开涮•第二招：与明星比较我最喜欢的明星、、见到你之后我发现你的鼻子和他一模一样•2、鼻子•美女请问你是新疆人吗？•第三招：俗话说，耳垂越大福气越大•3、耳朵•第四招：问问题•4、身材•美女请问你是瑜伽教练吗•软件：知性现场赞美误区三：只会拼命推产品进化思维：引导客户自愿成交误区三技巧一：询问到客人的姓氏——姐，请问你有来过我们店里吗？——姐，请问你有了解过我们品牌吗？——姐，请问你有穿过我们家的衣服吗？加重语气再问第一个或第三个注意：提问要简洁，不要连续发问，提问后闭嘴5-8秒钟3、客人如果回答，马上给回应2、介绍自己的同时问出对方的姓氏1、问简单容易回答的问题只要顾客点头或者摇头——哇，太好了姐姐，趁这个机会，我要好好服务你一下（马上做个小服务加一个硬件赞美）——噢，对了姐姐，跟你聊天实在太愉快了，我忘记介绍我自己了，我是这里的店长，我叫小张，请问姐姐你怎么称呼？——这么巧王姐，我有个表姐也姓王，只不过她皮肤和身材都没有你这么好销售就是：把没有关系变成有关系的过程沟通技巧：上推下切上推：不感兴趣的话题更换话题（转移话题）下切：感兴趣的话题深入探讨回应——3秒钟回应术撑开时间的角度，拉大时间的框架，不与对方正面碰撞店长——责任心（至少以店长的身份要求自己）你的成就不会大于你的梦想人生的倒塌就是信念的倒塌1、面善：相由心生，行孝，有孝心必有爱心，有爱心必有愉色，有愉色必有婉容2、手美：手部护理3、发型：空姐的发型为标准4、穿衣：工装为宜5、拿物：手拿物品要对位6、身体状态：健康阳光（保持身材）7、语言：讲正面的话8、动相：头要正（正直）肩要平（踏实）胸要广（豁达）背要直（信任）成交高手的八大修炼望闻问切（偷看客人的的钱包、银行卡也是可以的）2、探询预算主动推荐：3231法则第一次推荐：认为第三名的货品第二次推荐：认为第二名的货品第三次推荐：认为第三名的货品第四次推荐：认为第一名的货品1、探询偏好：风格，颜色、面料等技巧二：探寻需求•3、问漏斗式，组合问题•先问大类问题，再问小类问题•——王姐，请问你是自己穿，还是帮别人选•——王姐，请问你喜欢长款还是短款•——王姐，请问你喜欢深色还是浅色•以上是大类问题•——王姐，请问你喜欢拉链还是纽扣•——王姐，请问你喜欢圆领还是翻领•以上是小类问题•举例：顾客说太贵了（首先看问题核心看本质）•——姐姐，请问你有没有见过比我们更便宜的（面带微笑）•举例：顾客问这件羊毛衫是不是纯羊毛的？•——姐，你放心，有问题你来找我•举例：顾客说我考虑考虑•——姐姐，你要考虑考虑说明你很感兴趣，是吗？（面带微笑）•面对问题，50%选择反问，30%保持沉默，20%正面回答•举例：顾客经常来店试穿，就是不买•有些客户是可以拒绝的，拒绝就是成交，长翅膀的不一定是天使也有鸟人•——姐姐，衣服你尽管试，试的越多我越开心，求求你今天给我下个蛋，不管大蛋还是小蛋•举例：顾客说颜色太暗了•——姐姐，请问你去过欧洲吗？欧洲的贵族都是穿这样的（面带微笑）1、用看、选、替代买、卖2、完成断款后引导顾客试衣话术——王姐，刚刚到了很多你喜欢的新款，王姐，这边请3、主动要求顾客成套试穿——成套和单件的效果是完全不一样的举例：很喜欢就是没带钱——姐姐，请问你是真的喜欢吗？喜欢——姐姐，那我万一卖掉怎么办？——姐姐，你真的喜欢，付我5块钱的定金就可以了（面带微笑）技巧三：帮顾客断款的要点技巧四：通过沟通引导客户主动成交1、考虑客户的感受和需求2、精炼的话术（1）根据场合而变化；（2）回答客户最好不要超过三句（3）不要强力去说服客户设计合理的话路，讲话的思路提前埋下伏笔，以终为始，（4）强大的话库只有学习、训练、阅读、写日记等日记模板今天我做了哪些事情？我做的好的有哪些？做的不足的有哪些？明天我该如何调整作业：1、销售流程演练2、赞美演练3写出我做销售的十大理由4、编写一条感恩的短信给老板或上级5、编写一条感恩的短信给家人误区四：成交一件立即满足，成交第一件才是成交的开始进化思维：绝不放过每一次连带的机会误区四案例：一单成交180000卖什么先不推什么（当顾客目标不是很明确的情况下）1、预期管理，你不能漫天的让对方感觉这个预期非常的高2、风险评估，你做的承诺必须在自己的承受范围之内3、兑现承诺：言必行，行必果技巧一：风险逆转技巧二：缺陷收藏别人的缺陷是我们的机会案例：一次卖给顾客9条裤子1、指出缺陷（要艺术化）点破不要说破，拒绝就是成交2、暗示我能解决3、取得信任1、发现可能性，进来的人都可能买文字。