客户关系技巧--浅谈顾问式营销

CovicsBusinessSolutionLtd.®11CovicsCopyright2009©销售进阶培训--浅谈顾问式营销2011-03-28广州CovicsBusinessSolutionLtd.®22CovicsCopyright2009©移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3顾问营销之-实战篇4顾问营销之-葵花宝典5CovicsBusinessSolutionLtd.®33CovicsCopyright2009©顾问式营销—销售如同谈恋爱蝶恋花-柳永伫倚危楼风细细，望极春愁，黯黯生天际。草色烟光残照里，无言谁会凭栏意。拟把疏狂图一醉，对酒当歌，强乐还无味。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。蝶恋花-苏轼花褪残红青杏小，燕子飞时，绿水人家绕。枝上柳绵吹又少，天涯何处无芳草？墙里秋千墙外道。墙外行人，墙里佳人笑。笑渐不闻声渐悄，多情却被无情恼。美痛并快乐着美，享受CovicsBusinessSolutionLtd.®44CovicsCopyright2009©顾问式营销—培养良好的心态●无论开心，还是不开心，今天总会过去；●你的心情好坏，无法改变已经发生的一切；●你的心情好坏，可以改变即将发生的一切；●即将发生的一切，决定你生命和生活的品质。快乐积极的人生好的心态是成功的一半！！CovicsBusinessSolutionLtd.®55CovicsCopyright2009©顾问式营销—培养良好的心态命运因果线●播下一种思想，收获一种行为；●播下一种行为，收获一种习惯；●播下一种习惯，收获一种性格；●播下一种性格，收获一种命运！！思想行为习惯性格命运KeyPointCovicsBusinessSolutionLtd.®66CovicsCopyright2009©●人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它。●什么样的心态将决定我们什么样的生活。●我们生活和整个生存过程都是在销售，销售的一切理念同样使用于生活！！培养良好的心态—成功的规律就是成功的捷径“推销之神”—原一平语录KeyPoint乐观的心态，带来积极的行动，养成良好的习惯，形成一种性格，轻松把握成功的命运！CovicsBusinessSolutionLtd.®77CovicsCopyright2009©移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3顾问营销之-实战篇4顾问营销之-葵花宝典5CovicsBusinessSolutionLtd.®88CovicsCopyright2009©营销篇—销售的原理及关键●销售中我们销什么？●销售中我们售什么？●买卖中买什么？●买卖中卖什么？●客户为什么买，为什么不买？●怎样成功达成交易？●人类行为的动机是什么？●如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？●面对面销售中客户心中思考什么？带着这些“疑问”我们一起来剖析销售的原理…CovicsBusinessSolutionLtd.®99CovicsCopyright2009©告知型销售不管有无需求，只管告知以销售人员身份出现以卖产品为目的我要买你产品、服务说明解释为主量大，寻找人代替说服人顾问型式销售询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助客户解决问题为目的你要买，恰好我公司有建立信赖、引导为主成交率高，重点突破VS营销篇—销售的两种类型●告知型销售最大代表就是广告，特点如下：1、销售人员不管客户有没有需求，都会向客户推荐；2、销售人员只能以最底层的销售身份出现；3、主要目的是为了卖产品，以说明解释产品为主。●顾问式销售在销售中做的比较成功的，最常见的代表就是医生，特点如下：1、以专家、顾问的身份出现，对产品及整个市场行情十分了解；2、以协助客户解决问题为目的，不会以介绍产品为主；3、主要方法是通过与客户交谈建立信赖关系，引导客户主动问起产品。CovicsBusinessSolutionLtd.®1010CovicsCopyright2009©方式优势注意事项单对单易主控、少干扰，易了解需求、价值观以对方为主，配合对方需求、价值观单对多量大、机会多、省时要求销售人员水准高、专业，我方为主多对单心理优势强、利用我方各种专长互补分工明确、各司其职，少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补，成交率高设计流程、分工明确，排除干扰，衬、配销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧打开对方心门他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰100度成交双方陌生的战场双方放松提前到达，选位、排位面对面销售的四种模式面对面销售的三大战场营销篇—面对面销售的模式及战场CovicsBusinessSolutionLtd.®1111CovicsCopyright2009©营销篇—销售中销的是什么？自己…★世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；★贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；★面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？★不管你如何跟顾客介绍你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象三流的，一听你讲的话是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？★我为成功而打扮，为胜利而穿着；★销售人员最重要的投资有两个方面：一是对大脑的投资，另一个就是在形象上的投资。A、多读书，多学习，每天最少阅读半小时；B、花4倍的钱去买衬衫。让自己看起来像个好产品CovicsBusinessSolutionLtd.®1212CovicsCopyright2009©营销篇—销售中售的是什么？观念…什么是观念？“观”即价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求；“念”即信念，客户认为的事实。★卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？★想改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？★所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；★如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。▲是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；▲我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。谨记CovicsBusinessSolutionLtd.®1313CovicsCopyright2009©营销篇—买卖过程中买的是什么？感觉…★人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；★感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；★它是一种人和人、人和环境互动的综合体；★假如你看到一套高档的西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你感觉不对；在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开顾客钱包的“钥匙”了。KeyPoint企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。感觉CovicsBusinessSolutionLtd.®1414CovicsCopyright2009©营销篇—买卖过程中卖的是什么？好处…★客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；★三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）；★对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。KeyPointCovicsBusinessSolutionLtd.®1515CovicsCopyright2009©营销篇—人类行为的动机是什么？在销售的过程中，顾客为什么会买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？●请问：你认为追求快乐的驱动力比较大，逃避痛苦的驱动力比较大？●你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？●人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍；●当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。答案：追求快乐，逃避痛苦KeyPoint两祸相衡取其轻两福相衡取其重CovicsBusinessSolutionLtd.®1616CovicsCopyright2009©警察与小偷：两个成绩相当的长跑运动员，退伍时一个做了小偷，一个做了警察，在发生抓捕时谁会赢呢？小偷知道，如果被抓住的话一定会受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不仅可以加薪，还有可能升职。但是当他们的体能都已达到极限，加薪、升职带来的快乐和体能极限所带来的痛苦相比就显得不那么强烈了；但是小偷为了逃避法律的制裁带来的痛苦，他一定会继续往前跑，直至摆脱警察的追捕。因此，在这场较量中，赢的就是小偷，因为他们的驱动力不一样。A早上叫孩子起床：你叫六岁的小朋友起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效？当然痛苦比较有效，快乐与痛苦一起用效果更好。B在销售过程中一定要让客户知道：使用你的产品或服务能给他什么快乐，不使用、不购买你的产品会有哪些痛苦与损失。人类行为的动机是什么？--故事分享CovicsBusinessSolutionLtd.®1717CovicsCopyright2009©营销篇--如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了拒绝这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大很多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把十元改成一百元、一千元、一万元，甚至更多呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来。痛苦加大法快乐加大法在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：1、痛苦的力量比快乐的力量大；2、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。KeyPointCovicsBusinessSolutionLtd.®1818CovicsCopyright2009©营销篇—客户都在想些什么？1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？客户心中永恒不变的六大问句这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话时，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖的会不会更便宜，当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。结论：在拜访你的客户之前，自己要不自己当客户，问这些问题，然后不