分销渠道管理目标管理与团队建设

专题：目标管理与团队建设郑锐洪副教授1、什么是目标管理？（MBO）ManagementByObjectives目标管理是指企业的最高领导层根据企业面临的形势和需要，制定出一定时期内企业经营活动所要达到的总目标，然后层层落实，要求下属各部门主管甚至每个职工根据上级制定的目标，分别制定分目标和保证措施，形成一个目标体系，并把目标的完成情况作为对各部门或个人考核依据的一种科学管理方法。——领导的中心工作——画饼！2、为什么要进行目标管理？1）为企业各级人员规定了目标。方向/动力？2）能够以此为工具有效管理管理者。标尺！3）为各级管理人员的考核提供客观依据。4）目标管理是分权制的结果。5）目标管理强调“自我控制”。3、目标管理的程序1）制定目标（层层分解：字化/量化）------如何制订科学合理的目标？------零基预算/增量预算/专家估计/业务自报/会议讨论2）组织实施。3）检查结果。4）激励惩罚。------目标完成状况与收入挂钩！奖优罚劣！5）调整纠偏。4、目标管理的原则/误区1）明确性（忌含糊）2）可度量性（可考核）3）可实现性（可超作）4）挑战性（忌太高太低）5）激励性（忌空洞无物）5、销售目标的内容1）销售额（量）指标：根本/计量单位2）费用指标：分销费用（固定费用）/市场费用（变动费用）3）利润指标：区域利润中心！4）其它相关指标区域销售目标（万元）费用目标（%）利润目标（万元）回款目标（%）退货比例信用比例？地区系数？华南华东华北东北西北中南西南合计某某公司年度销售目标计划表年客户销售目标（万元）费用目标（%）利润目标（万元）回款目标（%）退货比例信用比例？张三李四王五赵六何七孙八老九合计某某区域年度销售目标分配表年负责人：区域：品牌产品目标123456789101112合计XA类NNB类C类YA类B类ZA类B类合计总总某某公司年度销售目标滚动计划表单位：某区域年月地区经理：日期品牌产品目标123456789101112合计XA类mmB类C类YA类B类ZA类B类合计总总某某办事处客户销售目标滚动执行表单位：某客户年月业务员：日期一、营销团队的位置在哪？战略管理7S理论战略组织制度团队文化文化文化文化StrategyStaffSystemStructureSocialCultureSocialCulture技术风格SkillsStyle谋事在人----团队建设当属营销之首!二、为什么要建设高效团队？1、在产品、技术高度同质化的今天，企业之间的竞争已经不是简单技术层面的竞争，而主要是管理能力的竞争，是团队实力的较量！2、高效团队是一个战斗集体！——效率/效益体现：1+1+13精神！——企业需要案例:百威广告------蚂蚁效应格兰仕Glanz的口号1、员工是企业最大的资产----只有满意的员工才能带来满意的顾客-------员工满意/顾客满意！2、顾客满意是我们的奋斗目标3、力争从优秀走向卓越高效团队的特征：凝聚力——归属感、亲情、友爱、力量源泉战斗力——摧城拔寨、攻无不克！威慑力——让对手胆寒、不战而胜！稳定性——优势互补、永续发展！三、高效团队由哪些要素构成？有效团队1、清晰的目标2、相关的技能（互补）3、相互的信任4、一致的承诺5、良好的沟通6、谈判技巧7、恰当的领导—唯一性8、内部支持和外部支持什么叫领导？团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。五、循序渐进建设高效营销团队1、团队建设是一种文化，不是一种制度。2、营销团队建设是一项复杂的系统工程。——远非一招两招能够搞定——也非一日两日可以建成------”长城不是一天建成的“（网易）——广东佳宝集团的营销团队建设链接案例销售团队建设基本流程：原则：引得进/用得上/激得活/留得住招聘培训使用薪酬设计激励绩效考核潜能开发企业文化PDCA循环1、招聘观点：团队建设始于招聘——内部竞聘提拔与外部空降相结合（激活）——寻找优秀可造之才！