保险营销话术总编

第一篇专业化推销流程话术第一章主顾开拓话术☆李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？☆李先生，听说你姐夫在事业上很有成就，在哪个单位高就？☆张先生，这段时间房产很超值，你有没有向你朋友推介购房？☆张先生，我们家里几兄弟想开家公司，现在正准备办执照，但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司，可否给介绍给我认识，好请教一下。☆张先生，这段时间股市很火，你赚了没有？你朋友中，谁赚得多一点，哪天介绍我向他学习一下，我也想炒股。（名片开拓术）☆客户：咦，怎么你的名片上有一个洞？业务员：我的名片可能有空洞，您的人生会不会也有空洞呢？您准备周密了吗？☆王先生，您好！我是平安保险公司的ⅹⅹ，最近我想买ⅹⅹ，听说您在这方面是远近闻名的专家，能否给我一些建议？☆王先生，您的家里布置的很有格调，肯定花了很多心血，听嫂子说您是在参考了您朋友家的格局后自己设计了一套这样的格局，真是不简单啊！我下个月也要装修家，能不能也参观一下您朋友家？☆这段时间的交往，我们已处成很好的朋友，不知你们圈子里还有没有像您这样有成功的事业，又好交朋友的人呢？什么时候聚一下？☆您好，我是王老板的朋友。我俩是去年我帮他办保险时成为朋友的。经常听他说你俩是好朋友，并且为人特别好。刚才我去一个客户那办理赔，从您公司路过，就想进来见见面。☆王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢，保了，您自已呢？为什么？☆王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。☆人说“四十岁以前人压病，四十岁以后病压人”，您说有道理吗？☆（创意行销）：带一叠钞票走向客户，然后对着客户打开公事包。客户会问：“这是什么？”我就说：“这就是我要推荐给您的产品，而且这一叠钞票还会变做成捆成捆的现金，在您最需要的时候，立刻送到您的手中。”☆王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。☆营：“王先生，您好，我是您同事小红的朋友，也是平安保险公司的业务员，能打扰你几分钟吗？”客：“我朋友已经帮我设计一份三倍型的保险！”营：“噢！我知道，那份险的保障额度非常高……不过，很可惜的是那份险不是保障终身的，满期时固然可以领回一笔钱，不过以后契约就中止了！同时那时候就算您想再买份保险，身体状况很可能通不过体检！客：“终身保障有什么好处？”营：“现在人活到七、八十岁一点也不稀奇，可是自六十岁退休后就没有收入了，您可曾仔细计算过，您的退休金以及储蓄是否足够令您颐养天年都不怕没钱用？这份终身保障型的保险，不但可多一份退休金，而且还可以对身后事预备一笔钱，不会造成孩子们的负担，这样子才能活的有尊严！”☆王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。☆您为自已的车准备了备胎，在办公厅楼里准备了灭火器，说明想到了爆胎或着火的后果。既然车楼都有了保障，作为丈夫、父亲，一个有责任有爱心的男人，您的家人呢？她们有什么？万一有什么样事情发生，您为她们今年内后的生活留下什么？☆张先生，听说您是个影视爱好者，想必您也观看了《泰坦尼克号》，我们就生活在这样一艘高速前进的船上，比如您和您太太，就像您家庭的这条船的船长与设计师，无论何时，您二位都要聚集会神，确保万无一失，不过，现在我们与泰坦尼克号的结果是不同的，因为我们会预备有足够的救生衣和船只，现在就让我们看一看这些“船只”是什么样子的，看一看您需要什么样的备用船，……导入保险…...☆为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要用作生活费，剩余的钱存在银行，但是，如果存的钱还不够的话，意外发生的时候，这些钱还是无济于事。现在，我们有一个比银行存款更好的方法，就是每天省下几块钱存在我们公司，当我最需要用钱的时候，将会有大笔钱供我们使用，好处主要有下面几方面：第一，可以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二：如果发生意外，将会留给家里人一笔钱，使家人在以后的生活中有一个保障。第三，都平安无事，在老的时候，将会多一份养老金，晚年的生活质量将不会受到影响，最后，在百年之后，还可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用遗产税，您说这方法是不是比存银行更好！☆王先生，您说钱存银行更稳当，我也觉得有道理，如果您有兴趣，我想给您介绍一种更妥当、更有特色的存钱方式。比方说，我们有10万元的存款，如果碰上生病或意外，刚好需花去10万元，这样一来10万元是不是全光了。假如现在有这样一家银行，您只需存入相当10万元存款的年利息（约8000元）您帐户上将立即打入10万元，一旦出现前述紧急开支，将由该银行承付，我们的10万元本钱将被保护，不受损失，同时，存入的那部分利息钱，也将定期保值甚至增值全部返还。在约定的10-20年存款期满后，即使不再存入一分钱，仍享有全额利息给付，利息数额每年比原存款本钱还多，且是逐年递增终身给付的。。☆王太太，您是一位非常能干的女性，不仅工作能独挡一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排时间的，是不是家里已经电器化了？（如果是），电冰箱、洗衣机的功能各有不同，但缺一不可，是吗？银行和保险公司的功能一样，有共同点的地方，是都具有储蓄功能，不同的是保险同时有终身风险保障，况且把存在银行的钱拿出一部分转存在保险公司，户主依然是您啊，受益却是终身，把一部分钱放在我们公司，虽然是一次投资，但60岁前就能全部收回本金，在您需要的时候得到帮助，不是更好吗？☆王先生，人有三怕：一怕幼年丧父母，二怕中年丧偶，三怕老年丧子，作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母亲，包括经常给些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是危险无处不在，如果万一我们有了意外，怎对起他们？