房地产销售技巧

世联版权所有世聯地産销售技巧世联销售代表上岗专业培训系列课程世联版权所有世聯地産2课程内容做足功课1专业提升2规范流程3自身修炼4世联版权所有世聯地産3第一单元做足功课世联版权所有世聯地産4必备认知1而是在卖一种全新的生活方式我们不是在卖房子我们不是在卖最好的房子而是在卖性价比最高的房子世联版权所有世聯地産5必备认知2事业把客户的消费心理很好地转换成投资心理房地产的四大投资附加值家庭健康子女教育由楼盘的影响及地位或开发商实力来告诉客户买房是对事业的投资引导客户想象买房后家庭和谐的情景，买房是男人对家庭的投资周边教育配套及社区文化活动对子女教育的影响小区的环境和健身设施是对全家的健康投资世联版权所有世聯地産6必备认知3作销售，卖的不只是产品，而是产品的价值，产品的附加值一定比使用价值大，增值价值包括：销售服务付款方式、条件、效率和方便性销售人员素质顾客对产品价值的认知度、心理感受和满意度小区整体规划与设施管理的专业化发展商的知名度、信誉度客户想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头世联版权所有世聯地産7必备认知4一个看似无解的题目，你能够独辟蹊径，给出一个出人意料的答案，这就是顶尖销售人员的价值所在。PS：亚历山大大帝解神庙绳结改变销售的心智模式——变不可能为可能世联版权所有世聯地産8必备认知5服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透服务是在满足和超越客户的期望值；服务的最高境界是实现增值销售；服务的价值穿透即产生倍增效应；服务的意识和技能就是要创造机会为客户服务，使客户心存感激，从而实现销售世联版权所有世聯地産9PS：当我们去买鞋的时候，如果一位态度非常好的、年轻漂亮的服务人员，半跪在地上帮我们试鞋，试了五双以后，我们终于找到一双自己满意的鞋，这时候才发现这双鞋的价格已经超出了自己的预期价格，我们会不会买呢？大部分人说会买。这时候服务实现了什么？第一，是实现了销售；第二，是实现了增值销售。半跪在地上为客户试鞋，就是让客户不好意思不买世联版权所有世聯地産10必备认知6被动等待不如主动出击，纯粹广告不如口碑传播勇于突破传统的销售模式世联版权所有世聯地産11必备认知7像水一样根据需要调整自己的角色，永远是根据外界情况的变化而变化销售人员的“水”性及三种角色转换销售人员资源整合者长期同盟购房专家世联版权所有世聯地産12必备认知8不推销牛排，而推销牛排的“吱吱”声视觉触觉嗅觉听觉让客户参与其中驱动客户的感性联想能力世联版权所有世聯地産13必备认知9调查表明，客户一般是在第四次拒绝之后才考虑购买。所以在碰到拒绝时，就应该想“太好了，拒绝越多，离成交越近”。这是我们面对客户的拒绝时应有的正确态度。没有抗拒表明没有兴趣，拒绝意味着成交的开始世联版权所有世聯地産14必备认知10着装专业知识专业谈吐专业客户的认同源于专业的沟通世联版权所有世聯地産15必备认知11客户抱怨可以为我们提供改进的方向客户抱怨给我们改过的机会处理与对待分区隔离认真聆听感同身受积极处理真诚感谢客户的报怨是珍贵的稀缺资源世联版权所有世聯地産16必备认知12成交源于系统：必须从售前服务、售中服务、售后服务全程把握把握系统中的细节：要完成100道工序，每道工序合格率为99％，100道工序后，产品的总合格率为36％成交源于对销售系统中每一个细节的把握世联版权所有世聯地産17必备认知13要与客户换位思考，站在客户的角度上看问题要关注客户的需求，尽量让我们的产品和服务能够满足客户的需求，而不是让客户的需求来适应我们的楼盘不把客户当上帝，而把客户当自己世联版权所有世聯地産18第二单元专业提升世联版权所有世聯地産19客户类型分析按年龄划分50岁以上-特点：经历革命，观念传统-关注：讲求实惠-应对：礼貌尊敬，不厌其烦，抬高他们的地位40－49岁-特点：阅历丰富，决策力强-关注：以享受为宗旨，注重项