市场营销管理办法(修订稿)20130909

市场销售管理办法（修订稿）一、总则1.为实现公司销售战略目标，规范本公司销售管理，提升经营绩效，特制定本办法。本公司的销售人员，除公司另有规定或协议外，均依照本办法执行。2.本办法的制定遵循制度化、简单化、人性化、合理化的原则，旨在培养一个公开、公平、公正的销售环境。3.市场销售部是公司最核心的部门。主要任务是全方位收集和分析与公司业务相关的信息，开拓客户，保持联络，并建立良好的沟通关系，确保公司拿到更多的项目。4.相关信息包括：客户资料、项目内容、市场情况、费用预算及项目计划等。5.销售部的主要职责包括：①结合行业现状和公司优势，制定公司市场销售战略计划和销售管理、项目管理、客户管理等相关制度；②跟踪行业发展趋势，加强行业信息搜集，建立和完善竞争对手价格、手段、策略、模式等相关资料，并加以处理和分析，提出有价值的应对意见和措施；③落实执行公司制定的销售计划、目标责任和考核指标；④有针对性地开拓客户，与客户进行初期接洽、沟通并保持联络，收集、整理与项目相关的具体细节资料；⑤及时了解项目最新进展，搞好信息反馈；⑥实施经公司审议批准的项目运作方案，并做好公司经济合同立项、洽谈、投标、履行、结算等相关工作；⑦承担公司公共关系方面的工作。二、人员配备管理及分工1.事业发展，人才为先。市场销售部的人员配备及管理包括：选人、评人、育人、用人、留人等环节。并遵循：经济效益、任人唯贤、因事择人、量才使用、扬长避短、动态平衡之原则。2.销售人员的聘用、考核和升迁、离职，按相关法律法规和公司规章制度执行。人员配备：电话销售1-2名（或销售助理），销售工程师2-3名电话销售（销售助理）是销售人员内外交流的桥梁和纽带，起着举足轻重的作用。其主要职责包括：利用网络进行公司产品的销售及推广；负责公司网上贸易平台的操作管理和产品信息的发布；了解和搜集网络上各同行及竞争产品的动态信息；通过网络进行渠道开发和业务拓展；按时完成销售任务。①根据公司销售实际，建立销售人员销售计划、项目信息、外出拜访、销售费用、合同订立、项目回款等各类登记；②保持与销售人员有关项目信息的沟通交流，分门别类做好登记；③检查督促销售人员销售计划落实情况，发现问题及时与销售人员和主管领导沟通；④销售人员所需资料的整理准备。包括统一名片印制，统一公司资料，统一对外宣传口径，公司邮箱每日查看和维护等。3销售人员应根据公司和个人的年销售指标，制定销售计划和实施方案，经主管审核同意后实施；该计划方案包括销售指标分解，及开拓市场、项目跟踪等方面的设想和具体措施。4销售人员的工作主要是留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履约、收集和传递市场信息。5销售人员必须根据业务开展情况，真实完整的填写“销售日报表”、“工作周报表”和“月度工作计划”“年度工作计划”“客户档案表”，等并定期进行书面工作总结。6坚持每周例会、月季小结、年度总结和工作讲评制度，明确工作计划安排和工作进展情况。7销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流。违者，公司将视情节予以处罚，并保留追究法律责任的权利。8结合公司实际，对销售人员的培训采取新老搭配、专业搭配、实践培养和定期学习、专业授课、体会交流等形式进行。9按月度、季度、半年、年度对销售人员的绩效进行考核，并依据考核结果核发绩效工资、销售提成和年度奖金。10对销售人员实行优胜劣汰，个人业绩突出者，给予职务提升、委以重任、月薪上浮、特别奖金等奖励；对连续二个季度业绩末位且未达到个人业绩指标要求者，实行月薪下浮，直至辞退。具体参照《销售人员考核管理办法》三、薪酬及销售费用管理1.薪酬及销售费用的管理，本着公平、激励、竞争性与经济性、稳定性与控制性的原则，以调动销售人员的销售积极性，为实现公司的销售目标不懈努力地工作，不断取得最佳销售业绩。2.销售人员的薪资结构按：薪资总额＝基本工资＋岗位工资+补贴+绩效工资＋业务提成＋年终奖金。基本工资：根据销售人员的工作能力和业务素质确定；岗位工资及补贴：根据销售人员的工作能力和业务素质确定；绩效工资：根据销售人员个人的月度指标完成情况核发业务提成：根据销售人员个人的年销售指标和季度、半年、年度的考核情况核发；年终奖金：根据销售人员的销售绩效、业务素质、客户满意度和公司整体效益等综合因素考虑年终奖励。3.销售提成参照之前的销售管理办法及佣金条列。4.项目部分）业务提成原则：①业务提成按销售人员参与运作项目的利润核算，与个人贡献挂钩。合同利润＝合同额―合同直接成本―合同销售所产生的所有费用－税金。②提成金额＝项目利润×提成系数（利润率）×提成比例。提成系数为：项目利润÷项目合同额。