证券营销活动量管理

活动量管理事先说明本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。重点在销售沟通。培训前的感悟:1.对营销中心的认识;2.对营销团队的认识;3.对团队招聘的认识;4.对团队培训的认识;5.对团队营销管理的认识;为什么推行活动量管理什么是活动量管理如何推广活动量管理结论大纲日常营销管理中的问题业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪不知道组员在想些什么、做些什么，管理凭感觉，辅导凭经验看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈区域经理客户经理口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好主管比客户容易蒙混，临近月底他急我不急狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重屡屡不成交，却又不知问题出在哪里老是回头走旧路，技能难以再提高1、一个团队80%的业务员做20%的业绩营销的2/8定律：3、一个业务员80%的时间做20%的业绩2、一个团队80%的业务员挣取20%的佣金2/8定律得出的结论:关注并有效的训练和辅导80%的群体，使他们不断的进行有效的拜访。LIMRA的统计80%的客户经理做20%的业绩的原因:不愿做不懂得做客户经理低生产性的主要原因:拜访量不够，即见人量不足做得不够25%15%60%不断增员，人海战术平天下严格考核，七上八下好热闹天天救火，四面八方是补丁时时推动，花钱难买回业绩轮流培训，光听不练无效果STOP对策常规对策：key销售活动，其根本就是活动的管理每个人都在做活动管理，关键是如何去做！活动管理的两种类别一、现场管理——制造车间工人的一天二、非现场管理——邮递员的一天营销管理是可以借助科学的管理方法来实现非现场管理工作的而这一套方法即是行之有效的“活动量管理”为什么推行活动量管理活动管理的好处对客户经理而言：•客户增加，人脉增加•保持稳定的业绩•有效户数提高•专注于事业避免恶性循环•经验积累•充实•有信心•计划性经营•增员容易……对主管而言：•进度掌握更确实•目标达成•科学化管理•提升生产性•消除对立感觉•建立个人威望•良好的职场氛围•良性循环•干部的培养•增员容易，组织发展快。基础管理工作是营销之本，即使是高度发达的海外市场也概莫能外。高速发展决不意味着粗放经营，站在加入WTO的门槛上，我们唯有将活动管理、增员选择流程、新人衔接教育流程和督导活动管理等基础工作落到实处、固本清源，才有实力应对国际竞争与挑战。为什么推行活动量管理什么是活动量管理如何推广活动量管理结论大纲什么是活动量管理经由各级业务、管理人员对自己及下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法出勤系统是基础；训练与辅导系统是技术支持；会报系统是方法；活动量管理系统是关键；活动量管理区域经理对于客户经理的推销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。客户经理对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。活动管理的目的活动管理的推广各级业务人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝•彭罗斯1、是稳定队伍的唯一途径2、是一个持续的过程3、是组织持续发展的关键工作4、是营销管理工作的重心5、是一种有效的营销管理工具活动量管理的作用销售活动管理系统投入过程产出销售策略销售沟通销售结果管理者（控制者）计划目标对象/活动目的/次数业务员的努力销售活动的结果是否达成对象/活动目的/次数的计划目标是管理者与销售人员沟通修正行动再计划对象/活动目的/次数目标1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而不只是低生产性（指低生产性的结果）2、请将单位看成一个销售系统注：否为什么推行活动量管理什么是活动量管理如何推广活动量管理结论大纲活动量管理的三层面业务人员日常的工作模式销售循环的建立借助成系列的活动管理工具工作日志管理内容专业化的延伸早会经营职场训练活动分析诊断会报管理等等目的：管理有内容业绩有着落推广思路活动管理是日常管理的一部分，活动管理推广不是一项运动，是需要长期坚持的工作。活动管理与业务推动是相辅相成的，不要因为某一时期其他活动的进行就忽略了活动管理的坚持。长期性的工作需要阶段性的量化评估，在推广初期引导业务人员正确持续地使用工具是当务之急。通过活动管理工具的推广,•树立区域经理、主管的自我经营意识,•培养业务人员的良好拜访习惯•提升营销队伍的专业经营技能推广目的1、意愿启动A、沟通启动/激励启动B、会议启动/训练启动2、能力培养A、工具使用/分析辅导B、弱势应式训练3、制度约束A、考勤管理制度/活动量管理制度B、全员大会及区域会议管理制度4、会报管控活动量管理系统推动计划100缘故拜访一定要做1～3个月内强化转介绍与陌生拜访细心辅导面对新人怎麽办身为主管带头做坚持做示范做威信＋魅力活动管理应有的理念I.计划订立一定期内具体量化的推销活动目标。II.行动确实要求客户经理将销售过程详细记录。III.检讨实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。活动工具的填写工作日志客户信息客户名称联系电话客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过销售渠道及营销活动客户意向及进展程度客户需求的描述等所需支援对区域经理的需求（陪同促成等）培训与辅导的需求宣传用品折页等需求区域经理每日签批下周工作计划安排本周小结1、拜访计划（数量、单位…...）2、案头工作计划（建议书、计划书编制、学习计划…...）1、完成情况2、与计划差距3、状况分析（检讨）*计划就是目标*计划的过程是思考的过程*计划与实绩比较是自我检讨、自我督促周计划的意义活动工具的填写活动工具的使用拟订计划绩效评估改进修正1、制定月计划、周计划及每日拜访计划。