目价值-应对：态度谦虚，服务优质，延伸项目价值20－29岁-特点：自我中心，经济能力欠佳-关注：交通，娱乐-应对：突出便捷，考虑转卖，描绘前景30－39岁-特点：有一定知识层次，置业经验不足-关注：升值空间及社交层面提升-应对：强调升值，对事业和生活的帮助世联版权所有世聯地産20客户类型分析有理有据，获取理性支持理智稳健型创造愉快氛围，强调价值，令其迅速落订感性冲动型按性格划分不卑不亢，因势利导婉转更正盛气凌人型以亲切赢得好感，以服务性行为打破防线沉默寡言型取得信赖，“快刀斩乱麻”喋喋不休型以科学配合风水观，告诉其风水可化解求神问卜型世联版权所有世聯地産21客户类型分析谨言慎行，多听少说，重点说服神经过敏型强调优惠，适时给予一定小惠满足其心态斤斤计较型按性格划分细究原因，设法解决，必要时直接询问借故拖延型态度坚决自信抓住其内心矛盾所在优柔寡断型提出品质保证博取其信赖畏首畏尾型世联版权所有世聯地産22客户购买的七个心理阶段及操控术引起注意希望拥有利益联想产生兴趣吸引客户的目光和注意力发掘客户兴趣点始终吸引客户使其置身情景中感受带来的利益如果经济允许谁都希望拥有难难世联版权所有世聯地産23客户购买的七个心理阶段及操控术进行比较决定购买最后确认比较的过程就是权衡利弊的过程经过比较和专业意见，结合自身能力，最终确定经过之前的过程购买往往简单世联版权所有世聯地産24购买心理的比较原则揭示痛苦揭开伤疤展示痛苦加深痛苦畅想快乐产生惊喜逃离痛苦追求快乐成交拥有快乐痛苦快乐成交法事例世联版权所有世聯地産25购买心理的比较原则“从众心理”引导法则您也知道，我们这家公司是老牌子了，已经有那么多人住我们公司楼盘，而且都说好，一定不会错的，您放心好了！您自己也看到了，现场这么多人都在选房子。我们昨天一天就成交了28套，今天上午也已经成交16套了，这可是实实在在的，您还犹豫什么呢？“与众不同”引导法则您看看，这套房子的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买得到，还要有眼光才行我们都知道，广州有很多别墅豪宅，但大多讲求华丽富贵，总觉得缺少一些文化气息，我们这个项目……住这里的人，绝不是一般意义上的富人，而是物质和精神的双重富人！世联版权所有世聯地産26拉动客户的五层内需自我实现自尊（被认同）社交（人际关系）安全（获得保障）生存（基本要求）准客户从成就感方面介绍：个人成就的一种体现尊贵、身份、地位的象征个性的张扬更高的价值追求从心理感受方面介绍：对家庭的责任和保障个人能力、自尊的体现从社区文化、联谊活动、网络设施方面介绍：社区联谊活动、业主交流平台小区设施可用于接待朋友和商务活动电子、网络、通信、交通便利从品质、安全或增值方面进行介绍：建筑及装修质量保安系统、服务、物业管理公司实力、品牌、信誉是否可以拿到房产证升值潜力和区域发展前景从住宅的基本层面进行介绍：户型、面积、楼层、朝向、电梯、配套设施、装修标准等，主要是集中在产品的硬件方面世联版权所有世聯地産27拉动客户的五层内需自我实现自尊（被认同）社交（人际关系）安全（获得保障）生存（基本要求）产品越能全面满足客户的各层级需求，就越容易激发客户的购买欲望和购买行为。越往高层级推销，就越能使客户获得更多更深层次的心理满足。客户每一个层级的需求，都有许多价值元素可为推销所用。越是进行多层级的“立体式”推销，就越能满足客户各层面的价值需求。成交取决于客户对产品价值的“认知度”和“认同感”。客户对产品价值的认知越全面、越深刻，就越容易购买。世联版权所有世聯地産28客户疑难问题处理在任何情况下都不能和客户争辩，因为赢了争辩，会输了生意。否定时，一定要将理由陈述清楚，即使口不服也要心服消费者至上心态，因而，客户不会轻易认输。即会心服口不服。