提成比例为：A：销售人员依靠个人能力、个人资源，独立自主开发的客户，提成比例为100%；B：销售人员依靠个人能力、公司资源，独立自主开发的项目，提成比例为80%；C：区域内由公司开发成熟的客户，负责后期维护的销售人员，提成比例为30%。③除质保金外的所有合同款项回笼后，方予以提成结算。④有质保金的合同，留结算额的10%，待质保金回笼后再支付。⑤销售人员离职，在离职两年内能够遵守本公司保密协议中的各项规定，且独立收回全部余款，将按本办法兑现剩余提成；否则，未兑现的提成将不予兑现。⑥公司财务部将建立提成专用帐户，对销售提成进行管理。5.销售费用主要指销售过程中产生的差旅费、公关费、招待费、礼品费、市内交通费等与销售有直接关系的费用。加强对销售费用科学合理的控制，既有利于提高公司效益，也有利于提高销售人员的个人收益。费用的报批、标准和报销流程按以下规定执行：①费用报批：销售人员因商务需要异地出差时，应事先填写《出差申请单》和《请款单》，将出差的具体原因、目的地、日程安排、预计费用支出项目、金额等填写清楚，报经理审批；②费用标准：Ａ：销售人员异地出差，凡乘火车、汽车在12小时以内能够内直达目的地的，只能乘坐火车、汽车；超过12小时以上或中途需换(转)车的，经总经理批准后可乘坐飞机。Ｂ：出差期间可住宿当地的汉庭、如家、莫泰168等类型的商务连锁酒店，据实报销。C：出差补助实行限额包干制，按每人每天补助100元的标准执行，不再另行报销餐费、市内交通费、通信费等其它费用。D：出发时间在中午12点以后，返回驻地在中午12点以前，当天的补贴按半天计算。Ｅ：所有人员出差必须注意节约时间，提高办事效率，不得故意延长在外停留时间，对于延长停留时间的不予补助。Ｆ：在报销差旅费时，如果超出预算，应在报销单上注明原因，由总经理批准。③招待餐费、娱乐费和礼品：Ａ：所有的宴请（含当地和出差异地的宴请），必须事先申请并填写《费用申请单》，获得经理批准后方可实施。如因特殊原因不能提前填写的，应事先电话请示，事后补填《费用申请单》。Ｂ：安排客户等人员游览参观等娱乐活动，需预先申请，报经理批准。Ｃ：招待餐费及娱乐费在报销时，应填写招待事由、商务客户名称、地点。Ｄ：节日期间所有需赠送客户的礼品应统一由公司购买，特殊情况以书面方式告知部门负责人及总经理（邮件方式），非节日期间需赠送客户的礼品因提前告知部门负责人（邮件方式），礼品在报销时应填写赠送原因、赠送人数、赠送客户的名称、职务。E：交际应酬费是预算控制的重点，一般不得超出预算，同时应尽量避免不必要的宴请，各部门负责人、总经理应严格审核。④关于报销的规定：Ａ：凡参与此项费用发生的个人，不能批准自己的费用，须经上一级负责人批准，同时应在发票背面签字，以证明自己的参与。Ｂ：部门负责人在填报或签批报销单时，应在报销单上注明，此费用的支出属于预算范围内的支出，经手人应在发票旁标注解释，以便对销售费用预算进行控制和统计。Ｃ：当月费用必须在一个月内报销，每月月底之前，下月5日之前为报销日。⑤销售费用的帐务处理：Ａ：出差回来后，5个工作日内，必须填写《出差报销单》以及出差报告，再向财务部报销；如有特殊原因，不能及时报销，需提前向财务部解释原因。Ｂ：销售人员的销售费用，由销售内勤负责分别记入销售人员的《费用登记本》，以备核算项目利润。Ｃ：需要报销的销售人员，按有效发票以及其它有效单据填写《费用报销单》，并列明报销日期、摘要用途及金额。但差旅费报销填写《出差报销单》。Ｄ：所属部门负责人应审核报销凭证及有关单据；出纳员应核实有关单据的合法性、合理性、完整性，如不符合规定的，应不予报销。Ｅ：费用报销按以下程序执行：（1）申请人填写《费用报销单》（2）财务部出纳员核对票据（3）部门负责人审核签字（4）总经理审批，等级签字（5）申请人/出纳员签收现金⑥关于借款的规定：Ａ：在预算范围内发生的各项费用的借款，可以直接填《请款单》并经部门负责人、总经理批准后，向财务部借款使用。Ｂ：超预算范围内的借款，必须先说明原因，待总经理批准后，才能借款使用。⑦市内交通费用报销规定：Ａ：销售人员市区内的商务活动，可乘坐公交、地铁等公共交通工具；需要公司派车的，应填写《用车申请单》报公司分管领导批准；特殊情况需乘坐出租车的，应经部门负责人批准。Ｂ：销售人员报销市内交通费，填写报销单时，应分别填写日期、目的地、事由、报销的车票金额，部门经理签字时注明此费用属于哪类预算。Ｃ：财务人员应严格审查市内交通费报销单的填写及报销凭证的合法性，对不符合要求的单据不予报销。五、附则1.公司根据年终效益情况，按公司年利润总额的1%提取奖励费，用于优秀销售人员年终奖励。2.非市场销售人员，利用自有社会资源，在不影响本职工作的前提下协作销售，可参照本办法相关规定予以提成和奖励。3.公司设立总经理特别奖金，对项目运作业绩突出的销售人员，根据单个项目的效益情况实施特别奖励。4.本办法未尽事宜，将视情协商、补充、修订。5.本办法由公司总经理批准颁行，于2014年8月1日起生效。