因为，中国是一个传统的国家，“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走啦，难道真的那么潇洒吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济是有一些安慰，我们的心里是不是好过一些？☆张先生，您的为人与今年的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题，像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自已与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此很多成功人士都说：“赚钱不是英雄，存到钱才是真正的英雄”。为此我设计的储蓄保障计划很适合您，想跟您分享一下，您意下如何？☆王先生，您对自己的车爱惜有加，买了车后立即投保汽车保险，分担你的意外所带来的损失？您害怕您的车受损失可以理解，为什么你对爱惜你的生命反而不如爱惜您的车那样呢？难道您的命还不如一辆车吗？☆营：“王先生，您好，我是平安保险公司的….,从公司了解您是在以前买了我们公司的保险，今天想来问问您有什么问题没有？”客：“别提了，您们公司的…在我买保险时说得好听，自从买了以后面都不见”。营：“您别生气，他已于今年因为一些原因离开了公司，以后有什么问题找我就行，虽然您不是我的客户，但我会向您提供最优质的服务，我的联系方式是…….☆亲爱的邻居：首先很冒昧在此向您打声招呼，也谢谢您能来读我这封信。我有幸成为您的邻居，在这个社区我已住了几年，深感这里周遭的人、事、物，都是那么的与我相连相伴，彼此休戚相关。我们虽然不知道彼此的名字，却有着相同的居住环境，也算是一种缘份吧！我首先自我介绍，我的名字是☆☆☆，服务于☆☆保险公司，担任业务工作已有三年多的时间了。我愿意提供一切相关的保险资讯给您一家人，也期待您能欣然接受，我随信附上相关的资料，及有关健康、亲子教育方面的剪报，希望能够对您全家人有些许的帮助。我就在您们身旁，想到我时，不妨打通电话给我，我一定竭诚为您们服务。希望我有此荣幸。敬祝阖府安康！您的邻居☆☆☆敬笔第二章接触话术☆不少的准客户在面对营销员时，常因无所适从，而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险，此时，营销员大可问问准客户：“是什么原因让您不想购买保险、享有保障，难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈，而影响了您自己的看法与决定吗？☆当一个有责任心的人知道自已何时要走的时候，最想给家里留下什么呢？对，就是足够的生活费。但如果在您走之前因要偿还一笔钱，而左右为难时，您的朋友之中谁会明知您还不了这笔钱，请问他们是否会借给您，帮助您呢？您是否为您家人日后生活担心呢？如果您不愿意这样，我有一个办法，让您一但急需时会得到您所需的钱，您看怎么样？☆我不需要保险：其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福，”危险无处不在，防范风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却谁也不能缺少。太好了，恭喜你不需要保险，因为需要保险的人现在已经买不到保险了，比如说年老的人，那些疾病在床的病人。☆我很健康，不需要保险：1、过去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道，身体健康的人才更要买保险，若身体不健康，再想投保就来不及了，您会提这个问题一定是身体非常健康，正是我们公司欢迎的良质准客户，您认为每天存3元好还是5元好？2、健康的身体是每个人都希望拥有的，但是谁也不敢保证经过岁月的流逝健康不会受影响，毕竟很多事情的发生并不会都在我们的预料之中，就如您所说您平常会很小心，但是意外的发生，往往不以人的意志为转移，您认为呢？3、现在我们很健康，很小心，所以您认为不需要，但是医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，相信在他们还没进医院之前想法也跟您一样。如果这个时候我们去问他现在买保险好不好，99%的人一定说好！问题是，他们想投保，我们也无法帮助他们了，疾病意外是在人一生中难免会发生的，问题是没有人知道什么时候会发生。☆我付不起保费：王先生，我们常说的负担不起某种费用，是针对奢侈品而言，人寿保险并非奢侈品，它是一般的消费，它与食物、衣服、居所一样是日常生活所需的。我们每天拿出5元买寿险，这并不会影响日常的生活，却能保障我们全家的生活；而真正昂贵的、付不起的是我们失去谋生能力以后家庭的生活费，小孩的教育费、医疗费等。所以您现在如果付保费会与您的家人在没有这份保障的情形下可能付出的代价比较起来，岂不是微不足道吗？☆我年纪大了，而且没有子女：王先生，就因为您年纪大了，而且没有子女才应该给您和您爱人上一份保险，俗话说“为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事”，所以当丈夫更应善待妻子才对，如果有儿女的话，您和您爱人的养老不用发愁，但您现在没有儿女，就需要为自已将来作打算，而保险可以代替您的儿女来尽自已的义务。☆我很忙没时间：就是因为您很忙没时间的原因，您更应购买，因为这种保险帮您将以后的各种情形都计划好了，以后您就不必再花时间来考虑各种可能的情形，您认为每天存3元好还是5元好？我们知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，寿险就是帮助我们最大程度地降低未来事故发生的损失，但是任谁都无法预先知道意外会何时何地发生，所以，投保寿险是刻不容缓，不能等的。如果等到以后再说，到那时候说不定已经来不及了。是的，先生，成功的人最珍贵的就是时间了，我与很多象您这样成功而开通的人打过交道，深知这个道理。不过呢，我是一个专业化程度很高的寿险理财顾问，只需要几分钟就能使您了解到我们计划的全部好处。我想，5分钟的时间不会给您造成太大的打扰吧