如何做好周目标管理及工具使用

如何做好小组周目标管理讲师介绍2000年5月加盟新华现为组训督导室主任课程纲要小组周经营如何订好周目标最有效的管理工具小组周经营以营业区为中心，以小组周经营为核心，透过主任抓好新增、出单、绩优、转正、晋升这人力平台的五个方面，从而全面推动标准组的建设。回顾“葵花宝典”序言由“三没”员工所想到的……月初：没问题月中：没关系月底：没办法“一个月”业务员会出现“三没”的情况；“一天”难以界定和评估业务员的工作绩效；“一周”能及时总结评估、系统运作，从而走向良性循环。每年50个工作周，每月4周，如何简单、坚持、重复地经营好每一周？帕金森时间定律当完成一件事情的时间比较充裕时，其工作进度就会随之慢些；时间紧凑则工作进度随之加快。周经营中的“一周”的含义从本周二的上午到下周一的下午这利用了人们的“损失补偿心理”，能有效促进周六周日的业务冲刺，实现红色星期一。周经营的三大核心核心内容：每天送出1份建议书核心目标：每周5份建议书，签1份保单核心指标：小组活动率（周活动率：20%合格，30%良好，40%优秀）（月活动率：70%—90%）周经营的五大关键1、周行事历2、周一、周五夕会3、周经营总结会4、使用好工具5、时点激励1、周行事历的制定本月的工作主题是什么？本周是第几周？（月初两周抓月初开单、月中抓破白板、月底抓绩优达标）每天做什么？（周一开单日；周二、三主顾开拓日；周四是组织发展日；周五差距追踪日）2、周一、周五夕会周一夕会业务员总结并制定下周目标如何制定目标？（主管与组员一对一沟通：上下串联，彼此承诺）周五差距追踪（分析四天来的活动量与签单增员情况，以便周六日冲刺）`3、开好周总结会每周二召开周总结例会（总结经验与成绩，表扬与激励，树立学习典范）做好下周工作的安排：（目标的汇总、通报、上墙，举措的宣导）行动的研讨发表4、使用好工具周业绩报表、RVP板市调表简易计划书工作日志考虑边际收益和成本的关系目标达成的评估5、做好时点激励过程与结果控制好过程结果是必然的！经营好每天，每周必出色；经营好每周，每月必达标。课程纲要小组周经营如何订好周目标最有效的管理工具为什么要订周目标？•帕金森定律：时间充裕则工作的进度随之慢些。时间紧凑则工作进度随之加快，世上最宝贵的资源是时间！•预期理论：没有达到周收入的指标，业务员感到好象蒙受了损失，于是延长工作时间来弥补损失。理论依据：订周目标的注意点：上下串联彼此承诺先彼后此主任把要求变成组员自己需求谢主任针对最后一周给组员李姐订周目标演练：寻找一个切入点：李姐啊，现在孩子放暑假了，准备带孩子去哪里玩？大概要花费多少钱？我记得不错的话，这个月你做了3000元保费，只有1000元收入，还差1000元呢，怎么办？其实啊，这个也不难，再挣1000元还需做多少保费啊？(3000元)，那么3000元的保费还要几张单子？(2张)彼承诺，等待回答：按照10：3：1法则，二张保单需要送几份建议书？(6份)那么6份建议书又需要多少个准客户？(20个)现在还剩5天了，这样每天至少要有四访了，这个你能不能做到？(能)这一周要拜访20个客户，每天要有四访，拜访量这么大，客户容易混淆，你认为要不要记工作日志？(当然要)，那你还记不记得林国庆的如何迈出成功的第一步？(把客户进行筛选)再次确认：李姐啊，完成这3000元保费啊，你只需每天坚持记工作日志，每天有效四访，这周送出6份建议书，这样带孩子出去旅游就不用愁了。