好比看菜做饭！提示：人才需要发掘、培养误区：1）伯乐相马要伯乐！（招聘者素质）2）总是抱怨缺乏人才！（用人者心态）案例体验：金龙鱼品牌团队销售团队优秀销售人员的素质：1）策划家的头脑——聪明、悟性2）军人的意志品质——韧性、心理素质3）演讲家的口才——把糊涂人讲明白，把明白人讲糊涂！幽默感！4）技术员的双手——心灵手巧！汽车销售员吉拉德5）运动员的双脚——体力、耐力2、培训观点：通过培训——团队精神！文化认同！培训内容：产品知识/行业知识/销售技能/制度文化培训形式（福利体现）内部封闭知识培训/外部现场技能培训——销售经理既是师长，更是教练！案例：宝洁：文化、理念、价值观认同惠普hp商学院经销商大学3、使用观点1：把合适的人放到合适的位置（员工满意/忠诚）观点2：引得进、用得上、留得住（发挥各自优势/实现价值）观点3：任人唯贤——知人善任（任人唯亲/贤亲并举）4、薪酬设计观点：要想马儿跑得好，要让马儿吃好草！——团队建设的根本1）、固定工资制——出工不出力2）、完全佣金制（提成）——不择手段3）、工资+补贴+奖金（提成）4）、纯粹年薪制5）、年薪+年底分红互动环节5、激励观点：团队的动力、活力来自激励！团队激励三大法宝：1）目标激励（画饼）目标的明确性/可度量/可实现/激励性/挑战性2）奖励：物质奖励：升工资、发奖金（Money）精神奖励：赞扬/表彰/晋升/决策参与3）工作设计：良好的工作环境/合适喜欢的工作/充分自由的发挥6、绩效考核观点：通过科学考绩，提高团队效率。（奖勤罚懒、优胜劣汰：压力——动力）方法——360度考核法/平衡计分卡原则——客观、全面、公正！综合考核！任何偏见、偏颇都会影响团队的和谐！——阶段性考核与年度考核相结合考核结果——加薪、奖金、晋升依据！——发现优势、劣势、潜能——发现培训需求！7、潜能开发观点：通过潜能开发，激活团队成员。方法：职业生涯规划、引导——特长、潜力、定位、空间、支持、培养目的：——认识自己，相信自己；信任感，忠诚感原则：——竞争机制！末位淘汰！8、企业文化----团队建设黏合剂！观点：团队的背后是文化企业文化是企业长期以来形成的共同的价值观、信念、态度和行为规范。企业文化无处不在，无时不有，它的影响是潜移默化的。企业文化需要建设，更需要引导。积极健康的企业文化有利于团队的建设。案例链接：金龙鱼的企业文化佳宝的企业文化六、高效团队建设的必修课1、建立共同愿景（饼/精神力量）2、加强相互沟通（润滑剂）3、提倡同甘共苦4、培育协作精神5、带头积极向上6、激励兼顾公平7、创建和谐文化8、弘扬敬业精神七、营销团队建设三大法宝（一）会议（交流、凝聚）总结会——聊天会表彰会——批斗会讨论会——吹捧会交流会——吵架会群英会——一言堂提示：开有准备的会，开有目的的会，开有成效的会。——考验主持人！利用会议，达成团队共识，鼓舞团队士气！——考验团队领导的领导力！七、营销团队建设三大法宝（二）竞赛（激活好胜因子，倡导积极竞争）——榜样的力量是无穷的！方式：业绩增长奖最佳地区经理新品推广奖优秀销售主管铺市陈列奖模范员工客户开发奖尖刀业务员优质服务奖销售冠军奖榜样是一面镜子，一把尺子，一条鞭子！案例：佳宝/培商七、营销团队建设三大法宝（三）聚会（放松心情、不拘一格）——创造团队和谐气氛！办法：开完会后撮一顿节日喜庆喝两杯心情好时唱两首情绪差时蹦一蹦闲时不妨喝喝茶夜时兴来宵宵夜放下架子常相聚团队和谐也容易提示：慷慨仗义，舍得花钱！八、帮助培养经销商团队分享宝洁“助销模式”实现自身团队的有效延伸提高业绩和团队影响力非常感谢您的参与和支持！ThankYouVeryMuch!