基本原则客户心理分析适当赞扬（关心体谅）陈述理由稍作休息指出有别人喜欢一般疑问处理世联版权所有世聯地産29客户疑难问题处理即时回答（语言坚定、有信心）稍作坚持（举例）承认客户也有道理专业性问题适当赞扬（关心、体谅）客户讲出难处指出有别人喜欢特殊疑问赞扬客户提出处理建议（或自我看法）记录问题、届时回复换套房子指出已有所降价无法解答适当谦让（冷静）真诚记录适当解释留电话确定大概回复时间接受投诉世联版权所有世聯地産30销售谈判双赢原理只有双方在谈判中，互相协商、互谅互让，才会获得一个双赢的结果。换位思考站在对方的立场思考对方的意见站在对方的立场思考己方的意见站在第三方的立场思考己方与对方的平衡关系对方己方第三方世联版权所有世聯地産31销售谈判天平法则以下两种方法可以帮助我们转变双方心理天平的倾斜方向：专家的角色：当我们足够专业并且客户认可我们的专业时，他就会对销售人员产生信任甚至依赖反问法：不要一味地回答，多采用反问法，将问题提给对方，进入对方的未知领域当心理天平向我们倾斜时，我们就占有优势世联版权所有世聯地産32销售谈判游花园法则我们要懂得“游花园”，展开我们的话题，话题越多，我们回旋的余地就越大。当然，这需要我们有广博的知识和丰富的内涵微格法则将大块问题分割为小块，再逐一解决。谈判一定要先求同存异，先从容易的小问题开始，最后达到整体的协调一致世联版权所有世聯地産33销售谈判回力棒原理要懂得“放出去再收回来”。如客户的一些要求，我方无法接受，但又不好直接拒绝，就可以向对方提出更高的条件，对方就会知难而退。中断技巧出现拉锯局面时，为了不伤情面又让对双方冷静，最好就是及时总结陈述，并提议中断，约定时间再谈。方案重组法在无法让步或无法满足对方时，采取迂回战术，重新整理出一套新的方案。世联版权所有世聯地産34销售谈判底线试探多用“假如”二字来试探对方的诚意或底线加强非价格要素竞争突出销售人员的人格与专业性的服务，指导或协助目标客户找到自己满意的产品，并维护好客户关系其他谈判技巧采用专卖店的做法，坚持没有其他优惠任何时候都要冷静，“喜怒不形于色”是销售人员追求的最高境界销售人员有时要懂得帮客户争取，有时也要为发展商争取世联版权所有世聯地産35办理认购手续反应要快客户问：“怎么办手续啊？”不用先和客户解释之后烦琐的程序，我们就用最简单的一句“您有没有带身份证？”以后的问题可以慢慢解释书写要快在签认购书时可以和客户边聊天，称赞其运气好，不要冷落他，以免其购买热度下降，心里一犹豫，造成丢单讲解要快签认购书时，客户总觉得处处是陷阱，我们在强化企业品牌信誉的同时，只需要对主要问题进行沟通，其余统一条款一般不多做解释，以免耽误时间，节外生枝世联版权所有世聯地産36办理认购手续收钱要快人们对消费者总会有一个假设，那就是“客户永远是没有信誉的”，在最后关头，我们既要继续加强客户信心，收钱也要迅速，以免夜长梦多结束要慢客户成交后不要急于走开，再多花一点时间，恭喜他，以免让客户觉得你急功近利。有机会问问他有没有朋友要买房的，表示希望请他帮忙介绍新客户，并告之公司会有奖励政策，最后，送客出门。世联版权所有世聯地産37第三单元规范流程世联版权所有世聯地産38第一步：迎接客户（寒暄热身）礼仪是留给客户的第一印象礼貌服务温馨服务感动服务良好服务源于真心的付出真心地为客户付出，就一定可以起到良好的效果递名片背后的学问递名片的时机：名片是相互认识的一种工具，应该是在开始认识的时候交换名片递名片应注意以下几点：双手拿住名片的两个角，使字正面朝向对方，同时微笑点头世联版权所有世聯地産39第一步：迎接客户（寒暄热身）递名片给对方时，一定要作自我介绍接到别人的名片，应该在第一时间阅读名片，并且称呼对方的职位如果发现对方名片上有不太清楚的地方，特别是重要信息，一定要在第一时间请教名片的妙用：介绍自己时可以和对方说“叫我小x好了”这样便于对方记忆也能够迅速拉近距离；递了名片介绍完自己可以顺势问对方的姓名，心理法则中的“对等原理”会帮助你更快的拿到对方的信息注意事项：在接待过程中要不时地重复对方的姓名和职位；还要经常提起自己的姓名或昵称；也不妨在楼书资料上订上自己的名片世联版权所有世聯地産40第二步：咨询需求（了解背