现在呢，这个月我的目标基本完成，就是为你的事担心了，如果这周你在工作中有困难需要陪访或是什么，我全力支持你，事先只要打个招呼就行。此承诺，树立信心：课程纲要小组周经营如何订好周目标最有效的管理工具活动量管理最有效的工具—RVP板—工作日志如何使用RVP板进行活动量管理？—RVP板是江苏新华的基因RVP板的功用（一）—小组周经营利器—组织发展的晴雨表—最及时、最有效、最直观的报表—主任的试验田RVP板的功用（二）—订目标：月目标、周目标、小组目标、个人目标—人力架构图：主任、准主任架构—小组活动率：周活动率、月活动率—分析成功的原因，及时树立典范分析掉队的原因，及时找出差距规范填写你的RVP板1、三支不同颜色的白板笔：红、蓝、黑姓名栏：红色代表主任，蓝色指有增员者，黑色代表没有增员者或新人。目标栏：红色代表高目标（10000元或增员5人以上）其余用蓝色业绩栏：个人8000以上用红色，5000—8000用蓝色，5000以下黑色，小组超业绩10000用红色。规范填写你的RVP板2、RVP板填写要全面、清爽、细致以RV/P方式记录每一格左上角月份要及时更新，旁边可写上本小组本月新增人力目标与业绩目标右上角写本小组当月达成的新增人力与保费业绩周业绩要汇总写到最后一栏业绩上为了清爽，最好只用主任一人的手笔注意数字的功能化（颜色、大小、满格）规范填写你的RVP板3、几个注意点：兼职、经常不出勤人员先沟通好，不上墙新入司新人及时更新（每周），最好重新抄下数字将其增员人变色归入没有增员“R”不写，如只写3/0，RV/P中“R”不写，“0/0”表示没有拜访，“—”表示没有出勤（或写“培训”、“病”、“事”）如何使用RVP板1、周一夕会与组员订好下周目标，利用RVP板将周目标上墙2、周五夕会在RVP板前开一总结夕会，进行差距追踪3、每天在RVP板前分析每一组员的活动量，及时树立典范与分析原因，适当做好辅导与陪同用好RVP板，你会惊奇地发现：数字是最美丽的语言！RVP板是主管经营小组的最好帮手！如何使用工作日志进行活动量管理？——活动量管理工具之二工作日志的使用为什么说工作日志是我们业务员桌上的三件宝之一？业务员桌上的三件宝：市调表简易计划书工作日志“计划你的工作工作你的计划”工作日志的功用：1、业务员周经营的利器2、计划你的工作，工作你的计划3、控制好过程，结果是必然的工作日志的使用：1、新人：附录栏的计划100有助于新人第一单的成功2、以周为单位，掌握管理的节奏周一计划，周五差距追踪、周检讨3、一日之计在于昨天每天总结与计划次日工作规范你的工作日志1、晨会心得/主管还要安排当天工作重点2、当日拜访/增员客户名单安排3、实际拜访记录填写：•姓名、电话/地址•拜访的时间段•拜访过程（交谈重点、信息、计划、需求点、疑虑）•再访的时间点4、注意前后的衔接性，连贯性（安排回访）注意点：1、每天晚上抽20—30分钟填写工作日志•总结一天拜访情况，做好计划书等•计划次日要拜访的客户与增员2、备注栏的填写非常重要，方便主管批改、分析客户3、回访时间心理间隔：按1、3、7、15的原则主管如何批阅组员的工作日志1、规范填写的要求2、分析客户的需求点、切入点，提供指导（目标客户群、产品计划、对象等）3、适时针对性的提供陪同展业帮助4、多鼓励、表扬，树立典范，让工作日志成为与组员沟通的桥梁，切忌打击、批评。总结——养成良好的展业习惯——让工作日志成为辅导组员、与组员沟通的有效工具——活动量管理的法宝活动量管理的本质取决于主管的辅导能力，而不是工具本身！主管的辅导能力决定了活动量管理的成败！