2、不按常规出牌，正装/西服也可以卖三套3、越买多，越满意：用钱投资是最大的信任，其余的都是假的技巧三：脱离惯性案例：一次成交三套西服误区五：只推低价低端产品进化思维：不断测试，评估、匹配做大单误区五——姐，这件衣服确实好看，很多客人很喜欢，我也很喜欢，不过、、、顾客：不过什么？就是价格太贵顾客：我试一下好的，姐姐，等下你千万别和我讨价还价顾客试穿超过3件以上，一定要报价总结：失败是没有对客户做精准的测试客户不问价格，我们要主动报价技巧一：测试1、客户对品牌的认识度（是否有名牌需求）2、客户对风格的需求（是否愿意改变风格）3、对面料的需求（皮肤是否过敏）4、对工艺的需求5、客户对价格的敏感度（是否有消费潜力）原理：封闭式问题与开放式问题在顾客和陪同者没有100%确认喜欢的情况下，千万不要问封闭性问题问题拆分法——王姐，你觉得张姐这件衣服款式怎么样（版型、领型、颜色）问5个以上的问题，表示我很尊重你总结：多角度评估客户的消费能力，是成交的关键案例：顾客很喜欢陪伴者不喜欢技巧二：评估1、穿戴打扮（爱好）2、形象气质（职业）3、走路的姿势（成功与否）4、客户的体型（过去职业）5、陪同人员（身份）6、交通工具（性格）5、价格匹配（是否有消费实力）钱不对位，努力白费1、品牌匹配2、档次匹配3、面料匹配4、风格匹配技巧三匹配6、实用性匹配（对功能性需求，防晒等）总结：不匹配，最好的产品最好的服务，最优的价格都无法成交误区六：死板套用FABE销售话术进化思维：真诚沟通灵活使用ZJ颠覆话术ZJ—自己误区六举例：现场演示，买秋装沟通三宝小王：款式、颜色、面料、价格小张：款式、保暖、颜色、价格小李：颜色、款式、季节性、实用性一看：洞察的能力，观人先观眼，观眼等于观心二听：三听法则1、听完——不要轻易打断别人的话2、听全——全面了解不要默认要确认3、听懂——听出背后的声音真正的聆听是把它记下来三、说声线要圆润，讲潜意识催眠的话叔叔亲了我妈妈也亲了我1、价格分解（价格拆分）适用于勤俭节约的顾客姐，勤俭节约是我中华名族的美德有一件很痛苦的事，人死了，钱没花完2、权威认证（某明星代言，某电台广告）适用于追星族，从众心里强的人3、风险逆转（我们公司7天内包退换，假一赔十）适用于犹豫不决的顾客4、立场反转（我以前也有这种担心、、、后来、、、）适合考拉型顾客（胆小的）5、焦点转移（客户说东我说西）技巧一：常规异议化解123品牌、产地、面料（售前）适合年龄、连带、搭配、性价比（售中）注意事项、保养方法，售后服务（售后）技巧二：ZJ颠覆话术架构总结：把产品了解到无微不至，你就是专家，把产品讲解到无微不至，你就是傻瓜技巧三：ZJ万能话术是的，你说的是对的，我非常认同（承担责任）误区七：只会打击贬低竞争对手进化思维：认同、比较、强调体现优势误区七123客户讲的都是对的（所有的人都站在自己的立场）认同的是对方的人而不是观念先处理心情再处理事情技巧一：从语言上认同客户对竞争对手的评价4如果要打击，也要艺术化——姐姐，**品牌在这方面的确做的不错，是我们学习的榜样，不过、、、在背后说别人的坏话也不是什么光彩的事情，您说是吗？总结：认同是沟通的第一利器，人人都是有被认同的需求举出我们公司的8大优势（从品牌历史、资源、渠道、学习机会、服务等1举出竞争对手的5大劣势（不要指出竞品名称）2客观的评价（虚心接受自己的不足）3技巧二：拿自己的优势与对方的弱点做客观的比较总结：优势是比较出来的，只要我们做的够好，客户一定会选择我们技巧三：强调自己的独特卖点1、品牌、做工、面料、款式、性价比等/顾客认同的一个点，不断强调例顾客觉得面料好，但提出其他质疑姐姐，这件衣服是短了一点点，面料还是总结：成交的过程实际上就是体现自己独特卖点的过程作业：我们家产品值得这个价格的10大理由在中国服装界谁抄谁说不清楚误区八：无限制的让客人试衣进化思维：30分钟绝对成交误区八技巧一：时间要把控1、成交是有兴奋点的2、拖延时间，会让自己厌倦