2、主管根据业务员的实际情况，协助业务员制定出可行性强的工作计划和目标。1、根据业务员完成计划的状况，找出出现差异的原因。2、定期检讨、填写销售活动评估表（周小结、月小结）1、对问题所在给予相应的技术支持和知识辅导。2、根据实际情况及时调整和修正业务员的活动计划、目标。3、主管及时进行自我检讨积累有效客户量活动管理工具使用的五大原则整体原则：贯穿自我管理、团体管理各环节差距原因对策目标跟踪评估真实原则：如实填写具体原则：原因分析、对策制定、效果评估结合原则：理念、技能坚持原则：忌虎头蛇尾片区经理客户经理区域经理•客户经理每月目标设定表•客户经理每周检讨及拜访计划表•工作日志月工具周/日工具团队管理业务员营销活动管理工具各区域工作量周总结工作任务区域人数折页量留电话电话回访促成数总数人均总数人均总数人均标准实际完成率标准实际完成率标准实际完成率标准实际完成率标准实际完成率标准实际完成率预计实际完成率(1月4日~6日)第一周西北8120030525.4150382540026710333100079825104039300东北13195056729.1150442965042610332162515392512478563直属14210061829.41504429700578104411750175102513508563西南10150037024.71503725500194102191250827258333267城东12180054930.5150463160040710333150011682510395360城南7105024623.4150352335019510327875344255192150徐州8120041534.615052354003381044110005052562544100总计7210800307028.41504328360023671033390006898251038332988•缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。从50人增加到500人•介绍市场：从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：1）介绍法；2）引导法；3）业务来源中心；4）影响力中心。•目标市场：一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的。。。易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。•售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。活动量管理成功的基础是累计有效的准客户量鱼击长空？这也叫飞？鹰潜水底？不淹死才怪！解决问题I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.介绍销售对象分类与活动目的图示III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.示范填写上列表格V.要求销售人员填写上列表格I.定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标II.填写销售活动记录表I.注意所属业务人员每天销售活动的状况II.让业务人员感觉到你的重视及关怀III.随时辅导及纠正业务人员的活动IV.陪同展业，一对一辅导I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表I.针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念”沟通II.给予“问题所在”应有的知识及技能指导III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.要求业务人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行活动量管理系统实务操作训练沟通拟订计划日常辅导评估修正教育计划周期宣导数量化观察活动找出问题为什么推行活动量管理什么是活动量管理如何推广活动量管理结论大纲对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程对销售活动进行有效管理的方法包含了管理工具.会务操作方法及管理方法整个过程始终贯穿了计划.执行.控制的管理思想一个过程一种方法一个系统一种思想正确认识活动量管理is•由于人性本身的惰性及客户经理工作习惯的抵触，客户经理队伍不会自发要求统一的活动量管理工具。•因此，活动管理是一个推与拉共力作用的过程。在前期的推动初期，来自上层的支持是新工具强力切入的前提保证。从上到下的重视是进行推广的前提条件上下合力激励活动活动管理推广是一项长期性、系统性的工作，在短时间内很难体现出显著的效果。如何激发业务人员的参与性是一个普遍存在的难题。因此，一个新颖，实际的短期激励计划显得十分必要。同时，活动管理对业绩的帮助是长期的，循序渐进的，所以在制定活动管理的激励方案时不能简单照搬日常的竟赛方案。激励活动是活动量管理工具推广前期的有益补充后期追踪督导比前期培训宣导更为重要以小孩刷牙作比工具准备、培训宣导讲解刷牙的好处、购买牙具追踪督导每天监督刷牙持续有效的使用工具终身保持天天刷牙的习惯我们在推广中往往把更多的精力投入到前期的启动宣导，而忽略了更重要的日常追踪，学而不用，使所有的推动都成了打水漂后期追踪引起的深思摒弃强压式，重在引导变要我做为我要做形成一种习惯制造一种氛围结论严格的销售活动管理是营销成功的秘诀.成功的销售活动管理=足量、良质的准主顾+足够、有效的活动量+简单、有效的会报系统+简单、科学的管理辅助工具销售活动管理是最好的自我管理工具.成功不能靠别人.成功是自己的责任.成功需要坚持我们的目标:建立一种机制,让所有努力的人都成功!